PROGRAMACIÓN 2011 ENERO - DICIEMBRE

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1 PROGRAMACIÓN 2011 ENERO - DICIEMBRE HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN MARKETING GESTIÓN COMERCIAL MARCO LEGAL EMPRESARIAL FAMILIA EMPRESARIA GESTIÓN CONTABLE Y FINANCIERA GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS GESTIÓN DE CALIDAD GESTIÓN AMBIENTAL GESTIÓN DE LA SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO GESTIÓN INTEGRADA SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN RELACIONES LABORALES COMUNICACIÓN CORPORATIVA NUEVAS TENDENCIAS EFICIENCIA EN LA HOTELERIA GESTIONAR EN LA ADMINISTRACIÓN LOCAL SUPPLY CHAIN & LOGISTICS INTELIGENCIA EMOCIONAL Y COACHING DINÁMICAS PARA EL DESARROLLO PERSONAL Y DIRECTIVO GESTIÓN DE INSTITUCIONES DEPORTIVAS ENTIDADES SANITARIAS ENGLISH FOR THE PROFESSIONAL DEVELOPMENT INFORMÁTICA DE GESTIÓN FORMACIÓN OUTDOOR TRAINING

2 2 IGEMA-FUNDACIÓN EAE 4 2 FORMACIÓN ABIERTA 5 2 FORMACIÓN IN COMPANY 5 2 CONSULTORÍA DE FORMACIÓN 5 2 FORMACIÓN BONIFICADA 5 2 SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA 5 HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN H-01 Cultura organizacional, clima sociolaboral y técnicas de motivación en la empresa 06 H-02 Técnicas de influencia y liderazgo inteligente para mandos intermedios 06 H-03 Habilidades de comunicación en público y técnicas de presentación 06 H-04 El nuevo rol en la comunicación interpersonal 06 H-05 Dirección de reuniones 07 H-06 Técnicas de negociación 07 H-07 Cómo dirigir en épocas de crisis 07 H-08 Gestión de equipos de trabajo 08 H-09 Técnicas de dirección y liderazgo 08 H-10 Resolución de problemas y técnicas para ser creativo en el trabajo 08 H-11 Cómo gestionar la multiculturalidad en las empresas de negocios 09 H-12 Gestión del tiempo. Time Management 09 H-13 Evaluación y mejora de directivos a través del feedback 360º 09 H-14 La mujer directiva: gestión integral del tiempo y liderazgo femenino 10 H-15 Técnicas para dirigir personas (I-II) 10 H-16 Resolución de conflictos 10 H-17 Cómo optimizar la comunicación interna y externa 11 H-18 Efectividad de toma de decisiones 11 H-19 Gestionar eficientemente actitudes y espectativas 11 MARKETING MK-01 Empresas de servicios: marketing, ventas y prestación 12 MK-02 Marketing y ventas de productos industriales 12 MK-03 La comunicación asociada al marketing 12 MK-04 Marketing estratégico y comunicación para la empresa responsable y sostenible 13 MK-05 Marketing internacional 13 MK-06 Marketing por internet y redes sociales 13 MK-07 Publicidad online 14 MK-08 Nueva comunicación: You-Media 14 MK-09 Planificación estratégica de medios online 14 MK-10 Marketing de guerrilla en tiempos de crisis: máximo impacto, mínima inversión" 14 MK-11 Coolhunting: identificación de tendencias para conocer lo que sus clientes le demandarán mañana 15 MK-12 Project management 15 MK-13 Marketing para su cliente online:convierta a las visitas en sus clientes 15 MK-14 Su negocio en internet: una web más rentable, más productiva 15 GESTIÓN COMERCIAL C-01 Atención telefónica al cliente 16 C-02 Atención telefónica al cliente avanzada 16 C-03 Diseño de un sistema de retribución estimulante para la red de ventas 16 C-04 Diseñar y planificar la captación de clientes nuevos 16 C-05 Organización y planificación comercial 17 C-06 Negociación comercial 17 C-07 Técnicas de venta para despachos profesionales 17 C-08 Las claves del éxito de la venta telefónica 18 C-09 Dirección y motivación del equipo comercial 18 C-10 Negociación para no negociadores 18 C-11 Cómo tratar con clientes difíciles 18 C-12 Técnicas de venta 19 C-13 Técnicas para optimizar la gestión de compras 19 C-14 Psicología y gestión de la venta 19 MARCO LEGAL EMPRESARIA MLE-01 Gestión de empresas en crisis (I) 20 MLE-02 Gestión de empresas en crisis (II) 20 MLE-03 Gestión de empresas en crisis (III) 20 MLE-04 Ley OMNIBUS sobre la liberalización del acceso al sector servicios 20 MLE-05 El procedimiento sancionador en el ámbito local: La efectiva aplicación de las ordenanzas municipales 20 FAMILIA EMPRESARIA FE-01 Protocolo familiar: una herramienta para completar con éxito el relevo generacional 21 FE-02 Planificar la sucesión en la empresa familiar 21 FE-03 Gobierno y propiedad familiar en empresas familiares 21 FE-04 La profesionalización de la empresa familiar 22 FE-05 Relación entre generaciones en la empresa familiar: trabajo en equipo 22 FE-06 Resposabilidad social corporativa para afrontar con éxito los retos sobre empresas familiares 22 GESTIÓN CONTABLE Y FINANCIERA CF-01 Plan General de Contabilidad 23 CF-02 Como contabilizar el Impuesto de Sociedades según el PGC 23 CF-03 Plan General de Contabilidad para pymes 23 CF-04 Normas Internacionales de Contabilidad 24 CF-06 Reducción de costes en época de crisis 24 CF-06 Finanzas para no financieros 24 CF-07 Gestión de la morosidad y el cobro de impagados en las empresas 25 CF-08 Las nuevas legislaciones españolas y europeas contra la morosidad 25 CF-09 Análisis de estados financieros 25 CF-10 Gestión de costes 26 CF-11 Control de gestión 26 CF-12 Gestión financiera 26 CF-13 Análisis y toma de decisiones sobre proyectos de inversiones 26 CF-14 Valoración de empresas 27 CF-15 Planificación financiera y control presupuestario 27 CF-16 Gestión presupuestaria 27 CF-17 Gestión de proyectos 27 GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS RH-01 Dirección estratégica de los recursos humanos 28 RH-02 Plan de formación estratégico 28 RH-03 Análisis, descripción y valoración de puestos de trabajo 28 RH-04 Dirección por competencias 28 RH-05 La entrevista de selección 29 RH-06 Selección de personal 29 RH-07 El plan de acogida 29 RH-08 Absentismo laboral: control y gestión 29 RH-09 Formación de formadores 30 RH-10 El portal del empleado 30 RH-11 La retribución por objetivos 30 RH-12 Organización de eventos 30 GESTIÓN DE CALIDAD Q-01 ISO 9001: Q-02 Auditores internos en sistemas de gestión de la calidad según ISO 9001: Q-03 Técnicas para medir la satisfacción del cliente 31 Q-04 Auditor interno de ISO/TS 16949: Q-05 La gestión por procesos como modelo de organización 32 Q-06 Los requerimientos sobre metrología y calibración 32 Q-07 Control estadístico de los procesos: la mejora continua aplicada 32 Q-08 Six Sigma, la nueva definición funcional de la calidad 33 Q-09 Técnicos en análisis de peligros y puntos de control críticos en la indústria alimentaria - APPCC/HACCP 33 Q-10 ISO Sistema de gestión de seguridad alimentaria 33 Q-11 Formación de manipuladores de alimentos 34 Q-12 Riesponsable sistemas integrados de gestión y mejora continua (I-II) 34 Q-13 ISO 9001:2008 en la administración pública 34 Q-14 Responsabilidad social corporativa y su evolución 35 Q-15 Lean Manufacturing (I-II) 35 Q-16 Lean Maintenance 36 Q-17 Lean Office 36 Q-18 Implantación y desarrollo de los protocolos IFS / BRC 36 Q-19 Implantación y desarrollo de la norma UNE : Q-20 Transporte de alimentos perecederos (ATP) 37 Q-21 UNE-EN 13816:2003 Transporte, logística y servicios 37 Q-22 La calidad aplicable a la logística y el transporte 37 INSTITUTO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Y MANAGEMENT - FUNDACIÓN EAE 2

