Desarrolle su negocio en un momento difícil para el mercado

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1 Desarrolle su negocio en un momento difícil para el mercado White Paper FDI 1

2 En la situación actual de mercado, ustedes están haciendo frente a desafíos sin precedentes. Sus objetivos de ventas son difíciles de conseguir, sus márgenes están sometidos a una fuerte presión, su tesorería se está reduciendo, y su banco es menos flexible que nunca. La competencia es agresiva y los clientes son menos fieles, mientras que la situación de tesorería se complica cada día. Sus clientes son más exigentes, esperando una mejor atención al cliente y quieren más flexibilidad. Al mismo tiempo, sus socios quieren mejorar los resultados financieros y reducir sus riesgos. Aquí tienen varias opciones que le pueden permitir mejorar su habilidad para salir del momento actual como un ganador. 1. Incremente su flexibilidad Para tener éxito en un momento como el actual, muchas empresas deciden incrementar su flexibilidad, centrando su talento y energía en algunos puntos críticos que realmente pueden marcar diferencia con sus competidores. Aumentar la flexibilidad significa centrarse en 3 puntos esenciales: Flexibilidad del balance: Incremente su tesorería, reduzca su stock y reduzca sus deudas. Flexibilidad operacional: Mantenga una mayor productividad de sus trabajadores frente a su competidor, reduzca sus costes administrativos y todas aquellas reducciones que sean necesarias. Flexibilidad de mercado y producto: Céntrese en sus clientes más rentables, amplíe su negocio a nuevos segmentos de clientes, reduzca su gestión con clientes de riesgo o poco rentables. Una de las formas más eficientes de mejorar la tesorería es mejorar los procesos de gestión de cobro. Muchas empresas gastan mucha energía en estrategias de producto y marketing, optimización de la cadena de producción y ventas, pero sólo ahora comienzan a preocuparse por los retrasos en los cobros. Optimizar su proceso para gestionar la cuenta cliente no es fácil y requiere la mejora de muchos procesos que tienen un impacto en los pagos de los clientes. Por ejemplo, el scoring de los clientes, el límite de crédito, los envíos, los procesos de cobro y acuerdos pactados, están entre los 20/30 procesos que tienen un impacto directo en la gestión de cobro. 2. Incremente su tesorería 3. Mantener una alta productividad de los empleados Las empresas que mantienen una alta productividad de sus empleados ganan continuamente a sus competidores directos, manteniendo un mejor perfil financiero, valoración de la empresa, y un modelo más flexible. De todas formas, esto requiere una cuidada selección de las áreas críticas en las que invertir su talento y recursos y por otro lado identificar las áreas en las que se puede permitir disminuir su inversión en personal. 2

3 Un cliente rentable es un cliente que paga sus facturas a tiempo. Muchas de las dificultades financieras de las empresas están relacionadas con la falta de pago de sus propios clientes. En el momento actual, las situaciones financieras cambian muy rápido por lo que la monitorización permanente de sus clientes es esencial para asegurar su estabilidad financiera. Durante 2009, las deudas de las empresas han crecido significativamente y han creado impactos financieros en su cadena de proveedores. Seleccionando y monitorizando cuidadosamente su base de clientes, incrementará su flexibilidad y mejorará su perfil comercial. 4. Céntrese en sus clientes más rentables 5. Reducir sus riesgos en mercados internacionales Las empresas más exitosas están constantemente buscando nuevas oportunidades de mercado, y han diversificado las fuentes de ingresos en los mercados internacionales. El éxito en los mercados internacionales va más allá de adaptar sus productos y expandir sus ventas y puntos fuertes de marketing. Necesitan también asegurarse de que los nuevos clientes que han conseguido duramente para su empresa frente a sus competidores, pagarán sus facturas. El contexto financiero y legal es diferente en cada país, por lo que necesita tener información acerca de todos estos puntos. Conseguir los objetivos es ahora mismo más duro que nunca con la competencia que hay. Una vez que ha definido su modelo de flexibilidad, ha fijado sus objetivos para el balance, identificado los riesgos que quiere asegurar, su modelo de productividad de los empleados, su estrategia para atraer y retener a los mejores clientes y su estrategia en mercados internacionales, tiene además que aplicar su modelo de gestión para conseguir estos objetivos. Una de las mejores opciones hoy en día es considerar las soluciones Business Process Outsourcing con partners que contribuyan con su habilidad a conseguir dichos objetivos. 6. Consiga sus objetivos 3

