Período académico: Intensidad semanal: 3 horas Créditos: 2. Objetivos

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1 FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES Código-Materia: Requisito: Programa Semestre: Período académico: Intensidad semanal: 3 horas Créditos: 2 Objetivos General: Negociación internacional ADD, Mercadeo internacional ENI, Mercadeo internacional MIP, Mercadeo internacional Administración de Empresas, Profesional electiva Economía y Negocios Internacionales, Semestre 9 Mercadeo Internacional y Publicidad, Semestre 9 Al finalizar el curso el estudiante estará en la capacidad de definir los conceptos esenciales de la negociación y solución de conflictos en un contexto de internacionalización, describir sus aspectos relevantes y aplicar las herramientas básicas que le permitan realizar un proceso de negociación y participar en él, bien sea como parte involucrada o en carácter de mediador, conciliador o arbitro. Terminales: Al finalizar el semestre el estudiante estará en capacidad de: 1. Describir que es, su naturaleza, sus efectos y causas y emplear técnicas que busquen la mejor solución a un conflicto en el que se vea involucrado. 2. Describir la importancia de la negociación en el desarrollo de todas las actividades de la vida empresarial y personal. 3. Aplicar diferentes técnicas para comunicarse efectivamente seleccionando y empleando los medios para ello. 4. Describir las características de los negociadores colombianos, determinando los aspectos favorables y desfavorables, para obtener los resultados deseados en un proceso de internacionalización. 5. Definir los diferentes modelos de negociación e identificarlos en un proceso en el que se vea involucrado. 6. Describir como la cultura afecta la negociación y adaptar la estrategia y el plan de acción, a la cultura de los involucrados en ella, para lograr los objetivos definidos. 7. Aplicar las herramientas y conceptos necesarios para enfrentar un proceso de negociación, desarrollando las habilidades para planear y ejecutar la estrategia y lograr los objetivos que se propuso al involucrarse en este. 8. Describir las características de los negociadores colombianos, determinando los aspectos favorables y desfavorables, para obtener los resultados deseados en un proceso de internacionalización. Específicos De formación académica: Negociación internacional Página 1 de 8

2 Unidad 1: Introducción al curso. El significado de la negociación. 1. Definir el papel de la negociación en la obtención de los objetivos propuestos. 2. Describir la metodología a aplicar en el desarrollo del curso. 3. Resumir las reglas de juego en las que se desarrollará el curso. Unidad 2: El conflicto como motor y fuente de la negociación, la internacionalización de los conflictos. 1. Determinar las fuentes de conflicto objeto de estudio, identificando y describiendo la situación en que se enmarca. 2. Describir el contexto en el que se desarrolla un conflicto 3. Establecer las causas y posibles soluciones, con el objetivo de resolver un conflicto, logrando su resolución optima... Unidad 3: La comunicación para la negociación. 1. Identificar que se comunica en una negociación. 2. Aplicar técnicas que le permitan comunicarse efectivamente. 3. Solucionar los problemas que se deriven de una deficiente comunicación en un proceso de negociación. 4. Explicar los diferentes elementos de un proceso de comunicación. Unidad 4: Modelos de procesos de negociación. 1. Definir los modelos empleados en un proceso de negociación. 2. Explicar las diferencias, ventajas y situaciones en las que se emplean los modelos de negociación. 3. Evaluar cual es el mejor modelo de negociación a ser empleado según el ambiente y las características de la situación en que se desarrollará el proceso. 4. Aplicar los modelos que haya seleccionado para un proceso de negociación. Unidad 5: Planeación y Estrategias para la negociación. 1. Definir el proceso de planeación de una negociación. 2. Describir los factores y posiciones de poder en una negociación. 3. Emplear el proceso de planeación de la negociación, como factor de facilitación del logro de los objetivos propuestos. 4. Analizar la situación y construir la mejor estrategia para lograr los objetivos propuestos a lograr en el proceso de negociación. Unidad 6: Cultura y Negociación internacional. 1. Definir el proceso de planeación de una negociación internacional. 2. Describir los factores y posiciones de poder en una negociación internacional. 3. Emplear el proceso de planeación de la negociación, teniendo en cuesta el contexto internacional. 4. Analizar la situación y construir la mejor estrategia para lograr los objetivos propuestos a lograr en el proceso de negociación internacional. Unidad 7: Como negocian los colombianos. 1. Definir las características de los negociadores colombianos. 2. Construir una estrategia de negociación teniendo en cuenta las características del negociador colombiano. 3. Describir diferentes procesos de negociación ocurridos en Colombia Negociación internacional Página 2 de 8

