PLIEGO DE CONDICIONES Estudio Pricing relaciones internacionales Renfe SNCF en Cooperación

Transcripción

1 E PLIEGO DE CONDICIONES Estudio Pricing relaciones internacionales Renfe SNCF en Cooperación Pliego de condiciones de las prescripciones técnicas 1

2 1. CONTEXTO : 4 a. Problemática Tras 17 años de cooperación ferroviaria entre Francia y España (servicio Trenhotel y TGV París Figueras), Renfe y SNCF (operadores ferroviarios español y francés) inauguraron en diciembre de 2013 sus nuevos enlaces ferroviarios de alta velocidad entre Francia y España. Elipsos, empresa de derecho español, filial al 50/50 de Renfe y SNCF, ha sido designada para la comercialización de los recorridos internacionales de esta nueva oferta (SNCF y Renfe gestionan los recorridos domésticos). En 2013 se realizó un estudio de mercado sobre la movilidad internacional Francia-España con objeto de actualizar el Plan de Negocio realizado a partir de un estudio realizado entre 2008 y 2010, antes de la crisis económica mundial que ha impactado en gran medida a los 2 países y principales emisores: o España, que ha sufrido a partir de 2008 unos efectos destacables e impactantes: bajadas de salarios, y por consiguiente del poder adquisitivo, incremento de la tasa de paro, etcétera o Francia, que aunque haya resistido mejor que sus vecinos la onda de impacto procedente de los Estados Unidos, registra sin embargo un empobrecimiento de su población. Tras un primer año de servicio, los resultados en tráfico e ingresos internacionales para esta nueva oferta no están a la altura de las expectativas, y el «ramp up» es inferior al del nuevo Plan de Negocio. Estos resultados son mejorables en un contexto donde: o La situación del mercado de los desplazamientos entre Francia y España se encuentra en crecimiento. En nuestros mercados, este crecimiento es de + 3,9%, y más concretamente de + 3,1% entre Francia y Cataluña. Por otra parte, la oferta Renfe-SNCF en Cooperación enlaza polos mayúsculos de atracción turística y de gran potencial. o El atractivo de España registra un crecimiento en estos últimos años. Esta tendencia se encuentra acentuada debido a la situación de los países del Magreb, donde se observan en los últimos meses, de manera sensible, anulaciones de viaje por los franceses en beneficio de España (ver situación periodos de vacaciones de Todos Los Santos en Francia). Los turistas en busca de destinos con «sol» privilegian cada vez más España. En los destinos servidos por nuestra oferta, la competencia se incrementa fuertemente y es cada vez más agresiva. En el Anexo 1 de este documento se recoge una descripción sintética de la oferta actual y de los principales competidores. El Plan de Negocio es ambicioso. El éxito del Ramp Up está debilitado por la existencia de una competencia que se ha endurecido en unas proporciones que no se habían imaginado, tanto en el aspecto carretera como en el aspecto aéreo. Tras 15 meses de comercialización, y habida cuenta de los resultados, de la tendencia y de la evolución del paisaje competitivo, nos vemos obligados a replantear la pregunta del posicionamiento de nuestra oferta, en especial en los 2

