MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

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1 Promovemos: MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL Enfoque estratégico y cuantitativo para generar impacto en los resultados. ALFREDO TORRES PRESIDENTE EJECUTIVO DE IPSOS APOYO MIEMBRO DEL COMITÉ CONSULTIVO DE LA MAESTRÍA PEDRO JOSÉ DE ZAVALA GERENTE CENTRAL DE COMERCIALIZACIÓN DEL GRUPO EL COMERCIO DIRECTOR DE LA MAESTRÍA PATRICIA FOSTER GERENTE DE GESTIÓN DE EXPERIENCIA DEL CLIENTE DEL BCP MIEMBRO DEL COMITÉ CONSULTIVO DE LA MAESTRÍA MICHAEL PENNY GERENTE DE MARKETING DE INTERBANK PRESIDENTE DEL COMITÉ CONSULTIVO DE LA MAESTRÍA CARLOS CABALA GERENTE CENTRAL DE VENTAS DE AFP INTEGRA MIEMBRO DEL COMITÉ CONSULTIVO DE LA MAESTRÍA 1 <

2 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO UNA MAESTRÍA QUE TE ABRE CAMINO HACIA LA GERENCIA GENERAL ELSA DEL CASTILLO DIRECTORA DE LA ESCUELA DE POSTGRADO DE LA UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO Doctora en Economía y Dirección de Empresas por la Universidad de Deusto, España. MBA por el Instituto de Empresa de Madrid, España. Licenciada en Administración por la Universidad del Pacífico. La Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico ofrece a los profesionales un conjunto de programas de maestría que desarrollan sólidas habilidades directivas, acompañadas de actitudes éticas y competencias gerenciales, que el profesional que egresa sabrá traducir en activos personales que aporten a sus organizaciones y a los equipos a su cargo. Nuestra propuesta académica se centra en la formación de profesionales líderes que compartan una visión en la que es posible que convivan la competitividad y la responsabilidad de las empresas, de las instituciones públicas y de las organizaciones de la sociedad civil. La Escuela de Postgrado prepara a sus estudiantes para alcanzar un desempeño profesional sobresaliente y para asegurar la competitividad de sus organizaciones en un entorno globalizado. Esto se obtiene a partir de la excelencia académica de nuestros docentes y del expertise de los ejecutivos y directivos que contribuyen al logro de nuestra misión. Las maestrías de la Escuela de Postgrado han sido concebidas para que el estudiante se desenvuelva en un ambiente educativo centrado en la participación y el aprendizaje activo, con el apoyo de tecnología de punta en un campus renovado. Nuestro modelo educativo busca, asimismo, llevar a los estudiantes hacia el mercado global por medio de misiones de negocios, programas de intercambio y una interacción constante con docentes de talla internacional, y con empresarios y expertos de diversos tipos de organizaciones. Para ello, la Escuela de Postgrado se encuentra inmersa en diversos procesos de acreditación internacional y se ha propuesto mantener y suscribir nuevas alianzas con instituciones educativas reconocidas en el ámbito internacional. Del mismo modo, contamos con el apoyo permanente de empresarios, directivos y profesionales de comprobada reputación en el mercado, que comparten nuestra visión formativa. En el año 2010, la Escuela lanzó al mercado maestrías renovadas, con un enfoque global y orientadas hacia la innovación y la competitividad en el mundo de la gestión. Hoy, reafirmamos nuestra oferta en el mercado a partir de programas que cumplen altos estándares de calidad, que capitalizan las competencias distintivas de la formación que ofrece la Universidad del Pacífico y que se enfocan en la problemática particular de diversos sectores estratégicos para el país y para la región: Agronegocios y Alimentos, Regulación de Servicios Públicos y Gestión de Infraestructuras, Gestión Pública, Negocios Globales. Esta oferta sectorial se complementa con maestrías orientadas al fortalecimiento de los diversos campos de la gestión: MBA, Maestría en Finanzas, Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, Maestría en Auditoría, Maestría en Desarrollo Organizacional y Dirección de Personas, Maestría en Supply Chain Management y Maestría en Economía. El profesional que ingresa a nuestras aulas tiene nuestro compromiso para lograr que destaque por su liderazgo profesional y personal. Una vez egresado, debe estar dispuesto a afrontar el reto de ser parte de la amplia red de ex alumnos de la Universidad del Pacífico, comunidad de profesionales que se caracteriza por transformar su realidad para lograr el desarrollo sostenible al que aspiramos todos. Es un reto compartido que los invito a asumir. ELSA DEL CASTILLO Directora de la Escuela de Postgrado Universidad del Pacífico > 2