3 GESTIÓN AMBIENTAL M-01 Técnicos en sistemas de gestión ambiental y auditorias internas según ISO 14001: M-02 Calcular la huella ecológica del carbono en su organización 38 M-03 Legislación ambiental y su aplicación práctica 38 M-04 Gestión de residuos industriales 38 M-05 Cómo preparar un plan de emergencia 39 M-06 Medición de la huella de carbono. ISO para empresas de transportes 39 M-07 Huella de carbono y gestión de instalaciones públicas 39 M-08 Técnicos en sistemas de gestión energética y auditorías según UNE-EN : GESTIÓN DE LA SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO P-01 OHSAS 18001:2007 Sistemas de gestión de seguridad y salud en el trabajo 40 P-02 Auditores internos de OHSAS 18001:2007 seguridad y salud en el trabajo 40 GESTIÓN INTEGRADA I-01 Integración de sistemas de gestión de calidad, medio ambiente y seguridad y salud en el trabajo. Las ventajas de una gestión integrada 40 I-02 La auditoria interna integrada. Cómo auditar sistemas integrados 40 SEGURIDAD EN LA INFORMACIÓN SI-01 Fundamentos en gestión de la calidad del servicio de tecnología de la información - ISO SI-02 Implementación de un sistema de gestión de seguridad de la información 41 SI-03 Auditoría de sistemas de la información 41 SI-04 IT Governance 41 SI-05 Firma digital documento electrónico y factura electrónica 42 SI-06 Governance, outsourcing y protección de datos personales 42 SI-07 Identificar y gestionar los riesgos de la seguridad de la información 42 SI-08 El comercio electrónico y la contratación electrónica 42 RELACIONES LABORALES RL-01 Nóminas y Seguridad Social 43 RL-02 Relaciones laborales en la empresa 43 COMUNICACIÓN CORPORATIVA CC-01 Protocolo institucional en la empresa 44 CC-02 Comunicación de crisis 44 CC-03 Gestión de la marca y de la identidad corporativa 44 CC-04 Gestión de reputación, imagen corporativa e intangibles empresariales 45 CC-05 Diseñar un plan de comunicación 45 NUEVAS TENDENCIAS NT-01 Nuevas tendencias de la economía internacional (Offshoring) 45 EFICIENCIA EN LA HOTELERÍA EH-01 Medida de emisiones de carbono y ahorro energético en instalaciones hoteleras 46 EH-02 Gestión por procesos para hotelería y turismo 46 EH-03 Lean Manufacturing para hotelería y turismo 46 EH-04 Benchmarking en el revenue management 47 EH-05 La previsión de la demanda en el revenue management 47 EH-06 El pricing en el revenue management 47 GESTIONAR EN LA ADMINISTRACIÓN LOCAL AD-01 Cómo afrontar la asunción de un cargo político en la administración local 48 AD-02 El margen de maniobra en el ejercicio de un cargo político 48 AD-03 La reinserción en el desempeño laboral tras la etapa política 48 AD-04 Curso - Taller sobre subvenciones públicas municipales 48 SUPPLY CHAIN & LOGISTICS OL-01 Compras y aprovisionamiento. Políticas de gestión de stocks 49 OL-02 Planificación y control de la producción 49 OL-03 Introducción a la dirección de operaciones 49 OL-04 Logística integral. Diseño y gestión de redes logísticas. Operadores logísticos. Logística y marketing 49 OL-05 Diagnóstico y auditorias logísticas. Gestión e implantación de proyectos logísticos 50 OL-06 Diseño y gestión de almacenes 50 OL-07 Las compras como herramineta de mejora de la cuenta de resultados 50 INTELIGENCIA EMOCIONAL Y COACHING IEC-01 Dirigir con inteligencia emocional 51 IEC-02 Introducción a la programación neurolingüística 51 IEC-03 Beneficios de la implementación de un sistema de coaching en la organización 51 IEC-04 Cómo provocar y gestionar el cambio en las organizaciones a través del coaching 51 IEC-05 Impulso al éxito personal y profesional 51 IEC-06 Relaciones sociales vs relaciones laborales 52 IEC-07 Habilidades emocionales para directivos 52 IEC-08 Cómo potenciar el valor de nuestra imagen y comunicación 52 IEC-09 Preferencias y prioridades personales para la excelencia 53 IEC-10 Autoresonancia y liderazgo en 360º 53 DINÁMICAS PARA EL DESARROLLO PERSONAL Y DIRECTIVO DPD-01 Liderazgo práctico y dinámicas para la gestión de equipos 54 DPD-02 Proceso de superación de la crisis 54 DPD-03 La risa en el control del estrés: gestionar con buen humor la cotidianidad 54 GESTIÓN DE INSTITUCIONES DEPORTIVAS GID-01 ABC de dirección y planificación deportiva local 55 GID-02 Mantenimiento y ahorro energético en instalaciones deportivas 55 GID-03 Sistemas de calidad en las organizaciones deportivas 55 GID-04 Gestión de recursos humanos en entidades deportivas 55 GID-05 Organización de eventos deportivos 56 GID-06 Aspectos jurídicos de la gestión de eventos deportivos 56 GID-07 Comunicación deportiva y eventos deportivos 56 GID-08 Marketing deportivo 56 GID-09 Coaching deportivo: coaching empresarial 56 ENTIDADES SANITARIAS ES-01 Técnicas de intervención en situaciones conflictivas 57 ES-02 Seguridad del paciente, usuario y cliente 57 ES-03 La seguridad enfocada al bienestar del paciente-usuario-cliente 57 ES-04 Tratar y prevenir el estrés 57 ES-05 Asertividad y autoestima 57 ENGLISH FOR THE PROFESSIONAL DEVELOPMENT ING-01 Formación en inglés (I-II-III-IV) 58 ING-02 Cómo hablar en público en inglés 58 ING-03 Cómo competir en el ámbito internacional en inglés 58 ING-04 Cómo desarrollar y potenciar la atención al cliente en inglés 58 ING-05 Cómo ser un negociador de éxito en inglés 58 INFORMÁTICA DE GESTIÓN INF-01 Microsoft Word 59 INF-02 Microsoft Excel 59 INF-03 Microsoft Acess 59 INF-04 Microsoft Power Point 60 INF-05 Microsoft Excel: introducción a las macros 60 INF-06 Tratamiento y explotación de datos con Microsoft Office 60 INF-07 Conceptos claves de redes locales para no informáticos 60 OUTDOOR TRAINNING 61 INSTITUTO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Y MANAGEMENT - FUNDACIÓN EAE 3

4 El Instituto de Gestión Empresarial y Management - IGEMA El Instituto de Gestión Empresarial y Management - IGEMA es una entidad de la Fundación EAE, dedicada a la formación de técnicos, especialistas y directivos en el ámbito de la gestión empresarial, abarcando tanto sus áreas más generales como aquellas de carácter específico que, tanto con la evolución tecnológica del tejido productivo como con la revolución de las tecnologías de la información, se han vuelto imprescindibles para alcanzar un posicionamiento competitivo en los mercados. La Fundación EAE La Fundación EAE es una institución sin ánimo de lucro cuya finalidad, de acuerdo a sus estatutos fundacionales, es promover, desarrollar y divulgar actividades cuyo objetivo sea la formación de personas en materias de organización y administración de empresas. Está inscrita en el Registro de Fundaciones de la Generalitat de Catalunya desde el año 1993, habiendo sido declarada como institución de interés benéfico docente por la Generalitat de Catalunya. Desde 1958, la Fundación Escuela de Administración de Empresas acumula una experiencia de más de 50 años en la formación de directivos y especialistas en la gestión de empresas y es centro colaborador de la Universidad Camilo José Cela. MISIÓN Formar a las personas que tienen orientada su actividad profesional en la dirección y administración de empresas e instituciones, atendiendo a las particularidades de la gestión de cada una de sus áreas específicas. VALORES Los valores incorporados y consolidados en la Fundación EAE a lo largo de su trayectoria son: 1. Compromiso con las personas y entidades para quienes se trabaja. 2. Rapidez y sencillez de respuesta. 3. Eficacia y cordialidad en el ejercicio profesional. 4. Vocación de calidad y excelencia en el servicio. 5. Respeto por la experiencia y entusiasmo por la innovación. VISIÓN Ser una de las principales referencias en la formación de directivos y especialistas en la gestión de empresas, reconocida, fundamentalmente, por su capacidad de transformar las necesidades de formación en valor para las empresas. CULTURA ORGANIZACIONAL La cultura de la Fundación EAE es la de ayudar a sus clientes a diseñar o adaptar su modelo de formación a su estrategia de negocio, con la flexibilidad necesaria para responder a cualquier tipo de situación o desafío, analizando las realidades y aportando los mecanismos y las herramientas necesarias para superarlas. Para ello, ofrece una amplia gama de servicios, tanto en términos de contenidos como en el uso de metodologías y medios, todo ello con un objetivo, ayudar a alcanzar el éxito a las personas, los equipos de trabajo y las empresas. IGEMA, UNA APORTACIÓN A LA EXCELENCIA A través de su línea de cursos y seminarios, IGEMA proporciona formación tanto para capacitar a los profesionales que se inician en una materia como para perfilar y actualizar los conocimientos de los expertos, facilitándoles una vía hacia la excelencia en su gestión, ya sean técnicos o responsables de cualquier área o sector empresarial y aportándoles, mediante una exhaustiva y cuidada labor docente, los conocimientos y habilidades necesarios para obtener resultados óptimos en su labor, atendiendo a los nuevos estándares de exigencia en la dirección y gestión de las organizaciones del siglo XXI. EL ROL DE IGEMA EN LA SOCIEDAD CIVIL Como consecuencia de la evolución del actual modelo económico, los mercados internacionales están sometidos a cambios continuos, cada vez más rápidos, que generan grandes incertidumbres en las que se encuentran inmersas todas las organizaciones, lo que incrementa el riesgo en la toma de decisiones. La capacidad de adaptación de las empresas a este dinamismo, así como la solidez de la competencia profesional de su capital humano, son cuestiones vitales para su continuidad en los mercados. La gran presión competitiva en la que vive hoy el mundo empresarial, obliga a las personas que gestionan las organizaciones a crecer en capacidad para dar respuestas rápidas a las variaciones del mercado, lo que significa la necesidad de ganar en seguridad para minimizar los riesgos en la toma de decisiones. Para ello, es imprescindible actualizar en permanencia los conocimientos y registrar, mediante el intercambio, los resultados de todas aquellas experiencias de interés que permiten aprender de estrategias y acciones puestas en práctica, mejorando, con ello, el desempeño profesional. IGEMA apuesta con firmeza por una formación orientada al escenario actual del que surgen las necesidades de las organizaciones, lo que se traduce en una precisa selección de contenidos formativos para sus cursos y seminarios, así como en una cuidadosa selección del claustro docente con la finalidad de cumplir al máximo los objetivos formativos de cada uno de los programas. EL EQUIPO PROFESIONAL DE IGEMA IIGEMA cuenta con un excelente equipo humano dedicado a la formación y a la investigación, avalado por una dilatada experiencia, cuya misión es proporcionar el mejor servicio de atención a las empresas e instituciones desde una perspectiva integrada, asegurando en todo momento una gran rapidez de respuesta, así como una gran proximidad a las organizaciones a través de un trato personalizado acorde a sus necesidades concretas. En esta línea, los formadores de IGEMA son docentes contrastados, de gran solvencia, entre los que se hallan tanto académicos como profesionales especialistas y directivos del ámbito empresarial, implicados constantemente en el desarrollo de los contenidos formativos que demanda la evolución de las técnicas de gestión. INSTITUTO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Y MANAGEMENT - FUNDACIÓN EAE 4

