UNIDAD 5 INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES 1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES:

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1 UNIDAD 5 INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES 1. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES: Analizar las razones fundamentales para iniciar procesos exportadores. Conocer herramientas adecuadas para alcanzar una exitosa investigación. Identificar aspectos claves para realizar una apropiada investigación de mercados. Identificar mercados potenciales para los productos de las empresas. Proporcionar instrumentos para realizar un plan exportador. Es la técnica que permite identificar, obtener, recopilar, procesar y analizar la información sobre las actividades, deseos, necesidades de los consumidores, la naturaleza y la presentación final del bien, con el objetivo de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. La investigación de mercados es la reunión, registro y análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con las actividades de las personas, las empresas e instituciones en general. En el caso concreto de las empresas privadas, la investigación de mercados ayuda a la dirección a comprender su ambiente, identificar problemas y oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de acción de mercadotecnia. En el caso de las organizaciones públicas, la investigación de mercados contribuye a una mejor comprensión del entorno, a fin de tomar mejores decisiones de tipo económico, político y social. Por lo tanto, puede afirmarse que la investigación de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones, que ayuda a disminuir el riesgo al que están sujetas las instituciones en general. 2. AMBIENTES A TENER EN CUENTA PARA UNA BUENA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Para llevar a cabo la investigación e mercados internacionales debemos tener en cuenta los siguientes ambientes: Ambiente del mercado

2 o Productos disponibles o Políticas de precio o Control de los medios por parte del gobierno o Actitud del público hacia la publicidad o Eficiencia del sistema de producción Ambiente gubernamental o Leyes ambientales o Tratados internacionales. o Tipo de gobierno o Manipulación del mercado Ambiente económico o PIB o Distribución del ingreso o Tasas del crecimiento demográfico o Tendencias del sector donde pretendemos ingresar Ambiente estructural o Accesibilidad a los mercados (las comunicaciones en general tales como Transporte, telecomunicaciones, servicios de correo etc.) o Ambiente informativo y tecnológico: Sistemas de información y comunicación Infraestructura de computadoras El uso de equipos Desarrollo científico y universitario Ambiente sociocultural o Valores o Grado de alfabetismo o Idioma o Religión o Patrones de comunicación Ambiente legal: o Leyes, decretos, reglamentos, ordenanzas, edictos, constituciones locales, etc. o Convenios, tratados, acuerdos bilaterales o multilaterales que se hayan fijado.

3 El experto en la investigación de marketing internacional debe conocer todas estas estructuras, entramados jurídicos, que regulan a un país. 3. CARACTERÍSTICAS DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Sistemático: El proyecto debe estar bien organizado y planeado. Objetivo: neutral y no emocional. Información: El propósito principal de la investigación de mercados es suministrar información no datos. Toma de decisiones: No se busca solamente recolectar información sobre el mercado y los consumidores, sino una utilizar un concepto más amplio que involucre información social, macroeconómica, logística et., Para el uso del tomador de decisiones. 4. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Hoy más que nunca, el medio cambia con vertiginosa rapidez. La economía, la tecnología, las leyes, la ecología y la cultura que prevalecen en cada país. Están en constante evolución, debido tanto a la investigación y desarrollo de productos y servicios, como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en día entre todos los países del mundo. La globalización de los mercados y los avances en la comunicación moderna, vuelven a los habitantes de todo el mundo más sensibles ante una infinidad de productos y servicios que de otra manera no conocerían. Por ejemplo, la televisión por satélite lleva a muchos hogares de todo el mundo información constante acerca de lo que sucede en países remotos. Conocemos sus avances tecnológicos, sus problemas ecológicos, sus planteamientos políticos y, desde luego, los bienes y servicios que se producen y venden en lugares remotos y que posiblemente muy pronto veremos en los establecimientos cercanos a nuestros hogares. Para ello, será indispensable que las compañías fabricantes realicen intensas investigaciones de mercado, a fin de conocer al detalle las estrategias más adecuadas para comercializar sus productos y servicios en todo el mundo. Las empresas que producen alimentos naturistas, por ejemplo, se enfrentan en todo el mundo a una demanda cada vez más creciente de consumidores que buscan prolongar su vida y sentirse bien. Sin embargo, gran parte del desarrollo de sus productos se basa en proporcionar a estos alimentos un sabor delicioso, que pueda competir con aquellos

4 que contienen saborizantes muy agradables al paladar. Por otro lado, las empresas naturistas enfrentan el reto de una reducción de costos y precios, ante la gran demanda que constituyen las clases populares de muchos países. También en este caso, será necesario llevar a cabo investigaciones de mercado que permitan identificar tanto los sabores más agradables al paladar de los consumidores, como las elasticidades del precio de los alimentos, es decir, los niveles de reducción de precios que se verán reflejados en un aumento considerable en la demanda. Industricax, una importante compañía mexicana fabricante de cajas de cartón, con dos plantas ubicadas una en la frontera con Estados Unidos y otra en la frontera con Guatemala, desea abrir una nueva planta, ya que las que tiene actualmente no son suficientes para satisfacer un incremento en la demanda, que es debido principalmente a los acuerdos de libre comercio recientemente firmados entre algunos países del continente. Antes de tomar la decisión sobre el sitio que más conviene para tal efecto, esta empresa debe investigar los probables requerimientos de sus clientes, así como las diferentes ubicaciones de los mismos, para poder abrir una planta con una ubicación y un tamaño apropiados. Esto significa que esta empresa necesita realizar una investigación de mercados. Por qué hacer investigación de Mercados * Entender mejor condiciones, tendencias y oportunidades. * Profundizar el conocimiento sobre los competidores, fortalezas, debilidades, estrategias, claves, errores y factores de éxito. * Obtener detalles sobre problemas específicos. * Ampliar la visión sobre el negocio. * Establecer objetivos de corto y largo plazo. * Tomar decisiones más rápida y eficazmente. 5. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas, equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución y control. El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o permanente