3 Gerente Central de Comercialización del Grupo El Comercio. Ha ejercido cargos directivos en P.A. Comunicadores S.A., Top INIT S.A., Gloria y Publicistas Asociados. Máster en Dirección de Empresas de la Universidad de Piura. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima. ṖEDRO JOSÉ DE ZAVALA DIRECTOR DE LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL En los últimos años, el crecimiento económico y la apertura de nuestra economía ha cambiado sustancialmente muchas de las variables de la gestión comercial. Las personas cada día buscan satisfacer sus necesidades con productos y servicios más adecuados. Simultáneamente; nuevos mercados, como las provincias o las zonas periféricas de Lima, se convierten en alternativas atractivas para las empresas. Al mismo tiempo, los canales de distribución tradicionales comienzan a ser retados por los canales modernos que suman a su oferta la posibilidad del crédito. Vemos a las empresas que buscan comunicar sus productos o servicios por medios más fragmentados e interactivos y compiten con nuevas empresas atraídas por un mercado cada día más interesante. Este es el nuevo, complejo y cambiante entorno, y frente a ello, se requiere que los profesionales del marketing, la comunicación, los medios y las ventas, desarrollen capacidades e incorporen conocimientos que les permitan, mediante el análisis adecuado de las situaciones comerciales, el desarrollo y puesta en práctica de acciones de corto y largo plazo que aseguren resultados tangibles para las empresas. En respuesta a las necesidades de este nuevo mercado, la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico ha diseñado la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, para ofrecer a los participantes una formación eminentemente práctica, enfocada en la realidad del mercado peruano de hoy. El programa les permitirá ser capaces de desarrollar planes comerciales con una clara orientación hacia los resultados, velando por lograr un balance entre la responsabilidad social de la empresa y la rentabilidad del negocio. Para lograr este objetivo, la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico propone una malla curricular innovadora, basada en el desarrollo de competencias y sustentada en el trabajo en equipo y la discusión de casos prácticos. Esto se complementa con la participación de connotados conferencistas y profesionales invitados para tratar temas de actualidad. Acompañaremos este desarrollo con interacción cercana entre estudiantes y profesores. Queremos desarrollar una nueva generación de profesionales capacitados para enfrentar estos nuevos y complejos retos que el país nos impone. Los invito a ser parte de esta experiencia formativa y, al mismo tiempo, a integrarse a esta red de profesionales de primer nivel. PEDRO JOSÉ DE ZAVALA Director de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial 3 <

4 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO ESCUELA DE POSTGRADO DE LA UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO Los programas que ofrece la Escuela de Postgrado se ubican entre los mejores de Latinoamérica y presentan el puntaje más alto en el índice de egresados exitosos en el Perú (América Economía 2011). > 4

5 La elección de la Universidad Pacífico para realizar la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, me ha permitido renovar la experiencia académica y de gestión, dentro de un enfoque de permanente creación de valor, pensamiento crítico y trabajo en equipo, con profesionales de alto nivel y con el respaldo de la excelencia de la institución en plana docente y visión educadora, orientada al liderazgo competitivo, rescatando siempre los principios éticos y de desarrollo de calidad humana y profesional. SILVIA VIDAL OLCESE GERENTE GENERAL THERMOS DEL PERÚ S.A. MISIÓN DE LA ESCUELA DE POSTGRADO La Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico tiene como misión contribuir al desarrollo económico y al bienestar social del país, mediante la formación de profesionales éticos y líderes en sus campos de especialidad, capaces de innovar y generar valor en entornos globales en constante cambio. Para ello, su modelo educativo se basa en la excelencia académica y en la formación integral, donde toma particular relevancia su vinculación con la comunidad empresarial, con instituciones académicas internacionales de prestigio y con su red de egresados. PRESTIGIO Y SOLIDEZ Desde 1978, la Escuela de Postgrado forma líderes responsables que demuestran un alto desempeño profesional, con iniciativa y capacidad emprendedora, que poseen conocimientos y habilidades para enfrentar los retos de las empresas. Con la experiencia adquirida, ha formado a miles de profesionales exitosos en la gestión y dirección de empresas, que integran la ética y la profesionalidad en la creación de valor y de éxito para sus empresas, atendiendo las necesidades de sus mercados. En esta nueva era, la Escuela se caracteriza por su permanente innovación y compromiso con la sociedad peruana, formando a líderes responsables y promoviendo una oferta de formación más amplia, más especializada y con los altos estándares de calidad exigidos por la Universidad del Pacífico y las acreditadoras internacionales. 5 <

6 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA ESCUELA DE POSTGRADO DE LA PACÍFICO EN UN MUNDO GLOBAL, DONDE LOS MERCADOS SE VUELVEN CADA VEZ MÁS COMPETITIVOS Y LOS CONSUMIDORES MÁS EXIGENTES, LA CAPACITACIÓN Y EL DESARROLLO DE LOS PROFESIONALES DEL ÁREA DE LA GESTIÓN COMERCIAL Y DE MARKETING HAN PASADO DE SER UNA OPCIÓN A SER UNA NECESIDAD PARA LAS EMPRESAS QUE BUSCAN DIFERENCIARSE CON UNA OFERTA DE VALOR SUPERIOR. FRENTE A ELLO, LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA ESCUELA DE POSTGRADO DE LA UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO ESTÁ DIRIGIDA A PROFESIONALES DE LAS ÁREAS DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DISPUESTOS A REALIZAR UNA CARRERA PROFESIONAL DIRECTIVA PARA LO CUAL EL PROGRAMA CONTRIBUIRÁ A DESARROLLAR LAS HABILIDADES NECESARIAS PARA LA TOMA OPORTUNA Y ADECUADA DE SUS DECISIONES. > 6 Formamos profesionales capaces de medir el impacto y el desempeño de sus acciones comerciales, con orientación hacia los resultados en el corto y largo plazo sin perder de vista la sostenibilidad y la rentabilidad del negocio.