5 2 FORMACIÓN ABIERTA Desde IGEMA se trabaja para que la formación se transforme en el más breve plazo en valor para la empresa y sus clientes, a través de una amplia oferta de cursos y seminarios que contempla las distintas áreas que se encuentran descritas en el índice del presente catálogo. 2 FORMACIÓN IN COMPANY EN QUÉ CONSISTE: El servicio de formación In Company Training tiene por objeto proporcionar una respuesta específica e individualizada a las diferentes necesidades de formación que puedan surgir en las organizaciones. CÓMO SOLICITAR ESTE SERVICIO: Nuestro equipo multidisciplinar de técnicos en formación, consultores y auditores, compuesto por especialistas con amplia experiencia en los diferentes sectores productivos, genera la solución más idónea para aplicar a cada uno de los casos que puedan plantearse. Para acceder a este servicio, sólo es necesario ponerse en contacto con IGEMA, Departamento de Formación Permanente o bien solicitar vía , en la dirección electrónica el servicio o curso que se considere necesario. Nos ponderemos en contacto con su organización para concertar una reunión de diagnóstico y estimación prelimi de necesidades, y trabajará con la información facilitada por Vdes. para diseñar una propuesta ajustada a las necesidades detectadas. CARACTERÍSTICAS DE LOS CURSOS IN COMPANY: Por la experiencia que la Fundación EAE ha acumulado en su labor de apoyo a las empresas, este servicio tiene como objetivo principal conseguir unos elevados estándares de calidad en el diseño y la impartición de la formación a medida, cuyas características principales son: Rapidez de respuesta. Los proyectos/cursos realizados para las empresas con las que colaboramos se desarrollan de forma inmediata con el fin de satisfacer las necesidades en el momento en que la organización las plantea. Proximidad. El servicio In Company Training de IGEMA se aproxima a la empresa con una intención colaboradora y de optimización de los sistemas de cualificación y desarrollo de los profesionales, impartiendo las acciones formativas en el seno del entorno laboral de los participantes. Continuidad. El servicio In Company Training de IGEMA ofrece, mediante una labor de seguimiento, la oportunidad de dar continuidad al proceso formativo de los profesionales de la empresa. Programación a medida. Los contenidos de los programas se ajustan a las necesidades concretas de la organización adaptando tanto los contenidos teóricos y prácticos como la metodología o los aspectos organizativos de los cursos, diseñando y seleccionando los más apropiados según las características del grupo humano al cual van dirigidos. Gestión integral. El servicio ofrece una gestión integral: detección, diseño de acciones e impartición de las mismas con la consiguiente gestión documental y de proceso. Versatilidad. Las opciones ofrecidas en este marco abarcan desde las metodologías más tradicionales hasta los más innovadores métodos de formación, incluyendo el "outdoor training", metodología muy útil para tratar el desarrollo de las habilidades más necesarias en la gestión empresarial que se basa en la generación de vivencias en entornos naturales de las que se extraen los aprendizajes. 2 CONSULTORÍA DE FORMACIÓN: IGEMA diseña planes y programas de formación a medida de las necesidades de las empresas con sus consultores expertos, capacitados para identificar las carencias del colectivo a formar y proponer soluciones formativas concretas diseñadas específicamente para su equipo. 2 FORMACIÓN BONIFICADA IGEMA FUNDACIÓN EAE, en su misión por seguir ofreciendo un servicio de calidad a sus clientes introduce una nueva actuación en su oferta formativa: la gestión de la Formación Bonificada. IGEMA-FUNDACIÓN EAE se ha registrado como entidad organizadora de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE). Este hecho facilita que aquellas empresas que inscriban a sus empleados en nuestros cursos y cumplan los requisitos necesarios, van a poder acogerse a bonificaciones en los costes de la formación y nosotros vamos a poder gestionarles todo el trámite. Todas las empresas, por la cuantía cotizada en concepto de Formación Profesional a la Seguridad Social durante el año anterior, tienen asignado por parte del Subsistema de Formación Profesional para el Empleo, un crédito destinado a la formación continua de sus empleados. La cuantía del crédito de cada empresa se calcula en función del tamaño de cada plantilla y del total de las cuotas de Formación Profesional ingresadas por la empresa y no es acumulable de un año para otro, es decir, si no se utiliza en la formación de los empleados, se pierde. Pueden beneficiarse de la bonificación todas las empresas que tengan centros de trabajo en el territorio del estado español y coticen a la Seguridad Social por la contingencia de formación profesional. Para aquellas empresas que deseen acceder cómodamente a esta bonificación, IGEMA ha dispuesto un servicio para asesorarlas y gestionar todos los procesos necesarios para disponer de las ayudas establecidas, tanto en los cursos de formación que aparecen en este catálogo, como en las formaciones in company que les podamos diseñar. 2 SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA Además de diseñar, organizar y coordinar el desarrollo de los cursos y seminarios que se presentan en este catálogo, IGEMA pone a disposición de sus empresas cliente toda una serie de acciones dirigidas a satisfacer, puntualmente, las necesidades que éstas puedan tener en materia de organización, dirección estratégica, gestión del cambio y/o desarrollo de nuevas líneas de negocio. Para aquellas empresas o instituciones que los demanden, IGEMA elabora diagnósticos de situación y realiza todo tipo de proyectos, vinculados directa o indirectamente al ámbito de la gestión de su actividad. ORIENTACIÓN DE LOS SERVICIOS DE INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA: De una manera sintética, cabe decir que las actuaciones se hallan orientadas para ayudar a las organizaciones a transformar sus fortalezas en creación de valor, sus debilidades en retos alcanzables y las amenazas en oportunidades de cambio y progreso. Existen una serie de síntomas que acostumbran a manifestarse en aquellas organizaciones que necesitan llevar a cabo una revisión de sus engranajes de funcionamiento y una actualización de sus operativas: Cuando la organización esté acomodada. Cuando las personas no trabajan orientadas a resultados. Cuando la estrategia, las políticas, los objetivos, los procesos, las funciones, no son los facilitadores del negocio y de los resultados. Cuando la introducción de nuevos elementos de gestión no genera respeto. Cuando no se apuesta claramente por la innovación. Cuando las personas son reactivas y no pro-activas. Cuando introducir pequeñas mejoras en la organización supone grandes esfuerzos. Cuando, a pesar de los resultados, intuimos que algo no va bien. Es entonces cuando la organización debería hacer un análisis en profundidad, establecer un diagnóstico de su situación, identificar sus áreas de mejora y gestionar los cambios necesarios para mantener o incrementar su competitividad. ACREDITACIÓN/TITULACIÓN Todos los alumnos participantes en estos cursos de formación obtendrán, por parte de IGEMA - FUNDACIÓN EAE Fundación Escuela de Administración de Empresas -, un Certificado de Asistencia y/o Aprovechamiento del mismo, al finalizarlos. INSTITUTO DE GESTIÓN EMPRESARIAL Y MANAGEMENT - FUNDACIÓN EAE 5

6 H-01 Cultura organizacional, clima sociolaboral y técnicas de motivación en la empresa Cultura y cambio organizacional: Introducción: de la era industrial a la era de la información La Gestión del conocimiento Concepto de cultura Diagnóstico preliminar de la organización en función de la observación y tipología estándar de cultura. Enfoque transversal del momento actual y momento futuro. Bases para el diseño y planificación del proceso de cambio. Clima sociolaboral: Relación entre cultura y clima socio-laboral Concepto de clima Enfoques: realista y fenomenológico Dimensiones de clima Escalas de satisfacción Escalas de medida del clima socio-laboral. Estudio de las dimensiones de la escala Cómo efectuar el diagnóstico del clima laboral de la oficina/ámbito de gestión. Técnicas de motivación en la empresa: Teorías sobre la motivación Herramientas de la motivación: -Motivación en el ámbito empresarial Reflexiones acerca de las teorías de la motivación La motivación grupal Objetivos y motivación Factores que motivan en el trabajo la auto motivación Ocho técnicas de motivación Consecuencias de su aplicación. DIRIGIDO A: Directivos, responsables y mandos intermedios de la empresa que ejercen funciones de liderazgo en la conducción de equipos de trabajo. Personas encargadas de crear, coordinar y motivar equipos. OBJETIVO: Que los participantes sean capaces de evaluar las técnicas de motivación que se han propuesto aplicar, que sean capaces de decidir qué técnica emplear para fomentar la automotivación, y de promover y mantener la motivación de su equipo de trabajo. Que los participantes sean capaces de explicar el sentido del cambio desde una óptica que invite a la acción, que diagnostiquen la cultura de su oficina/ámbito de gestión y que apliquen correctamente las herramientas de diagnóstico. H-02 Técnicas de influencia y liderazgo inteligente para mandos intermedios Metas del coach Guía y conducción hacia el crecimiento personal Liderazgo sabio y el arte de la motivación Convertir objetivos en proyectos ilusionantes Construir trabajo en equipo y equipo de trabajo El desarrollo del potencial individual Lograr la suma de individualidades Elementos de integración en la colectividad Comunicación interna en las organizaciones Comunicación hacia los demás Técnicas de influencia Situaciones que precisan la habilidad de influir Reglas de oro para influir en los demás El difícil trance de ofrecer consejos Habilidades básicas para influir Sintonía, escucha, preguntas, asertividad El arte de ofrecer opiniones Afrontar situaciones sin salida Generación del marco común. DIRIGIDO A: Responsables y mandos intermedios de la empresa que ejerzan funciones de liderazgo en la motivación de equipos de trabajo. OBJETIVO: En éste curso el alumno aprenderá a utilizar técnicas de coaching, descubrirá las destrezas del liderazgo y la motivación, incorporará habilidades de comunicación y sumara la capacidad de influir sobre los demás, ya sean sus equipos de trabajo, como hacia aquellas otras personas de su alrededo H-03 Habilidades de comunicación en público y técnicas de presentación Las habilidades de comunicación en público el miedo escénico y las técnicas de autocontrol las expresiones convincentes y atractivas la comunicación verbal adaptada al auditorio cómo generar dinámicas y la participación cómo conectar emocionalmente con un auditorio. Las técnicas de presentación el escenario de una presentación La disposición del auditorio Los recursos a utilizar: herramientas y recursos gráficos Presentar la información visualmente: las claves del éxito Los contenidos seleccionados: principios para la redacción de un discurso Cómo organizar las secciones del informe/ intervención La valoración y mejora. DIRIGIDO A: Directivos responsables y mandos intermedios que necesitan desarrollar sus habilidades de comunicación en público y las técnicas de presentación más eficaces. OBJETIVO: Dotar a los participantes de las habilidades necesarias para las intervenciones en público que su gestión requiera, conociendo y aplicando las técnicas más adecuadas y eficaces en cada caso. H-04 El nuevo rol en la comunicación interpersonal Recuperando conceptos fundamentales en la interacción personal La comunicación en el equipo de trabajo Autoconocimiento y valores fundamentales La comunicación como herramienta de conexión Estrategias de persuasión: imposición, venta, verificación, consulta y co-creación La comunicación no verbal Alegato e indagación Las preguntas poderosas Escucha activa y posposición de juicio Uso de metáforas e historias. DIRIGIDO A: Gerentes, directores de áreas funcionales, jefes de turno, mandos intermedios, y todos aquellos profesionales que requieran conocimientos actuales sobre técnicas y áreas competenciales que derivan en una comunicación interpersonal efectiva entre personas en el trabajo. OBJETIVO: Diferenciar conceptos próximos en uso y distantes en significado de la comunicación interpersonal. Conocer distintas prácticas de comunicación en función de sus objetivos, incluir el efecto del cambio de rol en la mejora comunicativa y fundamentalmente practicar para el éxito en cada situación. HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN PROGRAMACIÓN

