Entre las distintas posibilidades de inversión que tienen los emprendedores

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1 FRAnQuICIAs Rogelio Ismael solís Pineda Franquicias siguen demostrando ser un modelo exitoso de negocio Entre las distintas posibilidades de inversión que tienen los emprendedores se presenta la opción de comprar la licencia de una franquicia, ya que el retorno de la inversión está garantizado y puede ser una forma exitosa de entrar al mundo de los negocios. El empresario o emprendedor que desea iniciar un negocio, además de seleccionar muy bien el giro de producto o servicio que desea proporcionar a su futuro consumidor, es recomendable que considere la posibilidad de hacerlo por medio de una franquicia que le facilitará aprovechar su posicionamiento, conocimiento y marca. El vocablo franquicia posee múltiples usos, aunque hay que decir que todas las acepciones se encuentran relacionadas. Se trata, por ejemplo, del permiso que le otorga a alguien los derechos para explotar un producto, una marca o una actividad. Esta concesión la puede dar una compañía a uno o más individuos en un área específica. La franquicia es la comercialización de bienes y servicios, bajo una marca y un sistema operativo, por los cuales se reciben beneficios y regalías. Hay por lo menos, perfectamente identificados, dos tipos de figuras civiles en un contrato de franquicia: el franquiciante, que otorga el uso de marca y transmite su saber hacer, y el franquiciado, quien paga mensualmente un porcentaje de las ventas en concepto de regalías. Técnicamente la suscripción del contrato se denomina franquicia comercial. Tipos de franquicias Franquicia maestra Es la que corresponde a la suscripción del acuerdo de voluntades, por la cual el franquiciante otorga exclusividad al franquiciado para desarrollar la franquicia en una determinada región (pueblo, provincia, localidad, entre otros), otorgándole a la vez, la opción de subfranquiciar el modelo de negocio entre los interesados. Franquicia individual Es el clásico contrato entre un comerciante independiente que adquiere los derechos de explotar el modelo del empresario en una sola unidad. Franquicias múltiples Es el caso anterior, agregada la facultad de abrir un número determinado de locales dentro de un área acordada. Se debe tener en cuenta que este contrato no acepta la posibilidad de subfranquiciar. Franquicia corner (esquina) Son aquellas que se instalan en pocos metros cuadrados y forman parte integrante de un megaespacio o megaevento, por ejemplo, un supermercado, o en un discurso político, evento de disciplina deportiva, o cultural. Éstas pueden ser corner fijo o móvil. Franquicia de productos Se trasmite la posibilidad de vender dentro de un local determinados productos del franquiciante. Franquicia de servicios Se trata del franquiciante otorgando su transferencia del saber hacer en la prestación de un determinado servicio REVISTA AH 21

2 Si la marca no tiene el crecimiento expansivo adecuado, no debe pagar derecho de ingreso y las condiciones se deben discutir de igual a igual entre franquiciado y franquiciante Foto: Tooykrub/Shutterstock.com como inmobiliaria, capacitación, asesoramiento contable y jurídico. Franquicia de distribución Si hablamos de tornillos, no franquiciamos la fábrica de tornillos, sino su distribución, el contrato lleva inserto y delimitada perfectamente la extensión zonal, permitida al Cómo adquirir una franquicia El primer aspecto a tener en cuenta es que el producto o servicio deba ser original y tendiente exitosamente a satisfacer las necesidades del mercado, con la comunicación y el impulso correcto. Nadie dudaría de la conveniencia de adquirir una inmobiliaria, tampoco de un expendio de hamburguesas, ni de comercializar un medio periodístico dirigido a un mercado existente y en crecimiento, pero hay que prestar mucha atención al formato profesional y obviamente a las condiciones económicas. Si la marca no tiene todavía el crecimiento expansivo adecuado, no se debe pagar derecho de ingreso y las cláusulas y condiciones se deben discutir de igual a igual entre el comerciante franquiciado y el empresario