Curso Técnicas para la Negociación Efectiva Duración 60 horas Código Sence:

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1 MARKETING Curso Técnicas para la Negociación Efectiva Duración 60 horas Código Sence: Les Halles, empresa certificada bajo las Normas de Calidad ISO 9001 y NCH 2728, ofrece este curso virtual en el interés de contribuir al desarrollo profesional de quienes se desempeñan en los diversos sectores de la economía nacional y latinoamericana. De esta manera, obtienen certificado aquellos alumnos que cumplan con el plan de capacitación y aprueben las respectivas evaluaciones. Tema original de Les Halles

2 Objetivos Conocer los tipos de conflictos que habitualmente se presentan en el ámbito laboral y las formas en que estos pueden enfrentarse y resolverse. Reconocer las tácticas empleadas tanto en la negociación dura como en la negociación cooperativa. MARKETING Comprender que el éxito de la negociación radica en los acuerdos de mutuo beneficio. Identificar el tipo de negociador con el cual nos enfrentamos y el tipo de negociador que queremos ser. Aplicar la inteligencia emocional en las relaciones interpersonales y en el manejo de los conflictos. Destinatarios Ejecutivos, administrativos, vendedores, cobradores, profesionales y técnicos de todas las áreas, que se interesen por conocer, aprender y adquirir las habilidades y las técnicas necesarias para negociar con éxito. Cada participante recibe Cómo estudiar por Internet Una clave de acceso a los contenidos, sistema de seguimiento, tutoría vía , evaluaciones y certificado final de aprobación. Este curso se dicta totalmente on line. Los participantes reciben los contenidos a través de Internet, los que han sido diseñados metodológicamente para permitir un aprendizaje activo y gradual de la materia tratada. Se solicita contestar preguntas y realizar ejercicios que obligan al estudiante a evaluarse constantemente. Las consultas se realizan vía el propio sistema e-learning y/o e- mail. El curso contempla pruebas de evaluación on line por cada a Módulo y una prueba global final.

3 Contenidos del Curso MARKETING 1. Negociación: comunicación y acción Qué es la negociación? Características del proceso negociador. Claves para preparar una negociación exitosa Fases de la negociación. Factores que inciden en el proceso negociador. Habilidades personales para negociar con éxito. 2. El conflicto: una oportunidad para negociar Qué es el conflicto?, cómo lo identificamos? Fuentes del conflicto. Tipos de conflicto Formas de enfrentar los conflictos. La técnica SOCS. Técnicas para la resolución alternativa de conflictos: negociación, arbitraje y mediación. 3. Manejo de las emociones: el desafío de negociar con uno mismo Concepto de inteligencia emocional v/s inteligencia racional Un modelo de competencias emocionales. Inteligencia emocional en la práctica: su importancia en las relaciones. Inteligencia emocional aplicada al ámbito laboral. 4. Comunicación efectiva para negociar con éxito Comunicación interpersonal y su importancia en el proceso negociador. Enfoque circular de la comunicación: la importancia del feed back. La comunicación organizacional. Niveles de comunicación dentro de la empresa. Opciones de comunicación en la organización. Lo que el lenguaje del cuerpo comunica. Trucos del lenguaje corporal Técnicas de comunicación eficaz: escucha activa y empatía. Acciones concretas para mejorar la comunicación 5. El proceso negociador: la mejor alternativa para la negociación Tipos de negociación: dura, blanda y objetiva. El iceberg de la negociación. Dos modelos de negociación: Negociación competitiva y Negociación cooperativa Negociación según principios: una alternativa de juego limpio. Fuentes de poder y su incidencia en el tipo de negociación que tendrá lugar Poder posicional. Recompensas, Sanciones. Carisma o autoridad moral. Expertise, MAAN. Tipos de negociadores: cuál de ellos es Ud.? Resultados posibles en la negociación, según el modelo empleado. Tácticas del juego sucio: conocerlas para no caer en ellas.

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5 MARKETING Equipo realizador del curso Viviana Guerra Villaseca. Pedagoga, Universidad de Chile. Diplomada en Desarrollo Organizacional de la misma Universidad, Consultora en temas de Gestión en Recursos Humanos y Relatora de cursos presenciales, tales como: Calidad de Servicio, Liderazgo, Creatividad, Calidad Personal, Supervisión y Ventas. Gerente Comercial de Les Halles. Socia del Instituto. Isabel Toledo Rodríguez. Psicóloga Laboral, Pontificia Universidad Católica de Chile. Ha participado en la elaboración de cursos de autoinstrucción de Les Halles. Relatora de cursos de capacitación y asesora en temas de psicología. María Elena Aburto P.: Pedagoga, Universidad de Chile, especialista en la metodología de Capacitación a distancia. Diplomada en Gestión de RR.HH. de la misma Universidad. Diplomada en Nuevas Tecnologías para el Aprendizaje, Universidad de Talca. Responsable metodológica de los cursos de autoinstrucción y de los cursos e-learning de Les Halles. Gerente del Área de Investigación y Desarrollo. Socia del Instituto.

6 MARKETING MAYOR INFORMACIÓN DE ESTE CURSO Fono de contacto: (56-2) (Mesa Central), Avenida Condell 430, Comuna de Providencia, de Santiago de Chile "Actividades de capacitación autorizadas por el Sence para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación, no conducentes al otorgamiento de un título o grado académico."