7 H-05 Dirección de reuniones Definición de reunión de trabajo Tipos de reuniones Preparar la reunión Los diferentes planos de la reunión Modelo de comportamiento individual Elementos de integración en un equipo El desarrollo del potencial individual Integrar particularidades y puntos de vista Cómo eliminar fricciones Aportar flexibilidad y adaptarse a los imprevistos De facilitador a motor productivo Reglas de oro en la conducción de reuniones El arte de cerrar una reunión Taller de simulación de varias reuniones, filmadas en video Juego de roles Ejercicios y casos prácticos Documentación adicional Lecturas recomendadas. DIRIGIDO A: Gerentes, directores de áreas funcionales, jefes de turno, mandos intermedios, y todos aquellos profesionales que en su actividad y responsabilidades requieren la organización de reuniones para la fijación, el análisis y la revisión de objetivos. OBJETIVO: Que los participantes estructuren una reunión de trabajo, que sean capaces de llevar a cabo (preparar, conducir y cerrar) una reunión de trabajo en pocos minutos, así mismo que evalúen la efectividad de las reuniones para su optimización. H-06 Técnicas de negociación La negociación como acto de comunicación Por qué negociamos? Estructura del razonamiento Las palabras abstractas Informar o desinformar? Atributos del negociador La empatía La asertividad La flexibilidad El autoconocimiento La personalidad La conducta. La situación Medios necesarios para el desarrollo de la negociación. Modelos/estilos de negociación. Las objeciones. Los objetivos (mín. /máx.) Definir los objetivos y sub-objetivos Prever los objetivos y sub-objetivos de la otra parte Análisis inicial de las diferencias. El guión y el argumentario Posiciones iniciales Diferentes tipos de exposiciones La documentación de apoyo La comunicación en situación de crisis. El acuerdo Señales de voluntad de acuerdo Recapitulaciones Estructuras de los acuerdos Diferentes cierres de negociación. DIRIGIDO A: Todos aquellos profesionales que requieran dominar las técnicas de negociación para alcanzar los objetivos profesionales que se proponen mejorando sus técnicas de negociación mediante la optimización del elemento comunicativo y la resolución de objeciones por parte de sus clientes. OBJETIVO: Que los participantes sean capaces de elaborar un guión y un argumentario en función de las variables de la negociación, de conseguir el ganar/ganar en una negociación, y que consigan sus objetivos mediante negociaciones efectivas y eviten dar órdenes en la medida de lo posible. H-07 Cómo dirigir en épocas de crisis Empresa o negocio?: Los negocios se terminan, las empresas se derrumban, quién sobrevivirá? Personas o trabajadores? Los trabajadores consumen y necesitan creer en sus empresas La Impermanencia: Lo antes bueno, hoy nefasto Nuevas ideas de mercado Tempus Fugit: La velocidad del cambio constante Dormirse hoy, fallecer mañana Saber adecuarse Ligeros de equipaje: Trabajar con recursos propios Mercados globales: Países emergentes, petróleo, divisas, conflictos bélicos Concepción socio-económica Las desigualdades: El tercer mundo, amenaza u oportunidad? Reflexiones desde la caverna: El directivo dirige, visiona, se avanza e implementa Tipos de alianzas: de huida hacía adelante, de refuerzo temporal y de absorción La revolución del consumidor: Comprador Mercados y mercadotecnia El fin de la manipulación y del engaño: Los mercados piensan, analizan y deciden Qué mimbres tengo para hacer el cesto? Cómo directivo, de que dispongo? Tengo empleados comprometidos o mercenarios? Puedo decidir por mi mismo? Cómo está mi tesorería? Hacía donde debo ir? Proseguir o cambiar la actividad? Diversificar productos y mercados Cerrar/vender la empresa Cómo lo puedo hacer? Un problema sin solución es un problema mal planteado Será rentable? Aplicar la regla coste/beneficio (tangibles e intangibles) El Mercado me lo permitirá? Analizar antes de proceder Diseño del plan de acción. DIRIGIDO A: Directivos, responsables y mandos intermedios con un alto grado de responsabilidad dentro de su organización. OBJETIVO: Preparar a los asistentes para la dirección de sus organizaciones en épocas de crisis, para aprender a superarlas y convertir esta coyuntura en una oportunidad de cambio y crecimiento de la institución. IN COMPANY: Este curso puede realizrse HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN PROGRAMACIÓN

8 H-08 Gestión de equipos de trabajo Las empresas, hoy. Cultura del cambio La era de la información y las comunicaciones. Características de la empresa actual Los responsables y los colaboradores, hoy La dirección por objetivos y por competencias El trabajo en equipo Ventajas del trabajo en equipo Bases sobre las que se sustenta La misión del equipo de trabajo La sinergia en el equipo de trabajo Liderazgo: habilidades, aptitudes, actitudes que pone en juego el responsable para conducir el equipo de trabajo Funciones del responsable de equipos Qué debe hacer el responsable para conducir el equipo?- Roles de los miembros del equipo. Tipos de equipos Modalidades Equipos jerarquizados Equipos ad hoc - Equipo de equipos - Funciones de los miembros del equipo ad hoc Factores y estrategias derivadas en el liderazgo y la gestión de equipos Factores que posibilitan el funcionamiento Estrategias para motivar y para comunicarse con el equipo de trabajo Técnicas argumentales para evitar conflictos. Competencias personales y para trabajar en equipo El código de conducta Resultados de trabajar en equipo Productos colectivos Rendimientos superiores Desarrollo personal DIRIGIDO A: Directivos, responsables y mandos intermedios de la empresa que ejercen funciones de liderazgo en la conducción de equipos de trabajo. Personas encargadas de crear y coordinar equipos. OBJETIVO: Que los participantes sean capaces de definir la estructura, normas, objetivos y roles de su equipo de trabajo, que sean capaces de implantar actuaciones semiautónomas de su equipo de trabajo y sean capaces de tomar medidas de optimización de sus equipos en función de un diagnóstico previo. H-09 Técnicas de dirección y liderazgo De las instrucciones al liderazgo de equipos: Del mando al colaborador/supervisor Del subordinado al colaborador. Responsabilidades y funciones del líder en la orientación hacia la calidad y la prevención: Liderazgo y comunicación Competencias del líder hoy Autoanálisis Optimización del perfil El líder y el equipo El líder como promotor del desarrollo integral Conocimiento de los colaboradores Generación de oportunidades Los estilos en el liderazgo Orientación hacia las personas Liderazgo hacia objetivos compartidos DIRIGIDO A: Directivos, responsables y mandos intermedios que crean que su éxito profesional en el marco de un liderazgo eficaz, consiste en que las personas que trabajan con ellos consigan progresar y desarrollarse adecuadamente. OBJETIVO: Dar a conocer las funciones de liderazgo en la empresa actual. Las competencias que atañen hoy al líder y se encaminan a conseguir de los colaboradores implicación, cohesión e identificación con la organización. H-10 Resolución de problemas y técnicas para ser creativo en el trabajo Resolución e problemas: Conceptos de problema y conflicto Seis pasos en la resolución de problemas El brainstorming para hallar las causas probables Selección y valoración de las soluciones bajo diferentes criterios Seguimiento de la aplicación de las soluciones Técnicas argumentales para evitar el conflicto. Técnicas para ser creativo en el trabajo: La creatividad: generar ideas nuevas La técnica del brainstorming: normas de funcionamiento Fases de trabajo Técnicas de dinámica de grupos Algunas técnicas: debate Descubrimiento Diálogos simultáneos Grupo nominal Método del caso Preparación, elaboración, desarrollo, discusión La dirección del estudio de un caso Juegos y simulaciones Objetivos y normas de funcionamiento Beneficios/ventajas que aporta la técnica. DIRIGIDO A: Directivos, responsables y mandos intermedios de la empresa que, de manera cotidiana, en el entorno laboral y con sus equipos, desarrollan procesos de resolución de problemas y ejercen la toma de decisiones. OBJETIVO: Que los participantes utilicen un método adecuado para la resolución de problemas, que sean capaces de aplicar un brainstormig para hallar las causas de una situación problemática y de dominar las categorías argumentales que ayudan a evitar conflictos. Proporcionar los conocimientos necesarios para impulsar el uso de técnicas creativas en el trabajo: resolver problemas de manera creativa desde enfoques nuevos, desarrollar iniciativas. HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN PROGRAMACIÓN

