Cómo utilizar los mercados electrónicos B2B para exportar? emarket Services, la Guia de mercados electrónicos B2B.

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1 Cómo utilizar los mercados electrónicos B2B para exportar? emarket Services, la Guia de mercados electrónicos B2B. Victoria Vera ICEX España Exportación e Inversiones Directora Adjunta de Información, Servicios Personalizados y Becas Project Manager de emarket Services Seminario Mercados erlectrónicos Dirección Territorial de Comercio en Castilla La Mancha 28 de Noviembre de INSTITUTO 2013 ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR 1

2 Índice 1. Qué es un mercado electrónico? 2. Qué tipos de mercados hay? 3. Está mi empresa preparada para usar mercados electrónicos? 4. Cómo seleccionar el mercado electrónico más apropiado para mi empresa? 5. Cómo operar con seguridad en un mercado electrónico? 6. Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? Casos 7. Qué es emarket Services y cómo puede ayudarme? 2

3 Qué es un mercado electrónico? 3

4 Modelos de negocio en e-commerce 4

5 Modelos B2C 5

6 Qué es un mercado electrónico? Modelos B2B 6

7 Un mercado electrónico permite Publicar el catálogo de la empresa 7

8 Un mercado electrónico permite 8

9 Qué es un mercado electrónico? Publicar ofertas 9

10 Un mercado electrónico permite Acceder y recibir demandas de importadores 10

11 Qué es un mercado electrónico? Tener ayuda: traducción, logística, pagos seguros 11

12 Qué es un mercado electrónico? Website de ecommerce vs relación comercial tradicional emarket Internet vs otras redes (EDI) Gestionados por terceros neutrales Con al menos una función comercial 12

13 Qué es un mercado electrónico? - Funciones comerciales Directorios online Catálogos Licitaciones Anuncios clasificados Pedido online Petición de Presupuestos/Propuestas/Pujas (RFQ, RFP, RFB) Subastas Subastas inversas Otras funcionalidades de integración de sistemas: gestión de pedidos, facturación, pago on-line. 13

14 Elementos de la gestión de la cadena de suministro 14

15 Qué ofrecen los mercados electrónicos para la internacionalización? Costes reducidos No hay implantación física No hace falta plataforma propia adaptada al mercado Tarifas económicas de uso Menor inversión en marketing online Información sobre nuevos mercados: Competidores Precios Productos más buscados Acogida de tu producto o servicios No hay que hacer que el cliente vaya a tu web: el mercado electrónico ya cuenta con una clientela. Gran posibilidad de segmentación: mercados electrónicos verticales específicos. 15

16 Ventajas de usar mercados electrónicos Fuente: Entrevista a Casos de éxito - emarketservices 16

17 Qué tipos de mercados electrónicos hay? 17

18 Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? Tipos de mercados electrónicos Un mercado electrónico puede ser a la vez centrado en la compra, vertical, cerrado y global o cualquier otra combinación de estos tipos. 18

19 Netcomponents: Centrado en el comprador Comercia: Componentes electrónicos, incluidos circuitos integrados, semiconductores, diodos, transistores, memorias, microprocesadores, resistores, etc. Ópera: Mundialmente Estadísticas: millones de productos, suministradores, 4,2 millones de páginas vistas/mes Costes: Difieren según servicios contratados Sede social: Estados Unidos Potente software de procurement. El comprador controla el catálogo y el proceso de compra. Soluciones personalizadas para el comprador. Más alto coste inversión. Entorno cerrado de compra. Bajo coste para el vendedor. 19

20 Mercado centrado en vendedor: FIS Comercia: Pescado y marisco Ópera: Mundialmente Estadísticas: empresas registradas, productos publicados, suscriptores newsletters, visitantes/mes. Costes: Difieren según servicios contratados Sede social: Japón Los vendedores se presentan a sí mismos y su catálogo. Funcionalidades para ello. Los compradores pierden el control. Menor coste para el comprador. 20

