GERENCIA Y SUPERVISION DE VENTAS

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1 VICERRECTORÍA DE EDUCACIÓN CONTINUA Y POSGRADO Experto: GERENCIA Y SUPERVISION DE VENTAS 2da Versión - Documento Informativo - Director del Programa: Gonzalo Arce Rojas Agosto, 2013 Santa Cruz Bolivia

2 DIRIGIDO A: Mandos medios, profesionales y no profesionales, con conocimientos y experiencia básica en la función comercial que desean desempeñar funciones de gerencia/supervisión del área comercial y/o ventas de una empresa e interesados en desarrollarse y prepararse para cumplir la función de una gerencia/supervisión de ventas de una empresa. OBJETIVO: Al finalizar el programa el participante será capaz de: Programar actividades de largo, mediano y corto plazo de un departamento de ventas, organizar la estructura comercial y la fuerza de ventas, liderar a la fuerza de ventas y realizar acciones de seguimiento y control tendiente a mejorar los resultados globales y particulares del departamento. MÓDULOS DEL PROGRAMA Módulo 1: LA GERENCIA COMERCIAL: MARKETING Y VENTAS. La función gerencial. La gerencia comercial: enfoques. El marketing: ámbitos de aplicación. El marketing y las ventas: similitudes, diferencias y complementariedades. Las ventas. La administración de ventas: ámbitos de aplicación. La administración de ventas. Profesor: Gonzalo Arce Módulo 2: LA PLANEACIÓN COMERCIAL Y VENTAS. El potencial del mercado. La previsión de ventas. Planificación de los territorios de ventas. Elaboración del presupuesto de ventas. Definición de las cuotas de ventas. Elaboración del Plan de Ventas. Profesor: Edwin Cardona Módulo 3: LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL Y VENTAS. Organización Comercial: mercados y equipos de venta. Organización de los Mercados: productos, geográfico, clientes. Organización del Equipo de Ventas: perfil del puesto. Reclutamiento de vendedores. Selección de vendedores. Contratación e inducción de vendedores. Profesor: Marco Mercado

3 Módulo 4: LA CONDUCCIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL Y VENTAS. Compensación del equipo de ventas. Liderazgo del equipo de ventas. Supervisión del desempeño del equipo de ventas. Motivación del equipo de ventas. Capacitación y Entrenamiento del Equipo de Ventas. Ética en las ventas. Responsabilidades éticas y legales de los administradores de ventas. Profesor: Cinthia Alcocer Módulo 5: INDICADORES DE DESEMPEÑO Y RESULTADOS DE VENTAS. Métricas de marketing. Indicadores de productividad de ventas. Indicadores del volumen de ventas. Indicadores financieros de ventas. Indicadores de desempeño del equipo de ventas: individual y grupal. Profesor: Genaro Valverde CUERPO ACADÉMICO Mail: Fijo: Celular: Gonzalo Arce -UDI Actualmente, es Vicerrector de Educación Continua y Postgrado de la UDI. Es Director Ejecutivo de la empresa Competenxia Consultoría de Negocios. Ejerce hace 10 años la docencia universitaria a nivel postgrado en diferentes universidades del país. En la actividad privada fue Representante Comercial para Bolivia de Harvard Business Review América Latina (en espera de reinicio). En función laboral fue Coordinador de Programas Académicos de la UAGRM Business School en: Maestría de Dirección de Marketing, Administración de Recursos Humanos y Comercio Internacional.. Anteriormente, ocupó cargos de Decano, Desarrollo de Productos, Coordinación de Marketing, Jefatura de Carrera y de Jefe de Ventas. Ejerce hace 10 años la docencia universitaria a nivel pregrado en diferentes universidades de Santa Cruz. Mail: Fijo: Celular: Edwin Cardona -Andar Motors Actualmente es Sub Gerente de Andar Motors BMW, Profesor de Gestión de la Innovación Tecnológica de la UAGRM, Tribunal de Trabajos Finales de Grado de la Unidad de Pre y Postgrado de la UAGRM(Dirección de Marketing) y Universidades Privadas. Durante 20 años ejerció cargos gerenciales en las áreas de crédito de la banca privada (Banco Ganadero y otros). Director Municipal de Salud, Secretario de Desconcentración y Asesor del Despacho del HAM SCZ., durante 3 años. Gerente Administrativo de COPARGO SRL (Construcciones/inmobiliaria), durante 3 años. Mail: Fijo: Celular: Oscar Burela -Consultor Comercial Actualmente es director adjunto de programas de educación continua y prostgrado UDI. Ejerce docencia universitaria a nivel pregrado en diferentes universidades del medio desde el año 2000 y a nivel postrado desde Ocupó puestos Gerenciales desde el año 1998, como: Gerente Administrativo Financiero en Kholvy and Church, Grupo Unagro Gerente General Club Petrolero Polanco, Jefe de la Carrera de Administración de empresas, Gerente Comercial y la Gerencia regional en Faboce, Gerente Comercial e importaciones en Gladymar, Country Manager Bolivia para Onduline Francia, Gerente General Totalservice, gerente de Negocios y comercial Dicom, empresa de distribución de productos de consumo masivo.

4 Mail: Fijo: Celular: Cinthya Alcocer -Consultor Comercial Ingeniera Comercial, con honores en la Universidad Nur. Master en Administración de Empresas, con Diplomados en Andragogía Universitaria, Mercadeo y Aplicaciones de Marketing. Actualmente, es: Gerente de Estudios Estratégicos de Captura Consulting. Docente de nivel postgradual en diferentes universidades del medio, como ser: UAGRM y Universidad Núr. Anteriormente, fue: Coordinadora de Carrera de Ingeniería Comercial y Jefe Académico de la Facultad de Ciencias Empresariales en la Universidad Nur. Mail: Fijo: Celular: Genaro Valverde -Fridosa Licenciado en Ingeniería Comercial y Master en Dirección de Marketing. 12 años de experiencia en el rubro comercial. Actualmente (3años), desempeña el cargo de Jefe Nacional de Marketing en FRIDOSA, encargado de la Gestión de Marketing en todo Bolivia de todos los productos procesados de la empresa, manejando un equipo de Mkt de 12 personas en Scz y 15 en el interior. Anteriormente también con experiencia en otros rubros como ser el de los productos cerámicos, igualmente a la cabeza de una equipo comercial y ventas a nivel nacional. También con una fuerte experiencia en la comercialización de licores en todo el territorio boliviano en la empresa Distribución y Mercadeo siendo Brand Manager de todas la marcas importadas (Chivas, Corona, Havana Club, entre otras). DÍAS Y HORARIOS DE LOS ENCUENTROS PRESENCIALES. DIAS LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES LUNES HORARIO 19:30 22:00 19:30 22:00 19:30 22:00 19:30 22:00 19:30 22:00 19:30 22:00 1. CALENDARIO DEL PROGRAMA: AGOSTO CALENDARIO DEL PROGRAMA SEPTIEMBRE L M M J V S D L M M J V S D OCTUBRE NOVIEMBRE L M M J V S D L M M J V S D

5 INVERSIÓN EN EL PROGRAMA PRECIO DE LISTA:» Particulares en General Bs » Funcionarios de Áreas Comerciales (Dscto. 10%) Bs » Funcionarios Patrocinados por su Empresa (Dscto. 10%) Bs » Funcionarios de Áreas Comerciales y Patrocinados por su Empresa (Dscto. 15%) Bs » Grupos de 3 o más personas (Dscto. 15%) Bs PAGO AL CONTADO (Dscto. 10%):» Particulares en General Bs » Funcionarios de Áreas Comerciales Bs » Funcionarios Patrocinados por su Empresa Bs » Funcionarios de Áreas Comerciales y Patrocinados por su Empresa Bs » Grupos de 3 o más personas Bs PAGO AL CREDITO: --- Pago 1 Pago 2 Pago 3 Pago 4 Fechas Pago Inscripción Hasta el Hasta el Hasta el Plan 2 55% 45% - - Plan 3 40% 35% 25% - Plan 4 30% 25% 25% 20% FORMAS DE PAGO Debe hacerse efectivo el valor de la inscripción hasta el día Martes Hemos habilitado las siguientes opciones de pago: Opción 1: Pago en Caja, en nuestras oficinas entre las 07:00 y las 20:00. Opción 2: Pago con Cheque, girado a nombre de FUNDACION EDACE. Opción 3: Cobranza personalizada en una dirección y hora que nos indique. Opción 4: Depósito en cuenta corriente del BANCO GANADERO: FUNDACION EDACE NIT : CTA. CTE. Bs : CTA. CTE. $us. :

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