9 H-11 Cómo gestionar la multiculturalidad en las empresas de negocios Claves para gestionar la multiculturalidad: Cultura y negocios Valores culturales propios y ajenos Identificación de valores Análisis de los puntos fuertes y débiles Identificación y desarrollo de sinergias. Gestión de las relaciones en los grupos: Aceptación y comprensión Gestión de las emociones Sinceridad y confianza Aprovechamiento de la diversidad: vida laboral y personal Desarrollo de la comunicación. Desarrollo de habilidades para el liderazgo y la participación: Liderazgo de equipos multiculturales Planificación y organización individual y grupal Gestión de las diferencias y conflictos Mediación y negociación Toma de decisiones: enfoques desde diferentes ópticas. Aplicaciones prácticas: Análisis de las dinámicas de los grupos Aplicación a casos prácticos reales Conclusiones finales. DIRIGIDO A: Directivos, responsables y mandos intermedios de la empresa que crean que su éxito profesional en el marco de un liderazgo eficaz, consiste en conseguir que las personas que trabajan con ellos consigan progresar y desarrollarse adecuadamente. OBJETIVO: Desarrollar habilidades de gestión y relación en un entorno multicultural y mejorar la capacidad para la comprensión y comunicación entre los diferentes miembros. Además, se proporcionarán los conocimientos necesarios para conocer las claves para gestionar equipos y relaciones multiculturales. H-12 Gestión del tiempo. Time Management El tiempo. Una opción personal: El tiempo comprimido, un fenómeno progresivo Las grandes políticas para administrar el tiempo La adicción al trabajo. Las actividades de valor añadido: Conocer dónde se invierte el propio tiempo Las sabias decisiones de delegar, simplificar y suprimir La importancia de colocar el tiempo en lugares estratégicos. La delegación: Qué? Cómo? Cuándo? La necesidad de delegar para crear un equipo de alto rendimiento. Técnicas eficaces para la delegación Obstáculos y barreras Los síndromes del dirigente desbordado. Los ladrones de tiempo: Quién le roba tiempo? urgencias, imprevistos, interrupciones, la DCS, el papeleo, la burocracia, el teléfono, las visitas, etc. Luche para defender su tiempo. La organización personal: La memoria, una pésima consejera Reglas universales para la organización personal La tiranía de la agenda La tecnología de la información para ganar tiempo. El tiempo, el trabajo en equipo y las reuniones: Reglas concretas para productivizar el tiempo de las reuniones y para ahorrar tiempo mediante el trabajo en equipo. DIRIGIDO A: Directivos, responsables, mandos intermedios y gestores de procesos que deseen optimizar la gestión de su tiempo. OBJETIVO: Proporcionar las herramientas necesarias para la gestión del tiempo, así como la iniciación de un compromiso de mejora. Concienciación sobre la nueva forma de administrar el tiempo. H-13 Evaluación y mejora de directivos a través del feedback 360º La dirección por competencias Organizaciones que ahogan, otras que liberan La fórmula del cambio: trabajar competencias clave El desarrollo profesional como motor de la persona Necesidad de la dirección por competencias Un modelo completo de competencias directivas Cómo desarrollar mis competencias. Cómo llevar a cabo la evaluación de competencias Necesidad del feedback 360º Claves y resistencias para realizar con eficacia un 360º Diagnostico de puntos fuertes y débiles Zonas ciegas: positivas y negativas Matriz C y diagrama de barras de las dimensiones Ejemplo real de evaluación 360º El coaching Qué es el coaching? Esencia y fundamentos El coaching directivo Características del buen coach. Elementos necesarios del proceso de coaching Cómo conseguir el desarrollo profesional y el de otras personas. El plan de mejora Generar confianza para la mejora El potencial de mejora Plan de acción de mejora personal Determinar un parámetro de seguimiento y fijar un calendario de seguimiento y evaluación de mejora. DIRIGIDO A: Directivos interesados en incorporar un nuevo estilo de liderazgo para mejorar el desempeño de sus colaboradores. OBJETIVO Evaluar y mejorar el nivel de competencias de las personas. Qué competencias son las más importantes, cómo evaluarlas, conocer nuestros puntos fuertes y débiles, cómo lograr el máximo desarrollo profesional y personal, y el de nuestro equipo, son algunas de las cuestiones que se tratan en este programa. HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN PROGRAMACIÓN

10 H-14 La mujer directiva: gestión integral del tiempo y del liderazgo femenino El estilo directivo de la mujer del siglo XXI: Situación socio-laboral de la mujer de hoy La mujer directiva como activo de la organización Las funciones directivas Gestión del equipo de trabajo Desarrollo de la red de contactos: networking. Gestión del tiempo: rol profesional y personal: La conciliación entre la vida laboral y familiar La gestión del tiempo con doble agenda Planteamiento de proyección profesional y personal Fijación de objetivos Principios y técnicas de gestión del tiempo Prevención y tratamiento del estrés. El liderazgo femenino: Análisis del perfil femenino Visión antropológica y evolutiva Estilos de dirección femeninos Gestión de puntos fuertes y débiles. Desarrollo de competencias en femenino: Las habilidades comunicativas de la mujer: fortalezas y debilidades Trabajo en equipo con mujeres: cooperación y delegación Gestión de conflictos: la mediación femenina La mujer negociadora: desarrollo de su potencial Toma de decisiones: intuición femenina, emoción y razón. Seguimiento: Se realizarán sesiones de seguimiento para acompañar el proceso de aplicación a la realidad de cada participante. DIRIGIDO A: Mujeres con cargos directivos y de gestión que deseen desarrollarse en todos sus roles profesionales y personales con un estilo propio de dirigir su empresa o departamento. OBJETIVO: Aprender a desarrollar de forma óptima la gestión de su tiempo para responder a todas sus responsabilidades dentro y fuera del trabajo, sin estrés. Conocer los puntos fuertes y débiles de la manera de dirigir de las mujeres, incrementando su potencial. Desarrollar las competencias relacionadas con la gestión y el liderazgo aprovechando la diversidad y complementariedad que puede aportar a la organización. DURACIÓN: 3 jornadas. IMPORTE: 775 Para más información H-15 Técnicas para dirigir personas (I-II) Empresa, management del S. XXI Feedback 360º, elemento clave para una adecuada medición. La práctica del liderazgo efectivo. La optimización del tiempo y la delegación eficaz. Dirigir equipos de trabajo y reuniones productivas. Negociar convenciendo. La resolución positiva de conflictos. Motivando al grupo. Cómo potenciar la implicación de los colaboradores. La comunicación, elemento clave en la interrelación personal. Análisis de problemas y toma de decisiones. La orientación a resultados: áreas de resultados clave. DIRIGIDO A: Mandos intermedios que precisen potenciar sus habilidades directivas en la conducción de personas y gestión de equipos de trabajo, personal de reciente promoción y profesionales que opten a una posición directiva a corto plazo OBJETIVO: Dotar a los asistentes de un conocimiento multidisciplinario acerca de las distintas áreas del Management para mejorar las capacidades de sus colaboradores y movilizarlas hacia los objetivos de la empresa. Ampliar la visión de la organización más allá de la mera suma de sus partes, y poner en juego esta visión ampliada para tomar decisiones más eficaces. Desarrollar un enfoque moderno de liderazgo basado en los valores, el trabajo en equipo y los resultados. Habituar a la práctica de la reflexión, el análisis previo y la autocrítica en su actuación cotidiana. Inducir una actitud de mejora y progreso permanente, enfocada hacia el perfeccionamiento profesional. DURACIÓN: 5 jornadas. IMPORTE: Para más información IN COMPANY: Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In H-16 Resolución de conflictos Desarrollo de una perspectiva positiva del conflicto. Las emociones y la comunicación como base de los conflictos. Utilización del lenguaje corporal y la PNL en la resolución de conflictos. Fases de la prenegociación: detección, estilos, clima y tácticas. Fases de la negociación: presentación, separación, intervención y acuerdo. DIRIGIDO A: Directores generales, directivos, mandos y profesionales implicados en funciones que requieran habilidades para afrontar situaciones conflictivas.empresa o departamento. OBJETIVO: Desarrollar el win-win en la negociación y el conflicto mediante el entrenamiento de competencias y habilidades para una negociación eficaz. Conocer el modo en el que se desarrollan los conflictos y cómo conseguir una que su evolución sea positiva. HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN PROGRAMACIÓN