franquiciante. Si las posiciones son diferentes (franquiciante) fuerte y (franquiciado) débil habrá que hacer una negociación inteligente donde ambos ganen con la relación comercial que realicen. La clave más importante es el saber hacer. El sistema operativo. El know how, transferible, estimo que ésta es la columna vertebral de la adquisición de una franquicia. No es algo menor, ni tampoco se puede perpetuar en el tiempo, habida cuenta que la tecnología, el marketing y el mercado es permanentemente cambiante. Los conocimientos que brinda el equilibrio de una empresa permitirá el éxito seguro en el crecimiento expansivo, considerando los siguientes puntos: Desarrollo económico de fácil clonación operativa. Amplio mercado de crecimiento. 22 REVISTA AH

3 La inversión es algo prioritario a la hora de montar una empresa, pero también lo es saber mirar hacia el futuro y comprender qué marca podrá tener el éxito medianamente asegurado Fácil aprendizaje con adecuada capacitación. Un buen plan de negocios. Creatividad y actualización constante. Llegando a una conclusión en esta etapa, habida cuenta de que lo más importante es que se conozcan las partes, se acepten (simpatía/empatía), y a partir de allí se parta hacia un rumbo de estrecha colaboración y crecimiento recíproco, armonioso y constante. Al adquirir la franquicia, la persona puede explotarla comercialmente pero respetando los términos y condiciones. De esta manera, se beneficia al contar con un negocio que suele ser reconocido por los consumidores. Las franquicias conservan la misma calidad de productos y servicios en todas sus sucursales. La tienda de comida rápida McDonald s es una de las franquicias más conocidas y garantiza que el cliente dispondrá del mismo tipo de comida en cualquiera de sus restaurantes a nivel mundial. Claves para escoger la mejor franquicia Antes de empezar hay que tener presente que la inversión es algo prioritario a la hora de montar una empresa, pero también lo es saber mirar hacia el futuro y comprender qué actividad o sector en el mercado tendrá un espacio asegurado en el mundo mercantil y qué marca podrá tener el éxito medianamente asegurado. Para ello es fundamental que el emprendedor se informe detalladamente y no se deje arrebatar por las modas; tener acceso a datos del estudio del mercado es Franquicias ganadoras del premio nacional en 2014 Benedetti. Kidzania. Todo para sus pies. Green Clean. Perugia. Carlos Robert Ávalos. esencial para poder plantearse un emprendimiento factible. Las posibilidades del emprendedor a la hora de escoger una franquicia son muchas, respecto a la diversidad de productos y servicios que hay, variando bastante sus precios de adquisición, y con la crisis económica se ha flexibilizado la financiación hacia proyectos que impliquen mayor seguridad de éxito, sobre todo aquellos que están respaldados por marcas de prestigio. En una franquicia, la inversión es uno de los puntos de partida que deben contemplarse y analizarse detalladamente; la misma debe ajustarse a las necesidades del emprendedor, puesto que posiblemente de ella dependa para llevar a cabo sus planes empresariales. De todas formas, uno de los consejos más comunes es que se disponga de al menos 30% en recursos propios a fin de evitar endeudarse excesivamente. Por otro lado, el negocio por el negocio no funciona; es necesario sentirse atraído al sector para poder recoger logros que vayan más allá de lo económico e inspirar seguridad a los consumidores. El emprendedor debe conocer claramente las peculiaridades del sistema; por ejemplo, si se monta una tienda dentro de una cadena, las posibilidades de salir adelante son mayores al comenzar a formar parte de un negocio ya acreditado, reduciendo los riesgos; sin embargo, presenta desventajas como el recorte de la libertad, ya que se deben seguir ciertas reglas pautadas al inicio de la colaboración y el dueño de una tienda no tiene poder para realizar cambios, por apropiados que los considere. Por eso, es fundamental estar al tanto de todas las obligaciones que se adquieren, como el pago por regalías, las condiciones de asistencia, la previsión de resultados, y todo lo concerniente