4 Introducción BPO Business Process Outsourcing El proceso de outsourcing de negocio es la forma más eficiente de gestionar las funciones de apoyo. Muchas funciones de apoyo no son marca diferencial para un negocio pero son esenciales para su buen funcionamiento. La gestión de tales funciones es vital para el éxito de las compañías modernas. Teniendo en cuenta la fragmentación de las empresas y el rápido cambio financiero y económico, el equipo de gestión de las empresas necesita tener en cuenta la globalización de los mercados, la fuerte competencia y la presión de los accionistas para mejorar los resultados financieros. En este contexto, centrarse en el core business de la empresa es cada vez una estrategia más común para los ejecutivos senior. La gestión basada en recursos y competencias, favorece centrar los recursos internos en actividades críticas, creando diferenciación, mientras que la externalización da soporte a dichas actividades. La explosión de las nuevas ventajas de la tecnología de la información y redes, permite optimizar el soporte a las actividades de gestión. Ahora es posible y fácil integrar los sistemas de información para que la externalización sea una herramienta más válida. Implementar soluciones BPO ofrece muchos beneficios tales como: Reducción de gastos: Debido al proceso de automatización y los recursos compartidos, las soluciones BPO pueden ayudarle a reducir sus costes operacionales. Mejor vision de sus costes: En muchos casos, es algo complicado identificar los costes asociados a un proceso dado, en el que los costes se reparten en varios puntos de la organización. Con BPO, no solo tendrá una identificación completa de su coste, sino que tendrá ahora un coste variable que se ajustará por sí mismo a su actividad de negocio, algo que es muy difícil de ajustar cuando se trata de un coste fijo (salarios, sistemas de depreciación). Mejoras de calidad: accediendo a equipos altamente especializados, tiene un beneficio directo con el acceso a las modificaciones de las leyes, sistemas innovadores y experiencia que no tiene disponible internamente. Flexibilidad: la gestión de picos de trabajo se delega a empresas que pueden compensar la sobrecarga de trabajo de muchos clientes con distintos ciclos. Reorganización de la empresa: Cediendo algunas funciones a sus partners BPO, usted puede reestudiar su organización y permitir la reorganización necesaria. Requisito nulo o bajo de inversión: Las situaciones financieras pueden mejorar rápidamente accediendo a sistemas y procesos sin inversión. Proceso de evolución: La forma de realizar una función puede mejorarse al instante sin tareas lentas, consultas y las inversiones por parte parte de la gerencia. 4

5 Business Process Outsourcing para la Gestión de cuenta cliente Cuando nos referimos a las funciones de gestión de cuenta cliente y sus implicaciones internas, usted tiene que hacer frente a múltiples procesos que conllevan una amplia gama de competencias, contactos, seguros y sistemas necesarios para desarrollarlos: Identificación del cliente, estudio de riesgo, scoring, seguro y decisión del límite del seguro Decisión de los plazos y los medios de pago Introducción de pedidos y proceso de facturación Proceso de llamadas Atención al cliente, resolución y gestión de quejas Gestión de cobro y transferencia Procesos pre legales y legales Análisis del proceso para el futuro negocio Desarrollo y beneficios Revisando el impacto de la externalización de la gestión de cuenta cliente, nuestros clientes comparten los siguientes beneficios: Incremento de la calidad de la base de clientes Incremento de la satisfacción de los clientes Reducción de costes internos Crecimiento del resultado Mejora del plazo de cobro Reducción de casos legales y quejas de clientes >> Impacto en su organización Las empresas cada vez son más sensibles a la situación de su efectivo, y a la gestión de los cobros de sus clientes. Durante los períodos de crisis, el efectivo es crucial y su situación es ahora más importante que los resultados. Los cobros de los clientes están en el punto de mira de muchos CEO, y es aquí donde es importante hacer balanza entre riesgo y ganancia. Cuál es el riesgo de clientes que estoy dispuesto a asumir? Qué plazos puedo dar a mis clientes? Cuándo tenga problemas con sus pagos, qué actitud debo tomar? Esto está directamente ligado a los cambios que se están llevando a cabo dentro de las empresas más para adaptarse al nuevo tipo de negocio: Centrarse en el negocio principal Racionalizar costes Acceso a la experiencia de un partner Mayor flexibilidad Centrar la gestión y el dinero en funciones estratégicas Simplificar procesos no estratégicos 5

6 Los impactos positivos de la organización de las empresas son: Acceso inmediato a los procesos y las herramientas Modelo de costes variables Mejora de la situación de efectivo Mejor imagen desde el aspecto profesional en los mercados internacionales Resumen En estos momentos de desafíos sin precedentes, muchas empresas tienen varias opciones para salir de este período tan problemático. Una de las soluciones más eficientes es considerar los Procesos de Externalización de Negocio, no sólo porque es una fuerte opción en este duro momento, sino que también es una solución a largo plazo que será realmente eficiente cuando llegue la recuperación. Las empresas que tienen más éxito en la externalización de su gestión de cuenta cliente son las que tienen los objetivos claros en mente. Están centrándose en el crecimiento de su estrategia y construyendo bases a largo plazo. Ellos saben donde son buenos y dónde quieren un partner con las mejores capacidades posibles. Muchas empresas de éxito reconocen que se trata de elaborar un proyecto en un contexto global donde los miembros del equipo están separados por límites geográficos, culturales y organizativos. Entienden el valor de las tecnologías colaborativas emergentes y tratan cuidadosamente el aspecto de los sistemas de interacción y los intercambios de datos fáciles, para mejorar la efectividad y la eficiencia de los procesos de gestión. La evaluación de los partner incluye varios aspectos: competencias y sistemas de interacción, para que los objetivos del proyecto se puedan conseguir. Aplicando las empresas estos principios tienden a crecer más rápido que sus competidores, son más rentables y consiguen una mejor gestión en los mercados Sobre el autor: Dominique Chatelin es Presidente y CEO de FDI. 6

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