El Camino hacia el éxito comienza con el recorrido de nuestros esfuerzos. CIERRE DE VENTAS Y MANEJO DE OBJECIONES

Transcripción

1 El Camino hacia el éxito comienza con el recorrido de nuestros esfuerzos. CIERRE DE VENTAS Y MANEJO DE OBJECIONES

2 Dirigido a: Ejecutivos de Ventas, Ejecutivos de Cuenta, Promotores y Asesores. Objetivo general Proporcionar a los participantes técnicas modernas de argumentación de alto impacto, basado sólo en las diferencias de sus productos/servicios, con una comunicación persuasiva y personalizada, conjuntado con técnicas efectivas para el manejo de objeciones y con técnicas de cierre de ventas, que les permitan incrementar sus resultados comerciales. Duración del curso: 80% práctico + 20% = 8 teórico horas 2

3 Contenido 1.La venta moderna, con un enfoque dinámico y de ciclo continuo -Clientes satisfechos; Venta de soluciones integrales y no de productos aislados. -El ciclo de la venta; bajo un enfoque integral y dentro de un sistema en el cual el proceso de la venta nunca termina. 2.Motivación al logro en las ventas -El cambio y su manejo; problemas u oportunidades; un entorno diferente y competitivo. -Paradigmas que obstaculizan la función de ventas. -Los nuevos paradigmas en la venta moderna. -Generando una actitud positiva y una mentalidad ganadora. 3.Argumentación de alto impacto, con base a diferencias de la empresa y de sus productos y servicios -Análisis de las diferencias y fortalezas de la empresa y de sus productos, en especial los que representen un mayor reto en la venta vs. la competencia. -Técnicas de argumentación de ventas de alto impacto. Técnicas de: Pregunta Inducida, Testimonia. -Técnica de Personalización, su alcance e importancia. Para prospectar y realizar Venta Cruzad. -De un enfoque de precio hacia el Costo-Beneficio y Costo de Oportunidad. 4.Comunicación comercial efectiva y persuasiva -Realizando una comunicación positiva; Evitar el "no". -La comunicación verbal; Un "no" que suene como un sí; volumen, tono, énfasis, etc. -La comunicación no verbal; postura, gestos, actitudes, etc. -Comunicación persuasiva; Un enfoque del qué al cómo. -Sondear y saber escuchar, permite comprender las necesidades del cliente. 43

4 5.Manejo efectivo de las objeciones evasivas -Principales objeciones evasivas que presentan los clientes, como son: están caros, solo estoy cotizando, lo tengo que consultar, llámeme después o después le llamo, ustedes no regalan nada, etc. Técnicas de creación de argumentos sólidos y de impacto. -Técnica de Cuestionamiento; de Capitalización; Técnica de Testimonial, Técnica Promocional. 6.El cierre de ventas; bajo un enfoque dinámico y permanente - Cuál es el momento para cerrar? -Identificando señales de interés de compra: verbales y no verbales. -Técnicas de Cierre de Ventas Emocionales. Cierre de Prueba, por Opciones y Cierre Promocional Oportunidad y Cierre de confirmación. -Técnicas de Cierre de Ventas Racionales. Cierre por Costo-Beneficio, Cierre por Retorno d Inversión, Cierre de Presupuesto. Incluye prácticas de los ejercicios realizados en forma individual y en grupo. Apoyo con videos 4

5 Ing. Fernando Velasco Pino Facilitador VENTAS, MOTIVACIÓN, COMUNICACIÓN, SERVICIO AL CLIENTE Con más de 15 años de experiencia como Conferencista e Instructor Ha impartido cursos y conferencias en más de 9 países: Rep. Dominicana, C. Rica, Uruguay, Puerto Rico, Rep., Salvador, EUA (N. York), Guatemala, Colombia y Panamá. Su Formación Académica comprende: Maestría de Administración de Negocios; Diplomado de Mercadotecnia en el ITAM; Diplomado de Mercadotecnia de la EBC-Cambridge; así como diversos cursos en México y en el Extranjero; Certificado en Competencias Laborales Norma Impartición Cursos de Capacitación (CONOCER) en Empresas Comerciales, Industriales y de Servicios. Ha capacitado directamente a más de 75,000 Ejecutivos de Ventas, Supervisores, Gerentes y Empresarios. Más de 1,300 diferentes Empresas e Instituciones capacitadas, de todos los giros, tamaños y sectores, empresas industriales, comerciales y de servicios. Con Cartas Testimoniales de Empresas que han incrementado sus resultados comerciales, después de la capacitación recibida. Ha impartido más de 300 Conferencias Presenciales en Congresos y Reuniones Anuales de Ventas y Foros Empresariales, Congresos y Expos. También ha participado impartiendo más de 30 Conferencias ONLINE. Conferencista en la Semana Nacional PYMES 2003, 2004, 2009, 2010 Y

6 Facilitador Ing. Fernando Velasco Pino Participó en el Programa EMPRENDEDORES de CANAL 40, conducido por Jorge Garralda, impartiendo Clínicas Empresariales a empresarios de Pymes; de Marzo a Sep Ha publicado decenas de artículos en revistas especializadas, portales y periódicos. Revisor Técnico del Libro de Mercadotecnia de UNITEC. Ha coordinado diferentes Diplomados como son: Mercadotecnia EBC- Cambridge en la EBC (10 años) y Diplomados en la UNAM. Miembro de la Red Mundial de Conferencistas, con la categoría GOLD. Miembro del Jurado de la AMAPRO (Asociación Mexicana de Agencias de Promociones) Y Miembro del Jurado del Premio a la Excelencia en los Centros de Contacto (IMT) en el 2006, 2007 Y

7 Incluye: * Expositor de alto nivel * Material de trabajo * Servicio de Coffee Break * Constancia de participación * Factura 100% deducible de impuestos Inversión: TARIFA REGULAR POR PERSONA: $5,890 PRONTO PAGO $4,890 Los precios mencionados son en Pesos Mexicanos (MXN) y no incluyen el Impuesto al Valor, el pago se puede realizar vía transferencia electrónica, tarjeta de crédito VISA, MASTERCARD o depósito bancario. -BANORTE CTA: CLABE: SEMINARIOS Y CAPACITACIÓN EMPRESARIAL SC Seminarios México se reserva el derecho de cancelación por falta de Quórum. 7

8 EL CAMINO HACIA EL ÉXITO COMIENZA CON EL RECORRIDO DE NUESTROS ESFUERZOS. Contacto Atención Personal México