3 Unidad 8: La ética en la negociación. 1. Definir las características de un proceso ético de negociación. 2. Evaluar cómo resolver un dilema ético en un proceso de negociación. 3. Resolver un conflicto ético en un proceso de negociación. De formación en valores y capacidades: Al terminar el curso cada estudiante habrá tenido la oportunidad de reflexionar sobre los siguientes valores: responsabilidad, autoestima, perseverancia, autonomía, integridad, honestidad justicia, solidaridad, respeto por la naturaleza y tolerancia. Así como de desarrollar estas capacidades: análisis, síntesis, conceptualización, manejo de información, pensamiento sistémico, pensamiento crítico, investigación. Metodología Actividades del estudiante Antes de la clase: Preparar los temas a desarrollar con base en los materiales y asignaciones que encuentren en Moodle y los que se hayan asignado por el profesor previamente. Los trabajos en grupo deben elaborarse en un archivo de Word y ser enviados antes de clase, de igual forma se debe elaborar una presentación en diapositivas (power point u otro). Durante la clase: Participar activamente con intervenciones en las que explicite aportes al tema, opiniones sobre el mismo, al igual que dudas e inquietudes. Elaborar los ejercicios y talleres que se asignen y las pruebas de evaluación que el profesor asigne. Después de la clase: Revisar lo aprendido en clase y realizar un escrito corto en donde explicite las conclusiones y conocimientos que aprendió de la clase. Evaluación << La descripción de la forma de evaluación deberá incluir: Dos exámenes parciales, el primero evaluara los objetivos de las unidades 1, 2 y 3 y el segundo de las unidades 4, 5, y 6. Cada uno con un valor del 20%. Un examen final que evaluará el logro de los objetivos del curso con un valor del 20% Exámenes cortos, que buscan evaluar la preparación previa del material de clase, estos se realizaran al inicio de cada sesión de clase, la nota promedio de estos será la nota de exámenes cortos y vale un 15% de la nota final. Trabajos, informes y casos presentados el promedio de su calificación será el 25% de la nota. Para que la nota de los trabajos de grupo sea tenida en cuenta, el promedio de las notas individuales debe ser igual o superior a 3.0, (tres punto cero). Negociación internacional Página 3 de 8

4 OBSERVACIÓN IMPORTANTE (Nota Definitiva): Si un estudiante en el promedio ponderado de notas individuales obtiene una nota menor a 3.0, la nota definitiva será igual a la nota individual. Teniendo en cuenta que el peso de las notas individuales debe ser recalculado de tal manera que éste sea el 100% de la nota. Si un estudiante en el promedio ponderado de notas individuales obtiene una nota mayor o igual a 3.0, la nota definitiva correspondería al promedio ponderado de las notas individuales y grupales de acuerdo a los porcentajes indicados en el cuadro anterior. Supletorios: Si no puede presentar un examen parcial o final en la fecha indicada por una razón justificada, debe presentar un examen supletorio. La solicitud para el examen supletorio debe entregarla únicamente al director de su programa (NO AL PROFESOR) en los dos días hábiles siguientes a la presentación del examen; si la razón es médica, debe anexar la excusa. Si el director del programa aprueba su solicitud, se le entregará una autorización para cancelar en la caja de la Universidad (Contabilidad 1er piso). Tan pronto tenga el recibo, deberá presentarlo a la Secretaria del Dpto. de Mercadeo y N.I., quien le indicará la fecha y condiciones del examen supletorio. Supletorio Examen Parcial 1. Fecha: Sábado, 22 de octubre de 2016 Hora: 9:00 12:00 pm Lugar: Pendiente Supletorio Examen Parcial2. Fecha: Sábado,12 de Noviembre de 2016 Hora: 9:00 12:00 pm Lugar: Pendiente Bibliografía Texto guía: Fundamentos de Negociación. Quinta edición, Lewiki, Barry, Saunders. Editorial Mc Graw Hill. La negociación empresarial, Primera edición, Pinkas Flint B. Ediciones Justo Valenzuela Lima Perú. Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Primera edición, Barbara A. Budjac Corvette. Editorial Pearson. Negociando con el Diablo, cuando negociar o cuando pelear, Robert Mnookin, Grupo Editorial norma. Material entregado en clase y disponible en Moodle. Negociación internacional Página 4 de 8