11 H-17 Cómo optimizar la comunicación interna y externa La comunicación corporativa La gestión de la comunicación: el plan de comunicación La identidad corporativa La imagen: reflejo de la comunicación Herramientas para la proyección de la imagen El rol de los gestores de la comunicación corporativa. La comunicación interna El impacto de la comunicación interna: beneficios y dificultades Gestión de la comunicación formal e informal Flujos de la comunicación interna Instrumentos per a la comunicación interna Fiabilidad de la comunicación El rol de los gestores de la comunicación interna. Calidad de servicio: satisfacción del cliente interno y externo mediante la comunicación Expectativas y percepciones del servicio Atributos y niveles de la calidad de servicio Los procesos de atención al cliente Factores de fidelización de los clientes: el papel de la comunicación. Habilidades para la comunicación interpersonal La comunicación como a base de la relación El proceso de comunicación interpersonal Tipos de comunicación Elementos psicológicos que inciden en la comunicación Cómo comunicarse en situaciones difíciles Desarrollo de habilidades: empatía, escucha, asertividad, etc. DIRIGIDO A: Directivos responsables, mandos intermedios y miembros de departamentos de diferentes áreas en contacto permanente con el cliente interno y externo. OBJETIVO: Aportar a los participantes una visión general de los procesos de comunicación interna y externa de las organizaciones y proporcionarles las herramientas necesarias para mejorarlas de una manera efectiva. Company Training H-18 Efectividad de toma de decisiones Qué significa tomar decisiones? Sobre la mejora de la realidad Cerebro y emociones Análisis y valoración del riesgo Enemigos de la toma de decisiones Integración del equipo en la toma de decisiones Metodologías de toma de decisiones La excelencia práctica de los buenos decisores. DIRIGIDO A: Emprendedores, gerentes y directores de departamento con responsabilidades sobre nuevas oportunidades y desarrollo de negocio OBJETIVO: Conocer el funcionamiento neurofisiológico de la toma de decisiones, Integrar situaciones y casos reales para construir e implementar prácticas de valor decisional que mejoren la confianza y los resultados. H-19 Gestionar eficientemente actitudes y expectativas Las diferencias individuales Liderando actitudes y expectativas Reaprendiendo a escuchar el mañana El camino olvidado de aprendiz a experto La virtud del refuerzo La biología del cambio Desarrollo y consolidación Utilizando el modelo FADA. DIRIGIDO A: Directivos, responsables, mandos intermedios y gestores de equipos de trabajo. OBJETIVO: Adquirir un marco de conocimiento relativo a las diferencias individuales. Conocer los impulsores principales de conductas exitosas, integrar herramientas de gestión del cambio personal y trazar recorridos coherentes e integradores para la mejora. IMPORTE: 325 Para más información HABILIDADES DE MANAGEMENT Y TÉCNICAS DE APOYO A LA GESTIÓN PROGRAMACIÓN

12 MK-01 Empresas de servicios: marketing, ventas y prestación Diferencias esenciales entre la prestación de servicios y la producción de productos. SWOT of Services: análisis de amenazas y oportunidades (entorno, mercado y competencia). Análisis interno de fortalezas y debilidades de la empresa de servicios. Segmentación Posicionamiento: elección del público objetivo. El Mix de marketing de la empresa de servicios. Servucción: organización sistémica de la producción y prestación del servicio. La venta de servicios. PCC: El rol fundamental del personal en contacto con clientes. Satisfacción del cliente sin segunda oportunidad: aprovechar los momentos clave de fidelización. DIRIGIDO A: Directivos, responsables y profesionales de empresas de servicios. Directivos y jefes de departamentos de servicio técnico y soporte a clientes de empresas de productos que incorporen servicios añadidos. OBJETIVO: Diferenciar el marketing de servicios del de productos, aprendiendo a construir una estrategia coherente e integrada de diseño, producción, venta y prestación del servicio, para garantizar el éxito de su empresa. Asumir y liderar una cultura corporativa basada en cero defectos + excelencia siempre, entre el personal en contacto con clientes, que asegure su percepción de todos los valores incorporados en la prestación del servicio, garantizando su satisfacción y su rol activo como apóstol boca-oreja del servicio. lugar, para todas las instituciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training. MK-02 Marketing y ventas de productos industriales Diferenciales entre productos industriales para empresas y productos de consumo: naturaleza industrial del mercado, de la demanda, del producto y del comprador. SWOT: análisis de amenazas y oportunidades en los mercados industriales. Análisis interno de la empresa (fortalezas y debilidades). Tipologías de productos industriales y estrategias de diferenciación (bienes de equipo, componentes, especialidades, commodities, etc.). Estrategias de outsourcing y subcontratación. Estrategias de segmentación: barreras de entrada en nuevos mercados y cómo superarlas creando ventajas competitivas sostenibles. La caja de herramientas del marketing operativo industrial. Análisis del proceso de compra-venta industrial: roles y actores. La gestión de ventas de los productos industriales. El vendedor industrial: formación, remuneración, motivación y retención. Marketing relacional industrial y fidelización de clientes. DIRIGIDO A: Directivos, jefes, y profesionales comerciales, de empresas de productos industriales cuyos clientes son otras empresas. Recomendable también para ingenieros y técnicos superiores de empresas industriales (áreas de operaciones e I + D + i ) y responsables de asistencia técnica y soporte a clientes. OBJETIVO: Comprender las especificidades de las relaciones estratégicas y comerciales de empresa a empresa (Industrial Marketing Strategy), para trabajar de forma especializada el marketing, las ventas y las relaciones con clientes, desechando los improduc tivos enfoques del marketing de productos de consumo. Construir un plan de acción comercial coherente con el producto, mercado y clientes de cada empresa industrial, para añadir valor siempre, creando ventajas competitivas para vencer a sus competidores y garantizar así la rentabilidad y el éxito perdurable de la empresa. lugar, para todas las instituciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training. MK-03 La comunicación asociada al marketing La comunicación cómo proceso. La estrategia de comunicación Cómo establecer una estrategia correcta Elementos integrantes. Los fines de la comunicación Publicitaria Pública Interna De producto Venta personal Promocional. Las herramientas de la comunicación La evolución de las herramientas de comunicación Nuevas tendencias. Las herramientas above the line Características de los medios masivos Clasificación de los medios masivos. Las herramientas below the line Marketing directo La red de redes Merchandising P.L.V -Otros medios. Implantar la comunicación en la empresa. DIRIGIDO A: Responsables de comunicación y personal involucrado en el diseño y la elaboración de la política de comunicación de la organización. OBJETIVO: Conocer el proceso de la comunicación como herramienta de marketing dentro de la empresa, y establecer una política de comunicación coherente con el plan de marketing y la estrategia empresarial. MARKETING PROGRAMACIÓN

13 MK-04 Marketing estratégico y comunicación para la empresa responsable y sostenible Las nuevas estructuras hacia la economía de la reducción de CO2 Estrategias de cambio cultural en la economía y en la empresa Eficiencia Liderazgo de costes Reputación Branding En la empresa responsable y sostenible cómo se integra el marketing como disciplina? Actuaciones del marketing sostenible: competencias necesarias Competencias necesarias: ventajas comparativas. Agencia tradicional-proyecto-mejores prácticas de mercado. (Certificaciones, soporte cambio cultural cliente, dialogo y asociaciones stakeholders, ecodiseño, creatividad, capacidades 2.0, herramientas educativas internas-externas, etc.) Oportunidad opcional: marketing social eficaz Promover el desarrollo humano sostenible. Hacia un consumo responsable Interna empleados Stakeholders - Consumidor Mensaje creación: objetivos de marca Revisión técnica Evaluación de la Sostenibilidad 360 grados Información estratégica Investigación y estudio del Green marketing Sobre qué idea/concepto cultural construiremos nuestra marca? DIRIGIDO A: Gerentes directivos, responsables de marketing, responsables de comunicación interna y externa, product managers y directores de branding. OBJETIVO: Promover que ya se ha iniciado un cambio de modelo y que estamos viviendo la gran oportunidad que disponen las marcas para tener una actitud responsable con la educación y sensibilización de sus consumidores hacia un mundo mucho más sostenible. MK-05 Marketing internacional Por qué queremos exportar.diferentes estilos de exportación Selección de país o países. Estudio de mercado de cada país objetivo Fijación de objetivos Ayudas a la exportación (Icex, Copca, Cámaras de Comercio) Las ferias como instrumento de investigación Los consorcios de exportación Incoterms Marketing Mix Internacional Selección de canales de implantación Facturas proforma. DIRIGIDO A: Profesionales que pretendan conocer los conceptos, principios y estrategias del marketing en el ámbito internacional. OBJETIVO: Este curso está diseñado para mejorar la toma de decisiones y clarificar los objetivos de posicionamiento internacionales. La metodología combinará una parte teórica con las prácticas, tanto a nivel individual como grupal. MK-06 Marketing por internet y redes sociales Marketing online internet: El marketing on-line. Diferencias e innovaciones frente al marketing tradicional Historia de internet El perfil del internauta. Evolución y comportamiento actual Internet: ocio y trabajo Las nuevas formas de conectarse La generación 2.0 La web: mi web Creación de una web: elementos imprescindibles Contenido de una web El uso comercial de una web: e-commerce Explotación publicitaria Evolución y tendencias: web 1.0, 2.0 y 3.0 Otras webs: foros y blogs Blogs: conveniencia de los mismos. Blogs propios y ajenos Foros: control y beneficio para el marketing La blogosfera en España Tracking, analítica web, ad servering Introducción: el gran hermano Medición Servir publicidad: ad servers Analítica: entender y tomar decisiones Tracking: optimizar y rentabilizar (ROI) Los buscadores Los buscadores Técnicas para posicionarse en buscadores: SEO. Acciones a medio/ largo plazo Técnicas para posicionarse en buscadores: SEM. Acciones a corto plazo Evitar el spam. Posicionamiento a largo plazo Gestión de la reputación en buscadores. Prevención de ataques Publicidad online Qué es la publicidad online? Etapas de la publicidad Quién y cómo ve la publicidad online? Tipos de publicidad online (formatos) Diferentes soportes: periódicos, portales generales, portales verticales Behavioural marketing: planificación por comportamiento Otras formas de hacer publicidad Proceso de una campaña Marketing viral El uso del video en marketing online, una realidad: Youtube marketing Legislación sobre marketing. Evitar el spam Gestión de una BBDD Opt in. doble opt in Formatos de publicidad en marketing Seguimiento y evaluación Otra forma de vender más: afiliación Las redes sociales Introducción a las redes sociales Tipos de redes sociales El marketing y la comunicación en las redes sociales: otra forma de hacer publicidad Nuevo patrocinio: Escúchales! Las redes sociales y la fidelización de clientes: CRM Mi propia red social? Barack Obama: el uso integral de las redes sociales y estrategia de éxito Acciones globales Integración de las acciones online con acciones offline Las RR.PP. e internet Comunicación global. El curso se completa con múltiples ejercicios prácticos, incluyendo la realización de un plan de marketing digital a través de una plantilla de trabajo que iremos completando en sus diferentes fases: objetivos, segmentación, estrategias, acciones, costes, retorno esperado. DIRIGIDO A: Responsables de áreas de marketing y publicidad, responsables de agencias de medios y todas aquellos profesionales que desarrollan su labor en el entorno del marketing y la publicidad. OBJETIVO: Conocer los nuevos formatos y tecnologías que se utilizan en marketing y publicidad por internet y aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece la publicidad en este soporte. Elegir las técnicas más eficaces para convertir su web en una eficaz herramienta publicitaria de venta y captación de clientes, y aprovechar las múltiples posibilidades que ofrecen actualmente las redes sociales Company Training MARKETING PROGRAMACIÓN