al nuevo emprendimiento. Saber escoger el sector y la marca es clave para comenzar a paso apresurado y manifestar un crecimiento consistente; seguramente los sectores más firmes son los de la estética, guarderías y la restauración. Los menos recomendables son aquellos que pueden asegurar éxito temporal, como es el caso inmobiliario. Partes clave en la franquicia Franquiciador. Es quien aporta la denominación social, nombre comercial, insignia y marca de fábrica, de comercio o de servicio, así como los conocimientos y experiencias (según la Asociación Internacional para la Protección de la Propiedad Industrial [AIP PI], estos conocimientos y experiencias constituyen el saber hacer o know-how) de naturaleza técnica, comercial y administrativa, financiera, u otros que se puedan aplicar en la práctica a la explotación de una empresa o al ejercicio de una profesión. REVISTA AH 23

4 El negocio por el negocio no funciona; es necesario sentirse atraído al sector para poder recoger logros que vayan más allá de lo económico e inspirar seguridad a los consumidores Royalty Es el importe que el franquiciador le cobra al franquiciado como remuneración a los servicios que le presta. Suele cobrarse mensualmente, aunque también los hay trimestrales o anuales. El franquiciador suele cobrar este importe a fin de financiar el soporte continuo que da a sus franquiciados. Franquiciado. Es el individuo o la sociedad que conforma el conjunto o cadena de negocios (industria o distribución) que explotan la concesión (marca, producto, etcétera) del franquiciador. El franquiciado debe reunir una serie de cualidades (en algunos casos los candidatos pasan por una rigurosísima selección), ya que el franquiciador utiliza a los franquiciados como piezas clave desde el momento en que éstos son los encargados de la venta del producto o prestación del servicio (en los franquiciados estará el éxito o el fracaso del negocio). Marca comercial. Es uno de los elementos distintivos del producto y el principal indicativo formal a efectos comerciales y legales. La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca. Esto supone que el cliente encuentra desarrollados en idéntico valor los atributos de calidad que busca tanto en su establecimiento como en otro, sin poder llegar a diferenciarlos entre sí. Su expansión tiene que ver con los cambios que se van produciendo en el entorno: desarrollo económico, social y también urbanístico. Imagen. Es la representación figurada de un modelo original, de algo preexistente, en la memoria colectiva, de un estereotipo o conjunto significativo de atributos, que tiene la capacidad de influir en el comportamiento de los consumidores y modificarlo. El conjunto de rasgos característicos que distinguen a una empresa forman su personalidad, siendo ésta el resultado de un efecto o conjunto de la filosofía, la estrategia y la cultura de la empresa, que se puede traducir como la manera propia y original de desarrollar su actividad. Cuando la empresa define su personalidad está definiendo su imagen. Logo. El logotipo es el símbolo o gráfico que representa un nombre, un personaje o cualquier otra composición de formas, colores, que permite reconocer al primer golpe de vista una empresa o un producto. Saber hacer El know-how de una franquicia y su transmisibilidad al franquiciado es fundamental para el buen funcionamiento de una cadena de franquicia. El término saber hacer engloba varios aspectos que comprenden: el saber, el hacer, el saber hacer propiamente dicho. El hacer saber, el saber recibir. El candidato a franquiciado deberá analizar estos aspectos para poder aplicarlos a su franquicia: Saber-hacer. Son los conocimientos comerciales de organización y gestión, es decir, la técnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al éxito. También será conveniente desarrollar un saberhacer negativo que nos dirá todo aquello que nunca se debe hacer. Habrá que utilizarlo para no caer en los fracasos que hayan podido ser experimentados por otras tiendas franquiciadoras. Royalty (ganancia). Es un pago periódico, generalmente mensual, aunque en algunas ocasiones llega a ser anual, y que se conviene