Syllabus Asignatura : Estrategias del canal de distribución

Transcripción

1 Syllabus Asignatura : Estrategias del canal de distribución Master Universitario en Gestión comercial y Master en Dirección de marketing Curso 2013/2014 Profesor/es: Periodo de impartición: Tipo: Idioma en el que se imparte: 1 er semestre OB Español Nº de Créditos: 2 Última actualización: septiembre de 2013

2 ÍNDICE Contenido Página 1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA COMPETENCIAS METODOLOGÍA MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA PRÁCTICAS PROPUESTAS NORMAS DE EVALUACIÓN PROGRAMA DE LA ASIGNATURA FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA... 7 A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA... 7 B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA

3 1. Datos de contacto del profesor 2. Descripción de la Asignatura La Distribución Comercial es el nexo de unión entre la producción y el consumo de productos y servicios, siendo su papel en el mercado la entrega de productos a los consumidores para su uso, utilización o destrucción. El carácter de esta asignatura, desde una óptica empresarial, es totalmente estratégica, ya que una errónea decisión en el diseño del canal de distribución puede hacer fracasar cualquier producto o servicio. La decisión de la empresa por un canal o varios tiene que tener un fundamento y desarrollar una técnica para su éxito. La distribución comercial analiza, desarrolla y cuantifica todos los factores a tener en cuenta para una correcta toma de decisiones. Para poder tomar una decisión correcta en el diseño de los canales de distribución el primer factor a tener en cuenta es el conocimiento profundo de cliente/consumidor y sus necesidades, preferencias, gustos y motivaciones. Desde esta perspectiva, necesaria, se desarrolla el mejor sistema de distribución para el consumidor, sin perder de vista el desarrollo tecnológico del mercado para nuestro producto o servicio. Por último destacar que la Distribución Comercial es la arteria por dónde fluye el éxito de cualquier producto o servicio en un mercado altamente cambiante y globalizado. 2

4 3. Objetivos de la asignatura Que el alumno sepa como analizar la clientela de las empresas para poder aplicar las técnicas de marketing más adecuadas ante las características de los mercados. Que el alumno pueda conocer las características generales de la distribución comercial en los distintos sectores y mercados para aplicar a los mismos las técnicas más adecuadas. Que el alumno desarrolle las estrategias de distribución comercial acorde a sus clientes y productos. 4. Competencias: COMPETENCIAS GENERALES EN MARKETING Y GESTIÓN COMPETENCIAS ESPECÍFICAS EN EL AREA DE CONOCIMIENTO COMERCIAL INSTRUMENTALES - Capacidad de resolver e interpretar diferentes problemáticas. Interpersonales - Habilidad de trabajar en equipo - Hablar en público. - Saber aplicar los conocimientos teóricos a las cuestiones prácticas. - Entender el funcionamiento de los distintos eslabones de la cadena de distribución. - Saber utilizar las nuevas tecnologías de la información como medio para encontrar posibles soluciones a los problemas planteados. 3

5 5. Metodología En esta asignatura, se van a tratar todos los conceptos y la parte más teórica a partir de ejemplos prácticos (experiencias y ejercicios). La clase será participativa, con cada ejemplo práctico se debatirá, y al principio de cada clase se procederá a recopilar los puntos más prioritarios del curso bajo la visión del alumno después de una breve introducción. La metodología se basa en la ENSEÑANZA INTERACTIVA. La formación se concibe como un procedimiento de integración de los conocimientos adquiridos en los hábitos de pensamiento y de acción de quienes los adquieren. Se trata de ENSEÑAR A PENSAR Y ENSEÑAR A HACER. 6. Material de apoyo a la docencia Además de recibir una la nota tecnica de la asignatura, los alumnos recibiran una copia de la presentación utilizada en clase por el profesor en tipo presentación. 7. Prácticas propuestas Realización de una caso práctico por grupos que tendrá que ser defendido por los alumnos en un tribunal. 8. Normas de Evaluación Evaluación. Presentación en grupo. Presentación en grupo del tema propuesto por el profesor. Con una duración de 20 minutos y con la entrega de un documento en word y una presentación en ppt o similar. 4

6 Trabajos y ejercicios Trabajos, ejercicios cortos relacionados con la estructura de la asignatura y cuyo tema y calendario de entrega se comunica por el profesor durante la clase. Se realiza de forma individual y en grupos. Valoración La determinada por ESIC 9. Programa de la asignatura Programa sintético 1.- Conceptos de la Distribución Comercial 2.- Flujos entre los miembros del canal 3.- Tipología de los Canales de distribución 4.- Criterios en las relaciones del canal 5.- La negociación con el canal 6.- Trade Marketing las relaciones con el canal 7.- Variables que inciden en la planificación 8.- Tendencias de la distribución 5

7 10. Fuentes de información recomendada a. Bibliografía básica FACTBOOK MARKETING Y COMERCIAL Varios autores Aranzadi&Thomson 2000 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL José Mª Sainz de Vicuña Esic DISTRIBUCIÓN Y FRANQUICIA Francisco Abascal Rojas Esic 2003 b. Bibliografía complementaria TRUINFAR VENDIENDO A LOS LÍDERES DE LA DISTRIBUCIÓN MUNDIAL Eduardo Líria Esic 2000 CONSUMIDOR, CLIENTELA Y DISTRIBUCIÓN PARA LA ECONOMÍA DEL FUTURO: estudio del consumidor, análisis y valoración de la clientela: su política y política de la distribución / Francisco Abascal Rojas. -- Madrid : Esic, 2002 José Mª Sainz de Vicuña Esic POR QUÉ COMPRA LA GENTE Jhon O Shaughnessy Díaz de Santos 1989 POR QUÉ COMPRAMOS. LA CIENCIA DEL SHOPING Planificación de la investigación comercial 6

8 3ª edición Paco Underhill Gestión 2000 AUTOBIOGRAFÍA DE LOS ESPAÑOLES Amando de Miguel Planeta 1997 VENTA EN TIENDA: los clientes le aconsejan / Manuel Artal Castells. -- Madrid : Esic, 2006 LOS CONSUMIDORES DEL SIGLO XXI Mª Luisa Solé Moro Esic 1999 TODOS LOS CONSUMIDORES NO SON IGUALES GARTH HALLBERG ; BILBAO : DEUSTO, D.L CLIENTING Luis Mª Huete Deusto 2000 CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: un enfoque de administración de relaciones Lou E. Pelton; David Strutton, James R. Lumpkin. -- 2ª ed. -- México : McGraw-Hill, Cop Planificación de la investigación comercial 7

9 MARKETING ESTRATEGICO PARA EL PEQUEÑO Y MEDIANO COMERCIO / JOSÉ MARÍA SAINZ DE VICUÑA ANCÍN. -- VALENCIA : PROFESSIONAL MANAGEMENT PUBLICATIONS, PMP, D.L. 20 EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN. Método Harvard Maurice A. Bercoff Deusto 2006 GESTIÓN POR CATEGORÍAS Y TRADE MARKETING. Antonio Díaz Morales; prólogo de Fernando Sánchez Suárez. -- Madrid : Prentice Hall, D.L Planificación de la investigación comercial 8