5. Política de Precios 5.1 Política de Descuentos 5.2 Política de Premios, Rebates e Incentivos Comerciales 5.3 Acuerdos Marco

Transcripción

1 POLÍ TI CACOMERCI AL SCHNEI DERELECTRI C CANALDI STRI BUI DOR

2 INDICE 1. Política Comercial Canal Distribuidor 1.1 Definición Canal Distribuidor 2. Misión, Visión, Objetivos del Canal Distribuidor 2.1 Misión 2.2 Visión 2.3 Objetivo del canal distribuidor 3. Derechos y Deberes del Canal Distribuidor 3.1 Deberes Derechos 4. Segmentación de el canal distribuidor 4.1 Distribuidor Distribuidor Generalista Industria Distribuidor Generalista Construcción Distribuidor de Canalizaciones y/o perfileria Distribuidor DIY 4.2 Segmentación de canal distribuidor Distribuidor Generalista Industria Distribuidor Generalista Industria Elite Distribuidor Generalista Industria Premium Distribuidor Generalista Industria Gold Distribuidor Generalista Construcción Distribuidor Generalista Construcción Elite Distribuidor Generalista Construcción Premium Distribuidor Generalista Construcción Gold Distribuidor Generalista Canalización y/o Perfilería Distribuidor Generalista Canalización y/o Perfilería Elite Distribuidor Generalista Canalización y/o Perfilería Premium Distribuidor Generalista Canalización y/o Perfilería Gold Distribuidor DIY o Grandes Superficies 5. Política de Precios 5.1 Política de Descuentos 5.2 Política de Premios, Rebates e Incentivos Comerciales 5.3 Acuerdos Marco 6. Condiciones Generales 7. Manejo de Marca 8. Capacitaciones y Entrenamientos Documento de Uso Interno Política Comercial SEA versión 2015

3 1. POLITICA COMERCIAL CANAL DISTRIBUIDOR 1.1 DEFINICION CANAL DISTRIBUIDOR Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes encargadas de la comercialización de los productos, siendo estas empresas aliadas estratégicas para Schneider Electric con el fin de de poder hacer llegar físicamente y oportunamente un producto a clientes difusos y/o usuario finales. De esta manera se puede potencializar el valor de los productos al tener disponibilidad de éstos en el justo momento y en el tiempo requerido, en los diferentes mercados. 2. MISIÓN Y VISIÓN DEL CANAL DISTRIBUIDOR 2.1 MISIÓN Garantizar la disponibilidad de producto Schneider Electric, para la venta y reposición de equipos transaccional y soluciones Schneider Electric, en los diferentes segmentos del mercado. 2.2 VISIÓN Obtener mayor participación del canal Distribuidor sobre las ventas anuales de Schneider Electric; logrando hacer del canal un socio estratégico donde sienta que Schneider Electric, le brinda rentabilidad, servicio, calidad y acompañamiento en los diferentes negocios. 2.3 OBJETIVOS DEL CANAL DISTRIBUIDORES Crear la red más reconocida de distribuidores de Colombia con cobertura a nivel nacional y atención en los diferentes usuarios finales (Industria, Construcción y Retail); que el canal sea amplificador de las promesas de valor de Schneider Electric, ser clientes satisfechos por el servicio, la eficiencia, disponibilidad, calidad y asesoría del portafolio Schneider Electric. 3. DERECHOS Y DEBERES DEL CANAL DISTRIBUIDOR 3.1 Deberes Respeto a las políticas Lealtad a la marca de Schneider Electric Oferta de productos (stock), según el perfil del distribuidor Difusión de los nuevos productos Participar en los programas de formación Documento de Uso Interno Página 2 de 9 Política Comercial SEA 2015

