Seguro de Crédito. Una solución para el crecimiento de las ventas. Introducción. Gonzalo Rigo Licenciado en Economía. Profesor de Macroeconomía, UCA.

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1 Existen numerosos mitos respecto al seguro de crédito. Tres de los más comunes señalan que esta cobertura es cara, que disminuye el control y que es difícil de administrar. En realidad, nada de lo anterior es cierto. En este artículo exploraremos y desmitificaremos el seguro de crédito, analizando su alcance y beneficio, focalizándonos en cómo puede ayudar al crecimiento de su empresa. Seguro de Crédito Una solución para el crecimiento de las ventas Colaboración de Marsh S.A. Introducción La historia reciente nos enseña que algunos problemas en sectores de la economía, al igual que ciertos fraudes corporativos, pueden provocar quiebras de grandes dimensiones generando efectos independientes entre sí, pero con un impacto significativo para Gonzalo Rigo Licenciado en Economía. Profesor de Macroeconomía, UCA. Diego Oddo Licenciado en Economía. 38 Ejecutivos de Finanzas Junio 2007

2 la economía. Los gerentes de riesgos, de crédito, directores financieros u otros funcionarios que deban lidiar con riesgos asociados al crédito que otorgan a sus clientes contarían con una herramienta adecuada si contrataran un seguro de crédito para proteger a sus empresas de cualquier quiebra eventual o mora en el pago de sus clientes ya sea por ventas en el mercado doméstico o por las exportaciones que se efectúen. La venta a crédito es la práctica comercial más común que podemos encontrar en el mercado. Por lo tanto, la ocurrencia de quiebras implica que el vendedor queda con créditos incobrables que, declarados como pérdidas, debilitan la estabilidad financiera del mismo. Las empresas son conscientes que el seguro constituye un componente fundamental a la hora de protegerse contra siniestros que afecten a personas y propiedades. Sin embargo, muchas de ellas no dan el debido tratamiento a sus riesgos de créditos aún cuando sus cuentas por cobrar representan en promedio el 40% de sus activos. Dicha cobertura, más allá de ofrecer protección a su empresa contra el impacto financiero de las quiebras de sus clientes o de su mora prolongada, contribuye también al crecimiento de su empresa. Los servicios que ofrece un asegurador de crédito puede incluso facilitar la entrada a nuevos mercados y ayudar a elegir la región o los clientes adecuados para expandir sus negocios. En este artículo exploraremos y desmitificaremos el seguro de crédito, analizando su alcance y beneficio focalizándonos en cómo puede ayudar al crecimiento de su empresa. Los aspectos básicos del Seguro de Crédito El Seguro de Crédito cubre las ventas domesticas y/o externas de sus productos y/o servicios y lo Los gerentes de riesgos, de crédito, directores financieros u otros funcionarios que deban lidiar con riesgos asociados al crédito que otorgan a sus clientes contarían con una herramienta adecuada si contrataran un seguro de crédito para proteger a sus empresas de cualquier quiebra eventual o mora en el pago de sus clientes ya sea por ventas en el mercado doméstico o por las exportaciones que se efectúen. Junio 2007 Ejecutivos de Finanzas 39

