Principios Básicos para el Otorgamiento de Crédito. MCE. Luis Eduardo Pérez Mata

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César Correa Agüero
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1 Principios Básicos para el Otorgamiento de Crédito MCE. Luis Eduardo Pérez Mata

2 Análisis de Crédito Aspectos Cualitativos Aspectos Cuantitativos Las 5 C del Crédito

3 Las 5 C s del Crédito Carácter Capital Capacidad 5 C s Colateral Condiciones

4 METODOLOGÍAS PARA EL MANEJO DEL RIESGO ü Políticas: Macros, sectoriales, internas. ü Análisis Personalizados: Comités de Riesgo, Analistas de Crédito especializados. ü Consultas a Centrales de Riesgo. ü Metodologías propias: * Ponderaciones * Árboles de Decisión * Redes neuronales * Scoring Generalmente no actúan independientemente sino de manera interrelacionada para optimizar los procesos de administración de riesgo.

5 QUÉ ES SCORING? El Scoring es una metodología estadística que coloca en rangos la probabilidad de un resultado desconocido al otorgar puntajes a variables conocidas. Este instrumento no solo es utilizado para tomar decisiones crediticias; también se ha generalizado su uso en actividades de mercadeo y cobranza.

CARACTERÍSTICAS DEL SCORING Facilita el diseño de estrategias a partir de segmentación de clientes. Proceso que se basa en experiencia, datos e información histórica.

6 CARACTERÍSTICAS DEL SCORING Facilita el diseño de estrategias a partir de segmentación de clientes. Proceso que se basa en experiencia, datos e información histórica. Permite tomar m e d i d a s preventivas. Control estricto d e l o s resultados. Es una solución estratégica de predicción, que cuantifica el riesgo. No requiere cambios en los procesos y reduce tiempos y costos.

7 Scoring En Las Etapas Del Ciclo Del Cliente Detección de Fraude Estimación de provisiones Adquisición de Nuevos Productos Acciones de Cobranza Mantener y fomentar clientes leales, previniendo deserciones Evaluación de solicitudes

8 Metodología para el manejo del Riesgo Scoring Application Scoring: Modelo de Aprobación Behaviour Scoring: Modelo de Comportamiento. (Cliente en la Institución) Aceptados Rechazados Aceptados Rechazados Estrategias Por qué? Estrategias Por qué? Plazo Cobranza: Fuerte, intermedia, suave Montos o Cupos Cupos: Aumento, Se mantiene, Disminuye Tasas de Interés Mercadeo: Ventas Cruzadas y/o mejora de productos Deserción: Mejores productos/fidelización del cliente

9 FACTORES DE ÉXITO PARA UNA CORRECTA UTILIZACIÓN DEL SCORING Capacitación continua a los involucrados en el proceso. Seguimiento continuo de los resultados, ya que los perfiles cambian con el tiempo. Plantarse estrategias de cobranza asertivas, sin aumentar costos. Información disponible del perfil de los clientes

10 Etapas para el Desarrollo de un Modelo de Scoring.

11 METODOLOGIA Conocimiento del proceso Actual Determinación de datos disponibles Recolección de Información Información de Estadísticas Generales Diseño de Formularios (Aprobación) Definición de Buenos y Malos Determinación de una muestra Preparación de las variables Análisis de Comportamiento por Características y Segmentación Determinación variables Scorecard Elaboración de la Scorecard Evaluación Scorecard y Determinación de Estrategias Pruebas Documentación, Implementación Mantenimiento

12 TIPO DE INFORMACIÓN UTILIZADA 1. VARIABLES DE COMPORTAMIENTO: Mora del mes, mora máxima, mora promedio, contadores de pagos, etc. 2. VARIABLES DE PRODUCTO: Garantías, plazo, tasa de interés, fecha de apertura / desembolso, etc. 3. VARIABLES DE CLIENTE: Sexo, edad, estado civil, ciudad, profesión, estudios, Tipo vivienda, etc. 4. OTRO TIPO DE VARIABLES: Información de Centrales de Riesgo

13 Historia Requerida Generalmente es necesario tener mínimo dos años de comportamiento. Es importante conocer cantidades actuales y colocaciones por mes, para validar la aplicabilidad del Scoring. Solicitud del producto. Momento de calificación - Variables Pronóstico HOY

14 Definición de Ponderación Asignar a cada uno de los elementos de un conjunto un valor distinto en función de su importancia relativa dentro del conjunto.

15 F a c i l i t a l a estandarización del proceso de análisis. Proceso que se basa en experiencia, proveniente del cliente. No aplica base estadística. Control estricto d e l o s resultados. Es una solución cuando se trata de carteras no masivas. Requiere de adaptación por segmentos.