4 Información de mercado y competencia Posicionamiento de marca Stock disponibles Ampliar la gama de productos Flexibilidad en la entrega Proximidad al cliente Primer apoyo al cliente Relación con los clientes locales Conocimiento y reconocimiento de la zona geográfica Manejo del crédito con el cliente Schneider Electric y sus Distribuidores se complementan en valores, por lo cual los clientes deben sentir que hay una verdadera sinergia con el Distribuidor. 3.2 Derechos Ingeniero comercial asignado y acompañamiento Soporte y acompañamiento en negocios Soportes especializado en nuestro CCC Formación en Producto y Soluciones para la fuerza comercial Descuentos según la categoría y política comercial Especialistas en oferta transaccional Crédito y descuento financiero por pronto pago Producto promocional Participación en acciones de Marketing y Comunicación 4. SEGMENTACION DEL CANAL DISTRIBUIDOR Tipos de Distribuidores y Distribuidor DIY de acuerdo al grado de cumplimiento de los siguientes requerimientos: 4.1 Distribuidor Es la empresa responsable de la comercialización al detal de los productos distribuidos. Su valor agregado es: la cercanía del cliente final (punto de venta), subdistribución, disponibilidad del producto (inventario), asesoría técnica (personal de venta calificado técnicamente), logística (plazo de entrega), gestión (atención de los requerimientos de los clientes), cobertura del riesgo financiero (facturación a una gran variedad de clientes), atención de los reclamos por concepto de garantías sobre los productos distribuidos Distribuidor Generalista Industria La cobertura de Mercado existente en el país es evaluada en forma independiente para los grupos de productos distribuidos de baja tensión, destinados a la distribución eléctrica y al control industrial (ejemplo: contactores, guardamotores, pulsadores, pilotos, interruptores, variadores de velocidad, tableros, breakers, entre otros). Se toman en cuenta también productos relacionados con la gestión y Documento de Uso Interno Página 3 de 9 Política Comercial SEA 2015

5 disponibilidad de energía en aplicaciones industriales (ejemplo: UPS con capacidades menores a 10 KVA, PDU s, regletas de distribución, sistemas de monitoreo ambiental, racks, etc.) Distribuidor Generalista Construcción La cobertura de Mercado existente en el país es evaluada en forma independiente para los grupos de productos distribuidos de baja tensión, destinados a la distribución eléctrica, con foco segmento construcción (ejemplo: tableros, breaker, tomas e interrupores, DPS, oferta Easy 9, entre otros). Se toman en cuenta también productos relacionados con la gestión y disponibilidad de energía para aplicaciones residenciales, oficinas y pymes (ejemplo: UPS con capacidades menores a 3 KVA, PDU s, regletas de distribución, etc.) Distribuidores de Canalizaciones y/o Perfilería Son empresas que su actividad está orientada a la comercialización de los sistemas de canalización, sujeción, identificación y/o perfilería Distribuidor DIY El Mercado RETAIL, segmento construcción está conformado por las grandes tiendas de Departamentos con cobertura nacional que se denominadas Grandes Superficies perteneciendo a Cadenas Internacionales y por medianos establecimientos comerciales especializados en hogar de origen local y con cobertura regional. 4.2 SEGMENTACION DE CANAL DISTRIBUIDOR Los Canales Distribuidores se dividen en 3 niveles Elite, Premium y Gold; DISTRIBUIDOR GENERALISTA INDUSTRIAL DISTRIBUIDOR GENERALISTA INDUSTRIAL ELITE El Distribuidor Elite es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 60% de participación de la venta en la Zona al año. Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 50% Nivel de experticia, conocimiento y manejo alto de las ofertas de Schneider Electric Participación permanente en grandes proyectos con alto componente eléctrico Documento de Uso Interno Página 4 de 9 Política Comercial SEA 2015

6 DISTRIBUIDOR GENERALISTA INDUSTRIAL PREMIUM El Distribuidor Premium es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 61% a 75% de Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 20%. Participación permanente en proyectos con alto componente eléctrico DISTRIBUIDOR GENERALISTA INDUSTRIAL GOLD El Distribuidor Gold es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 76% a 100% de Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 5% DISTRIBUIDOR GENERALISTA CONSTRUCCIÓN DISTRIBUIDOR GENERALISTA CONSTRUCCIÓN ELITE El Distribuidor Elite es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 60% de participación de la venta en la Zona al año. Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 50%. Participación permanente en grandes proyectos con alto componente eléctrico. Documento de Uso Interno Página 5 de 9 Política Comercial SEA 2015

7 DISTRIBUIDOR GENERALISTA CONSTRUCCIÓN PREMIUM El Distribuidor Premium es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 61% a 75% de Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 20%. Participación permanente en proyectos con alto componente eléctrico DISTRIBUIDOR GENERALISTA CONSTRUCCIÓN GOLD El Distribuidor Gold es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 76% a 100% de Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 5% DISTRIBUIDOR GENERALISTA CANALIZACION Y/O PERFILERIA DISTRIBUIDOR GENERALISTA CANALIZACION Y/O PERFILERIA ELITE El Distribuidor Elite es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 60% de participación de la venta en la Zona al año. Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 10%. Uso de portafolio de Schneider Electric en un 95% o superior, de acuerdo al tamaño de empresa DISTRIBUIDOR GENERALISTA CANALIZACION Y/O PERFILERIA PREMIUM El Distribuidor Premium es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Documento de Uso Interno Página 6 de 9 Política Comercial SEA 2015

