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1 Kenya, Brasil, Colombia: Modelos de Agentes y Corresponsalías Xavier Faz Septiembre de 2010

2 Implementaciones sobresalientes Implementaciones sobresalientes Pais # de agentes Brasil 150,00* India 25,000 Kenya 20,000 Filipinas 20,000 Tanzania 10,000 Pakistán 7,200 Perú 6,800 Colombia 5,909 Ghana 1,200 Brasil: Cobertura de 100% municipalidades, i d 10 años de maduración India: solo organizaciones sin fines de lucro como agentes es principal restricción; recientemente ampliado para incluir comercios Filipinas: Incremento reciente por certificación grupal de agentes Colombia: simplificación reciente de reglas busca promover expansión. A punto de despegar con inicio de DDD y AVV * De estos, cerca de 50% estan autorizados para abrir cuentas y recibir depósitos

3 1. Kenya: M-Pesa M-Pesa es un servicio de envío de dinero entre móviles de Safaricom Regulado como servicio de envío de dinero Agente pre-fondea cuenta para operar servicio Inició en En tres años cuenta con: Más de 10 millones de usuarios 19,000 Agentes 380 MM USD/mes en envíos P2P Principal uso; envíos de dinero del medio urbano al medio rural Promedio de 87 tx/dia/agente

4 Dos factores de éxito sobresalientes 1. Producto simple y robusto: Propuesta de valor relevante para los clientes; comunicada de manera clara, sencilla y efectiva. Envía dinero a casa (M-Pesa) Estructura de precio que incentiva el uso del producto 2. Gestión efectiva de la red de agentes Identificación, reclutamiento, filtrado y entrenamiento de nuevos agentes (TopImage) Administración de la liquidez (agentes maestros ), superagentes

5 Producto: Estructura de precio Función Gasto Ingreso Ingreso neto Depósito Retiro Envío P2P Envío P2-cash? 100? 80 Monto lo paga el enviador; gratis para el que recibe Esto resulta en un producto con economics sanos : Fácil ingresar monto Peor caso: Múltiples ingreso-retiro (sale en 0 s) Mejor caso: Transf entre móviles (40 neto por tx) Si el que recibe no tiene cuenta móvil, presión por abrirla Fuente: Three Keys to MPesa Success ; Ignacio Mas and Amolo Ng weno, Bill & Melinda Gates Foundation

6 Gestión efectiva de la red de agentes Operaciones Supervisión de la operación de agentes existentes Incorporación de nuevos agentes (identificación, evaluación, reclutamiento y entrenamiento) Tercerización de actividades id d via TopImage Settlement Administración de la liquidez para facilitar el intercambio de efectivo en float (y viceversa) Pago de comisiones a agentes Dos niveles de agentes (agentes y superagentes) para facilitar la administración por grupos regionales

7 Administrar la liquidez es un tema fundamental Agente Banco Alto volumen de operación Sucursales lejos de agentes Bajo capital de trabajo Filas muy largas Múltiples viajes al banco para Tiempo de conciliación de intercambiar efectivo por cuentas (1 o 2 dias) dinero electrónico Tercero prestador administrador de liquidez Ubicado más cerca Puede dar crédito (para reducir # de viajes)

8 Poco capital de trabajo es una gran limitante Poca capacidad para prefondear cuenta El costo de transporte es muy alto; caro convertir efectivo en e-float Agregadores/prestamistas juegan rol importante en viabilizar operación En promedio, el 60% del costo para el agente es adm de liquidez Agente con Capital de Trabajo limitado Agente con acceso a Capital de Trabajo Ingreso Gasto Costo de 20 6 crédito Adm Liquidez Ingreso 15 Gasto

9 2. Brasil Características únicas que impulsaron la expansión de los agentes: Regulación para facilitar la implementación de agentes Requerimiento de procesar boletos por parte de los bancos 1 de cada 4 hogares reciben pagos de gobierno (G2P) (e.g. Bolsa Familia) 150,000 correspondentes bancarios, muchos de los cuales se especializan en en crédito (préstamos de nómina, tarjetas de de créditod, préstamos de auto, etc.) Cerca de 50% de los agentes autorizados para abrir cuentas y realizar depósitos y retiros 4 bancos administran 48,000 agents En promedio 157 tx/dia/agente / t Operación en línea pero settlement no necesariamente en linea Bank # de Agentes Bradesco 20,000 Caixa Economica 13,800 Federal Banco do Brasil 8,100 Banco Lemon 5,800

