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1 20269 Dirección Comercial II Curso Académico Núm.Créditos Totales 4,5 Núm.Créditos Teóricos 3,0 Núm.Créditos Prácticos 1,5 Curso 3º Semestre Segundo Tipo (T, O, OP, L.E) Troncal PROGRAMA de asignaturas Rafael Roca Olmos Licenciado en Filosofía y Letras. Especialidad: Psicología Consultor de Formación y Recursos Humanos

2 Objetivos generales Objetivos específicos Metodología Contenidos Evaluación de la asignatura Bibliografía Objetivos generales El objetivo de esta asignatura es que el alumno conozca el conjunto de elementos que condicionan el éxito de la acción comercial. En acabar el curso se deben conocer los elementos y variables que integran el sistema comercial y de marketing, el conjunto de conexiones que vinculan al consumidor con el producto y la empresa. El alumno debe ser capaz de conocer los mecanismos de compra del consumidor y presentar un producto de acuerdo con las necesidades de los compradores. El alumno debe conocer la secuencia del proceso de la acción comercial de la manera más eficaz, llevar a cabo una venta, establecer los parámetros básicos de la dirección comercial, desarrollar acciones para dirigir un equipo de ventas y confeccionar un plan de dirección comercial. Objetivos específicos Conocer el entorno donde se desarrollan actualmente las acciones comerciales. Diferenciar las etapas de la acción comercial dentro del proceso de la venta, y comprender la necesidad de incrementar la eficacia en los resultados. Identificar el perfil actual del profesional de la venta, y que con la ayuda de técnicas y habilidades adecuadas aumenten el valor de los esfuerzos comerciales. Diferenciar los tipos de clientes y las zonas, gestionando los itinerarios de visitas y organización de viajes de forma eficiente. Calcular la eficacia de la acción comercial, mediante las previsiones, los objetivos y las cuotas de venta. Aplicar habilidades de comunicación y negociación de forma eficaz para asegurar la eficacia y el progreso de los resultados. Reconocer las principales necesidades de los clientes, así como los motivos de compra. Utilizar los nuevos sistemas de interacción con los clientes, como consecuencia de las nuevas tecnologías, que ya forman parte de las técnicas de gestión comercial. Aplicar diferentes técnicas de argumentación, respuesta a objeciones y presentación de precios para poder cerrar con éxito la tarea comercial. 1

3 Identificar los motivos de vinculación de los clientes con la empresa y potenciar la fidelización mediante la atención personalizada. Identificar aquellas habilidades directivas que permitan liderar un grupo de profesionales dedicados a tareas comerciales. Analizar e identificar el entorno donde se desarrollan actualmente las actividades comerciales e interpretar las oportunidades y amenazas para actuar ante los cambios del mercado y la competencia. Seleccionar y estructurar el equipo de ventas según criterios organizacionales que puedan garantizar el cumplimiento de los objetivos. Interpretar el rol de psicólogo para saber cuales son los perfiles profesionales y personales de las personas que tienen que ayudar a asegurar el éxito del departamento comercial y la empresa. Utilizar técnicas de comunicación eficaz para conseguir un clima de seguridad y libertad que permita al equipo comercial sentirse responsable del cumplimiento de los objetivos. Aplicar recursos motivacionales que ayuden a los comerciales a progresar en sus resultados. Aplicar técnicas de trabajo en equipo y potenciar la colaboración entre los componentes de la fuerza de ventas. Aplicar habilidades negociadoras para resolver conflictos, tomando decisiones estructuradas según los objetivos y políticas de la empresa. Concebir una parte de su trabajo como coaching del equipo de ventas. Identificar las competencias más relevantes para superar las dificultades emocionales y controlar la ansiedad, la angustia, el estrés y el tiempo. Aplicar un sistema de evaluación que permita medir los resultados de la actividad comercial y la actitud del equipo de ventas hacia el producto, el mercado, la empresa y los clientes. Calcular un sistema de remuneración para el equipo comercial que sea completo, asumible y motivador. Metodología Los contenidos de esta asignatura se realizarán en las clases de grado de la asignatura Gestión Comercial. La asistencia no tiene carácter obligatorio y no es necesario realizar las actividades de evaluación continuada que se desempeñen en esta asignatura. p Contenidos Bloque-1.- La función de ventas y acción comercial. - Evolución y panorama actual de la gestión comercial. - La empresa desde la óptica comercial. - Evolución hacia el concepto de Marketing. - Un nuevo concepto comercial. La venta total - El comercial como psicólogo de la venta. - El perfil del profesional de la venta. - Tipología de comerciales. 2

