Preparación del trabajo

Transcripción

1 Preparación del trabajo Fuente imagen: Tenemos que hacernos con un papel de gran tamaño en el que podamos reproducir el dibujo de los 9 bloques con espacio suficiente como para que todo el grupo pueda participar. Mejor si lo podéis colgar en pared del aula. Utilizar siempre notas adhesivas para que resulte más fácil hacer las modificaciones, palabras clave o frases muy cortas, mejor si van acompañadas de pequeños dibujos, nos ayudarán a "ver" y comprender Lo habitual es empezar el lienzo por la propuesta de valor y el segmento de mercado y a partir de ahí ir desarrollando el resto de bloques, en las página siguiente veremos como desarrollar los diferentes bloques. 1

2 Guarda los distintos lienzos que puedas ir generando numerando las versiones, puedes fotografiarlos o copiarlos en alguna de las plantillas online Segmentos de clientes Este apartado está trabajo ya lo habéis realizado simplemente se trata de expresarlo en lienzo. La propuesta de valor Simplemente tendrás que plasmar los resultados del trabajo de validación que habéis realizado. Recuerda que no se trata de hacer un catálogo sino de destacar aquello que ofrecemos que el cliente valora y nos diferencia de los demás. Canales Elaborar una tabla similar a que se muestra y explicar mediante que tipo de canales se llevarán a cabo las siguientes funciones. Evaluación Cómo va a ayudar el canal a nuestros clientes a evaluar nuestro producto? Compra De que formas pueden comprar nuestros clientes? Entrega Cómo le entregamos al cliente nuestro producto? Posventa Mediante que canales ofreceremos el servicio de atención posventa? Canal o canales posibles Canal o canales posibles Canal o canales posibles Canal o canales posibles Selección de canal/es Selección de canal/es Selección de canal/es Selección de canal/es Justificación de la selección Justificación de la selección Justificación de la selección Justificación de la selección Relación con los clientes Tenemos distintas formas de relación posible que te recordamos a continuación. El equipo tendrá que seleccionar la forma o formas de relación, razonar su elección. Tened en consideración también que cada forma tiene su propio coste, lo que es importante para una empresa que empieza. Relación personal: Hay contacto directo con el comprador, aunque sea a través de medios como teléfono, mail, chat en línea 2

3 Relación personal dedicada: En este caso el cliente recibe una atención personalizada adecuada a sus necesidades. Es frecuente en servicios de consultoría, de atención sanitaria o servicios de lujo. Autoservicio: No existe ninguna relación directa, el cliente se atiende a si mismo. Lo que la empresa tiene que asegurar es que ha puesto a disposición del cliente todos los medios necesarios para hacerlo. Un ejemplo paradigmático es IKEA. Relación automatizada: La relación está mediada por algún proceso de automatización, por ejemplo el comercio electrónico. Relación por comunidades o clubs: Algunas compañías crean comunidades en las que buscan comunicarse y entender mejor a sus clientes tanto actuales como potenciales, con el fin de favorecer el intercambio de conocimientos y ayudar a la resolución de problemas mutuamente. Por ejemplo el Club de Nespresso. Co- creación: Se trata de establecer una relación con el cliente que permita crear valor, haciéndolo participe de algunos de los procesos del ciclo de negocio. Por ejemplo, algunas tiendas virtuales te invitan a diseñar productos en línea y ganar una comisión por sus ventas. Actividades clave y recursos necesarios Vamos a tratar estos dos bloques conjuntamente ya que se encuentran íntimamente relacionados. Empezaremos por las actividades clave. Actividades clave: 1. Elaborar una lista de las principales actividades que habría que realizar para llevar a cabo todo el ciclo del producto. Mejor hacerlo inicialmente con post- it y en orden cronológico. 2. Reflexionar sobre aquellos trabajos, servicios o tareas que no constituyen en núcleo de vuestra actividad y que podrían contratarse con otras empresas, p.e. la limpieza, la contabilidad, etc... Y agrupad las tareas similares o categorizarlas para que sean visibles sobre el lienzo en el apartado de Recursos clave. Recuerda que son sólo las principales, una descripción más detallada se llevará a cabo en el plan de operaciones. 3. Llevad las tareas a contratar con otras empresas al bloque de asociaciones clave. Contratar Asociaciones Clave Contratar Asociaciones Clave 3

4 Recursos clave Ahora tendrás que identificar cuales son recursos necesarios para llevar a cabo todas las tareas identificadas. Recuerda que pueden ser de distinto tipo: Materiales, Humanos, Financieros o inmateriales. No olvides Estructura de Costes Ahora tienes la información más relevante para poder identificar y cuantificar los principales costes que plantea vuestra propuesta. Repasad todo lo anterior e identificar los costes más significativos, clasificarlos entes costes fijos y costes variables. Flujos de ingresos Recuerda lo que vimos en el tema sobre las diferentes formas de obtener ingresos: Por la venta de bienes o servicios. La clásica transacción de transferencia de derecho de propiedad Cobrando una cuota por el uso de un servicio. A mayor uso, mayor pago. Cobrando una cuota de suscripción o membresía. Es cobrar una cuota fija por el uso indefinido de un servicio durante un período de tiempo. Prestar, rentar o alquilar algo. Es cobrar por el uso temporal de un activo, es interesante porque permite a las personas usar un bien sin tener que invertir en su adquisición. Licenciar el uso Es transmitir el derecho de uso, no la propiedad, de un producto protegido por derechos de propiedad intelectual. Cobrar comisión por Corretaje. Si tienes un servicio de intermediación entre dos o más partes, puedes tomar un porcentaje de las transacciones efectuadas entre ambos. Cobrar por espacios publicitarios. Se ve mucho en la industria de medios y en los eventos. Tendréis que seleccionar una forma. La parte más complicada de este apartado será establecer un precio. Existen distintas formas para establecer un precio, aquí vamos a adoptar un método muy sencillo: nos fijaremos en los rangos de precio de la competencia entre baratos y caros. Con esa referencia seleccionaremos un precio en función del valor que aporta nuestra propuesta en comparación con la competencia. 4

5 Trabajando con el lienzo del modelo de negocio Para que queremos el lienzo del modelo de negocio? Nos permite comprender de un vistazo cual es el modelo de negocio. Disponemos de un prototipo portátil que nos permite comunicar a otras personas nuestra propuesta para recoger sus opiniones. Podemos trabajar sobre él estudiando distintas posibilidades. Podemos volver a aplicar la Matriz ERIC que vimos en los océanos azules al modelo de negocio. Vamos a ver cómo hacerlo. Seleccionar el modelo de negocio sobre el que seguir trabajando: Tenerlo siempre a la vista!, os ayudara a no perder el foco. 5