La Internacionalización como evolución del modelo de negocio de la empresa gallega. El Correo Gallego Febrero 2014

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1 La Internacionalización como evolución del modelo de negocio de la empresa gallega El Correo Gallego Febrero 2014

2 Internacionalizar con éxito I Salir fuera, una obligación Más que la crisis, los cambios en clientes fuerzan el cambio en los negocios No podemos seguir haciendo los negocios cómo los hacíamos antes Hoy, la mayor aportación al crecimiento viene derivado de nuevas soluciones (mercados, clientes, productos, M&A,..) La estrategia de cómo enfocar la internacionalización se subordina a dos opciones: 1. Extender la estrategia doméstica (prioridad a los ingresos locales, las exportaciones son una extensión de las operaciones) 2. Planes específicos de Mkt por mercado estratégico. 2

3 Cuantos recursos necesito, y cómo los gestiono? 3

4 Internacionalizar con éxito I Salir fuera, una obligación Antes la escasez de recursos, la decisión de internacionalizar debe estar más planificada y mejor preparada, porque se cuenta con pocos cartuchos. Solo un tercio de las empresas termina este proceso de manera exitosa. Debido a, 1. el efecto fatiga (cansancio, abandono por falta de resultados, sobrecostes, fallosdelproceso,faltaderecursossuficientes), 2. porrealizarinversionesenpaíses no adecuados Muchas empresas no están preparadas: no cuentan con los recursos suficientes (tiempo, dinero, personas), cuando no es el modelo de negocio que es difícilmente exportable. 4

5 Reforzar nuestras capacidades diferenciales El proceso de internacionalización es cómo un taburete, sólo será estable si cuenta con: 1. Propuesta de Valor diferenciadora (base tecnológica o de marketing diferencial: I+D,..) 2. Modelo de Negocio adaptado (segmento, producto, canal, servicio, atención, pricing,..) 3. Recursos adecuados (tiempo, equipo, financiación) 5

6 Revisando el modelo de negocio Un modelo de negocio es: Un conjunto de procesos ordenados por el cual una empresa planifica servir a sus clientes con el objetivo de generar ingresos y beneficios, a través del mejor aprovechamiento de sus recursos. 6

7 Internacionalizar con éxito I Lo que SI funciona Lo que SI funciona. 1 Planificar bien el proceso Validar el modelo de negocio para el exterior. Contar con un modelo de negocio que funcione a nivel doméstico, que pueda ser exportable, y no solo basado en ventajas locales. Tamaño empresarial que permita una mínima estructura organizativa estable, y liberar recursos valiosos sin descabezar el negocio local. Enfocarse en pocos mercados 2 3 Realizar un análisis previo para determinar dónde focalizar los recursos (países-canales). 4 Merece la pena centrarse de inicio en sólo 3 o 4 mercados bien definidos, a desarrollar adecuadamente. Implicación / Compromiso Asignar recursos financieros suficientes (circulante) para los arranques. Al ser un proceso de medio/largo plazo, requiere un fuerte compromiso, y asignar personas clave y de confianza que deberán liderarlo en los próximos años fuera de su país. Prescriptor Una de las decisiones más importantes. No precipitarse en seleccionar socios locales con los que se va a emprender el camino en los mercados estratégicos. El conocimiento del cliente y de sus hábitos de consumo, tiene que condicionar el prescriptor. 7

8 Internacionalizar con éxito I Lo que NO funciona Lo que NO funciona. Miopía 1 No evaluar bien las distancias que existen entre la empresa y sus mercados. La huida hacia delante 2 3 Distancias físicas por el mayor número de intermediarios entre empresa y consumidores, que a menudo altera el modelo de negocio original, encarece y enlentece el proceso, y los transportes. Distancias culturales debido a que estos consumidores son miembros de otras culturas a los que difícilmente se puede presuponer/imponer un modelo de uso del producto. No se puede esperar encontrar fuera lo que no se encuentre aquí. Ni tampoco pensar que una situación delicada de caja/viabilidad se va a resolver saliendo a vender fuera. 4 Improvisación. En numerosos casos es consecuencia de una actitud reactiva en el proceso: Entramos en los mercados donde nos llevan (agentes, contactos, socios,...). Al final quedamos rehenes de estas decisiones de las que resulta difícil deshacerse. Banalización. Anteponer la necesidad de avanzar con rapidez, y conseguir resultados rápidos, a la puesta en marcha de un proceso sistemático y riguroso que minimice riesgos. La internacionalización es un planteamiento de largo plazo (mínimo 2/3 años). 8

9 Internacionalizar con éxito I Fases del proceso La correcta realización del proceso de análisis, la elección de los criterios de selección de país así como de acertar en la estructura societaria a establecer en el país son claves para el éxito del proceso. 9

10 Internacionalizar con éxito I Hacia el cliente Es recomendable recurrir a metodologías que ayuden a sistematizar el proceso con el fin de minimizar riesgos, reducir plazos, y acelere la obtención de resultados. 10

11 Internacionalizar con éxito I La Vela Improven Siendo los recursos limitados, conviene definir con precisión los mercados a abordar, y la mejor forma de hacerlo para obtener los mayores resultados en el menor tiempo posible. 1. Países estratégicos - Objetivo prioritario. Se asignan los principales recursos (inversión en producto, personas, promoción,...) Se adecuan los procesos internos a sus usos (nivel de servicio, idiomas, cobertura horaria, política de riesgos,...) 2. Países complementarios - Entrada gradual Dependiendo de los excedentes disponibles, y de su propia evolución. Entrar con distribuidores y propuesta de valor estándar de la compañía ejemplo 3. Otros Países - Exportación Pasiva Aplicar condiciones de producto, equipos, precio, servicios, y riesgos de carácter estándar. 11

12 Concluyendo Descárgate gratis en

13 Gracias por su atención David Gandia Tel Spain Europe South America Asia Improven.com Madrid Valencia Barcelona Santiago Alemania Stuttgart Francia París Reino Unido Cambridge Italia Milan Suiza Zurich República Checa Prague Holanda Utrecht Dinamarca Horsholm Suecia Stockholm Polonia Varsovia Argentina Buenos Aires Brasil São Paulo Perú Lima Colombia Bogotá Sudeste asiático Singapore

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