3 aspectos relativos al precio, la gama y la estrategia de Yield a fin de alcanzar al menos los objetivos del BP elaborado de aquí a b. Entorno, limitaciones Para este estudio, el Prestador seleccionado deberá tener en cuenta las limitaciones inherentes a esta oferta ferroviaria de alta velocidad entre Francia y España: o La coexistencia en el mismo tren de clientes domésticos e internacionales, gestionados por entidades diferentes (Elipsos, Renfe, SNCF). o La coexistencia de la oferta existente con posibilidades de servicio en conexión o en soldadura (la soldadura es la utilización, en un mismo tren o en dos trenes con horarios próximos, de un billete para un recorrido doméstico + un billete para un recorrido internacional que le permite al cliente pagar menos dinero que con un billete directo; por ejemplo: París-Perpiñán con TGV + Perpiñán-Barcelona con Renfe-SNCF en Cooperación VS billete directo París-Barcelona). o El coste de producción de un tren en las diferentes rutas. o El sistema de distribución único, asociado a herramientas de Yield innovadoras, y estas limitando la anchura de la gama tarifaria. 2. ALCANCE DE LA MISIÓN El campo del estudio es el siguiente: o en el conjunto de los 4 enlaces en los que presta servicio Renfe-SNCF en Cooperación (París-Barcelona, Lyon-Barcelona, Toulouse-Barcelona y Marsella-Barcelona/Madrid) analizar los 6 grandes mercados objetivo: París-Cataluña; Provenza Alpes Costa Azul- Barcelona; Toulouse-Barcelona; Lyon Barcelona; Montpellier-Barcelona y «otros» (resto de las ciudades francesas hacia España y españolas hacia Francia). o solamente en la clientela internacional, teniendo en cuenta distintas tipologías de clientes internacionales. 3. DESCRIPTIVO DE LA MISIÓN Y RESULTADOS ESPERADOS a. Objetivo del estudio El objetivo de este estudio es determinar en cada mercado objetivo y por cada tipología de clientela, el posicionamiento de precio de la oferta Renfe-SNCF en cooperación, su elasticidad, la política de revenue management asociada, la estrategia promocional y más globalmente la estructura de la gama tarifaria, que permita: A. Maximizar la cifra de negocio del tráfico internacional. B. Aumentar nuestra cuota de mercado frente a nuestros competidores. 3

4 b. Contenido del estudio y resultados esperados El Prestador deberá principalmente proceder a los análisis siguientes: 1. Análisis mercado (Elipsos, Renfe y SNCF proporcionarán al prestatario que haya sido elegido para realizar dicho estudio, las informaciones detalladas disponibles en relación con este tema). - La cartografía de la competencia por mercado (servicios, horarios, precios, estacionalidad, servicios ). - Las preferencias de los clientes por mercado (criterios de elección, antelación ). - El posicionamiento precio/producto actual de la oferta con relación a los mercados objetivos y su elasticidad - El posicionamiento precio/producto de nuestra oferta con relación: o a los competidores o a otras relaciones ferroviarias internacionales comparables o a las ofertas domésticas de Alta Velocidad de SNCF y Renfe 2. Análisis de la estrategia adoptada por Elipsos en los 15 primeros meses de comercialización - La gama tarifaria, incluido el precio de llamada - La estrategia de Yield implementada - La estrategia promocional - Los experimentos de generosidad (dispositivos, resultados, etc.) Teniendo en cuenta las diferencias de cada mercado emisor (Francia, España, Otros) realizar una propuesta de estrategia de pricing por mercado objetivo y por clase de confort (1ª clase y 2ª clase) incluyendo: - la definición de la gama tarifaria, - la estrategia de revenue management asociada, - la estrategia promocional, - otras acciones de pricing cuya implantación pudiera detectarse como pertinente, - la descripción de las diferentes palancas asociadas a los puntos anteriores, - los resultados esperados en términos de tráfico/ingresos de cada una de las acciones propuestas. Los documentos/resultados proporcionados permitirán programar la estrategia de pricing para implementar a partir de 2015 y durante los 3 próximos años. c. Planning 1. Lanzamiento de la consulta: el 15 de abril; 2. Recepción de las ofertas: el 27 de abril; 3. Audición de los candidatos: el 29 de abril. 4. Entrega de ofertas definitivas: el 4 de mayo; 5. Elección del Prestador: el 5 de mayo; 6. Presentación ante los clientes internos, entrega del informe y nota de síntesis finales: pendiente de definir en función de las propuestas de planning de los prestadores. 4

5 - Antes de la entrega del informe final, habrá que prever «balances de etapa» cada 15 días. Participantes: Renfe/SNCF/Elipsos. Lugar: alternativamente España y Francia. - El 10 de junio: presentación en el Consejo de Administración Elipsos de las primeras líneas estratégicas. La oferta del Prestador deberá constar de un planning detallado para los entregables que propone. 4. DISPOSITIVO DE ACOMPAÑAMIENTO El pilotaje será realizado por Elipsos, en coordinación con las empresas ferroviarias Renfe y SNCF. Cada 15 días se programarán reuniones de seguimiento / balances de etapa (alternativamente en España y en Francia) con objeto de: - hacer balance del estado de avance del estudio; - decidir los complementos de información que deben proporcionarse o las reorientaciones de estudio. Se prevén 2 presentaciones a los miembros del Consejo de Administración de Elipsos (Madrid y Paris). Incube al prestatario garantizar en España y en Francia, un contacto eficaz. 5. RECURSOS PUESTOS A DISPOSICIÓN El Prestador tendrá a su disposición: - Todas las informaciones disponibles en Elipsos (informaciones de seguimiento comercial, marketing, producción, servicios, etcétera ) para el periodo cubierto por la gama actual, pero también los historiales (AV hasta Barcelona con la gama anterior, TGV París Figueras entre 2010 y 2013); - El estudio de potencial realizado por MCRIT en 2013/2014 para Elipsos; - Las informaciones de las relaciones de Alta Velocidad internacionales SNCF en cooperación que le resulten útiles, bajo condición de confidencialidad. Podrán llevarse a cabo entrevistas con diferentes entidades de Elipsos, Renfe y SNCF. En caso de necesidad, podrá principalmente preparar entrevistas: 1. Con los servicios de yield management y/o de pricing de los servicios domésticos de las Empresas Ferroviarias Renfe y SNCF. 2. Con las entidades SNCF y Renfe que hayan procedido a experimentos de pricing en los territorios domésticos respectivos y/o sus relaciones internacionales en partenariado. 3. Con los distribuidores, tales como Voyages-sncf.com, que puedan mostrar elementos de comparación con otras entidades internacionales. 4. Con las diferentes filiales de SNCF a cargo de las relaciones internacionales. 6. IDIOMAS 5

6 En el marco de esta prestación (y de la presente consulta), todos los documentos proporcionados deberán estar redactados en lengua francesa y española, ya sea: - los intercambios en el marco de esta consulta, la oferta del licitador (incluso los documentos complementarios o que deban ser remitidos por el licitador), - los documentos proporcionados en los balances de etapa, - los entregables finales, - las actas de los talleres y de las reuniones periódicas. 7. CRITERIOS DE ASIGNACIÓN Además del aspecto financiero (presupuesto máximum de la licitación fijado en , antes de IVA), las propuestas de los diferentes despachos se evaluarán según los criterios técnicos que figuran a continuación: EVALUACIÓN TÉCNICA Nota máxima Propuesta general, valor añadido y comprensión de la problemática (contexto, objetivos, retos). Metodología, análisis y fuentes de información propuestas Capacidad demostrada para alcanzar los resultados objeto del estudio: adecuación de la carga anticipada, recursos puestos a disposición del proyecto 35 (principalmente medios humanos), experiencia y pericia. Entregables propuestos, modelos de entrega, análisis realizados 20 TOTAL CONFIDENCIALIDAD En el marco de su obligación de mantener la confidencialidad, el licitador se compromete a: - Utilizar los documentos del presente expediente de consulta, y cualquier otro documento y/o información recibida por parte de Elipsos, Renfe o SNCF o accesibles en Elipsos, Renfe o en SNCF exclusivamente para establecer su oferta y para la realización del eventual Contrato que se desprenda de esta; - No difundir ningún documento del presente expediente de consulta, ni cualquier otro documento y/o información recibida de Elipsos, Renfe o SNCF, o accesibles en Elipsos, en Renfe o en SNCF, de cualquier tipo que fuera, a terceros sin la autorización previa y por escrito del propietario de las informaciones referidas (Elipsos, Renfe o SNCF). El licitador se compromete a hacer respetar estas obligaciones por cualquier persona que actúe por su cuenta. Las estipulaciones del presente artículo entran en vigor desde la recepción del presente expediente de consulta, y tienen una validez de 2 años. 6