8 Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 61% a 75% de Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 10%. Uso de portafolio de Schneider Electric en un 95% o superior, de acuerdo al tamaño de empresa. Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 60% de participación de la venta en la Zona al año. Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 10%. Uso de portafolio de Schneider Electric en un 95% o superior, de acuerdo al tamaño de empresa DISTRIBUIDOR GENERALISTA CANALIZACION Y/O PERFILERIA GOLD El Distribuidor Gold es un canal que debe cumplir mínimo con algunos de los siguientes requisitos: Distribuidor cuyo volumen de compra este en el pareto superior del 76% a 100% de Schneider Electric tiene un potencial de crecimiento market share igual o superior del 10%. Uso de portafolio de Schneider Electric en un 95% o superior, de acuerdo al tamaño de empresa DISTRIBUIDOR DIY O GRANDES SUPERFICIES Grandes Superficies: Se especializan en la asesoría, promoción y venta de productos para la industria de la construcción, remodelación, equipamiento de la casa y el jardín destacándose en entregar a los clientes soluciones integrales como son los productos RTA (Hágalo usted mismo) y RTU (Listos para usar), con el fin de dar soluciones a familias y a profesionales de la construcción en el desarrollo de proyectos. Especialistas en artículos para el Hogar: Se especializan en el mejoramiento y decoración de los hogares con productos RTU (Listos para Usar). Las condiciones comerciales son definidas en cada negociación, por acuerdo comercial local o internacional, según aplique. 5. POLITICA DE PRECIOS Documento de Uso Interno Página 7 de 9 Política Comercial SEA 2015

9 5. 1 POLITICA DE DESCUENTOS Para la política de precios y descuentos referirse a La Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A y al acuerdo comercial firmado por cada empresa según la segmentación establecida por Schneider Electric. En caso que no aplique se tomará los descuentos bases estipulados en nuestra herramienta SAP 5.2 POLÍTICA DE PREMIOS, REBATES E INCENTIVOS COMERCIALES Para la política de premios, rebates e incentivos referirse al acuerdo comercial firmado por cada empresa de acuerdo a la segmentación establecida por Schneider Electric. En caso que no aplique por la categoría Schneider Electric de Colombia S.A no reconocerá incentivos a ni para la empresa ni para la fuerza comercial ACUERDOS MARCO Los Distribuidores firmarán acuerdos Marco con fechas de vencimiento con Usuarios finales asociados a producto transaccional. Estos acuerdos deben estar supervisados, revisados y aprobados por el Gerente de Segmento y/o Director de Unidad de negocio o por la persona que tenga a cargo el manejo del cliente y de la estrategia a seguir. Los Acuerdos Marco quedarán grabados en nuestra herramienta SAP y cualquier otra herramienta que disponga Schneider Electric para revisión de acuerdos marco y serán respetados por las empresas involucradas y por otros canales que sigan el acuerdo Para definición y reglas de acuerdo marco referiste a políticas generales de Acuerdo Marco en la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A 6. CONDICIONES GENERALES Para temas logísticos, financieros, legales y comerciales generales, referirse a la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A 7. MANEJO DE MARCA Para temas de manejo de marca, referirse a la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A 8. CAPACITACIONES Y ENTRENAMIENTOS Se realizarán capacitaciones tanto locales aplicadas al portafolio y soluciones de Schneider Electric. Documento de Uso Interno Página 8 de 9 Política Comercial SEA 2015

10 En el caso que un Distribuidor requiera capacitación local, esta puede ser dictada por el Gerente de producto, por personas altamente calificadas de Schneider Electric que tengan una formación internacional o hayan sido capacitados en el exterior o por nuestro departamento comercial de servicios. También se puede contar con nuestro centro de Formación Autorizado para soluciones Schneider Electric. El centro cuenta con un laboratorio especializado en equipos y puede ser tomados como seminarios y/o diplomados. Otras capacitaciones y entrenamientos pueden ser consultadas en la Política Comercial Global de Schneider Electric de Colombia S.A Documento de Uso Interno Página 9 de 9 Política Comercial SEA 2015