Informe profesional IPV. Inventario de Personalidad de Vendedores

Transcripción

1 IPV Autores: Informe: TEA Ediciones Solución informática: X. Minguijón Diseño: R. Sánchez Informe profesional Inventario de Personalidad de Vendedores

2 PERFIL Id: Edad: Sexo: Fecha de aplicación: Baremo: Responsable de la aplicación: DIMENSIONES GENERALES PD DE DGV Disposición general para la venta R Receptividad A Agresividad RASGOS DE PERSONALIDAD PD DE I Comprensión II Adaptabilidad III Control de sí mismo IV Tolerancia a la frustación V Combatividad VI Dominancia VII Seguridad VIII Actividad IX Sociabilidad Nota: DE (decatipo, escala típica con media=5,5 y Dt=2).

3 El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar. DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV) Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su puntuación decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la función comercial. Es improbable que, aún con formación y motivación adecuadas, pueda lograr resultados aceptables. RECEPTIVIDAD (R) Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el control de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando presenta una receptividad muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empatía (ponerse en lugar de los demás, comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustración. Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo. AGRESIVIDAD (A) Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta agresivo, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados. El sujeto ha obtenido una puntuación que denota una capacidad notablemente inferior a la media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también una actitud que tiende a la sumisión, escasa seguridad en sí mismo, poco gusto por el riesgo y tendencia a la inactividad y a la pasividad. Es en suma una personalidad muy alejada del concepto de vendedor agresivo y poco adecuada para la venta activa. DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD Comprensión (I) Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido muy baja, el examinando muestra un nivel bajo de empatía y de capacidad para las relaciones humanas, así como una acusada falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera. Adaptabilidad (II) La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de muy difícil y lenta adaptación a personas y situaciones diferentes, notablemente rígido en sus actividades (intelectuales o de relación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo. Pág.: 2

4 Control de sí mismo (III) Se ha obtenido una puntuación muy baja lo que indica que el sujeto tiene un nivel insuficiente de control de sí mismo, y es incapaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físico. Es una persona desorganizada, inconstante e incapaz de ocultar sus sentimientos. Tolerancia a la frustración (IV) La puntuación obtenida alude a un sujeto que no soporta adecuadamente las acciones frustrantes, con gran dificultad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y que personaliza en exceso las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir problemas importantes en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva. DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD Combatividad (V) La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser inadecuada cuando se desea un tipo de venta más agresivo. Dominancia (VI) El valor obtenido señala a una persona con un nivel muy bajo en cuanto a voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en su entorno. Tiene un nivel notable de sumisión y docilidad, lo que parece indicar que podría tener fuertes dificultades para la venta activa. Seguridad (VII) La puntuación indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asunción de riesgos o que puede tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas. Actividad (VIII) Al haberse obtenido un decatipo muy bajo, puede pensarse que el examinando es una persona con un nivel de actividad y dinamismo (en el sentido de actividad física) bastante inferior a la media. Ello no significa que sea una persona perezosa pero sí que acepta a gusto los períodos de pasividad e inactividad, que no precisa de una actividad física frecuente y que es una persona poco deportista. Sociabilidad (IX) Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para la venta pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una persona con un grado notable de introversión y bastantes dificultades para crear nuevos contactos, Pág.: 3

5 que prefiere la soledad a la compañía, y poco sensible a la importancia de las relaciones humanas. Parece, por tanto, un perfil bastante alejado del estereotipo tradicional de vendedor extravertido. Pág.: 4