Aspectos Financieros en un Sistema de Franquicias. Lic. Alejandro Perdomo Director de Desarrollo y Proyectos

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1 Aspectos Financieros en un Sistema de Franquicias Lic. Alejandro Perdomo Director de Desarrollo y Proyectos

2 Introducción En franquicias se deben realizar 2 o 3 tipos de análisis al emprender un proyecto de franquicia: EMPRESA FRANQUICIANTE EMPRESAS RELACIONADAS (Comisariato, central de compras, fabricación, etc). FRANQUICIATARIO Siempre se debe reflejar la filosofía de ganar ganar.

3 2. Contraprestaciones económicas El Sistema de Franquicias conlleva una relación de obligaciones y derechos que se traducen en contraprestaciones económicas. EMPRESA FRANQUICIANTE OTORGA: Uso de Marca Capacitación y Manuales (Tecnología) Soporte y Asistencia (Servicios) CONTRAPRESTACIONES: Cuota Inicial de Franquicia Regalías Cuota de Publicidad Venta de insumos, equipo y/o prestación de servicios. FRANQUICIATARIOS

4 3. Cuota Inicial de Franquicia Es el cover que el franquiciatario paga al franquiciante por el uso de la marca, la tecnología y la asistencia técnica. Debe ser baja para apoyar la comercialización de franquicia y suficientemente alta que permita recuperar los costos de otorgamiento, la inversión de desarrollo e inclusive tener un margen de utilidad. NO es la principal fuente de ingresos (generalmente). La Cuota Inicial de Franquicia puede modificarse. Su determinación es muy parecida a la fijación de cualquier precio: COSTO DE OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS INVERSION EN EL PROYECTO VALOR PISO MERCADO (FRANQUICIAS COMPETIDORAS) RENTABILIDAD FINANCIERA CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA

5 3.3 Hasta dónde la Cuota Inicial? CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA Subir o Bajar? Percepción que el mercado tiene de la franquicia y su marca. Hasta dónde puede llegar la cuota de franquicia? Mercado (benchmarking de franquicias competidoras). Rentabilidad financiera del franquiciatario. VALOR PISO DE LA CUOTA INICIAL

6 4. Regalías Generalmente es la principal fuente de ingresos para la empresa franquiciante por su efecto multiplicativo, aunque existen franquicias que no cobran regalías, ya que su principal fuente de ingresos está en el margen de venta de producto. 700 Ventas Cuota Inicial Regalías Cuota de Publicidad Venta de insumos Franquicias

7 4.1 Cómo determinar las Regalías? Como % de ingresos o como cuota fija, o un esquema mixto. Tipos de Regalías Regalías Fijas: no penalizan el éxito del franquiciatario y no requieren fiscalización. Pero tampoco incentivan la venta del negocio en franquicia. Regalía como %: Se considera una regalía más justa, que respeta el concepto básico de las franquicias, ganar-ganar. La periodicidad de su cobro puede variar (mensuales, quincenales y semanales). La determinación del monto de las regalías variará de acuerdo al análisis de diferentes factores:

8 Cómo Determinar las Regalías? COSTO DE ASISTENCIA Y SOPORTE BENCHMARKING DE FRANQUICIAS COMPETIDORAS RENTABILIDAD FINANCIERA REGALÍAS COSTO DE ASISTENCIA Y SOPORTE Incluye conceptos como los siguientes: Visitas de asesoría programadas y no programadas, incluyendo viáticos y sueldo de asesores. Gastos operativos: teléfono, página en internet, sueldos, oficinas, etc. Gastos por servicio especializados.

9 5. Cuota de Publicidad Generalmente es para la formación de un fondo de publicidad. Puede ser como % de ingresos o como cuota fija. Existen franquicias que no cobran cuota por publicidad. No es una fuente de ingreso. Se puede dividir en: Publicidad Local y Publicidad Corporativa. Con pocos puntos de venta, puede ser preferible no cobrarla pero exigir su aplicación en publicidad local. Aunque siempre es útil. Es recomendable la formación de un comité de publicidad con representación de los franquiciatarios. Los franquiciatarios deben tener derecho a conocer su aplicación.

10 6. Ingresos por Venta de Productos El franquiciatario se convierte en un cliente cautivo, por lo que no debemos ocasionar FRICCIONES ni AHORCARLO con precios por arriba del mercado. Transmitir los beneficios de nuestras economías de escala. La proveeduría es negocio, sólo cuando se tiene una masa crítica importante de franquicias. Recomendable firmar un contrato de proveeduría o abastecimiento.

11 Inversión Inicial de la Franquicia Estado Proforma Proyección del Flujo de Efectivo 7. Proyecciones Financieras

12 8. Inversión Inicial Importante considerar todos los conceptos de la inversión. Se puede considerar Inversión Mínima e Inversión Máxima No es conveniente incluir la compra de terreno o pagos de guante o traspaso de local, para confundir al inversionista con respecto al negocio inmobiliario.