3 indemniza en caso que un cliente se declare insolvente o se produzca una mora prolongada. Las razones de lo anterior pueden deberse a condiciones propias de la parte deudora, o bien por condiciones ajenas a éste (riesgo político tal como congelamiento de cuentas bancarias en el país del comprador, lo cual le imposibilita la liberación de los fondos para el pago). Esta póliza es contratada por el vendedor y es un sustituto de algún colateral que se le pueda exigir al cliente a los efectos de garantizar el pago. Las siguientes condiciones de póliza son comunes a los seguros de crédito: - Configuración del siniestro La mayoría de las pólizas de seguros de crédito cubren los siniestros que son consecuencia de quiebra y/o mora prolongada y/o riesgo político (solo para los casos de exportaciones). Por mora prolongada se entiende que el cliente no ha pagado en la fecha comprometida y que debe transcurrir un período de tiempo para que el asegurador pague el importe asegurado. - Deducible El asegurado debe participar en cada uno de los siniestros con un importe a su cargo que se define en la póliza. Al hacer participar al asegurado de cada siniestro, el asegurador logra una disminución en la probabilidad que el asegurado busque "incrementar sus ventas" a costa del asegurador. Una decisión desacertada en términos de extensión de crédito resultará en una experiencia de siniestros para ambas partes. - Calificación de clientes - Límites de crédito Se determina un límite de crédito por cliente que es la máxima exposición que asume el asegurador. En muchos casos, aunque no en todos, se permite que el asegurado tenga discrecionalidad para ofrecer términos de crédito a los clientes designados. En estos casos, los compradores cumplen con los requisitos de tener una cierta fortaleza financiera o un control establecido de registros con el asegurado / vendedor. Esto permite al asegurado preaprobar cualquier transacción con sus clientes designados, hasta el límite de su discrecionalidad y dentro de las pautas prescriptas. - Períodos de espera Ante el caso de mora prolongada en donde el cliente no pague en la fecha comprometida, debe transcurrir un período de tiempo durante el cual se deben hacer todos los esfuerzos posibles por recuperar los pagos pendientes. Este período de tiempo se denomina "período de espera". Al finalizar este período, el asegurador pagará el siniestro retroactivo a la fecha de comienzo del siniestro. El período de espera está siempre claramente estipulado en la póliza. El alcance de la cobertura está limitado por alguna de las siguientes exclusiones: - Ventas intercompany. - Bienes vendidos a través de instrumentos de pago tales como carta de crédito, carta de crédito irrevocable, o cartas de crédito irrevocables condicionales. - Ventas que sobrepasen el importe máximo de crédito asegurado. - Ventas entregadas, expediciones o prestaciones realizadas con clientes que fueron rechazados en la calificación del asegurador. 40 Ejecutivos de Finanzas Junio 2007

4 Naturalmente, las ventas al contado están excluidas, dado que no contienen elementos de crédito. Los beneficios del seguro de crédito Además de cubrir la pérdida en cuestión, el seguro de crédito puede ofrecer numerosos beneficios entre los que destacamos: - Desarrollo de clientes Si su empresa quiere ampliar sus plazos de crédito a un cliente en particular y usted está en una situación competitiva, la contratación de un seguro de crédito lo ayuda a ganar un margen de competitividad. Usted puede, por ejemplo, extender el plazo de pago de 30 a 90 días, y tener su transacción asegurada o evitar tener que exigir una carta de crédito en operaciones de exportación. Esta flexibilidad adicional le dará una ventaja sobre sus competidores. - Financiamiento Las cuentas por cobrar constituyen un activo muy importante y frecuentemente utilizado como colateral a la hora de solicitar préstamos o securitizar activos. De estar asegurado, permitirá lograr mejores condiciones de financiamiento - Más certeza en sus previsiones de deudores incobrables El seguro de crédito puede ayudarlo a establecer una previsión estable de deudores incobrables protegiendo a su empresa de incrementos imprevistos en ella. Usted puede establecer la máxima pérdida que su empresa pueda sufrir antes de que el seguro lo compense por cualquier pérdida mayor. - Mejoramiento del EBITDA El reemplazo de la previsión para incobrables o su reducción incrementan dicho ratio sumado a que el costo del seguro es deducible del impuesto a las ganancias. Servicios Adicionales Aparte de pagar la pérdida sufrida, uno de los servicios más importantes que ofrece el seguro de crédito es el de inteligencia financiera. La mayoría de las bases de datos de los aseguradores contienen información acerca de los clientes y las fortalezas de sus balances, los historiales de ventas, los registros de pagos y ratios financieros. El análisis que hace el asegurador de los compradores o clientes de su empresa puede representar para usted una valiosísima herramienta. Usted puede usar esta información para identificar a nuevos clientes y decidir qué condiciones de crédito ofrecerles. Si, por ejemplo, el asegurador no está dispuesto a suscribir una transacción de venta, seguramente estará dispuesto a explicarle las razones de esta decisión. Esta información puede llegar a ser crítica para los planes de crecimiento de su empresa, o incluso para su viabilidad en el corto plazo. Usted puede comprar el proceso de la aprobación del crédito sin transferir el riesgo al asegurador. Por supuesto, si su empresa sólo adquiere este servicio, cualquier siniestro -incluso dentro de los límites aprobados- no se encuentra cubierto por la póliza. 42 Ejecutivos de Finanzas Junio 2007