14 MK-07 Publicidad online Conceptos básicos de la publicidad en Internet Panorama de Internet como soporte publicitario Perfil y comportamiento del internauta en España Evolución audiencia e inversión en Internet Principales fuentes de Ingresos en Internet Métricas y audiometría para análisis del ROI Pasos básicos para de una buena campaña en Internet Comunicación online, comunicación 2.0 Internet, creativamente hablando. Formatos creativos. Planificación online Tendencias creativas para los grandes anunciantes Está mi web visible para los buscadores? Estrategia SEM y SEO. DIRIGIDO A: Responsables de áreas de marketing y comunicación, publicistas, responsables de agencias de publicidad, comunicación y todas aquellos profesionales que desarrollan su labor en el entorno del marketing y comunicación. OBJETIVO: Proporcionar a los asistentes los conocimientos básicos de la publicidad en Internet, el comportamiento del internauta en España y la evolución de la audiencia y la inversión en Internet. que lo soliciten bajo la modalidad in MK-08 Nueva comunicación: You-Media De los proveedores de contenidos a los generadores Generadores de contenidos: los peligros para las marcas Qué dicen de mí? Escuchar o no escuchar? Generadores de contenidos Blogs Microblogging Comunidades virtuales Gestores de videos: Youtube, Dailymotion, Tutv, etc RSS. Cómo controlar lo que dicen de mí? BrandTV. DIRIGIDO A: Responsables de áreas de marketing y comunicación, publicistas, responsables de agencias de publicidad, comunicación y todas aquellos profesionales que desarrollan su labor en el entorno del marketing y comunicación. OBJETIVO: Proporcionar los conocimientos necesarios referentes a la nueva comunicación y los generadores de contenidos. que loi soliciten bajo la modalidad in MK-09 Planificación estratégica de medios online Conceptos básicos de la publicidad en Internet Panorama de Internet como soporte publicitario Perfil y comportamiento del internauta en España Principales agentes del sector Relación Cliente / Agencia / Soporte Evolución audiencia e inversión en Internet. Planificación online Convivencia planificación de medios y planificación online Pasos básicos para de una buena campaña en Internet Métricas y audiometría para análisis del ROI. Los Adservers. DIRIGIDO A: Responsables de áreas de marketing y publicidad, responsables de agencias de medios y todas aquellos profesionales que desarrollan su labor en el entorno del marketing y la publicidad. OBJETIVO: Exponer de manera eficaz los principales instrumentos de la planificación estratégica de medios. que lo soliciten bajo la modalidad in MK-10 Marketing de guerrilla en tiempos de crisis: máximo impacto, mínima inversión" Fundamentos del marketing de guerrilla Definición y aplicaciones Cómo alcanzar el máximo impacto con la mínima inversión. La inspiración como punto de partida Investigación del ecosistema de nuestra empresa para identificar elementos de colaboración (alianzas, cobranding, etc.) Identificar oportunidades de mercado no atendidas ( first to market ) Las armas del marketing de guerrilla Brainstorming de acciones de marketing de guerrilla Listado de 50 armas de guerrilla con ejemplos. Internet: un medio 100% guerrillero Posicionamiento en buscadores de guerrilla nvestigación de mercados en internet. El factor gratis en la guerrilla Consultas técnicas, seminarios, muestras, cupones, etc. Metodología: primeros pasos a dar Establecer objetivos Investigación mercado, producto y competencia Lista de ventajas competitivas Selección de las armas Control y medición de las acciones de marketing Calendario, presupuesto y ROI. Elementos de éxito Perspectiva de cliente Compromiso Inversión Variedad de recursos Control y conocimiento Participación. La publicidad de guerrilla Similitudes y diferencias con el marketing de guerrilla. DIRIGIDO A: Equipos directivos, departamentos de marketing, comunicación y comercial además de los departamentos de diseño e innovación de la organización. OBJETIVO: Proporcionar conocimientos de marketing que permitan obtener resultados de éxito a través de trabajar la creatividad y los recursos humanos, en lugar de los recursos económicos (Internet, alianzas, Web 2.0, etc.) MARKETING PROGRAMACIÓN

15 MK- 11 Coolhunting: identificación de tendencias para conocer lo que sus clientes le demandarán mañana Tendencias y coolhunting - Qué es una tendencia?- Cómo se aplican? Tendencias aplicadas a una nueva visión de empresa -Caso Kodak (proactivo) y Starbucks (defensivo) Tendencias aplicadas a la creación de nuevos modelos de negocio Caso edreams, Pepe Car, itunes, etc Tendencias aplicadas al diseño de nuevos productos o servicios Tendencias aplicadas al marketing y publicidad Marketing de guerrilla, viralidad, etc El consumidor hoy Adiós a la economía de la abundancia Modelo de decisiones de compra en tiempos de crisis Macrotendencias Gratis! Por qué 0.00 es el futuro de los negocios China: fábrica o mercado? La nueva responsabilidad social Marcas con cara humana Proyecto 10x100 de Google, proyecto ColaLife La revolución online -El consumidor digital: de Facebook a Twitter Innovación en el punto de venta -comercio electrónico 2.0 Tendencias para siempre Baby-bommers, target en femenino, público gay, etc Participación del consumidor Lista de 10 tendencias. DIRIGIDO A: Equipo directivo responsable de la política de comunicación de la organización, a los departamentos de marketing y comercial y al departamento de diseño e innovación de nuevos productos. OBJETIVO: Identificar nuevas oportunidades para la empresa a través del reconocimiento de nuevos negocios y nuevos productos mediante el establecimiento de nuevas segmentaciones de clientes, o nuevos nichos de mercado convenientes para la empresa. IMPORTE:: 325 Para más información MK-12 Project management Alcance del proyecto y recopilación de requerimientos La creación del plan de gestión de proyectos Determinación de riesgos del proyecto Gestión eficiente de múltiples proyectos Gestión de proyectos transversales en la organización Calendarización, control y gestión de contratos Implementación de unidades de project management a lo largo de la organización para repetir fórmulas de éxito. DIRIGIDO A: Equipos directivos, departamentos de producción, investigación y desarrollo, departamentos de marketing, comunicación, comercial y diseño, implicados en el desarrollo del planteamiento, organización y gestión de recursos de un proyecto para cumplir de forma efectiva con las metas marcadas. OBJETIVO: Mejorar la eficiencia de proyectos, el ahorro en costes y proveer formación en los fundamentos de la gestión de proyectos. consultar condiciones generales. MK-13 Marketing para su cliente online: convierta a las visitas en sus clientes Conocer su segmento es la clave en la estructura de la web Diseñar una web con su cliente en mente Identificar las rutas para convertir a un visitante a su web en un cliente Conocer la utilidad para su negocio de medir las visitas a mi pagina web DIRIGIDO A: Gerentes y responsables de pymes. Responsables de áreas de marketing y comunicación, publicistas, responsables de agencias de publicidad, comunicación y todos aquellos profesionales que desarrollen su labor en el entorno del marketing y la comunicación. OBJETIVO: Proporcionar a los asistentes herramientas para diseñar una web eficaz acorde con público objetivo. IMPORTE:325 Para más información MK-14 Su negocio en internet: una web más rentable, más productiva Identificar el modelo de negocio de una página web. Definir los objetivos de su empresa u organización online. Apoyar sus objetivos de negocio y su marca con la página web. Diseñar una página web con un objetivo de rentabilidad. Conceptos básicos de buscadores (Google). Como se puede medir una acción online. DIRIGIDO A: Gerentes y responsables de pymes. Responsables de marketing y ventas. Profesionales de Internet. OBJETIVO: Proporcionar a los asistentes herramientas para diseñar una web eficaz acorde con sus objetivos empresariales.. consultar condiciones generales.. MARKETING PROGRAMACIÓN