21 Mercado vertical: Agrelma Comercia: Aceite y aceitunas, vinos, conservas, pasta, embutidos y toda clase de alimentos y bebidas Ópera: Mundialmente Estadísticas: usuarios registrados, visitas/mes, importadores en sus directorios de alimentos y bebidas. Costes anuales: 400. Los directorios de importadores se pueden comprar a 250 cada uno. Sede social: Italia Los mercados verticales se dirigen a un sector específico. Ofrecen servicios de información sectorial adicionales. 21

22 Mercados horizontales: Solostock Comercia: Multisectorial Textiles, alimentos, productos electrónicos, muebles, materiales de construcción, papel, salud, Ópera: Mundialmente en diversos portales. Principalmente España y Latinoamerica Estadísticas: Más de productos ofrecidos, empresas, visitas/mes, contactos comerciales/mes. Costes anuales: Servicio básico gratuto. Costes por banners, anuncios y destacados Sede social: España 22

23 Mercados horizontales: Alibaba Comercia: Multisectorial Todo tipo de productos: alimentos y bebidas, maquinaria, calzado, productos electrónicos, productos químicos, etc.. Ópera: Mundialmente. Estadísticas: Más de 13 milliones de usuarios registrados, 7 milliones de proveedores de más de 240 paises. Compradores de America (21%), Europa (20%), Asia (14%), Oriente Medio (9%), y Africa (25%) (September, 2012). Costes anuales: Registro básico gratuito. Gold Suppliers USD al año Sede social: China 23

24 Mercado regional: BDB Comercia: Servicios, materiales y equipos de contrucción Ópera: Austria. Estadísticas: licitaciones año Costes anuales: Diferentes tarifas según servicios contratados: simple acceso a la base de datos o recepción de alertas. Sede social: Chile Los mercados regionales sólo operan en países o zonas geográficas específicas. 24

25 Tendencias actuales Redes profesionales Red social de empresas Servicios de un mercado electrónico horizontal tradicional (ofertas, demandas, directorio de empresas ) pero con funcionalidades de red. Un sistema de intercambio de información sobre necesidades de internacionalización y punto de encuentro entre empresas con vocación de expansión internacional. 25

26 Tendencias actuales Plataformas dedicadas a la innovación Las empresas plantean proyectos que suponen un reto o un problema a solucionar, y empresas y profesionales aportar soluciones EEUU CHILE ESPAÑA 26

27 Tendencias actuales Mercados electrónicos para profesionales Con proyectos que van desde el diseño gráfico a clips de audio o generalistas que aúnan diversas materias ESPAÑA AUSTRALIA 27

28 Está mi empresa preparada para exportar utilizando mercados electrónicos? 28

29 Estás preparado para entrar en mercados electrónicos? Antes de participar en ellos es necesario tener en cuenta las implicaciones que tiene a nivel de: 1. Estrategia de negocio 2. Exportación 3. Tecnología 4. Recursos Humanos 5. Producto 6. Logística 29

30 Antes de empezar a usarlos: 1.- Tienes un plan? Alinear el plan específico de venta a través de mercados electrónicos con la estrategia de negocio de la empresa. Considerar la visión y misión de la empresa. Línea estratégica general que se ha seguido o se pretende seguir Definir estrategia y objetivos específicos de comercio electrónico / mercados electrónicos. Consistente con el resto de actividades. Evitar distorsiones internas y conflictos entre canales offline/online. 30

31 Antes de empezar a usarlos: 2.- Estás preparado para exportar? Al igual que si fueras a exportar por canales tradicionales, debes evaluar tus actividades en e-commerce considerando los siguientes pasos: Cuál es la situación actual de nuestros productos y nuestra empresa? Por qué debemos exportar? Qué exportar? A dónde exportar? Quiénes son nuestros clientes? Cómo construir una presencia en los mercados seleccionados? Cuándo podemos empezar a exportar? Diseñar un plan de negocio para exportar vía canales online. 31

32 Antes de empezar a usarlos: 2. - Estás preparado para exportar? Piensa en las consecuencias a largo plazo de: Manejar conflictos entre los diferentes canales existentes Dar soporte a clientes en un nuevo mercado: Quién contestará a las preguntas? Por qué vía, , teléfono.? Dispone de todo el material informativo que es necesario? Están sus actividades de marketing, folletos, cartas y website preparados? Regulaciones comerciales, leyes aplicables, impuestos. Pagos y resolución de conflictos Expedición y entrega Servicios postventa 32