5 Cronograma de desarrollo del curso: Unidad Asunto Actividades Sesión Syllabus, reglas de juego, metodología y plan del curso. 1 Que es la negociación, cuál es su importancia, ejemplos de procesos comunes que involucran una negociación. Capítulo 1 Conceptos básicos de negociación.pdf Negociación proceso y preparación.pdf Ejercicio Taller Caso La Naranja Capítulo 1 Quiz El conflicto Niveles del conflicto Administración eficaz de un conflicto La percepción El conflicto.pdf Ejercicio Taller Caso Merarisa Capítulo 5 La percepción en la Negociación.pdf 2 3 La comunicación en una negociación Elementos de la comunicación El ruido en la comunicación Comunicación verbal y no verbal Capítulo 6 Comunicación y relaciones en una negociación.pdf El arte de escuchar en una negociación.pdf Ejercicio Taller Test de comunicación 3 FESTIVO (Agosto 18) 4 Capítulo 2 Quiz 2 4 La negociación distributiva La negociación distributiva. pdf 5 El efecto Ancla Lectura: Should you make the first offer El efecto ancla y las primeras ofertas Ejercicio Taller: Negociación 1 - Jeans 1,2, 3, 4 1er.Examen parcial Prueba escrita (Septiembre 01 Grupos Lunes) Prueba escrita (Septiembre 02 Grupo Martes) 6 4 La negociación integradora La negociación integradora en el contexto internacional Capítulo 3 La negociación integradora. pdf Ejercicio Taller 7 Los ICOTERMS Negociación internacional Página 5 de 8

6 Quiz 3 Los Incoterms 2010.pdf Ejercicio Taller Capítulo 4, 12 5 Planeación y estrategia de la negociación Metas Lección 13A - Preparación de la negociación.pdf Ejercicio Taller: Negociación Tubos sin costura Colombiana - Alemania Utilización de la Ficha_preparacion_negociacion 2.pdf Capítulo 9 Las relaciones en una negociación 8 Quiz 4 Las relaciones en una negociación.pdf 5 Las relaciones Partes y equipos Video: La importancia de las relaciones personales según el libro "Inteligencia relacional y negociación" 9 Video: Cómo negociar y mantener buenas relaciones con un sindicato minero Capítulo 10 6 El contexto cultural La cultura y la negociación Ejercicio Taller Capítulo 11 Sesión 01 - Cultura y Genero.pdf Documento: La negociación con otras culturas.doc 10 4,5,6 2º Examen parcial Prueba escrita (Octubre 06 Grupos Lunes) Prueba escrita (Octubre 07 Grupo Martes) 11 FESTIVO (Octubre 13) 12 Lectura del libro: Como negocian los colombianos.pdf 7 Como negocian los colombianos Ejercicio taller Taller No. 7: (I parte) Presentaciones Negociación Internacional 13 Temas a investigar, desarrollar y presentar para cada país en cada región: Negociación internacional Página 6 de 8

7 Cultura (Religión, Costumbres), Mercado (Moneda, Balanza comercial, Oportunidades de negocio), Políticas Comerciales (Tratados y Acuerdos), Como Negocian (Recomendaciones a tener en cuenta) Tiempo máximo de presentación por grupo: 25 minutos Fecha de presentaciones por grupos: Grupos de los Lunes: Grupos: 1, 3, 5 y 7 - (20 de Octubre) Grupos: 2, 4 y 6 - (27 de Octubre) Grupos de los Martes: Grupos: 1, 3, 5 y 7 - (21 de Octubre) Grupos: 2, 4 y 6 - (28 de Octubre) Ejercicio taller Taller No. 7: (II parte) Presentaciones Negociación Internacional 7 Como negocian los colombianos Temas a investigar, desarrollar y presentar para cada país en cada región: Cultura (Religión, Costumbres), Mercado (Moneda, Balanza comercial, Oportunidades de negocio), Políticas Comerciales (Tratados y Acuerdos), Como Negocian (Recomendaciones a tener en cuenta) Tiempo máximo de presentación por grupo: 25 minutos Fecha de presentaciones por grupos: 14 Grupos de los Lunes: Grupos: 1, 3, 5 y 7 - (20 de Octubre) Grupos: 2, 4 y 6 - (27 de Octubre) 8 La ética en la negociación Grupos de los Martes: Grupos: 1, 3, 5 y 7 - (21 de Octubre) Grupos: 2, 4 y 6 - (28 de Octubre) Capítulo 8 Ética en la negociación.pdf FESTIVO (Noviembre 03) 15 Cubre la totalidad del curso Examen Final (Noviembre 10 Grupos Lunes) 16 (Noviembre 11 Grupo Martes) 17 Negociación internacional Página 7 de 8

8 FESTIVO (Noviembre 17) Para el cumplimiento de los objetivos del curso, se tendrán que desarrollar en algunas ocasiones salidas de campo a diferentes instituciones, centros comerciales, espacios públicos, entre otros lugares con el fin de obtener información, realizar investigación, hacer análisis de comportamientos y demás actividades que enriquezcan el entendimiento del tema visto en clase Negociación internacional Página 8 de 8