4 - Las necesidades del cliente - Motivaciones de compra de los clientes. - Tipología de clientes. - La cualidad y satisfacción del cliente. - El comportamiento del consumidor. Bloque-2.- El proceso de la venta. - Aproximación y prospección de clientes. - El contacto efectivo con el cliente. - La comunicación con los clientes. - La argumentación comercial. - El tratamiento de las objeciones. - La objeción precio. - La conclusión eficaz de la venta. - El tratamiento de las quejas y reclamaciones. - Mantener y fidelizar clientes. - Telemarketing. - Venda On line. - Merchandising. Bloque-3.- La dirección de equipos comerciales. - La transición a la dirección. - Funciones de la dirección comercial. - Habilidades directivas y perfil del director comercial. - Organización comercial. Principios y políticas. - Estructura del departamento comercial. - Gestión de territorios, sectores y circuitos de venta. - Clasificación y cuantificación de clientes. - Determinación del número de comerciales. - Las previsiones de venta. - Objetivos de venta. Establecimiento de objetivos. - Las cuotas de venta. Tipos de cuotas. - Estudio de ratios. - Diagnóstico de la eficacia comercial. - Evaluación de métodos y comportamiento del equipo de ventas. - Selección del equipo comercial. - Formación de la fuerza de ventas. - La moral del equipo de ventas. - Programa de compensación y remuneración. - La demanda y el mercado. - Políticas de producto y marca. - Políticas de fijación de precios. - Políticas de distribución comercial. - Políticas de comunicación comercial. P Evaluación de la asignatura La evaluación de los conocimientos adquiridos en esta asignatura se realizará a través del las tutorías y del examen final. Bibliografía Bibliografía básica. Artal Castells, Manual.Dirección de ventas. 7ª edición.esic-2007 Hughes, David-Daryl, McKee-Singler, Charles. Administración de ventas:un enfoque de orientación profesional. Thomson editores

5 García Bobadilla,Luis Mª. Ventas. 3ª edición. Esic-2009 Küster, Inés-Román, Sergio. Venta personal y dirección de ventas. Thomson Editores-2006 Gilbert A. Churchill, Jr. Neil M. Ford Orville C. Walker, Jr. Dirección de ventas. 4ª edición.valencia. Promociones Jumerca-1994 J. Strafford-C. Grant. Manual del director de ventas. Bilbao. Ediciones Deusto-1993 Lareki Garmendia, Felix. La dirección de ventas en la PYME. Esic Editorial-2009 Fournis, Yves. La red de ventas.2ª edición. Eada Gestión-1993 Coya Villa, Covadonga. Técnicas de venta para la pequeña empresa.guía del vendedor profesional. Wenaewe-2008 Bibliografía complementaria. Debordes, Pascal. Coaching. Entrenamiento eficaz de los comerciales. 1ª edición.barcelona. Gestión Alesandra, Tony- Cathcart, Jim-Wexler, Phillip Vender por objetivos. Deusto-2005 Iniesta, Lorenzo. Manual completo del ejecutivo de ventas. Gestión Vidales, Juan Carlos- Redondo, Emilio. La venta consultiva. Ediciones Pirámide-2007 Langdon, Ken. Las 100 mejores ideas de ventas de todos los tiempos.2ª edición. FC Editorial(Fundación Confemetal)-2007 Belió, José Luís-Sainz Andrés, Ana. Como mejorar el funcionamiento de la fuerza de ventas. Colección e-directivos-2007 Lareki Garmendia, Felix. 55 respuestas a preguntas clave en venta. Esic Editorial Weymes, Pat. La profesión de vender.diaz de Santos-1993 Moulinier, René. Las 10 claves de la eficacia del delegado comercial. Ediciones Deusto Moraleda, Angel Luís. Los errores fundamentales del vendedor. Editorial Fundación Confemetal-1998 Wage, Jan L. Psicología y técnica de la conversación de venta. Ediciones Deusto Py,Pascal. Métodos y técnicas para cerrar el trato con los clientes. Gestión Huyot, Daniel-Lafaix, Philippe. La defensa del precio de venta. Ediciones

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