7 OBJETIVO DEL PROGRAMA FORMAR PROFESIONALES CAPACES DE: 1 Proporcionar soluciones innovadoras y generar valor para la organización y la sociedad. 2 Ser líderes con una visión integrada de la organización y el medioambiente. 3 Actuar con ética y responsabilidad social. 4 Desarrollar un enfoque internacional. 5 Desarrollar una perspectiva de marketing social centrada en los consumidores y en su proceso de toma de decisiones. 6 Demostrar su capacidad para diseñar estrategias de marketing sostenible. 7 <

8 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO MODELO FORMATIVO LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL ENGRANA DE MANERA SISTEMÁTICA Y ARTICULADA LAS FUNCIONES DE MARKETING Y VENTAS DE UNA ORGANIZACIÓN, BRINDANDO UNA VISIÓN ESTRATÉGICA E INTEGRAL DE LAS DIVERSAS ÁREAS DE LA EMPRESA JUNTO CON LAS MEJORES PRÁCTICAS Y HERRAMIENTAS PARA INICIAR EL ASCENSO DEL ESTUDIANTE HACIA LA GERENCIA GENERAL. COMPETENCIAS DE LA MAESTRÍA GESTIONA CON VISIÓN INTEGRAL UN PLAN DE MARKETING ALINEADO A LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN, ASEGURANDO LA SOSTENIBILIDAD DEL NEGOCIO. IMPLEMENTA Y REFORMULA ACCIONES DE MARKETING, TENIENDO EN CUENTA SU IMPACTO ECONÓMICO, ÉTICO Y SOCIAL. MARKETING Y EL ANÁLISIS CUANTITATIVO GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS CURSOS DE APLICACIÓN PRÁCTICA ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO Y OFERTA GESTIÓN EMPRESARIAL DETERMINA LA VIABILIDAD DE OPORTUNIDADES DE MERCADO PARA ATRAER, RETENER Y GESTIONAR RELACIONES CON CLIENTES, ANTICIPANDO RIESGOS Y OPORTUNIDADES ÁREAS TEMÁTICAS COORDINA, MONITOREA Y SUPERVISA CAMPAÑAS Y EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS HACIA LOS OBJETIVOS. PROPONE ACCIONES DE MARKETING EFICACES Y EFICIENTES BASADAS EN CREATIVIDAD E INNOVACIÓN, Y SUSTENTADAS EN UN ANÁLISIS TÉCNICO. > 8

9 MALLA CURRICULAR PROPEDÉUTICOS CICLO I CICLO II CICLO III CICLO IV PROPEDÉUTICOS Fundamentos de contabilidad Fundamentos de estadística Fundamentos de finanzas MARKETING Y EL ANÁLISIS CUANTITATIVO Análisis cuantitativo para la toma de decisiones Análisis cuantitativo para Finanzas, ROI y control la gestión de marketing de gestión en marketing ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL MERCADO Y OFERTA El consumidor peruano Comportamiento del consumidor y neuromarketing Investigación de mercados aplicada Marketing estratégico GESTIÓN DE MARKETING Y VENTAS Gestión de productos Gestión de marcas e intangibles Precios, valor & revenue management Gestión de promociones Gestión de canales de venta Marketing de servicios Gestión de ventas Retail marketing Gestión de personal de marketing y ventas Comunicación, publicidad e imagen corporativa Selección y planificación de medios Comunicación online y web 2.0 Gestión comercial online Key account management Marketing relacional y CRM Marketing internacional Marketing responsable GESTIÓN EMPRESARIAL Microeconomía para la competencia Contabilidad y costos Plan de negocios CURSOS DE APLICACIÓN PRÁCTICA Marketing vivencial Taller del método del caso Sesión de Q&A Simulación comercial Sesión de Q&A Plan de marketing Marketing vivencial Sesión de Q&A Análisis de situaciones comerciales Desarrollo de carrera Sesión de Q&A Taller de investigación NÚMERO DE HORAS: <

10 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO SUMILLAS DE LOS CURSOS PROPEDÉUTICOS Fundamentos de contabilidad El curso permite conocer y comprender las herramientas básicas de la contabilidad, los principios contables y los estados financieros típicos reportados por empresas de diferentes sectores y actividades (comerciales, productivas, corporativas y financieras). Fundamentos de estadística Incluye los conceptos de estadística descriptiva e inferencia estadística, y considera características de la población, muestra, distribución de datos (desviación estándar, varianza, media, moda), diseño de muestras representativas y realización de inferencias. Fundamentos de finanzas El curso revisa los principales conceptos financieros relacionados con el análisis financiero, el valor del dinero en el tiempo, el flujo de efectivo y la relación riesgo - rendimiento. En el caso del análisis financiero, por medio de ejemplos se realizará el cálculo de los principales ratios utilizados para analizar la salud financiera de una empresa. CICLO I Análisis cuantitativo para la toma de decisiones Proporciona herramientas de análisis cuantitativo para la toma de decisiones estratégicas del marketing, utilizando información de investigación de mercados sobre el consumidor y/o el entorno. Entre ellas, podemos mencionar: modelos de respuesta del mercado, métodos de segmentación basados en decisiones de compra o en criterios psicodemográficos, mapas perceptuales para decidir el posicionamiento de un producto, modelos de decisión del timing y entrada a un mercado, o análisis del portafolio de productos. El consumidor peruano Trata sobre las características del consumidor peruano. Se analizan las tendencias socioeconómicas de los distintos tipos de consumidores, sus estilos de vida, su aproximación hacia la innovación, el conservadurismo, el etnocentrismo, el nacionalismo y cómo todos estos aspectos pueden influir en los estilos de vida, procesos de compra y toma de decisiones de los consumidores. Comportamiento del consumidor y neuromarketing Se conocerá cómo actúan los consumidores, cómo toman decisiones de compra, cómo reaccionan ante determinados estímulos comerciales, y qué motiva determinados comportamientos de compra y consumo. Proporciona herramientas para la estimulación de conductas deseables en el consumidor y para manejar el impacto de otros comportamientos negativos. Se presentan resultados basados en el neuromarketing, una nueva técnica que sirve para saber qué y cómo piensa el consumidor, lo que facilita el diseño y el éxito de campañas comerciales. Investigación de mercados aplicada Pretende aproximar al estudiante al diseño y uso de la investigación, cualitativa y cuantitativa, para la toma de decisiones en la empresa. Brinda conocimientos de los conceptos, las técnicas y las aplicaciones de la investigación de mercados. Asimismo, se proporcionarán herramientas para decidir cuándo la investigación es necesaria para enfrentar o resolver un problema, y qué tipo de investigación es la más apropiada. Se tratarán temas como la relación con las agencias de investigación de mercados, la evaluación de la inversión en investigación de mercados y la interpretación de los informes. Marketing estratégico Desarrolla en los estudiantes los conocimientos, las habilidades y los criterios necesarios para evaluar situaciones comerciales y formular estrategias de marca, producto, servicio, comunicación y distribución, para enfrentar las modificaciones en el mercado y las acciones de la competencia. Microeconomía para la competencia El curso tiene como propósito que el estudiante pueda determinar el contexto en el que la empresa se denvuelve y cómo las variables micro y macro afectan al entorno > 10