5 El servicio de cobranza es otro beneficio adicional del seguro de crédito. Si su empresa tiene pagadores morosos, usted normalmente implementaría acciones de cobranzas pero posiblemente termine tercerizando en alguna agencia ya que no siempre tiene representantes en los países donde ocurrió el siniestro. Los aseguradores están tan interesados en la cobranza de los morosos como usted ya que quieren evitar que los mismos se conviertan en incobrables. Para ayudar a evitar lo anterior, el asegurador provee el servicio de gestión de cobranza y cobrará por el mismo menos de lo que costaría cualquier agencia. Razones para contratar una póliza de seguro de crédito A fin de ayudarlo a determinar si su empresa se encuentra expuesta a riesgos de incobrabilidad en las ventas a crédito y si debería, por tanto, considerar la contratación de un seguro de crédito, entonces convendría que se plantee las siguientes preguntas: - Las ventas de mi empresa están concentradas en unos pocos clientes? - Las industrias a las que les vende mi empresa se están fusionando, resultando esto en menos cantidad de empresas y de mayor tamaño? - Mis deudores morosos fluctúan año tras año? - Mis condiciones de venta son desventajosas frente a la competencia? Los aseguradores están tan interesados en la cobranza de los morosos como usted ya que quieren evitar que los mismos se conviertan en incobrables. Para ayudar a evitar lo anterior, el asegurador provee el servicio de gestión de cobranza y cobrará por el mismo menos de lo que costaría cualquier agencia. - Tiene mi empresa la posibilidad de vender más a sus clientes si consigue ampliar su capacidad para otorgar créditos por ventas? - La falta de pago de algunos de mis clientes provocará efectos negativos relevantes en mi empresa? Si usted contesta que "sí" a alguna de estas preguntas, entonces es aconsejable evaluar la contratación de un seguro de crédito. 44 Ejecutivos de Finanzas Junio 2007

6 Conclusión Existen numerosos mitos respecto al seguro de crédito. Tres de los más comunes señalan que esta cobertura es cara, que disminuye el control y que es difícil de administrar. En realidad, nada de lo anterior es cierto dado que: los seguros de crédito mayormente se ofrecen a precios razonables, son fáciles de administrar y fortalecen el control de sus créditos por ventas. Aunque no sea siempre la solución correcta en todas las instancias, el seguro de crédito puede ayudar a las empresas más allá de la protección que brinda contra la falta de pago, a través de beneficios tales como: - Contribuir a otorgar un "upgrade" al valor de sus créditos por ventas a través de la mejora de su calidad como un colateral para financiación. - Ayudar a su empresa a reducir su exposición al riesgo de tener una base de clientes muy concentrada. - Permitir que su oferta sea más competitiva al brindar la posibilidad de plazos de crédito más amplios a sus clientes en nuevos mercados. - Posibilitarle a su empresa ser más competitiva en sus mercados actuales. - Ayudar al cash-flow de su empresa ante una incobrabilidad imprevista de parte de uno o más de sus deudores. - Proteger a su empresa de las leyes de quiebras de otros países, de una eventual imposibilidad de conversión de la moneda extranjera, como de cualquier problema relacionado con transferencias de fondos desde el exterior que impliquen que usted no cobre. El seguro de crédito protege al crédito de su empresa, ayudándole en su crecimiento y liberándolo, a su vez, del temor de una posible insolvencia, mora prolongada, o eventuales riesgos políticos, de los que el mundo no está exento. CENTRO MÉDICO EN PLENO CENTRO DIVISIÓN ASISTENCIAL - OSDE ASE - MEDIFE - SERVESALUD - PRIVAMED DIVISIÓN EMPRESARIAL - Check-up -Ejecutivos - Preocupacionales - Control Ausentismo - Sala Vip Suipacha (1008AAH) - Buenos Aires - Tel./Fax: L.R Junio 2007 Ejecutivos de Finanzas 45

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