33 Antes de empezar a usarlos: 3.- Está tecnológicamente preparada tu empresa para el e- business? Evalúa la preparación tecnológica de tu empresa Está su empresa preparada para utilizar TICs en ventas, marketing y comunicación? La Dirección asigna suficientes recursos para una estrategia de e-business a largo plazo? Sus clientes pueden ser encontrados y contactados on-line? Está su competencia preparada también para el e- business? 33

34 Antes de empezar a usarlos: 4. Cuentas con los RRHH adecuados? Tiene alguna de las personas de tu equipo el perfil y el tiempo necesarios? El tiempo a emplear es variable, porque hay mercados con funcionalidades muy útiles para las relaciones comerciales, como el chat, pero requiere mayor disponibilidad por parte del que maneja el mercado. En cuanto a perfil, se busca una persona con: Conocimientos medios de Internet para gestionar la información en la plataforma. Gestión del catálogo incluyendo banco de fotos de productos Inglés imprescindible, además de otros idiomas, en especial el utilizado en el mercado de interés. Conocimiento amplio del producto a vender Conocimientos de marketing para saber como presentar los productos y darles visibilidad en la plataforma. Capacidad de negociación para llegar a acuerdos comerciales Muchos mercados electrónicos ofrecen servicios de soporte: gestión de catálogo, traducciones, marketing, logística. 34

35 Antes de empezar a usarlos: 5.- Nuestro producto está listo para ser vendido en ese mercado? Podemos vender nuestro producto en ese mercado? Normativa de cada país. Se trata de un producto innovador o va a tener competidores? En caso de tenerlos cuál es nuestra ventaja competitiva? Cuáles son las características de la demanda? Requerimientos de logística y transporte? Disponemos de stock suficiente para atender la demanda en tiempo y forma? Si no, estamos en condiciones de producirlo de acuerdo con el volumen de la demanda? 35

36 Antes de empezar a usarlos: 6.- Logística? Tenemos capacidad para ocuparnos nosotros mismos del almacenamiento, transporte y distribución del producto? Si no conocemos qué empresas de logística operan en ese mercado. Mercados electrónicos de logística. Cuánto nos cuesta llevar el producto a ese país? Cómo influye este aspecto en el coste del producto? Rentabilidad y competitividad. Tenemos la capacidad de almacenamiento necesaria para más stock en caso de que sea preciso? Si no, cómo podemos solucionarlo? Alquiler de espacio EXTERNALIZACIÓN? 36

37 Cómo seleccionar el mercado electrónico más apropiado para tu empresa? El directorio de emarket Services 37

38 Estás preparado para utilizar mercados electrónicos? 2.- Seleccionar el mercado más apropiado para mi empresa: Qué producto quiere vender y en qué área geográfica Qué tipo de mercado electrónico está buscando según: Apertura Funciones comerciales Compradores a los que se orienta Sectores ofrecidos Coste Identificar las plataformas más relevantes DIRECTORIO DE emarket SERVICES Conocer la taxonomía y palabras clave y cuidar la presencia en el mercado. Revisar periódicamente su selección de emarkets 38

39 Para seleccionar: Hacer una lista corta 39

40 Directorio de mercados electrónicos de emarket Services 40

41 Busqueda por área geográfica y sector 41

42 Lista de mercados electrónicos disponibles Mercados electrónicos de automoción que operan en Europa 42

43 Detalles sobre el mercado electrónico 43

44 Acceso al mercados electrónico 44

45 Evalue el mercado electrónico Es este el mercado electrónico más adecuado para su empresa? Primera impresión Encontraré aquí lo que estoy buscando? Es éste el lugar donde me gustaría hacer negocios?" Cómo funciona el mercado electrónico? Use las funciones de búsqueda y encuentre los productos que quiere ofrecer Como puedo promocionar mis productos en esta site? Servicios y costes? 45