13 NOTAS IMPORTANTES: 1. No incluye bien raíz, traspaso ni costos financieros. Ejemplo de Inversión Inicial CONCEPTOS Superficie Mínima: 8. Inversión Restaurante con 350m2 Inicial Estacionamiento 1. Acondicionamiento del Local Poryecto y ejecución de obra 200, Remodelación 1,800, ,000, Mobiliario y Equipo Anuncio principal 40, Equipo de audio y video 61, Mobiliario Salón 176, Varios 248, Bar 88, Cocina 407, Oficina y Almacén 82, Equipo de cómputo 243, ,348, Inventario Inicial Bebidas 150, Alimentos 75, , Gastos en apertura Publicidad inicial y relaciones públicas 100, Licencias y permisos 120, Contratación de líneas telefónicas / internet 3, Contrato de luz y agua 4, Papelería y artículos de oficina 8, Uniformes 20, Mantelería, servilletas y manteletas 25, Depósito de renta 70, Nómina y capacitación en preapertura 110, CUOTA INICIAL DE FRANQUICIA 400, , Capital de trabajo (un mes) 493, GRAN TOTAL 4,928, Sin capital de trabajo 4,434, Sin capital de trabajo y sin franquicia 4,034,816.67

14 9. Proforma y Proyección Financiera Los ingresos o ventas, se deben estimar en base al comportamiento histórico de aquellas unidades que sean representativas del negocio en franquicia o como promedio de estas. Los egresos deben incluir: costo de venta, gastos variables y gastos fijos o administrativos. Dejar en claro si se incluye o no gastos financieros e impuestos. De preferencia manejar 3 escenarios: optimista, conservador y equilibrio.

15 9.1. Proforma del Franquiciatario % Punto de Equilibrio Escenario Esperado Escenario Optimista INGRESOS Ventas diarias 30 25, , , Ventas 100.0% 765, ,000, ,500, Costo de Ventas 35.5% 271, , , EGRESOS Gastos de Operación Regalía 5.0% 38, , , Publicidad corporativa 1.0% 7, , , Publicidad local 2.5% 19, , , Sueldos 294, , , Renta 70, , , Electricidad 15, , , Gas L.P. 10, , , Comisiones bancarias 13, , , Mantenimiento del local 4, , , Suministros de limpieza 3, , , Teléfono e internet 3, , , Honorarios contabilidad 4, , , Fumigación 2, , , Laboratorio 1, , , Papelería y artículos de oficina 2, , , Seguros del negocio 2, , , Uniformes 1, , , Agua 3, , , Total Gastos de Operación 493, , , Utilidad Antes de Impuestos , , ROI EN MESES NOTA: Para este ejercicio no se incluyen gastos financieros y depreciación.

16 Proyección del Franquiciatario Pesos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Venta Promedio Mensual $ 1,000, $ 1,000, $ 1,000, $ 1,000, $ 1,000, Ingresos 100.0% $ 12,000, $ 12,000, $ 12,000, $ 12,000, $ 12,000, Costo de Ventas 35.5% $ 4,260, $ 4,260, $ 4,260, $ 4,260, $ 4,260, Gastos variables 8.50% $ 1,020, $ 1,020, $ 1,020, $ 1,020, $ 1,020, Gastos fijos $ 5,335, $ 5,335, $ 5,335, $ 5,335, $ 5,335, Egresos $ 10,615, $ 10,615, $ 10,615, $ 10,615, $ 10,615, UTILIDAD $ (4,434,816.67) $ 1,384, $ 1,384, $ 1,384, $ 1,384, $ 1,384, FLUJO DE EFECTIVO $ (4,434,816.67) $ (3,050,616.67) $ (1,666,416.67) $ (282,216.67) $ 1,101, $ 2,486, Utilidad Mensual Antes de Impuestos $ 115, $ 115, $ 115, $ 115, $ 115,350.00

17 Flujo del Franquiciante Año aperturas acumulado franquicias Visita Mensual: Días de visita 1.0 Asesores 1.0 Transportación $ 4, Alimentos y pasajes $ 1, Gastos de viaje por visita (promedio) $ 5, Año Número de Visitas Costo visitas $ 60, $ 180, $ 300, $ 420, $ 600, Gastos de Operación (renta, luz, teléfono, internet, papelería) $ 12, $ 36, $ 60, $ 84, $ 120, Gasto Publicitario Franquicias $ 200, $ 250, $ 300, $ 350, $ 400, Publicidad Institucional $ 10, $ 120, $ 360, $ 600, $ 840, $ 1,200, Nómina Operativa (con carga fiscal) $ 156, $ 312, $ 552, $ 552, $ 552, Gerente de Franquicias $ 20, Asistente Administrativo $ 13, Asesor Operativo $ 13, Costo Apertura Franquicias $ 192, $ 384, $ 384, $ 384, $ 577, TOTAL EGRESOS $ 740, $ 1,522, $ 2,196, $ 2,630, $ 3,449, INGRESOS Cuota Inicial $ 400, $ 400, $ 800, $ 800, $ 800, $ 1,200, Cuota de Publicidad $ 10, $ 120, $ 360, $ 600, $ 840, $ 1,200, Regalías $ 50, $ 600, $ 1,800, $ 3,000, $ 4,200, $ 6,000, TOTAL INGRESOS $ 1,120, $ 2,960, $ 4,400, $ 5,840, $ 8,400, UTILIDAD $ 379, $ 1,437, $ 2,203, $ 3,209, $ 4,950, FLUJO $ (437,133.00) $ (57,583.00) $ 1,379, $ 3,582, $ 6,791, $ 11,742,367.00

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