Factores que influyen en la decisión de exportar:

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1 INFORME TÉCNICO Nº 1 Este Informe Técnico forma parte de las acciones que la Oficina Export.Ar Mar del Plata, dependiente de Secretaría de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones Internacionales, lleva a cabo para cumplir con su rol de ente facilitador, asistiendo a la actividad productiva con objetivos de atender mercados externos. PLANTEOS PRELIMINARES A LA DECISION DE EXPORTAR Si hay un rasgo importante que marca la transformación del mundo en las últimas décadas es la creciente internacionalización de la economía, que se evidencia por un crecimiento sostenido del comercio internacional. El Municipio de General Pueyrredon, a través del accionar de la Oficina Export.Ar, presenta estos INFORMES TÉCNICOS, una guía ó una herramienta sencilla y útil para aquellos sectores productivos que se proponen incursionar en el mercado externo. Factores que influyen en la decisión de exportar: 1 Evaluación interna de la empresa 2 3 Análisis del ambiente Nacional Análisis del ambiente Internacional 4 Selección y análisis del mercado del producto 1

2 1 Evaluación interna de la Empresa Analice los recursos que su empresa dispone para llevar a cabo sus objetivos, y tome conciencia de los límites y de la realidad de los recursos disponibles. Identifique las fortalezas (ventajas) con que cuenta la empresa respecto a la competencia actual, por ejemplo: Por el acceso a las materias primas respecto a la competencia; Por la capacidad de producción (volumen actual, potencial, capacidad ociosa); Por la tecnología de producción; Por la flexibilidad de la estructura productiva según tipo de maquinaria y equipo; Por la capacidad de gerenciamiento y por los atributos del management (Ej.: motivaciones, propensión al riesgo, actitudes positivas, experiencia internacional, capacidad de adaptación, anticipación a los cambios en la demanda, poder de negociación, etc.); Por costos mínimos (de producción, de comercialización, de administración, financieros); Por los recursos humanos capacitados, tanto técnicos, administrativos, operarios, gerentes; Por el packaging; Por las condiciones de financiamiento que puede ofrecer a sus clientes; Por las fechas de entregas; Por las garantías del producto; Por el precio; Por los canales de comercialización utilizados; Por el acceso a la información que permita anticipar cambios en la demanda; 2

3 Por el tipo de producto (en contraestación, ecológico, innovador, de diseño, etc.); Por la calidad (por adopción del concepto de calidad total, de normas ISO u otras); Clasifique las ventajas que ha identificado en su empresa en ventajas duraderas y en ventajas transitorias. Haga el mismo análisis con las debilidades de la empresa (desventajas). Clasifíquelas en debilidades duraderas y en debilidades transitorias. Este análisis completo le permitirá identificar con claridad tanto las fortalezas (F) como también las debilidades (D) de su empresa. Sobre este diagnóstico deberá decidir cómo minimizar esas debilidades y cómo maximizar esas ventajas duraderas, para lograr una mejor competitividad (aumento de sus ventas en forma sostenida) Ponga énfasis en explotar sus ventajas competitivas duraderas y elabore estrategias para maximizarlas 3

4 2 Análisis del ambiente Nacional TAMAÑO DEL MERCADO: Trate de identificar cual es el tamaño actual y potencial del mercado interno nacional o regional. Estime el futuro de la demanda de su producto; POSICIONAMIENTO: Pregúntese en qué posición relativa está situada su empresa en el mercado. Determine si necesita mejorar su posición. Analice los costos y los beneficios de adoptar estrategias para un mejor posicionamiento en el mercado interno; COMPETENCIA: Conozca el comportamiento de su competencia. Prevea las acciones que pueden estar tomando sus competidores y que puedan afectarle. GOBIERNO: Analice, sobre los aspectos gubernamentales, qué medidas lo afectan o lo benefician, directa o indirectamente; FINANCIAMIENTO: Pase revista a la situación de la cadena de pagos, analice la posibilidad de acceso a las líneas crediticias para la producción; EN SÍNTESIS: enumere las ventajas y las desventajas del mercado interno tanto a nivel empresario como gubernamental. 3 Análisis del ambiente Internacional El mismo tipo de análisis del ambiente nacional deberá realizarse en el contexto internacional, para lo cual la información del desempeño de la oferta y demanda del propio sector, en otros países, es fundamental para reconocer oportunidades para la empresa. Todo esfuerzo que la empresa realice para obtener la información de mercados externos se traduce en menores riesgos al momento de internacionalizarse. El Estado puede contribuir con información calificada realizando perfiles o estudios de mercados externos, a través de la Cancillería y de la Fundación Export.AR. Otras fuentes de información también permiten identificar mercados, tales como Internet, participación en Ferias Internacionales, Cámaras sectoriales, publicaciones del sector en otros países, etc. La integración entre países también es un mecanismo adecuado para ampliar los mercados y se basa en grandes rasgos- en la especialización productiva y en las ganancias de productividad derivadas de una mayor escala de producción. 4