11 La Maestría en Marketing me permitió consolidar la experiencia adquirida con la nueva teoría vigente en lo que respecta a la gestión integral comercial, bajo una perspectiva innovadora, construyéndose sobre la base del valor desde el punto de vista del cliente, y de valores éticos y morales, que son parte indiscutible de la Universidad del Pacífico y de su Escuela de Postgrado, considerada en el mundo empresarial como la mejor escuela de negocios en el nivel nacional. MARÍA ALEJANDRA CASTILLO VARGAS SUBGERENTE DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING BANCO DE COMERCIO empresarial, en general, y al entorno comercial, en particular. Se pretende que los estudiantes desarrollen conocimientos y habilidades que les permitan identificar y entender los mensajes que se deriven de las posibles situaciones generadas por el entorno empresarial, con el fin de optimizar la toma de decisiones de la empresa o de cualquier entidad pública o privada. Contabilidad y costos Brinda las herramientas necesarias para el análisis e interpretación de los estados financieros, además de enfatizar la gestión de costos bajo un enfoque estratégico que permita planificar, controlar y tomar decisiones empresariales en situaciones variadas. Sesión de Questions and Answers Sesiones que se ofrecen en todos los ciclos, donde los estudiantes tendrán oportunidad de tener un acercamiento no tradicional a diversas experiencias de liderazgo de los integrantes del comité consultivo, así como de otras destacadas personalidades del mundo de los negocios y del marketing, en las cuales los invitados podrán absolver las consultas que puedan surgir. Dichas reuniones están diseñadas para que los expertos invitados compartan sus vivencias personales y profesionales con los estudiantes; se genera así, un diálogo enriquecedor. El Q&A se convierte en una herramienta adicional para conjugar el mundo académico con la realidad empresarial. CICLO II Análisis cuantitativo para la gestión de marketing Durante el curso se utilizan herramientas y modelos para la toma de decisiones en la gestión comercial, cómo estimar la probabilidad de éxito de un nuevo producto; así como, los modelos de difusión y aceptación de productos, la estimación de la canibalización entre productos o alineación de clientes, y la eficacia de las campañas de comunicación. Gestión de productos Enfoca la gestión comercial en relación con la creación, el lanzamiento y la administración de productos, definiendo las características y los ciclos de vida del producto, la difusión de innovaciones, la resistencia a la adopción de nuevos productos, la alineación hacia el cliente o las decisiones de retirada de productos del mercado. Gestión de marcas e intangibles Durante el curso se desarrollan capacidades, actitudes y herramientas necesarias para crear valor en las empresas mediante la gestión de sus marcas. Se recoge y procesa información acerca de las percepciones que tienen los clientes de una marca específica, y se diseñan e implementan las estrategias para la gestión de una marca. Se desarrollarán temas como: la equidad y valorización de la marca, las extensiones de línea de producto y de marca, las marcas corporativas y marcas, país, ciudad o personas. Precios, valor & renueve management Los consumidores y clientes perciben el precio como valor del dinero. Se centra en las estrategias y tácticas relacionadas con la política de precios de la empresa y con la percepción del cliente sobre el precio, desde cómo establecer los precios de los productos y servicios al inicio de su ciclo de vida, cómo modificarlos a través del tiempo, circunstancias y oportunidades, hasta cómo actuar y responder a los cambios de los precios de la competencia y del mercado. Gestión de promociones Busca definir los tipos de promociones más adecuadas para cada situación comercial, ya sea de precio, de productos o de volumen, de compra, así como las razones de su utilización. Asimismo, se revisa la manera de poder evaluar económicamente estas acciones tácticas y sus consecuencias estratégicas. Gestión de canales de venta Examina los retos que la organización enfrenta al momento de diseñar, manejar y evaluar sus canales de ventas. Abarca temas relacionados con la gestión de canales, desde la perspectiva de los retailers, minoristas, mayoristas y distribuidoras, considerando sus características y las tendencias globales. 11 <

