CANALES DE DISTRIBUCION EVA VALLADOLID ZUÑIGA

Transcripción

1 CANALES DE DISTRIBUCION EVA VALLADOLID ZUÑIGA

2 Distribución Conjunto de Estrategias que se desarrollan para hacer llegar los productos del Productor al consumidor final

3 Conceptos relacionados a la Distribución Almacenamiento Transportación Inventarios Canales de distribución

4 Concepto Canal de distribución Es el diseño de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume. William J. Stanton. Es un sistema que mueve físicamente los productos desde donde se producen al sitio en que se pueden tomar posesión de ellos y utilizarlos. Robert W. Frye Conjunto de organizaciones que dependen entre si y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Philip Kotler. la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta su consumo, además está constituido también por las personas y/o entidades que permiten la realización de las tareas correspondientes a lo largo de dicha trayectoria

5 INTERMEDIARIOS Un intermediario es una empresa con fin de lucro que da servicios relacionados directamente con la compra-venta de un producto.

6 Clasificación 1. Tipo de tienda. Tiendas de servicio rápido Tiendas comerciales Tiendas especializadas Plazas comerciales 2. Forma de propiedad Minorista independiente Tiendas en cadena Organización por cooperativa Franquicia Detallista de Tienda

7 3. Líneas de productos Minorista de mercancías en general Minoristas de líneas limitadas Minoristas de líneas especiales. Clubes de compra

8 DETALLISTA EXTRATIENDA 1.- Por correo 2.- Puerta en puerta 3.- Por teléfono o telemercadeo 4.- Multinivel 5.- Máquinas expendedoras 6.- Comercio electrónico

9 INTERMEDIARIOS MAYORISTAS OBJETIVO. El objetivo principal de los mayoristas es de realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Cualquier transacción de un productor directamente a otro se clasifica como transacción de mayoreo.

10 TIPOS DE MAYORISTAS Comerciantes mayoristas Mayoristas de servicios completos Comerciantes al mayoreo Distribuidores industriales Mayoristas de servicios limitados Mayoristas de entrega contra pagos Mayoristas móviles Revendedores que no manejan existencias Comerciantes de estantes Cooperativas de productores

11 TIPOS DE MAYORISTAS CORREDORES Y AGENTES Corredores Agentes Agentes de los fabricantes Agentes de ventas Agentes de compras Comerciantes comisionistas

12 TIPOS DE MAYORISTAS Sucursales y oficinas de fabricantes y detallistas Sucursales de venta y oficinas Oficinas de compras Mayoristas diversos

13 SELECCIÓN Y CRITERIOS PARA EL DISEÑO DEL CANAL Se debe luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible, al principio se inicia con operaciones locales a un mercado limitado o con intermediarios exitosos existentes. Al crecer se debe ir buscando extenderse. Para el diseño se requiere: 1. Identificar las necesidades del consumidor. 2. Establecimiento de los objetivos. 3. Principales alternativas (estrategias) 4. Evaluación.

14 SELECCIÓN Y CRITERIOS PARA EL DISEÑO DEL CANAL Se debe luchar entre lo ideal, lo factible y lo disponible, al principio se inicia con operaciones locales a un mercado limitado o con intermediarios exitosos existentes. Al crecer se debe ir buscando extenderse. Para el diseño se requiere: 1. Identificar las necesidades del consumidor. 2. Establecimiento de los objetivos. 3. Principales alternativas (estrategias) 4. Evaluación.

15 SELECCIÓN Y CRITERIOS PARA EL DISEÑO DEL CANAL Características de la distribución ES UNA VARIABLE ESTRATEGICA ES UNA VARIBLE QUE DIFICULTA EL CONTROL DE LOS PRODUCTOS POR EL FABRICANTE ES UNA VARIABLE DE DETERMINA EL PRECIO DE VENTA FINAL DE LOS PRODUCTOS AL CONSUMIDOR FINAL.

16 Organización para el diseño de los canales Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones: 1) Especificar la función de la distribución Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. Se repasan los objetivos de marketing. 2) Seleccionar el tipo de canal Una vez especificada la función de la distribución en el programa global de marketing, se escoge el canal más adecuado para el producto de la compañía. Se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canal y si es así que tipos de intermediarios.

17 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA SELECCIONAR UN CANAL Naturaleza del producto Segmentación del consumidor Hábitos de compra Tamaño de la empresa Magnitud de la demanda Vías de comunicación

18 Naturaleza del producto Es lo que se vende al consumidor, un bien, un servicio o una idea. En el caso del bien, al ser un producto tangible, cuantificable, almacenable y homogéneo, el productor deberá atender cuál es el nivel de distribución que desea para que el producto llegue a las personas

19 Segmentación del consumidor Concentra las características con las que cuenta el consumidor, dónde se encuentra, qué compra, cada cuánto, cómo la realiza. Lo anterior se determina a través de las segmentaciones que son:

20 Hábitos de compra: Están directamente relacionados con la lealtad a la marca, el volumen de compra, la frecuencia de consumo y el punto de venta. La empresa debe distinguir los hábitos de compra del consumidor y también las características del punto de venta

21 Tamaño de la empresa. El tamaño de la empresa determina en gran medida el tipo de canal a utilizar, pues el poder económico de una empresa como Bimbo le da múltiples opciones para distribuir su producto con un alcance nacional. Una empresa pequeña como Pan Don Toño, tiene una distribución mucho más limitada

22 Magnitud de la demanda: La proyección de la demanda del producto debe ser contrastada con la magnitud de la competencia existente. Además se deben tomar en cuenta factores del medio ambiente externo para que la empresa pueda determinar el número latente de consumidores del producto

23 Vías de comunicación Toma en cuenta las particularidades de los caminos, puentes, puertos, así como los tipos de transportación aérea, fluvial, marítima y terrestre. Los tiempos de entrega y cuidado en la transportación del producto representan los costos centrales en este rubro.

24 3) Determinar la intensidad de la distribución Se determina el número de intermediarios que participarán en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. 4) Seleccionar a miembros específicos del canal Consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto, ya que suele haber numerosas empresas de donde escoger

25 INTENSIDAD INTENSIVA EXCLUSIVA SELECTIVA

26 NIVELES DE INTERMEDIACIÓN Miembros del canal Nivel cero 1Nivel 2Niveles Produ ctor Mayorista Detallista Detallista Consu midor 3 Niveles Mayorista a Medio mayorista Detallista

27 FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN Logística Conexión Simplificación de transacciones Diversificación y distribución de productos Maximización de los esfuerzos de marketing Financiamiento y servicios post-venta

28 Flujos entre intermediarios Flujo físico. Recorrido del productor al consumidor final Flujo de propiedad. Flujo financiero. Negociaciones Flujo de información.