5 permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se puede enfrentar una empresa o institución. 6. FUENTES DE INFORMACIÓN Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién puede suministrar la información. Para ello se recurre a: Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información que alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa. Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son: consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros distribuidores, y personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas, encuestas. Grupos focales, etc.) Fuentes secundarias: ejemplos Mercados potenciales para tipos de producto Empleo Población Ingreso familiar Gasto familiar Vivienda Consumo de bienes específicos Demanda Competencia Estudios anteriores de la compañía Revistas especializadas Memorias de congresos, convenciones, etc. Sistema de contabilidad de la empresa

6 Historial de ventas por cliente, canal, etc. Registros de producción y almacén Pedidos Entrevistas a personal de ventas y producción Estadísticas nacionales sobre Economía Empleo Educación Población Salud Precios Salarios Transporte Vivienda Turismo 7. INTELIGENCIA DE MERCADO Información referente a los mercados de la organización, reunida y analizada específicamente para el propósito de un proceso preciso y atinado de decisiones para determinar las oportunidades de mercado, la estrategia de penetración hacia el mercado y las medidas de desarrollo del mismo Es un proceso sistemático de reunir, analizar, proveer y aplicar información sobre el ambiente de mercado externo 8. BUSQUEDA DE INFORMACIÓN Principales sitios Web de consulta

7 SITIO WEB INFORMACIÓN Instituto Nacional de Estadística INE Instituto Boliviano de Comercio Exterior IBCE Estadística económica y comercio exterior de Bolivia Estadística de comercio exterior, estudios de mercado, acuerdos comerciales TradeMap (CCI) Estadística de comercio exterior mundial CIA World Factbook Datos socioeconómicos de países a nivel mundial OMC Exámenes de políticas comerciales Asociación Latinoamericana de Integración ALADI Medidas aplicadas al comercio exterior por los países, acceso a mercados Estadísticas, acceso a mercados, acuerdos comerciales Export Help Desk Acceso a mercados y estadísticas de comercio exterior de la Unión Europea 9. SELECCIÓN DEL MERCADO Para determinar la selección de los mercados deben estudiarse diversos factores. El análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como: el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y márgenes, el potencial del mercado, el entorno legal, económico y cultural. La selección del Mercado Internacional se realiza mediante el sistema de eliminación, para el cual se utiliza ratios de eliminación, de manera que puedan irse eliminando aquellos países que no cumplan con los ratios indicados. Hay que definir primeramente algunos requisitos básicos que están enfocados: al país y su entorno. Ratio de Eliminación 1. País y Aspectos Generales: - Grado de estabilidad social y política. - Población.

8 CEI ASIA AFRICA MEDIO ORIENTE ASEAN TLCAN ALBA-TCP CAN MERCOSUR UE - Seguridad a la inversión privada y externa. - Ingresos promedios. - Crecimiento y estabilidad económica. - Seguridad ciudadana. 2. Producto - Conocimiento del mismo - Acceso a materia prima - Propiedad intelectual y protección de marcas y patentes. - Existencia de tecnología. 3. Mercado - Tamaño suficiente del mercado - Existencia de competencia - Barreras arancelarias y comerciales - Registro de productos - 4. Clientes - Tipos de clientes. - Existencia mínima de logística - Existencia de canales de distribución Ratios de eliminación 1. Población 2. Distancia geográfica 3. Renta per cápita 4. Poder adquisitivo 5. Aranceles

9 6. Competencia Mercados Internacionales 10. ANALISIS DE INDICADORES Factores propios de la Empresa Bloque A Bloque B Bloque C Bloque D 1. Ventajas competitivas Pueden mantenerse nuestras ventajas competitivas en el país de destino? Quedan reforzadas o quedan diluidas? 2. Estrategias de penetración de mercado se pueden realizar las estrategias de entrada al mercado de interés? Coincide o se diferencia la estrategia básica? 3. Posibilidad de financiamiento o ayuda pública Existe alguna ayuda pública para el mercado de destino? Existe alguna financiación especial? Existen fondos multilaterales?

10 4. Conocimiento concreto del país Se dispone de conocimientos de primera mano? Es suficiente o es superficial? Se conoce experiencias completas o recientes 5. Imagen del país de origen en el país de destino Qué imagen tienen nuestras empresas y productos? es una ventaja o una barrera? 6. Oportunidades Hay factores que impulsan o que frenan en este momento? Se está a tiempo? Existen recursos suficientes?