10 Modelos de administración de corresponsales Delegación de funciones Servicios de valor agregado Banco maneja su propia red de corresponsales Banco identifica, establece y opera su propia red de corresponsales. Banco cuenta con recursos humnaos propios dedicados a la administración i ió de los agentes El banco es dueño del canal Agentes añadidos 1 a 1 incluso en el caso de cadenas Banco maneja red de agentes pero terceriza ciertas operaciones Banco contrata con un administrador de corresponsales (AC) Típicamente los agentes fueron establecidos por el banco El banco asume todos los riesgos Banco identifica y prospecta nuevos agentes Banco es dueño del canal Banco delega completamente función a un tercero El 3º típicamente ya cuenta con red establecida de agentes Delegación de contrato para convertir puntos en corresponsales del banco Agentes/Administrador i t d de agentes comparten ciertos riesgos AC es dueño del canal Banco o 3º pueden prospectar nuevos agentes Caixa Economica Federal Banco do Brazil con la Bradesco y los puntos de lotería cadena Pao do Azucar Banco do Brazil con Banco Bradesco con red Postal Lemon (nuevo esquema)

11 Volumen de operación e ingreso varían significativamente Diferenciación en: Ubicación Volumen de transacciones diarias por Agente Volumen y tipo (Tx/Día/Agente) de tráfico 1600 Tamaño de red 1415 Relación con el 1400 banco Banco Postal Telecom IC Palmas Braz Valor Braz Valor Potencial (municipal)(marabraz) (strategic Ingreso diario da pts) promedio por comisiones (USD/día) 289 Caixa 339 Bradesco Expresso All

12 El tráfico en tienda aporta de manera importante a la rentabilidad Los agentes tipo tendero, ( small 250 Volumen por Dia (Tx/Día) 236 shops ) tienen más tráfico derivado de clientes del negocio Ingreso por day por agente (USD) Stand-alone Small shop Post Office La rentabilidad más alta de los tenderos ( small shops ) puede resultar de menores costos Ingresos en las agencias postales resultado de negociación

13 Los corresponsales en el medio rural realizan más operaciones bancarias Mezcla promedio de transacciones % 8% Ub Urban Semi-urban Rural % Bill Payments Deposits Withdrawals Non-financial Account opening 0% 20% 40% 60% 80% 100%

14 La seguridad es un tema primordial, principal driver de costo (indirectamente, administración de efectivo) Brazil: 41% de corresponsales asaltados, y 27% sufrieron de robo interno; por lo tanto los bancos limitan el efloat La conversión de efectivo a efloat tiene un costo adicional (más vueltas) 9,000 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 Pérdidas por robo pueden ser altas (5 meses de ganancias) - 8,100 Avg. loss (US$) 4.7 X Months profits 540 Agent liability (US$) Debido a bajos límites establecidos por los bancos, alta revolvencia # Viajes /Mes Urbano 40 Semi/urbano 50 Rural 8

15 Los corresponsales en Brasil tienen menores ingresos (directos) que los agentes en Kenya Por día, los agentes en Brazil ganan menos dinero que los agentes en Kenya Brasil: Alto volumen, bajos ingresos (comparado con Kenya) Tx/day Comm (%) Brazil Kenya % Brazil Brazil Kenya (PPP adjusted)

16 Sin embargo, en Brasil el tráfico incremental en la tienda tiene un valor mayor Los corresponsales reportan un incremento significativo en tráfico de clientes (que se traduce en mayores ventas) Brasil 73% 37% Agents who say traffic increased (%) Avg. increase in traffic (%)

17 3. Colombia Hoy hay 6,847 corresponsales Cambio en el entorno regulatorio han tenido efecto importante en el desarrollo del mercado: (2006) Se creó marco regulatorio flexible para el establecimiento de agentes y cuentas simplificadas Caso de negocio poco atractivo generó poco crecimiento en los primeros años Cambios recientes (2008,09) impulsan expansión Entidad Financiera No. CNB CITIBANK 4,163 AV VILLAS (con DDDedo) 1,286 BANCOLOMBIA S.A. 609 BANCO AGRARIO 280 SUFINANCIAMIENTO S.A. 142 BBVA COLOMBIA 125 BANCO POPULAR S.A. 112 HSBC COLOMBIA S.A. 75 BANCO CAJA SOCIAL BCSC 33 BANCO DE BOGOTA 18 OCCIDENTE 4 Grand Total 6,847

18 Principalmente pagos, pero 30% acceso a cuentas Perfil de operaciones Julio % 1% Recaudos 30% Depósitos y retiros 64% Pagos de Obligaciones Transferencia de Fondos

19 Principalmente pagos, pero 30% acceso a cuentas Número de corresponsales 8,000 7,000 6,000 14% /año 16% 5,000 4,000 3,000 2,000 Crecimiento significativo ultimo mes 1,000 -

20 CGAP Technology Program The program is co-funded by the Bill & Melinda Gates Foundation, CGAP and the UK Department for International Development. blog cgap org

21 Advancing financial access for the world s poor org

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