12 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO SUMILLAS DE LOS CURSOS Marketing de servicios Este curso busca establecer la importancia de los procesos en la gestión comercial. Se ve cómo los procesos que se traducen en una mejor experiencia de consumo, son una variable importante para que las personas elijan uno u otro producto. Simulación comercial Los estudiantes realizarán juegos de negocios con simulaciones de marketing, que les permitarán aplicar todo lo aprendido sobre marca, promociones, precio y canales de distribución para lograr conseguir óptimos resultados en un mercado con un entorno de alta competitividad. CICLO III Finanzas, ROI y control de gestión de marketing El objetivo del curso es comprender la relación entre el marketing y las finanzas de su empresa y la de los competidores; así como evaluar el impacto económico que tienen el marketing y las estrategias de ventas en su organización. El estudiante será capaz de proponer acciones de marketing eficaces y eficientes, que estén sustentadas en un análisis técnico riguroso. Gestión de ventas Brinda los fundamentos y conceptos de la dirección de ventas moderna, tomando como eje el estudio de los gustos y las preferencias de los clientes, además de herramientas de gestión que le permiten aplicar los conocimientos adquiridos en sus empresas. El estudiante desarrolla una visión integrada y práctica que permite tomar decisiones acertadas para potenciar su capacidad interpersonal, analítica y de gestión, con el fin de transformarlos en verdaderos agentes de cambio en sus organizaciones. Retail marketing Examina el papel del comercio minorista en el sistema de comercialización, desde la planificación, la compra en la tienda y las perspectivas de gestión. El estudiante adquiere los conocimientos y las herramientas necesarias para la comprensión y aplicación de las principales técnicas del retail en el mercado minorista, con la finalidad de adecuar la oferta de productos a las necesidades y circunstancias particulares de cada consumidor. Gestión de personal de marketing de ventas Explora los temas relacionados con el manejo efectivo de las relaciones con el personal de marketing y ventas. Identifica los factores, estrategias, estructura y planes de compensación de la organización. El estudiante será capaz de coordinar, monitorear y supervisar equipos de marketing y ventas con flexibilidad y liderazgo hacia los objetivos establecidos por la organización. Comunicación, publicidad e imagen corporativa Se analizará cómo se desarrolla una estrategia de comunicación, donde se contempla la comunicación organizacional y las campañas publicitarias (entre otros recursos), dirigidas hacia los diferentes niveles de la organización, sean estas internas o externas. Se capacita al estudiante teórica, técnica y metodológicamente para dirigir y generar los elementos estratégicos y creativos que intervienen en el proceso de creación publicitaria. Selección y planificación de medios Brinda las herramientas necesarias para la toma de decisiones en cuanto a la evaluación y selección de medios de comunicación tradicionales y electrónicos, y la determinación del presupuesto más adecuado para sus campañas. Se desarrolla con un enfoque estratégico, planes integrados de comunicaciones. El estudiante es capaz de gestionar planes integrados de comunicación y ejecutar los mejores y más adecuados programas de promoción en coordinación con agencias y medios especializados. Plan de marketing El estudiante aprende a gestionar con visión integral un plan de marketing alineado a los objetivos, las estrategias y las tácticas establecidas por la organización en entornos complejos y cambiantes, asegurando la sostenibilidad del negocio. > 12

13 CICLO IV Comunicación online y web 2.0 Analiza el uso de nuevas tecnologías en el diseño e implementación de programas de marketing contemporáneo. Por ejemplo, el uso de blogs, webs, videos, redes sociales o mobile marketing. Se utiliza el SEM y SEO, y otras herramientas para el seguimiento de la efectividad de las acciones online. Gestión comercial online Explora cómo se gestiona la compra y venta de bienes y servicios en el mercado y cómo se han integrado las tecnologías interactivas para el uso del Internet como canal de ventas. Se tratan temas como el uso de páginas web y su relación con la venta exitosa, estrategias de venta online y los riesgos en la compra venta online. El éxito de una adecuada gestión online también depende del correcto entendimiento del consumidor y comprador online. Key account management El retail moderno cada día tiene mayor importancia. Por ello, es fundamental comprender este canal de manera integral, para comprender los objetivos que persiguen y las responsabilidades de un Key Account Manager, así como las maneras de cómo negociar con él. Marketing relacional y CRM Centrado en la gestión de relaciones con el cliente, provee una visión estratégica y herramientas organizacionales efectivas para la construcción de una organización basada en el beneficio del cliente (las relaciones con el mismo) y la fidelización de clientes. Se habla del balance entre la adquisición y la retención de clientes, la relación entre la satisfacción, la percepción de valor, la confianza, y la fidelización o estrategias de retención y recuperación de clientes. Marketing internacional En un mercado cada vez más global, las compañías deben ser capaces de moverse y desenvolverse en el ámbito de los mercados internacionales. El estudiante aprende las fórmulas y estrategias efectivas del marketing internacional y analiza las principales estrategias de globalización para garantizar el despliegue internacional óptimo para cada empresa en el país. Marketing responsable Busca alinear la ética con el marketing para la toma de decisiones de negocios. Proporciona herramientas para crear planes de marketing capaces de beneficiar a la empresa, medioambiente, cliente y a la sociedad en su conjunto. Plan de negocios El curso pretende que los estudiantes desarrollen y gestionen, de manera grupal, un plan de negocios que permita evaluar la viabilidad económica, social y ambiental de una oportunidad de mercado. Los estudiantes tienen una visión integral y multidisciplinaria, vinculando el plan de marketing con el plan de negocios en el proceso de toma de decisiones de la organización. Análisis de situaciones comerciales Mediante el uso del método del caso se busca consolidar todo lo aprendido, exponiendo al estudiante a distintas situaciones comerciales en distintas industrias, en las que debe desarrollar análisis comerciales integrales, diseñando acciones para cada una de las variables. Desarrollo de carrera Busca que los estudiantes utilicen los conceptos, teóricos y prácticos, y las estrategias aprendidas en el ámbito del marketing y las ventas, orientadas en la línea de su carrera, para lograr un óptimo desempeño profesional. Taller de investigación Tiene por finalidad brindar a los estudiantes la asesoría necesaria para que puedan, ante un acto público, desarrollar, sustentar y aprobar un trabajo de investigación. De esta manera, cumplirán con uno de los requisitos para la obtención del grado académico de Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. 13 <

