DIPLOMA EJECUTIVO EN MANAGEMENT Y ESTRATEGIA EN COMPAÑIAS DE SEGUROS

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1 DIPLOMA EJECUTIVO EN MANAGEMENT Y ESTRATEGIA EN COMPAÑIAS DE SEGUROS DESTINADO A GERENTES Y JEFES DE COMPAÑIAS DE SEGUROS, NO GRADUADOS UNIVERSITARIOS Duración: (76 horas) Lunes y Miércoles de 18.30hs a 21.30hs Director: Dr. Carlos Kaplan

2 PERIODO 2012 INDICE 1. INTRODUCCION 2. ANTECEDENTES DEL DIRECTOR DEL PROGRAMA DR. CARLOS KAPLAN 3. PLAN DE ASIGNATURAS, PROFESORES Y HORAS PRESENCIALES 4. OBJETIVOS BASICOS Y TEMARIO SINTETICO DE CADA ASIGNATURA 5. CUERPO DOCENTE 6. BREVE RESEÑA DEL CUERPO DOCENTE 7. ARANCELES Y CONTACTOS PARA MAYOR INFORMACION 8. FICHA DE INSCRIPCION

3 Diploma Ejecutivo en Management y Estrategia en Compañías de Seguros. INTRODUCCION La actividad aseguradora en la Argentina es muy importante; a la fecha hay poco menos de 200 compañías que operan en el mercado y el volumen de facturación crece año a año en pesos constantes. Todo esto no ha sido acompañado por una actividad académica especializada en término de Management de Compañías de Seguros. Es por esta razón que se cuenta con un plantel de ejecutivos con excelente experiencia en seguros pero que no han tenido la oportunidad de formarse en las disciplinas y estrategias de Management específicas de esta actividad. La de la Universidad del Salvador se ha propuesto corregir esta situación. En el año 2010 ha dado comienzo un Programa de Posgrado de Especialización en Management de Compañías de Seguros. Tal como su nombre lo indica, está dirigido a graduados universitarios, tiene una extensión de 1 año y a la fecha más de 20 individuos lo están cursando. Ahora se ha preparado el Diploma Ejecutivo de Management y Estrategia de Compañías de Seguros, dirigido a Gerentes y Jefes, no graduados, que trabajan actualmente en la actividad. El diploma tiene una duración de 1 cuatrimestre, con un total de 72 horas, que se cursará lunes y miércoles de 18.30hs a 21.30hs. Los participantes que acrediten una asistencia no menor a un 75% y que aprueben la evaluación final recibirán un certificado extendido por la de la Universidad del Salvador. El Diploma Ejecutivo, cuenta con la dirección del Dr. Carlos Kaplan, de reconocida experiencia, con el mismo grupo de profesores de la Especialización.. Se ha previsto la concurrencia de un reducido grupo de participantes, para promover una activa interacción entre ellos.

4 Antecedentes del Director del Programa Dr. Carlos Kaplan El Dr. Carlos Kaplan es un graduado de la de la Universidad de Buenos Aires y se especializó en Estrategia en SRI (Stanford Research Institute) de la Universidad de Stanford, Estados Unidos. En el año 1963, funda A&C, Consultora especializada en Estrategia y Marketing, que ha atendido a las importantes empresas, nacionales, latinoamericanas y multinacionales. En el año 1979 comienza su práctica profesional en el área de Compañías de Seguros. Su primer tarea fue en el Grupo Juncal, cuyo principal accionista era el Sr. Eduardo Maier. En el curso de 10 años de trabajo, llevó al Grupo Juncal a liderar el Mercado de Seguros y se llevaron adelante proyectos muy innovadores. La responsabilidad continuó hasta que se decidió la venta del Grupo Juncal a BNL (Banco Nationale del Lavoro) A continuación se comenzó una labor semejante con Sudamérica Seguros, hasta que los accionistas brasileños, decidieron no capitalizar la empresa. En el año 1993 fue convocado por LIBERTY SEGUROS, para poner en funcionamiento el área comercial de la compañía de riesgos de trabajo. En el año 1994, LOMA, la institución que agrupa a las compañías de seguro de vida de todo el mundo, contrató al Dr. Carlos Kaplan, como local partner para colaborar con todas las empresas que deseaban participar en el rubro Seguros de Vida!, tanto las que ya operaban en el país, como las multinacionales que arribaron en esos años. Así el Dr. Carlos Kaplan fue consultor de ING Life, New York Life, Sociedad Militar Seguros de Vida, etc. En el año 2009, el Dr. Carlos Kaplan fue convocado por la Universidad del Salvador para desarrollar el área de Seguros, con especial énfasis en los POSGRADOS.

