PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN: Evaluación de presupuesto y desempeño CAPÍTULO 8

Transcripción

1 PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN: Evaluación de presupuesto y desempeño CAPÍTULO 8

2 8.1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN Se deben calcular las consecuencias presupuestales de un programa de administración de ventas También el impacto del programa sobre la rentabilidad Se deben calcular: Salarios y gastos de la fuerza de ventas Costos de compensación especial Incremento en los costos de capital de trabajo para créditos e inventarios Costos de transporte especiales Los cambios de variables pueden ocurrir por: Descuentos en efectivo Descuentos en cantidad Comisiones de la fuerza de ventas

3 Elementos relacionados con el establecimiento de los presupuestos de los programas de ventas y distribución

4 Costos de la fuerza de ventas

5 Se necesita calcular separadamente La fuerza de ventas los tamaños de: La fuerza de servicios al cliente La fuerza de ventas para nuevos prospectos La fuerza de ventas que visita cuentas establecidas La fuerza de ventas industrias que visite diferentes El tamaño de la fuerza de ventas por territorios

6 Calculo de frecuencia de visitas requeridas El gerente debe tener en cuenta los siguientes factores: El tamaño de las cuentas Los objetivos de ventas y distribución La necesidad de visitas no planeadas Los efectos de las ventas estimadas al incrementar o reducir la cantidad de visitas por cuenta

7 Tamaño de la cuenta: Factor importante para calcular el número necesario de visitas Se busca minimizar el riesgo de perder las cuentas más grandes Se debe definir si se utilizan las ventas reales o las potenciales como base En las cuentas reales suponemos que se alcanzo el máximo nivel de logro El número de servicios también es un indicador que favorece el aumento de ventas en cuentas chicas

8 Frecuencia de visitas de ventas según tamaño de la cuenta

9 Objetivos de ventas y distribución: Pueden forzar la modificación de los patrones básicos de frecuencia de visitas Tiene que tomarse en cuenta si se trata de una visita planeada o no planeada

10 Visitas no planeadas: Las reparaciones de emergencia El seguimiento del pedido Se determinan en base a los informes históricos Toman tiempo adicional de la fuerza de ventas

11 Frecuencias de visitas por tamaño de cuentas (considerando las visitas no planeadas)

12 Efectos calculados de las ventas: Se debe tratar de calcular el cambio de ventas que dependa del aumento o disminución de visitas

13 Estimación de la capacidad de visitas de la fuerza de ventas: Se dificulta estimar la duración promedio de una visita Es significativamente diferente entre las cuentas nuevas y las existentes También entre las cuentas grandes y pequeñas El tiempo de desplazamiento entre visitas La asignación de territorios y cuentas

14 Costos de capital de trabajo Costos de crédito: El incremento anual de capital de trabajo sería: $4,000,000 x 15% = $600,000

15 Costos del inventario: Gastos de inventario adicional = Costos de mantener el inventario x Incrementos en el inventario promedio

16 Costos de transporte: Se generan incrementos en los costos de transporte cuando: Despachos acelerados (medios de transporte más costosos) Itinerarios de transporte más frecuentes (cargos menores)

17 Reducción del margen: Descuentos en efectivo Atractivos de ventas Estimulan el pago más rápido Descuentos por cantidad Desvió de gravamen Costo hacia el comprador Costos económicos de embarque Mejora en los programas de producción

18 Evaluación del impacto de un descuento por cantidad sobre la rentabilidad

19 Niveles de inventarios del comprador para dos diferentes patrones de pedidos

20 Asignación de presupuesto

21 8.2 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO a) Desempeño del segmento de ventas Análisis de ventas Tasas de crecimiento de ventas de la compañía Ventas por visita de ventas Ventas por tipo de modelo Visitas de servicio al cliente por $ de ventas Análisis del costo de distribución

22 b) Análisis del costo de distribución Procedimiento para analizar la rentabilidad del segmento de ventas En un análisis de costos: Los ingresos Gastos variables Costos fijos atribuibles Se asignan a cada segmento de ventas en base a los factores de mercadeo que inciden en los costos

23 Ejemplo de costos de distribución comparando los tipos de puntos de venta minoristas

24 c) Desempeño del territorio de Logros de objetivos Rentabilidad ventas Bajo margen porcentual de contribución variable indica empleo excesivo de atractivos de precio Alta razón de costos de despacho de ventas, indica excesiva utilización de los atractivos logísticos Territorio con logros bajos puede tener una alta razón de cuentas nuevas/$, es decir, hace falta personal de ventas para el trerritorio

25 Calculo de la medición de la rentabilidad del territorio

26 d) Desempeño individual del vendedor y del distribuidor Propósitos de la evaluación: Otorgar incentivos y premios Identificar a los distribuidores que necesitan entrenamiento adicional Identificar cuentas o áreas geográficas problema Determinar si se necesitan distribuidores nuevos o adicionales

27 Medidas orientados a los resultados para evaluar a los distribuidores o al personal de ventas 1. Volumen de ventas (total o por producto) 2. Volumen de ventas como un % de cuotas 3. Rentabilidad de ventas (Margen bruto o contribución en %) 4. Número de cuentas nuevas 5. Cantidad de agotamiento de inventarios 6. Número de distribuidores que participan 7. Cantidad de cuentas perdidas 8. Volumen porcentual de incrementos en cuentas clave 9. Cantidad de quejas de los clientes 10. Razones inventarios a ventas del distribuidor

28 Medidas orientadas al esfuerzo para evaluar a los distribuidores o al personal de ventas

29 Relación de los programas de ventas y distribución