16 Scoring Base Estadística Cartera Masiva Estático Ponderación Base Ponderada Cartera No Masiva Dinámico

17 EL PROCESO: Ventas Créditos y Cobranzas Línea de Crédito a revisión Inf. Legal Inf. cuantitativa Inf. cualitativa Info. Teniendo en cuenta los intereses del cliente y su mercado Línea de Crédito sugerido

18 EL PROCESO (Cont.): Como se determina la Línea de Crédito a revisión Teniendo en cuenta: Expectativas de crecimiento; objetivos Estrategias de distribución El mercado y/o las variables macroeconómicas La historia del cliente Los plazos de pago

19 EL PROCESO (Cont.): Línea de Crédito a revisión Podría ser: Participación del cliente en ventas proyectadas Tendencia creciente o decreciente de compras Tendencia ajustada por factores externos Tendencia ajustada por factores internos

20 EL PROCESO: Info Créditos y Cobranzas Información del la Investigación Crediticia Aspectos ponderados Fórmula Según la importancia relativa que otorga la empresa a los distintos eventos Línea de Crédito sugerido

21 EL PROCESO (Cont.): Aspectos ponderados Definición de la Fórmula Teniendo en cuenta: Experiencia de los profesionales involucrados Historia y eventos recientes Tipo de cliente Cantidad de eventos a considerar ES A MEDIDA DE CADA EMPRESA

22 EL PROCESO (Cont.): Como se determina la Línea de Crédito sugerida Pasos a seguir: 1. Definir el peso de los eventos a considerar 2. Atribuir un valor a los sub-eventos 3. Calcular el porcentaje de cumplimiento 4. Aplicar ese porcentaje al LC a revisión

Ejemplo: CARÁCTER 30 PUNTOS CAPACIDAD 30 PUNTOS CONDICIONES 5 PUNTOS COLATERAL 5 PUNTOS CAPITAL 30 PUNTOS TOTAL DE ELEMENTOS 100 PUNTOS Ahora tendremos que definir como es que llegamos a alcanzar la

23 Ejemplo: CARÁCTER 30 PUNTOS CAPACIDAD 30 PUNTOS CONDICIONES 5 PUNTOS COLATERAL 5 PUNTOS CAPITAL 30 PUNTOS TOTAL DE ELEMENTOS 100 PUNTOS Ahora tendremos que definir como es que llegamos a alcanzar la máxima calificación en cada rubro asignando a su vez un valor a los sub-elementos que integran a cada uno. Es importante que al definir los sub-elementos, estos sean a su vez verificables y evaluables como parte del proceso de investigación de crédito. IMPORTANTE Es fundamental contar con una fuente de información confiable para el proceso de investigación.

24 Ejemplo - Subelementos: ELEMENTO - CARÁCTER 30 PUNTOS Sub-elementos Referencias Comerciales 5 puntos Demandas Judiciales 5 puntos Buró de crédito 20 puntos Total de sub-elementos 30 puntos ELEMENTO CAPITAL 30 PUNTOS Sub-elementos Índice de Liquidez 10 puntos Prueba del Ácido 5 puntos Capital de Trabajo 10 puntos Índice de Solvencia 5 puntos Total de sub-elementos 30 puntos

25 Ejemplo - Subelementos: Finalmente será necesario a su vez especificar como se obtiene la puntuación para cada sub-elemento. ELEMENTO - CARÁCTER 30 PUNTOS Sub-elemento - Referencias Comerciales - Valor 5 puntos Si 3 Referencias Buenas 5 puntos Una referencia mala o regular 3 puntos Dos referencias malas o regulares 0 puntos Sub-elemento - Demandas Judiciales Valor 5 puntos Sin Demandas Judiciales 5 puntos Demandas canceladas o antiguas 3 puntos Demandas vigentes o recientes 0 puntos Más de tres demandas o quiebra NO SUJETO DE CRÉDITO

26 OTROS CONCEPTOS POSIBLES Inf. Legal: Juicios, Cheques rechazados Embargos Tiempo Inf. Cuantitativa: Balance Indices Tendencias Inf. Cualitativa: Pago de compromisos Capacidad Cambios de domicilio Antecedentes Montos

27 Ejemplo (Cont.): Total N 65 Total 100 Total N * LC a revisión = LC sugerido Total 65 N * $ 10,000 = $ 6,500 es el Sugerido 100 para ese cliente en ese momento acotando el riesgo

28 Al normar la política habrá que establecer la línea a partir de la cual un resultado es aprobatorio o no.

29 EL PROCESO SE REALIZARÁ CUANTAS VECES SEA NECESARIO CADA VEZ QUE SE NECESITE TOMAR DECISIONES CON INFORMACION ACTUALIZADA

30 CONCLUSIONES JERARQUICEMOS LA FUNCION CREDITICIA SIN PERDER DE VISTA LOS OBJETIVOS DE, LA EMPRESA UTILIZANDO HERRAMIENTAS QUE NOS PERMITAN MAXIMIZAR INGRESOS Y MINIMIZAR PERDIDAS POR INCOBRABILIDAD TRABAJANDO EN EQUIPO

31 Quizá no podamos cambiar la dirección del viento... Pero podemos ajustar las velas

32 Y el Velero Eres Tú.

33 Muchas gracias 78

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