14 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO BENEFICIOS DE LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO OPCIÓN DEL DOBLE GRADO INTERNO La Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial le permite al estudiante, luego de haber concluido satisfactoriamente los estudios del programa, la opción de obtener un doble grado con el programa del MBA. ESTUDIANDO 20 MESES ADICIONALES Y CONVALIDANDO EL 18% DE LOS CURSOS DEL MBA. MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL 20 meses adicionales de estudio y la convalidanción del 18% de los cursos. MBA > 14

15 Escogí la Maestría en Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico por su consabido prestigio y rigor académico, y no me equivoqué. La alta calidad de los profesores que supieron combinar magistralmente sus propias experiencias profesionales con el conocimiento teórico y académico mediante la teoría del caso, han hecho de esta maestría una verdadera experiencia enriquecedora. Me han permitido desde el primer día, aplicar los conocimientos aprendidos a mi vida profesional, ayudándome a lograr mis objetivos. En verdad, ha sido un placer y un privilegio el haber podido llevar esta maestría. PABLO LENO MONTERO GERENTE DE VENTAS Y TRADING SAB CELFIN CAPITAL OBTENCIÓN DE UNA MAESTRÍA DE RECONOCIDO PRESTIGIO QUE TE ABRE LA PUERTA HACIA LA GERENCIA GENERAL Los estudiantes obtienen el grado académico de Magíster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial otorgado por la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS La Escuela de Postgrado promueve el desarrollo de competencias y habilidades en liderazgo, negociación, trabajo en equipo y relaciones interpersonales, con cursos transversales a todas las especialidades funcionales y cursos específicos a lo largo de todo el programa. 15 <

16 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO BENEFICIOS DE LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO METODOLOGÍA DE APRENDIZAJE INTERACTIVO: MÉTODO ERA El método ERA (Experiencia - Reflexión - Acción) ha sido desarrollado por la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico para otorgar al alumno una formación integral y un aprendizaje dinámico de directa aplicación de lo aprendido a situaciones concretas que deberán enfrentar en los negocios. Combina la teoría y la práctica utilizando lo mejor de la tecnología y metodologías educativas modernas. CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO ERA PRÁCTICO Valora la experiencia y el conocimiento del estudiante. CREATIVO Desarrolla la capacidad de innovación en casos concretos. EFICAZ Contribuye a plantear soluciones en la organización. MOTIVADOR Favorece el desarrollo de habilidades profesionales y personales. SISTEMATIZADO Contempla un conjunto de conocimientos ordenados. > 16

17 Los estudiantes tienen la oportunidad de interactuar en sesiones de Q&A con empresarios y expertos nacionales e internacionales, que profundizan los temas tratados en clase y contribuyen a desarrollar en el estudiante competencias y habilidades directivas. SESIONES DE Q&A CON EJECUTIVOS Y EMPRESARIOS DEL PAÍS La Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico le permite al estudiante acceder a un selecto Comité Consultivo integrado por expertos ejecutivos de las áreas comerciales y de marketing, quienes comparten sus experiencias profesionales respecto de los temas tratados en clase a través de sesiones de preguntas y respuestas. MARKETING VIVENCIAL Visitas a empresas, organizaciones, mercados (altos y bajos ingresos) y zonas industriales. SIMULACIÓN MARKSTRAT Centrada en las 4P S del marketing: Producto, Precio, Promoción y Plaza. Introduce a los participantes a los conceptos de Brand Equity y Marketing Planning para varias líneas de negocio. RED DE CONTACTOS Acceso a un networking de más de 2,400 egresados, quienes se desempeñan y destacan en las empresas más prestigiosas del país. 17 <

18 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO SERVICIOS DE APOYO AL ALUMNO Y EGRESADO DE LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO CENTRO DE RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE Y LA INVESTIGACIÓN (CRAI) Sistema de estantería abierta, que facilita el acceso directo a los libros. Uso del Symphony (Sistema integrado para la gestión de bibliotecas). Biblioteca Virtual con acceso a muchos títulos de revistas académicas. Más de 50, 000 libros a disposición de los estudiantes y egresados de la Escuela de Postgrado. SERVICIO DE RED ALUMNI La Red Alumni y la Bolsa de Trabajo ofrecen a los egresados los siguientes servicios: a) Acceso a los convenios internacionales que proporcionan oportunidades de negocio. b) Conversatorios ejecutivos, conferencias y otras actividades, en donde se presenten temas de relevancia empresarial, económica y social a cargo de líderes de opinión especializados. c) Posibilidad de acceder a las herramientas de vanguardia en marketing personal, mapeo de carrera, negociación salarial, currículum de alto impacto y redes de contacto con Headhunters, gracias a la alianza estratégica con la empresa Right Management, líder mundial en Desarrollo de Carrera y Gestión del Talento. > 18

19 COMITÉ CONSULTIVO DE LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO LA ESCUELA DE POSTGRADO DE LA UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO HA CONVOCADO A DESTACADAS PERSONALIDADES DEL MUNDO DE LOS NEGOCIOS PARA QUE COMPARTAN SUS EXPERIENCIAS DE LIDERAZGO CON LOS ESTUDIANTES DE LA MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL. Michael Penny, Presidente del Comité Consultivo y Gerente de Marketing de Interbank Eduardo Wichtel, Presidente de Garwich BBDO Alberto Cabello, Director Gerente de Métrica Perú Alfredo Torres, Presidente Ejecutivo de Ipsos Apoyo Patricia Foster, Gerente de la Gestión de Experiencia del Cliente del Banco de Crédito del Perú Carlos Cabala, Gerente Central de Ventas de AFP Integra Jaime Raygada, Director de Penta Group Moyra Rodríguez, Consultora Asociada de Arellano Marketing Urpi Torrado, Subgerente de Datum Internacional Gustavo Rodríguez, Director Creativo de Toronja Comunicación Integral 19 <

20 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO APRENDIZAJE GLOBAL WHARTON GLOBAL CONSULTING PRACTICUM - WGCP (OPCIONAL) En el programa WGCP-UP, los estudiantes de las maestrías de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico y del MBA de The Wharton School forman un equipo consultor internacional, que propone a empresas peruanas las estrategias y los planes de acción necesarios para acceder al mercado estadounidense. PRINCIPALES EMPRESAS ASESORADAS: Aedes (Arequipa) Alicorp S.A. (Lima) Creditex (Lima) Incasur (Lima) Jorvic (Lima) Michell y Cia. (Arequipa) Mincetur (Lima) Pats (Lima) South West Marble & Stone (Lima) Topy Top (Lima) Vinos Tacama (Ica) Wayra (Lima) El programa comprende sesiones de trabajo con el cliente, reuniones de trabajo en Lima y en Pensilvania, videoconferencias y talleres de desarrollo de competencias para consultores. Los resultados se exponen en el May Colloquium, en Wharton. > 20

21 Decidí por la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico debido al prestigio, exigencia académica y profesores en actividad laboral vigente que comparten sus experiencias y aplican una metodología basada en la solución de casos. No tengo duda de que fue la mejor decisión. Las discusiones en clase, la malla curricular actualizada y los conceptos Encontré adquiridos en el me MBA han de otorgado la Universidad un panorama del Pacífico completo una combinación de la gestión de equilibrada marketing de rigor aplicada académico a la realidad y competitividad de nuestro país. adecuada a mis intereses y restricciones de tiempo, además de una malla curricular actualizada y cargada HUGO de FEIJOO contenidos ZEGARRA relevantes. El estudio de casos y las discusiones SUB GERENTE ADJUNTO DE OPERACIONES EN ALIANZAS han contribuido COMERCIALESa mejorar mis capacidades analíticas y mis competencias gerenciales BANCO DE en CRÉDITO una etapa DEL PERÚ clave de mi carrera profesional. MISIONES DE NEGOCIOS La Escuela de Postgrado organiza viajes de estudio a prestigiosas instituciones y empresas en Europa, Asia y América, en las que los estudiantes amplían su visión de negocios. Contempla varios programas, como: Doing Business with Sillicon Valley Doing Business with India Doing Business with Brazil Doing Business with China Doing Business with Europe CICLO DE ESTUDIOS Y PROGRAMAS CORTOS DE ESTUDIOS EN EL EXTRANJERO Los estudiantes, a su elección, pueden seguir un ciclo académico en cualquiera de las 30 instituciones con las que la Universidad del Pacífico ha establecido convenios internacionales en el nivel de postgrado. Esto permite participar en el intercambio de estudiantes con estas instituciones y llevar cursos en el extranjero (igualdad de créditos). CONVENIOS DE INTERCAMBIO CON INSTITUCIONES EXTRANJERAS UNIVERSIDAD SOCIA Humboldt Universität zu Berlin Leipzig Graduate School of Management (Handelshochschule) Mannheim Universität Leopold-Franzens Universität - Innsbruck École de Commerce Solvay - Université Libre de Bruxelles Université Catholique de Louvain - Institut d Administration et Gestion Escuela de Administración de Empresas (EAE) Instituto de Empresa - Madrid Instituto de Estudios Bursátiles de Madrid (I.E.B) Universidad de La Laguna - Islas Canarias Universidad Pública de Navarra - Pamplona École Supérieure de Commerce de Rouen EDHEC Business School - Lille Nice ESC Clermont ESC Toulouse Business School Université Montesquieu Bordeaux-IV - Burdeos Université Paris I - Panthéon Sorbonne Universiteit Maastricht Universiteit van Amsterdam Norwegian School of Management BI - Oslo Jönköping International Business School (JIBS) University of Uppsala St. Gallen Universität Universidad del CEMA - Buenos Aires Pontificia Universidade Católica de Río de Janeiro Universidade de Sao Paulo Université Lával - Québec Universidad de los Andes - Bogotá INCAE (programa CAPSTONE) University of Florida - Gainesville Centro de Investigación y Docencia Económicas (CIDE) PAÍS Alemania Alemania Alemania Austria Bélgica Bélgica España España España España España Francia Francia Francia Francia Francia Francia Holanda Holanda Noruega Suecia Suecia Suiza Argentina Brasil Brasil Canadá Colombia Costa Rica Estados Unidos México 21 <