contractualmente como contrapartida a los beneficios que obtiene el franquiciado por la utilización continuada del nombre y marca del franquiciador, así como por los servicios que éste presta con carácter asiduo. En la mayoría de los casos se establece pagar un porcentaje sobre las ventas del franquiciado, ya que es un medio objetivo de valorar las ventajas reales que obtiene cada En el análisis de los royalties, la determinación del nivel a exigir es algo que el franquiciador tiene que fijar con el máximo cuidado y objetividad. El porcentaje de royalty que se exige puede oscilar, dependiendo de cada caso, entre 5 y 20% del volumen de ventas del La franquicia es una colaboración entre empresas ligadas con un contrato, por tanto, la franquicia implica un convenio escrito, rigurosamente elaborado, equilibrado y justo. El contrato deberá reflejar el interés de los miembros de la franquicia en cuanto a la protección de los 24 REVISTA AH

5 Se deben seguir ciertas reglas pautadas al inicio de la colaboración y el dueño de una tienda no tiene poder para realizar cambios, por apropiados que los considere Las partidas que normalmente incluye el Royalty son: El alquiler de la marca licenciada en una zona en exclusiva. La formación continuada (a través de visitas, sesiones formativas y llamadas). La atención de dudas de negocio que le plantee el La I+D (Investigación y Desarrollo), que permite que el negocio siga siendo competitivo en el futuro de: Producto. Proceso Marketing. Administración y sistemas de información. El servicio de marketing central. La coordinación de la red. derechos de propiedad industrial e intelectual del franquiciador, y mantenimiento de la identidad y reputación de la red de franquicia. Todos los contratos contractuales vinculados a la relación de franquicia deberían ser redactados en la lengua oficial del país donde el franquiciado individual está establecido, y los contratos firmados deberán ser entregados inmediatamente al franquiciado individual. La identidad corporativa de la empresa influirá directamente sobre la imagen de la misma, por eso ésta ha de definir un código y normas de utilización, que expresen visualmente sus atributos y la identificación. Así, el manual de identidad corporativa es un libro de normas de aplicación de la identidad de la empresa. Ésta ha de contener las soluciones a los posibles problemas gráficos, visuales o audiovisuales de la empresa, y ha de distribuirse y explicarse entre el personal clave de la empresa para garantizar su adhesión y su éxito. Podemos concluir que prácticamente todo es franquiciable. La franquicia puede aplicarse tanto en el campo de la producción como en el campo de la distribución de bienes y servicios, ya sea para empresas grandes como para pequeñas. Según las características del franquiciador y el franquiciado en México, desde que se inició este modelo de negocio por la década de los 80 del siglo pasado, han mostrado un crecimiento continuo por la aceptación de los mercados y los consumidores. Algunas cifras El sector franquicias mantiene un dinamismo que nuevamente le permitirá crecer por encima de las expectativas económicas del país, al estimarse un incremento de 12% en estas empresas, informaron directivos de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF). Entre los giros más destacados se encuentran alimentos y bebidas con 31% del mercado, seguido por los negocios de cuidado personal, salud y belleza con 25%, el resto corresponde a giros orientados a servicios y ventas al detalle. Franquicias ganadoras del premio nacional en 2014 Benedetti. Kidzania. Todo para sus pies. Green Clean. Perugia. Carlos Robert Ávalos. SITIOS EN INTERNET Nuestro autor: Rogelio Ismael Solís Pineda es maestro en administración de organizaciones y especialista en recursos humanos. Consultor, asesor de trabajos de tesis, sinodal de exámenes en la FCA de la UNAM. Auditor en el sistema de calidad ISO Gerente general en la iniciativa privada. Articulista en diferentes medios de difusión. Miembro directivo del Consejo Técnico del Colegio Nacional de Licenciados en Administración (CONLA). Contacto: nancy.trejo@grupogasca.com.mx REVISTA AH 25