46 Cómo operar con seguridad en mercados electrónicos? 46

47 Operar con seguridad en mercados electrónicos? Verificar la fiabilidad del mercado electrónico Información de contacto, política de privacidad y términos del servicio/código de conducta claros y en sitio visible Mejor cuanta más transparencia: estadísticas, testimonios de clientes, etc. actualizados periódicamente. Desconfiar de sitios con superabundancia de anuncios tipo Google. Mejor si cuentan con certificados de terceros o Sellos de confianza (Better Business Bureau, World Chambers Network, GeoTrust, etc.) o con la certificación de los clientes del mercado por una agencia de rating (Gold Suppliers en Alibaba) 47

48 Sellos de confianza para mercados electrónicos Comunicaciones seguras Fiabilidad del emarketplace Cumplimiento política de privacidad Un tercero certifica la fiabilidad de las empresas que participan 48

49 Estás preparado para utilizar mercados electrónicos? 3.- Operar con seguridad Verificar los datos de su socio comercial Confirme los datos de contacto: Nombre, dirección, teléfono en Google o Bing Compruebe el background de su socio comercial: pída hasta 3 referencias y compruébelas Pida/ofrezca muestras o haga/admita pedidos pequeños para comenzar Utilice medios de pago seguro Muestra que tú también eres un socio comercial fiable Proporciona información sobre ti Usa sellos de confianza 49

50 Sistemas de rating mediante estrellas 50

51 Evaluación por otros participantes en el emarket 51

52 Pagos online seguros Aplique las mismas normas de seguridad que en las transacciones tradicionales. Si el mercado electrónico le ofrece un servicio de depósito en garantía (escrow), úselo. 52

53 Pagos online seguros PayPal y otros sitios de pago on-line como 2checkout.com son también alternativas destacadas: Aunque un servicio como PayPal le ayuda a proteger su identidad respecto al socio comercial, PayPal conoce su identidad. Paypal le ayudará a cursar una demanda e incluso a cobrarle al comprador o a reclamar la devolución del vendedor. Nunca utilizar servicios de transferencia tipo Western Union 53

54 Qué dicen las empresas que usan emarkets? Casos 54

55 Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? LemonConcentrate: ( ) Comercializa frutas a empresas dedicadas a la producción de zumos, bebidas o refrescos, así como compañías de alimentación donde sus productos encajan como ingredientes para su producto final Exportan entre el 71 y el 80% de su producción a Europa, África y América, y facturan entre 2,5 y 5 millones de dólares al año. Venden a través de Alibaba: el 90% de su producción se vende online y esta plataforma supone un 10%. El resto a través de su web sobre todo. Opinan que hay que dedicarle tiempo y alimentar adecuadamente el catálogo de productos, pero han conseguido grandes clientes a través de ella. Eso sí, han obtenido el mismo resultado con y sin Gold Membership. Están en otras plataformas aunque solo para aumentar el eco de su empresa, pero no activamente. Usuaria de: Alibaba.com 55

56 Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? La empresa: Pietro Baldini ( ) Pertenece a AGS Textil Solution, fabricante de corbatas, bufandas y pañuelos Mercados electrónicos: Alibaba, Rosfirm.ru, era.com.ua, etc. Los más efectivos: los rusos y alemanes Alibaba: cierran 50% operaciones sobre los contactos realizados. Principal ventaja: reducción de costes. Facturación: un 55% proviene de los emarketplaces 3 tiendas online: tiesolution.com, pietrobaldini.com/b2b y /b2c Lo más importante para vender: calidad, precio y fecha de entrega Usuaria de: Alibaba.com Rosfirm.ru, Era.com.ua 56

57 Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? Outstock ( Son una marca blanca de diseño y fabricación de cinturones, y venden a grandes marcas de moda, para las que adaptan su producto Se decidieron a utilizar mercados electrónicos en el momento en que la fabricación de prendas de sus clientes se derivó de España a terceros países, para estar presentes en los grandes hubs de fabricación de textiles internacionales. Utilización: para conseguir visibilidad y mejorar posicionamiento Mercados electrónicos: Alibaba, Fibre2Fashion, EC21, TradeBIG.com... Focus: mercado chino, cuentan con 14 personas en plantilla que hablan el idioma y una oficina allí. Usuaria de: Alibaba.com Fibre2Fashion.com, EC21.com, TradeBIG.com 57