5 PLAN DE ASIGNATURAS Asignatura Cuerpo Docente Horas Totales Presenciales 01. MANAGEMENT Y ESTRATEGIA DR. ALEJANDRO CANALE COMERCIALIZACION Y COMUNICACIÓN LIC. DIEGO SWISCSZ FINANZAS E INVERSIONES LIC. GUSTAVO MAGLIO RECURSOS HUMANOS LIC. SUSANA LARESSE COACHING Y LIDERAZGO LIC. GUSTAVO MAGLIO NEGOCIACION LIC. EDUARDO KREIMER 12 TOTAL DE HORAS 76

6 1. Management y Estrategia Objetivos Básicos Capacitar al alumno para la comprensión de las distintas alternativas estratégicas, incluyendo la construcción de escenarios, el análisis de la competencia, la obtención de un portafolio equilibrado de negocios. Temario Sintético 1. El negocio de seguros en la Argentina 2. La cartera de productos en las compañías de seguros 3. Barreras de entrada y salida en el negocio de seguros 4. Análisis de las fuerzas competitivas 5. El ciclo de vida de los productos de la industria de seguros 6. La innovación en la industria del seguros 7. La estrategia de diferenciación 8. La incertidumbre 9. La elaboración del plan estratégico en una compañía de seguros 10. La medición de resultados del plan estratégico 11. Análisis, conclusiones y discusión de trabajos

7 2. Comercialización de Seguros Objetivos Básicos Comprender el proceso de generación de valor a partir de la relación de la empresa con los clientes. Distinguir las variables de comercialización que inciden en la industria de seguros, comprender su interacción, distinguiendo entre aquellas controlables y no controlables. Contribuir a la mejora de la calidad de comercialización de la industria de seguros, a través de una focalización ética y profesional de la gestión comercial. Temario Sintético 1. Marketing y Ventas 2. Dirección Comercial 3. El mercado y el entorno 4. La demanda 5. El producto 6. La distribución 7. Planificación comercial 8. Comunicación y Coaching 9. Publicidad, promoción y marca 10. RSE, Marketing digital y redes sociales 11. Servicio al cliente

8 03. Finanzas e Inversiones. Objetivos Básicos Proveer las herramientas de comprensión del negocio asegurador, desde el punto de vista de la microeconomía. El rol económico del intermediario de seguros. Capacitar en la evaluación de distintos proyectos de inversión, tanto en proceso de start up, como compra de carteras, lanzamiento de ramas de seguros o de nuevos productos. Análisis de sensibilidad. Criterios de selección. Desarrollo y control de una política de inversiones adecuada para cada tipo de negocio asegurador. Comprensión de conceptos claves: como riesgo de la inversión, riesgo del emisor, riesgo de moneda, duration, calce de activos y pasivos (ALM), conocimiento de los distintos instrumentos admitidos para la colocación de activos. Régimen de inversiones de la Ley Temario Sintético 1. La elección intertemporal - El valor actual - Valuación de bonos 2. Evaluación de proyectos de inversión VAN vs. TIR - Aplicaciones 3. Fundamentos de cálculo financiero - Interés compuesto y descuento compuesto - Tasas 4. Nominales y Efectivas 5. Inflación - Números Índice - Descripción y manejo - Rendimientos nominales vs. rendimientos reales 6. Los mercados de activos - Acciones y Bonos - Valuación 7. Incertidumbre - Utilidad esperada - Aversión al riesgo - Diversificación y difusión del riesgo -

9 04. Recursos Humanos Objetivos Básicos 1) Otorgar a los alumnos, como profesionales en compañías de seguros o entidades afines, los conceptos y herramientas teóricas y prácticas básicas sobre RRHH para entender y participar en los procesos de ésta área que atraviesan la organización en forma integral. 2) Comprender la importancia de las personas en una la actividad de servicios en general y del seguro en particular. 3) Gestionar el capital humano como factor diferencial y estratégico en seguros 4) Capacitar a los participantes en los procesos clave de la gestión de RRHH en la actividad aseguradora Temario Sintético 1. La empresa aseguradora como subsistema del Sistema Económico. Relaciones e influencias RRHH como socio estratégico de los objetivos organizacionales. 2. Aspectos estratégicos de una organización: Misión, Visión, Valores, Cultura organizacional. Ejemplos locales de empresas aseguradoras. 3. Diseño de Políticas de RRHH alineadas con los objetivos estratégicos. 4. Procesos Clave: Reclutamiento y Selección Diferentes fuentes de reclutamiento. Redes y tecnología como aliados en los procesos de selección. 5. Entrevistas laborales. Entrevistas por competencias. 6. Capacitación y Entrenamiento- Presencial, virtual. Capacitación externa vs. Capacitación interna. Formación de Capacitadores. 7. La Conflictiva Generacional en las compañías de seguros. 8. Explicar los procesos claves en la gestión de los recursos humanos y su alineación con la estrategia y objetivos generales de la compañía. 9. Profundizar en el estudio de la problemática de la compensación del personal y de los canales de distribución. 10. Remuneraciones fijas y variables. Bonus. Su problemática y su ordenamiento a los objetivos generales de cada área.

10 05. Coaching y Liderazgo Objetivos Básicos Una empresa se conforma por una red de personas trabajando de manera coordinada e interdependiente con el fin de lograr objetivos y generar negocios. El éxito o fracaso de la organización depende, entonces, de la eficacia con que se coordinen acciones y se lideren los grupos de trabajo. Esa coordinación se logra mediante conversaciones, el lenguaje genera acción. La forma en que interactúen los miembros de un equipo determinará los resultados que se obtengan. Es por esto que, hoy más que nunca, las competencias comunicacionales y de liderazgo son absolutamente determinantes del desempeño, tanto de las personas como de las organizaciones que éstas conforman. Los objetivos son: Temario Sintético: Facilitar el aprendizaje y desarrollo de líderes Evaluar, comprender e incorporar nuevas habilidades comunicacionales basadas en la ontología del lenguaje Detectar y disolver obstáculos que interfieren en la coordinación de acciones Incorporar habilidades para la eficacia de los procesos de pedidos, ofertas, reclamos y disculpas Valorar las diferencias y mejorar las relaciones consigo mismo y con los demás Promover la responsabilidad, la cooperación y el compromiso como pilar de un equipo eficaz Desarrollar redes de comunicación efectiva basadas en la confianza 1. Estilos de Enfoque de Observación 2. Estilos de Liderazgo y Coaching 3. Modelo de Observador, Acción y Resultados 4. El poder de las conversaciones 5. La Escucha: El lado oculto del Lenguaje 6. Herramientas para mejorar la escucha 7. Afirmaciones, Declaraciones y Realidad 8. Declaraciones básicas o fundamentales 9. Introducción a los Juicios 10. El arte de coordinar acciones 11. Desde los pedidos y ofertas hacia la promesa y el compromiso 12. Estructura del reclamo y la disculpa

11 06. Negociación Objetivos Básicos Toda la industria coincide que buena parte de los resultados en una Compañía de Seguros, depende del éxito en las negociaciones. Sin embargo, en buena medida se deja esta compleja gestión en manos de los abogados, que no siempre cuentan con el conocimiento y la familiaridad de esta poderosa herramienta Temario Sintético: 1. La negociación estratégica 2. Planeamiento 3. Comunicación y negociación 4. El proceso de la negociación 5. Estilo y estrategias del negociador

12 CUERPO DOCENTE DIRECCION: DR. CARLOS KAPLAN Management y Estrategia. Dr. Alejandro Canale Becker. Comercialización y Comunicación de Seguros. Lic. Diego Swiszcz. Finanzas e Inversiones. Lic. Gustavo Maglio. Recursos Humanos. Lic. Susana Laresse. Coaching y Liderazgo. Lic. Gustavo Maglio. Negociación: Lic. Eduardo Kreimer.

13 Antecedentes del Cuerpo Docente 1. Alejandro Emilio Canale Becker. Antecedentes Académicos: Abogado (UBA) Master en Sociología y Ciencias Políticas Actualmente profesor en la Universidad del Salvador, dictando la Asignatura Estrategia, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Profesor en posgrados de seguros y reaseguros UCA y Universidad Austral. Disertante en la I Jornada Iberoamericana de valoración del año corporal. Becario de Federation Francaise de Societes d Assurance. (Paris 2000) Participante de distintos congresos y seminarios sobre todo de seguros y daños. Antecedentes Profesionales: Actualmente: Gerente Legal y de Siniestros de Mapfre Re Argentina MAPFRE Aconcagua Cía. De Seguros S.A. Responsable de juicios, daños personales, transacciones judiciales y extrajudiciales. Responsable de reaseguro de automotores. Responsable de CTS. Responsable sector legales, juicios y mediaciones Groupama-Gan.

14 2. Gustavo Gabriel Maglio. Antecedentes Académicos: Licenciado en Análisis de Sistemas. UBA Magister en Dirección de Empresas de UCEMA (1993). Coacher (modelo ontológico) y Practitioner en Programación por la Escuela Argentina en PNL y Coaching. Actualmente Profesor de la Universidad del Salvador, dictando la Asignatura Inversiones, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Antecedentes Profesionales: Presidente de Delta Net Consulting S.A. Ex Director Comercial de Boston Asset Management. Anteriormente Gerente de Desarrollo de Marketing en el Banco de Boston. Investigador del Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA).

15 3. Eduardo Pedro Kreimer. Antecedentes Académicos: Contador Público, egresado de la (Univ. de Bs. As. 1960). Post-grado en Estudios Sociológicos para Graduados, Facultad de Filosofía y Letras, (Univ. de Bs.As ). Especialización en Grupos y Organizaciones en el Tavistock Institute of Human Relations y con el Prof. Elliott (Londres 1969 y 1972). Programa de Coaching Ontológico: ACPC The Newfield Network (Sgo. de Chile ). Profesor de Sociología de la Organización (F.C.E - U.B.A ), Psicología Laboral(Univ.Arg.de la Empresa. 1980), Negociación y Manejo de Conflictos en la maestría en Psicología Organizacional (Univ. de Belgrano 2003) Profesor invitado del Centro de Educación Empresaria (Univ. de San Andrés ). Actualmente dictando en la Universidad del Salvador, la Asignatura Negociación correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Antecedentes Profesionales: Socio fundador y Consultor Tec Consultores ( ), conduciendo variados programas centrados en lo Organizacional: Relevamientos Diagnósticos, Encuestas de Clima Interno, Procesos de Cambio, Integración de Equipos, y en el desarrollo de Habilidades Interpersonales: de liderazgo y conducción, comunicación, negociación y manejo de conflictos, coaching. Socio fundador de A&C Analistas de Empresa y Consultores de Dirección ( ), a cargo del área de Recursos Humanos. Co-autor del libro: La relación Hombre-Organización Edit.El Coloquio Diversos artículos en publicaciones y revistas de su especialidad.

16 4. Diego Swiszcz. Antecedentes Académicos: Licenciado en Administración (UBA). UNIVERSIDAD DEL SALVADOR Profesor Titular de Cátedra Materia: Comercialización de Seguros (2007 Actualidad) UNIVERSIDAD AIG Coordinador de Cátedra Materia: AIG en el mundo (2007 Actualidad) UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES Disertante invitado Materia: Administración de la Producción (2005 Actualidad) Dictado de clase magistral cuatrimestral. Ayudante de cátedra Materia: Tecnología de la Información ( ) Dictado de clases semanales, elaboración y corrección de exámenes. Antecedentes Profesionales: GRUPO AIG ARGENTINA / URUGUAY (2006 Actualidad) Analista Senior de Capacitación Area: Gerencia de Capacitación / Dirección de Recursos Humanos FIAT AUTO ARGENTINA ( ) Responsable de Capacitación Comercial Area: Gerencia de Ventas Fiat Plan ALICO CIA DE SEGUROS/AIG (2005) Ejecutivo de Cuentas Corporativas Area: Gerencia de Ventas Vida Grupo IDEANDOWEB Emprendimiento personal ( ) Responsable de Cuentas Area: Comercial ZURICH INTERNATIONAL LIFE LTD ( ) Ejecutivo de Cuentas Area: Gerencia de Ventas ( )

17 5. Susana Larese. Antecedentes Académicos: Licenciada en Relaciones Públicas, Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Actualmente dictando la Asignatura Recursos Humanos en la Universidad del Salvador, correspondiente al Posgrado de Especialización en Seguros. Antecedentes Profesionales Ocupo posiciones de responsabilidad en el área de Recursos Humanos en Bagley S.A., Grupo Juncal de Cías. de Seguros y Bridas S.A.P.I.C. (hoy Pan American Energy). Se especializa en procesos de desarrollo de recursos humanos que comprenden: selección, capacitación, consultoría gerencial y comunicaciones. Titular de Larese y Asociados, especializada en selección, capacitación y consultoría en Recursos Humanos. Actual socia y directora de SCI SELECTION, una división de STANTON CHASE INTERNATIONAL. Ex presidente y actual vicepresidente del Grupo Portal Rh.

18 ARANCEL DEL DIPLOMA EJECUTIVO EN MANAGEMENT Y ESTRATEGIA EN COMPAÑIAS DE SEGUROS ARANCEL 5 CUOTAS DE $ MAS IVA C/UNA Para mayor información contactarse con: Jerome Coubry Tel Mail: jerome.coubry@salvador.edu.ar Fabiana Victoria Stable Tel Mail: info@ayc-cons.com.ar

19 Solicitud de Ingreso Apellido: Nombres: Documento de identidad (tipo y N ): Fecha de nacimiento: / / Domicilio: Domicilio comercial: Teléfono: Celular: Dirección de correo electrónico: Profesión / ocupación: Actividad: O independiente O en relación de dependencia Empresa: Observaciones: Fecha: / / Firma: Favor de completar y enviar a fstable@ayc-cons.com.ar

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