5 Argentina, ha firmado acuerdos con diversos países de América Latina en el marco de la ALADI, también pertenece al bloque MERCOSUR junto a Brasil, Uruguay, Paraguay, y últimamente ha firmado acuerdos con diversos países del mundo, que permiten el intercambio comercial (importaciones y exportaciones) con aranceles preferenciales o directamente sin aranceles (Mercosur). Se debe tener en cuenta, especialmente, que aquellas ventajas obtenidas por factores externos a la empresa nos ubican en una posición más endeble que si provinieran de factores propios o internos de la misma. 4 Selección y análisis del mercado del producto No todos los productos que se venden en el mercado interno logran acceder al mercado internacional. Para ello es necesario contar con información sobre los distintos mercados para el producto en el que la empresa es competitiva en principio. El empresario exportador suele encontrarse con el dilema de elegir uno entre los tantos mercados mundiales que hay para colocar sus productos. No existen reglas precisas sobre cómo obtener la información ni sobre su contenido; éste debe adecuarse a cada caso particular. Esta Oficina Export.Ar, de la Secretaría de Desarrollo Productivo de la Municipalidad de General Pueyrredon, a través de la Fundación Export.Ar y de las Embajadas Argentinas en el exterior, puede brindar cierta información preliminar de mercados externos, la cual puede ser complementada con toda aquella que el empresario logre en las entidades empresarias respectivas y otras fuentes de información. Una primera aproximación para determinar hacia qué país pueda canalizar sus ventas puede ser simplemente estadística (de la posición arancelaria del producto a 5

6 investigar). Viendo cuál es el comercio mundial del producto en cuestión y cuáles los países que lo importan, podemos identificar dónde hay demanda. Sin embargo, la aproximación estadística no es suficiente. Deberían sumarse otros criterios que perfilarán el mercado que, estadísticamente, parezca interesante: Extensión, población y nivel de vida ó cantidad de personas con ingresos altos, medios y bajos. Distancias hasta el mercado consumidor del producto investigado, facilidades de transporte; Política comercial del país importador, aranceles de importación, impuestos y barreras no arancelarias, preferencias para productos provenientes de ARGENTINA; Restricciones en el tipo de cambio ó en los pagos internacionales; Aspectos que den idea de la dinámica del consumo, hábitos de compra; Profundizar el análisis de la competencia: identificar quienes son los competidores, sus ventajas y sus desventajas, participación porcentual de cada uno respecto al principal competidor; Proveedores de la competencia; Precios del mercado; las normas de calidad; Los canales de comercialización usuales (porcentajes de los minoristas, de los distribuidores, de los mayoristas, de los agentes, de los importadores) Los medios de promoción usados por la competencia: publicidad estática, folletería, avisos publicitarios, participación en ferias, etc. La legislación gubernamental o del bloque económico destinatario; Las condiciones usuales de financiamiento que brinda la competencia; Factores que influyen en la demanda (ingreso per cápita, tasa de inflación, desempleo, etc.) Cuales son los segmentos de la demanda y a cuál podría abastecer la empresa; Dificultades o facilidades de acceso al mercado, logística y transporte, etc. 6

7 Volviendo al análisis, así como ya explicamos que la empresa debe lograr identificar sus fortalezas (F) para potenciarlas y minimizar aquellas debilidades (D) (ambos son elementos controlables por la empresa), también deberá identificar aquellas oportunidades (O) del mercado externo y aquellas amenazas (A) que el mismo mercado acecha (éstas últimas no son controlables por la empresa) a las que empresario debe afrontar para lograr su fortalecimiento competitivo. Éste es el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) que la empresa debe realizar para la toma de decisiones, si quiere abordar nuevos mercados, y para la elección de la mejor estrategia que le permita cumplir con sus objetivos de crecimiento. La determinación del producto a ser finalmente exportado debe ser el resultado del análisis previo de los mercados y del diagnóstico de la empresa (FODA). Oficina ExportAr - División Comercio Exterior Secretaría de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones Internacionales Falucho 2381 (7600) Tel: /6/8/9 Fax:

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