58 Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? La empresa: TwenTIC ( Entre el 20-40% de facturación a través de Nubelo Permite llegar al mercado latinoamericano para externalizar y desarrollar proyectos Internacionales Permite 'sacarse' de encima todo aquello en lo que no se es especialista y centrarse en el negocio También encuentran nuevas oportunidades y colaboradores para desarrollar proyectos Permite mejorar su posicionamiento y mejorar el tráfico de la web Consejo: generar valor con la especialización y demostrar experiencia Las barreras se han diluido y no importa la nacionalidad sino la profesionalidad Usuaria de: Nubelo 58

59 Qué dicen las empresas que usan mercados electrónicos? Los profesionales: Jaime Ernesto Ascencio Consultor inteligencia de negocios y movilidad ( Llegar a mercados inalcanzables con bajo coste comercial Sólo se paga si hay éxito Lo más complicado es lograr sacar al cliente toda la información necesaria para hacer algo que realmente se ajuste a lo que quiere Profesionales españoles bien valorados en Latam y cada vez más en mercados anglosajones gracias a la gran calidad de los resultados de nuestros trabajos Usuario de: Yeeply 59

60 Qué es emarket Services y cómo puede ayudarme? 60

61 emarket Services emarket Services es un proyecto que está operado por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). emarket Services es un proyecto sin ánimo de lucro, gratuíto para los usuarios, que pretende ayudar a las empresas a expandir sus negocios en el exterior. Nuestra misión es hacer más fácil a las empresas el uso de los mercados electrónicos para encontrar nuevos clientes y proveedores en sus negocios internacionales....hacer fácil lo difícil... 61

62 emarket Services. El portal 62

63 emarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos 1. ENTENDER QUÉ SON Y CÓMO FUNCIONAN LOS MERCADOS ELECTRÓNICOS El Manual: Una guía de uso para empezar a utilizar mercados electrónicos. 63

64 emarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos 2. EVALUAR MIS NECESIDADES Y LAS CARACTERÍSTICAS DE MI EMPRESA Checklists: Son pequeñas guías que ayudan a decidir si está preparado, a seleccionar el mercado electrónico más apropiado, etc. 64

65 emarket Services. Usar mercados elecrónicos en 3 pasos 3. EL DIRECTORIO DE MERCADOS ELECTRÓNICOS Base de datos con 781 mercados, de más de analizados, de 40 sectores distintos, que operan en 87 países. 65

66 emarket Services. Más información y servicios ARTÍCULOS E INFORMES - Casos de empresas - Sectoriales - Por países - e-business Issues FORMACIÓN SERVICIO DE INFORMACIÓN Y ASESORAMIENTO CAUCE informacion@icex.es 66

67 emarket Services. Para estar al día... Noticias 67

68 emarket Services. Para estar al día... Newsletter quincenal emarket Services publica de manera quincenal una newsletter con sus últimos informes, casos de éxito, novedades del proyecto... 68

69 ICEX Next y otros programas ICEX Next Para empresas que se inician o quieren consolidar su presencia internacional. Mediante el diseño de un plan de negocio en el exterior durante 24 meses. Con 60 horas de asesoramiento especializado (estratégico y en destino) ICEX financia el 50% del coste, con un máximo de euros. Acciones de promoción sectorial en plataformas electrónicas Formación Seminarios y Jornadas sector/mercado enfocados a canal online. Master CECO en International ebusiness 69

70 + Todos los servicios del ICEX a la Internacionalización El ICEX, la red de Oficinas Comerciales en más de 80 países y las Direcciones Territoriales de Comercio te ofrecen: Información y formación para vender en mercados internacionales Selección de mercados: información sobre países, estudios de mercado, barreras Búsqueda de socios: contactos comerciales, agendas de reuniones... Actividades de promoción comercial en el exterior: ferias, misiones, encuentros, acciones de comunicación y promoción comercial Apoyo Logístico: Red de Oficinas Comerciales Centros de negocio Spain Tech Center en San Francisco (USA) Apoyos financieros: ICEX-NEXT, presentación de ofertas en licitaciones, PYME-INVIERTE (ICEX- COFIDES), ICEX-CERSA-SGR, ICEX-CESCE, ICEX-ENISA 70

71 Gracias por su atención! Para más información visite: