INFORME MENSUAL DE LA FUNDACIÓN EXPORT AR. Estrategia de negocios: Etapas en el proceso de exportación

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1 INFORME MENSUAL DE LA FUNDACIÓN EXPORT AR Estrategia de negocios: Etapas en el proceso de exportación

2 Estrategia de negocios: Etapas en el Proceso de Exportación La Exportación es un proceso complejo en el cual la empresa debe superar diferentes etapas a la hora de efectuar una exportación. En esta ocasión se presentan en forma esquemática las diferentes etapas que involucran el proceso de exportación. Introducción Encarar una estrategia de exportación significa para muchas empresas la oportunidad de llegar a mercados que les permitan proyectar sobre su empresa una importante perspectiva de crecimiento y desarrollo. El acceso a mercados externos no es una tarea fácil. La exportación es el resultado de un proceso de investigación, formación, planificación e inversión. El proceso de exportación involucra varias etapas entre las que se destacan la decisión de la empresa de exportar, la identificación del potencial mercado, el contacto con potenciales clientes o compradores y una vez que se contactó al comprador y éste mostró interés por el producto, se inicia la etapa de cotización y venta del producto. Decisión de la Empresa de Exportar La decisión estratégica de exportar no es sólo consecuencia de la visión de los empresarios que la conducen, sino que es una decisión organizacional que involucra el compromiso de todos los sectores relacionados con la producción y comercialización del producto. La motivación empresarial por la actividad exportadora puede ser el resultado de una amplia variedad de factores. En este sentido, se pueden identificar factores reactivos que son aquellos que inciden sobre la estrategia de comercialización de la empresa pero que no forman parte esencial de su planificación comercial (por ejemplo, la reducción de las ventas internas, el incremento del stock o la saturación del mercado interno, entre otras). También podemos encontrar factores o motivaciones proactivas, en los cuales la decisión de la empresa de ingresar a mercados externos forma parte de su estrategia empresarial y es el resultado de una serie de factores que actúan favorablemente sobre la empresa en su visión de la actividad exportadora. De esta manera, surgen como importantes estímulos; la necesidad de incrementar las ganancias por parte de la empresa, la existencia de significativos incentivos gubernamentales o la detección de alguna oportunidad comercial. Tomada la decisión organizacional de vender en mercados externos, la empre-

3 sa debe realizar una evaluación y definición de él o los productos a exportar y los mercados que presentan las mejores condiciones para la comercialización de los mismos. Selección y Estudio del Mercado Externo Posiblemente la decisión de seleccionar un mercado sea una de las tareas más importantes y difíciles debido al gran número de elementos que deben considerarse. El estudio de los potenciales mercados requiere una importante dosis de recursos, razón por la cual muchas veces las empresas, y en especial las PyMEs que poseen escasos recursos, delegan está función a los organismos encargados de la promoción de los productos argentinos en el exterior como por ejemplo la Fundación Export.Ar. Estas Agencias ayudan al exportador en la selección de mercados, e identifican posibles compradores para que las empresas con limitados recursos puedan emplear los mismos en la elaboración, despacho y comercialización de la mercadería. La empresa que decide desarrollarse en un mercado externo enfrenta numerosas decisiones, algunas de las cuales son similares a su actuación en el mercado interno, en tanto que otras adquieren particularidades específicas. En este sentido, la empresa que desea expandirse en mercados externos se enfrenta con una variada gama de desafíos que van desde identificar y seleccionar mercados mediante el estudio de sus hábitos, preferencias, tendencias, características de la competencia, hasta la identificación de barreras arancelarias, impuestos y costos internos, nivel de regulación y estándares de calidad y packaging requeridos para el ingreso del producto. Es importante tener en cuenta que en la selección de un mercado no solamente deben primar variables económicas y de mercado sino también factores sociales y políticos. En esta etapa se deben establecer los requisitos necesarios para definir un programa de acción eficiente para el acceso al mercado previamente seleccionado. Definición Estratégica para el Efectivo Acceso al Mercado Seleccionado Una vez que la empresa ha evaluado y seleccionado los mercados externos en los cuales desea operar, debe identificar el mecanismo idóneo para asegurarse el acceso a dicho mercado. En este sentido las modalidades más utilizadas de exportación son: la exportación directa o tradicional o la realizada con intermediarios, la cual se denomina exportación indirecta. La diferencia sustancial entre la exportación directa y la indirecta se encuentra en que en la exportación tradicional el empresario o productor es quien debe seleccionar el mercado, contactarse con el potencial importador o distribuidor y asumir gran parte de los riesgos que conllevan una exportación. Bajo esta forma de exportación el productor mantiene el control sobre la negociación. En cambio, en la venta en forma indirecta la empresa exporta a través de un intermediario o trader que identifica los potenciales interesados en el producto y selecciona los posibles mercados. También existen otras formas de exportación como por ejemplo mediante la venta de derechos de fabricación, el establecimiento de una asociación con una empresa o inversor en el mercado de destino o el establecimiento de una filial en el mercado de interés.

4 Luego de haber tomado la decisión de exportar, estudiado y seleccionado el mercado y elaborado la estrategia más adecuada para ingresar en el mercado seleccionado, la empresa entra en la etapa final que consiste en la concreción de las distintas fases que conlleva la venta de él o los productos en cuestión. Venta del Producto de Interés La construcción del precio de venta se encuentra relacionado directamente con la estrategia de venta del producto y en él deben incluirse los costos de producción, comercialización, exportación y los beneficios o utilidades deseados en la realización de la operación, según los términos de venta pactados. La determinación del precio no debe ser absoluta y debe estar en relación con la demanda del mercado y el nivel de competencia en el mismo. Posteriormente a la determinación del precio de venta, el exportador envía al potencial comprador una oferta de cotización, en la cual el mismo le remite al eventual importador/distribuidor una nota de oferta de cotización, que es acompañada muchas veces con muestras del producto, descripción y prestaciones y todo tipo de folletería de interés. Gran parte de las ventas al exterior surgen en primera instancia a través de un interés del potencial comprador por una oferta del producto. Una oferta supone que el oferente se obliga a vender el producto si el comprador acepta los términos de intercambio. En la medida en que el importador acepta la nota de oferta de cotización, se negocian las condiciones de cantidad, calidad, tiempo, variedad y todos aquellos elementos de interés para las partes, solicitándole el envío de una factura Proforma. La aceptación por parte del importador de las condiciones de la factura Proforma pueden materializarse a través de la recepción de una orden de compra por parte del vendedor, apertura de un crédito documentario a favor del exportador o firma de un contrato de compra- venta internacional. Posteriormente y con la conformidad de las partes, se establece un contrato de compra-venta el cual puede ser desde un simple acuerdo verbal hasta un pormenorizado documento jurídico. Esto último generalmente es reemplazado por una orden de compra en firme que se prepara o dirige al importador, estableciendo los derechos y obligaciones del exportador y las condiciones de venta del producto Una vez establecido el acuerdo entre el exportador y el importador se inicia la operatoria de despacho en la cual el mismo se pone en contacto con su despachante de aduana estableciéndose sus funciones y gestiones así como también sus honorarios y gastos de despacho, además de algunos otros servicios. Con la documentación requerida por el despachante, éste procede a confeccionar el Permiso de Embarque el cual es entregado a la Aduana junto con los demás documentos de interés para las partes y, si los documentos se encuentran en orden, la Aduana procede a registrar la operación. Luego de haber despachado la mercadería, y según el instrumento de pago convenido en la operación, se procederá al cobro de la misma. En este sentido, la práctica internacional canaliza las operaciones de comercio exterior a través de

5 los bancos comerciales, por medio de los cuales se dan ingreso y egreso al flujo de divisas resultante de la operación. Los principales medios de pago son: Carta de crédito, Letra de cambio y orden de pago. Carta de Crédito: es el medio más utilizado para las operaciones de comercio exterior ya que es el que mejor se ajusta a los intereses del comprador y del vendedor. El pago se efectúa con posterioridad a la concreción del embarque contra presentación de la documentación pactada que certifique el efectivo envío de la carga. La Carta de Crédito es confirmada cuando el banco de plaza otorga la conformidad de los documentos presentados y adquiere un compromiso de pago frente al exportador. Asimismo, la Carta de Crédito puede ser revocable o irrevocable diferenciándose las mismas en la posibilidad que tiene cada una de las partes en efectuar cambios unilaterales o no. En este sentido, el medio de pago más seguro es la Carta de Crédito confirmada e irrevocable. impuesto a las ganancias y el impuesto al valor agregado (IVA). Requisitos para Exportar Para realizar operaciones de comercio exterior el interesado debe inscribirse en el Registro de Importadores y Exportadores de la AFIP-DGA (Dirección General de Aduanas correspondiente a su jurisdicción). Para ello se deberá completar el formulario OM1228E en 2 (dos) originales y presentarlo ante la Aduana de su jurisdicción, acompañado por el Acta de Distribución de Cargos y Personas Autorizadas para Suscribir la Documentación de Comercio Exterior, a lo cual se le deberá adicionar el formulario 560F de inscripción en la AFIP-DGA. Luego de la presentación de los mencionados formularios el interesado obtiene el número de registro que acredita al solicitante como exportador ante la AFIP/DGA. Posteriormente se deberá obtener ante la AFIP/DGA la aprobación de numeración de facturas E para exportación. Letra de cambio: es uno de los instrumentos de pago más utilizados en el comercio internacional y puede emitirse por el exportador como consecuencia de un crédito documentario o como un instrumento independiente. Orden de pago: Instrumento mediante el cual se giran divisas a otro banco a favor de un beneficiario para el pago de servicios prestados, regalías o intereses. En algunos casos están alcanzados por el Elaboración: Lic. Javier González Ojeda Fuente: Di Lisca y Vanell; Claves para Exportar: Manual del Exportador Argentino, NuevoHacer, Grupo Editor Latinoamericano, Fundación Export Ar, Colaiacovo, José Luis; Proyectos de Exportación y Estrategias de Marketing Internacional. Castello, Hector; Consideraciones sobre Marketing Internacional. Kotler, Philip y Armstrong Gary; Mercadotecnia. Moreno, José María; Marketing Internacional. Cámara de Exportadores de la República Argentina y Centro de Comercio internacional; La Clave del Comercio: Libro de Respuestas para Pequeños y medianos Exportadores, 2001.

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