22 MAESTRÍA EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DE LA PACÍFICO PLANA DOCENTE EL CONOCIMIENTO Y LA EXPERIENCIA MULTICULTURAL SON CARACTERÍSTICAS DE LOS DOCENTES DE LA ESCUELA DE POSTGRADO DE LA UNIVERSIDAD DEL PACÍFICO, QUIENES CUENTAN CON ESTUDIOS EN PRESTIGIOSAS UNIVERSIDADES DEL PERÚ Y DEL EXTRANJERO Y TIENEN EXPERIENCIA LABORAL EN EMPRESAS TRANSNACIONALES. CLARA AGUSTÍN Directora de Maestrías de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Candidata a Doctor en Marketing por Radboud Universiteit. Máster en Psicología de la Universidad de Valencia. JULIO CONTRERAS Se ha desempeñado como: Vicepresidente del Retail Casa Comercial Tosi, Ecuador; Gerente General del Retail Topitop; Ejecutivo Senior en Falabella, ocupó la Gerencia Comercial y la Gerencia de Proyectos Inmobiliarios, desarrollando locales comerciales para Saga Falabella, Tottus y Sodimac. Consultor Senior y fundador de Retail & Marketing Consulting. Ingeniero Comercial de la Universidad de Concepción, Chile. ALEXIS BOGGIO Profesor del Departamento Académico de Administración de la Universidad del Pacífico y Director de Emprende UP. Ha sido Gerente Comercial para la Región Andina de OSRAM del Ecuador S.A., Gerente General de MEDEX Trading S.A.C., Gerente de Producto de TEKNOQUÍMICA S.A. y Gerente de Comercialización de Gulda & Cía. S.A.C. Licenciado en Administración y egresado de Contabilidad de la Universidad del Pacífico. Máster en Dirección de Empresas de la Universidad de Piura. PEDRO JOSÉ DE ZAVALA Director de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial. Gerente Central de Comercialización del grupo El Comercio. Ha sido profesor extraordinario del área Comercial del PAD Escuela de Dirección de la Universidad de Piura y Director General de P.A. Comunicadores S.A. Máster en Dirección de Empresas de la Universidad de Piura. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima. JUAN CARLOS CASAFRANCA Consultor independiente. MBA de la Universidad del Pacífico. Ingeniero Industrial de la Universidad Nacional de Ingeniería. LIUBA KOGAN Jefa del Departamento Académico de Ciencias Sociales y Políticas de la Universidad del Pacífico. Profesora e investigadora del Centro de Investigación de la Universidad del Pacífico (CIUP). Doctorado en Antropología por la Pontificia Universidad Católica del Perú y una maestría en Estrategias de la Comunicación de la Universidad de Lima. Licenciada en Sociología y Bachiller en Ciencias Sociales de la Pontificia Universidad Católica del Perú. > 22

23 JOSÉ-CARLOS MARIÁTEGUI Director y fundador de Phantasia Tribal DDB Perú. Fundador de Alta Tecnología Andina - ATA y de la Escuela, miembro del Creative Social. Codirector del Diplomado de Estrategias Digitales para la Gestión del Marketing de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Formado en Biología y Matemáticas Aplicadas, Máster y PhD Candidate en Sistemas de Información en LSE, Londres. KURT UZÁTEGUI Gerente de Marketing en Cementos Lima S.A. Se ha desempeñado como Gerente Nacional de Trade Marketing y Gerente de Marca en Johnson & Johnson para Perú y Venezuela. MBA de INCAE y Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Bachiller en Administración de la Universidad del Pacífico. JUAN CARLOS MATHEWS Director de la Maestría en Negocios Globales de la Escuela de Postgrado de la Universidad del Pacífico. Ex Director de Promoción de Exportaciones de PromPerú. Ex Gerente Comercial de Exportaciones de Química Suiza S.A. Director Ejecutivo del Proyecto USAID MYPE Competitiva para Perú, Colombia, Ecuador y Bolivia. Candidato a Doctor en Ciencias Económicas y Sociales de la Universidad Johannes Kepler de Linz, Austria. Economista de la Universidad del Pacífico. EDWARDS TABOADA Director de Pricing & Revenue en Backus- SABMiller. Ha sido Gerente Nacional de Trade Marketing y cuenta con más de 17 años de experiencia en Backus-SABMiller. MBA de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. CARLOS PARODI Investigador y consultor de la Universidad del Pacífico. M.A. en Economía de Georgetown University, ILADES, Chile. Economista de la Universidad del Pacífico. SERGEY UDOLKIN Vicedecano de Contabilidad de la Facultad de Ciencias Empresariales, y Profesor Principal y consultor de la Universidad del Pacífico. Ex director y Presidente del Comite Directivo del Centro de Consultoría en Gestión Empresarial de la Universidad del Pacífico. Máster of Business Administration, University of Texas, Austin. Licenciado en Contabilidad de la Universidad del Pacífico. GINA PIPOLI Directora Académica de la Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, Directora de Relaciones Internacionales de la Escuela de Postgrado y Profesora Principal de la Universidad del Pacífico. Consultora internacional en el área de marketing. Candidata a Doctor en Economía y Dirección de Empresas de la Universidad de Deusto, España. Magíster en Administración, Licenciada en Administración y Contabilidad de la Universidad del Pacífico. 23 <

24 INFORMES: Avenida Salaverry 2030, Jesús María, Lima T POSTGRADO.UP.EDU.PE