16 C-01 Atención telefónica al cliente Objetivo de la comunicación telefónica La imagen de la empresa a través del teléfono Componentes de la comunicación telefónica: La voz El lenguaje Los silencios Transmitir la sonrisa La toma de contacto. Las primeras palabras El descubrimiento de las necesidades: La escucha activa La reformulación La técnica de la interrogación. Tipos de preguntas El feed-back Tratamiento de objeciones y reclamaciones: Tipos de objeciones y reclamaciones Cómo responder a las mismas. DIRIGIDO A: Telefonistas de centralita y personas de departamentos en general donde la atención telefónica es fundamental para proporcional un buen trato al cliente. OBJETIVO: Proporcionar las herramientas básicas necesarias y potenciar las actitudes necesarias para un óptimo servicio de atención telefónica, desarrollando los recursos personales de cada asistente para facilitar y mejorar el desempeño en su puesto de trabajo. C-02 Atención telefónica al cliente avanzada La atención telefónica como elemento estratégico de la política comercial: La fidelización y potenciación del cliente a través de la atención Crear valor añadido en la relación con el cliente La comunicación óptima en la atención al cliente Barreras que dificultan la comunicación telefónica Comunicarse con eficacia en situaciones difíciles El lenguaje verbal: palabras y expresiones a utilizar y a evitar El lenguaje no verbal: expresión gestual, facial y vocal Actitudes ante las situaciones difíciles: Autocontrol Empatía Asertividad Ejercicios y casos prácticos La atención personalizada: Armonización y reconducción de los clientes Armonizar y reconducir a los clientes en situaciones difíciles La atención telefónica al cliente: Dimensión profesional y humana Potenciación de la capacidad de escucha y comprensión Garantizar la información y dar soluciones acertadas Establecer compromisos e implicación El seguimiento de la gestión El tratamiento de situaciones difíciles: La nueva perspectiva de las quejas y reclamaciones Cómo transformar situaciones de insatisfacción en el servicio en clientes satisfechos con la empresa Tipología de reclamaciones Actitud frente a las quejas o reclamaciones Tratamiento de las reclamaciones Tipologías de clientes difíciles y su tratamiento: Práctica de casos reales Guías para la atención de llamadas Role-playing de llamadas conflictivas con grabaciones y posterior análisis Plan de aplicación grupal e individual. DIRIGIDO A: Telefonistas de centralita y personas de algunos departamentos donde la atención telefónica es fundamental. OBJETIVO: Potenciar la imagen y la fidelización de los clientes a través de la atención al cliente. Mejorar la comunicación verbal y no verbal en las situaciones de atención, y dotar a los participantes de herramientas que desarrollen sus habilidades y actitudes ante las situaciones difíciles de la atención telefónica. C-03 Diseño de un sistema de retribución estimulante para la red de ventas La política de ventas y el sistema de retribución El trabajo y el esfuerzo La motivación de la fuerza de ventas. Los errores en los sistemas de retribución El sistema de retribución: Tipos y sistemas de retribución Ventajas e inconvenientes de los tipos de retribución: Salario fijo La comisión Los incentivos o primas La retribución en especies Los sistemas mixtos La retribución y los objetivos del vendedor Diagnóstico, desarrollo e implementación de un sistema de retribución. DIRIGIDO A: Directores del área comercial y directores de recursos humanos. OBJETIVO: Diseñar e implementar un sistema de retribución que motive a sus vendedores a realizar un esfuerzo adicional hacia la mejora continua. C-04 Diseñar y planificar la captación de clientes nuevos Cambios en el mercado El nuevo paradigma comercial La nueva misión de la organización comercial El plan estratégico de ventas La base de datos. La información necesaria La cartera de clientes: Sectores Penetración La identificación de posibles clientes La calificación de clientes potenciales Estrategias de captación: Venta interna Venta externa La gestión de clientes potenciales en cartera. DIRIGIDO A: Gerentes de pymes, directivos del área comercial y profesionales de la venta. OBJETIVO: Diseñar e implementar un plan eficiente para captar clientes potenciales. GESTIÓN COMERCIAL PROGRAMACIÓN

17 C-05 Organización y planificación comercial Vendemos o nos compran? Los conceptos de la gestión comercial. La relación entre el marketing y las ventas Qué es el Marketing? Cómo influencia en la acción comercial? Aprovechar el marketing para la acción de venta. Organización comercial Las zonas de venta vs. fuentes de recursos Prospección de la cartera de clientes Metodología práctica para la organización comercial Ficha de cliente Diseño de la ficha Datos imprescindibles Datos complementarios. Rapports de visita Utilidad Datos a rellenar Cuando hacerlos. Plan estratégico del comercial Objetivos de comercialización Previsiones de comercialización Control y seguimiento de las desviaciones comerciales Plan secuencial de negociación comercial. Etapas y desarrollo de la entrevista comercial El sondeo abierto El sondeo cerrado La identificación con el cliente Necesidades que tiene Valorar su implicación con nuestra empresa La argumentación. Identificación de las actitudes del cliente Aceptación Escepticismo Indiferencia Objeciones reales Objeciones no reales Objeciones por malentendidos Como tratar las objeciones. El cierre de la venta Resumen de los beneficios aceptados por el cliente Análisis de las objeciones y propuestas de solución Presentación del plan de acción de compra-venta Confirmación de la aceptación del cliente. DIRIGIDO A: Gerentes, directivos del área comercial, vendedores, representantes comerciales y técnicos comerciales. OBJETIVO: Diseñar e implementar un plan estratégico para asegurar el logro de la finalidad comercial. C-06 Negociación comercial. Introducción Negociación por principios y negociación por concesiones Conflictos negociables y conflictos no negociables. Análisis y preparación de la negociación Factores determinantes: información, tiempo y poder Análisis de las influencias en la toma de decisiones El dilema precio/volumen Consecuencias de la concesión de descuentos, rappels, prestaciones no facturadas, etc. El intercambio de información La comunicación como herramienta negociadora Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. El intercambio de concesiones y contrapartidas Las reglas de oro para negociar Cuadro de alternativas de opciones. El cierre de la negociación Cómo y cuando provocar el cierre Técnicas decierre. El equipo negociador Exigencias aptitudinales y actitudinales. DIRIGIDO A: Comerciales, técnicos de ventas, responsables comerciales de zona, delegados comerciales y directores comerciales de zona. OBJETIVO: Proporcionar a los asistentes las capacidades necesarias para llevar a cabo una negociación comercial con éxito, eliminando la improvisación como base y soporte de las negociaciones. También se proporcionaran los conocimientos necesarios para preparar las negociaciones de manera eficaz, para definir las estrategias de negociación que posibiliten cerrar los acuerdos e identificar los efectos de las concesiones o contra-partidas que podamos ofrecer durante una negociación. C-07 Técnicas de venta para despachos profesionales Preparación de la acción comercial Planificación comercial: estratégica y operativa Captación de clientes nuevos Información del cliente Fijación de objetivos para las entrevistas Actitudes iniciales Apoyos y recursos comerciales El proceso de la venta: técnicas y habilidades Contacto inicial El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente La argumentación: cómo exponer los servicios Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente Aplicación a casos prácticos. DIRIGIDO A: Responsables, técnicoscomerciales y profesionales que deseen desarrollar sus competencias para el ejercicio de la acción comercial del despacho. OBJETIVO: Disponer de un proceso sistemático de venta, mediante las técnicas para iniciar, desarrollar y cerrar adecuadamente cada contacto con el cliente y poder adaptar el proceso de la venta y argumentación de los servicios profesionales en función del tipo de cliente (responsable, técnico...) Establecer una relación y comunicación fluida y efectiva con el cliente. En definitiva, adquirir seguridad y profesionalizarse en el ámbito comercial para ofrecer los servicios profesionales. DURACIÓN: 3 jornadas. IMPORTE: 775 Para más información GESTIÓN COMERCIAL PROGRAMACIÓN

18 C-08 Las claves del éxito de la venta telefónica La venta telefónica: aspectos clave Objetivos de la venta telefónica Ventajas: cómo maximizarlas Inconvenientes: cómo superarlos Competencias del gestor comercial para vender a través del teléfono. La comunicación telefónica.-el proceso específico Los filtros: cómo superarlos Actitudes a potenciar Habilidades fundamentales: expresión, preguntas y escucha activa Las imágenes mentales por teléfono Componentes de la comunicación telefónica: tono, inflexiones, elocución, velocidad, etc. El proceso de la venta telefónica Fijación de los objetivos comerciales de la llamada Las actitudes iniciales y la motivación del emisor Tipología del cliente: estilos y tratamiento Fases de la venta telefónica: Aplicación a casos prácticos Construcción de guiones para llamadas Creación de diagramas operativos Guia práctica de aplicación DIRIGIDO A: Personal que se dedique a la venta telefónica de productos y servicios y que quieran mejorar la efectividad de su trabajo comercial. OBJETIVO: Establecer las claves para el éxito de la venta telefónica y potenciar las habilidades y actitudes para optimizar la comunicación. Determinar el perfil del interlocutor para detectar las necesidades específicas, responder adecuadamente, e incrementar la capacidad de cierre de las operaciones comerciales a través del teléfono.. C-09 Dirección y motivación del equipo comercial La organización y la nueva economía Cambios en la organización empresarial El personal y su relación con el potencial de la empresa Los condicionantes de la motivación El nivel personal de motivación La organización / dirección Instrucciones Objetivos Competencias La evaluación del desempeño y la comunicación Las competencias Concepto Evaluación Desarrollo Como construir el plan de desarrollo personal. DIRIGIDO A: Directores comerciales, jefes de venta, jefes de equipo y mandos intermedios que deseen conocer herramientas que faciliten la construcción y el desarrollo exitoso de un equipo comercial. OBJETIVO: Comprender los factores motivacionales y capacitar a los asistentes en el desarrollo de entornos organizativos que estimulen a sus colaboradores. Desarrollar las habilidades necesarias para dirigir, evaluar y desarrollar las competencias necesarias para la venta. C-10 Negociación para no negociadores Qué origina las discrepancias Diferencia entre discrepancia y conflicto El autoconocimiento Las dependencias Causas del miedo Consecuencias del miedo Como actuar sin miedo El análisis y comprensión de nuestros entornos Solucionar las discrepancias con uno mismo Solucionar las discrepancias en el ámbito profesional Solucionar discrepancias en el ámbito familiar Solucionar las discrepancias en el ámbito social Comunicar certeramente Plan de acción para resolver las discrepancias. DIRIGIDO A: Directores, mandos intermedios y a cualquier persona individual de la empresa que desee conocer cuáles son los instrumentos para adaptarse a situaciones que suelen resultar conflictivas dentro del día a día y que en ocasiones pueden crearnos estados internos de disconformidad. OBJETIVO: Proporcionar herramientas y metodologías que ayuden a poder mejorar en las relaciones tanto personales como profesionales en el entorno de la organización. Potenciar habilidades de una comunicación clara a partir del autoconocimiento..c-11 Cómo tratar con clientes difíciles Los clientes difíciles y sus necesidades:- Clientes difíciles: actitudes difíciles El reto profesional de tratar con clientes complejos Análisis de las necesidades, exigencias, gustos, etc. de los clientes Evaluación de la capacidad de relación con clientes difíciles. Cómo diagnosticar los clientes: El conocimiento de los clientes Identificación de perfiles: conflictivo, indeciso, desconfiado, lento, etc -Herramientas de diagnóstico: Escucha activa Observación Sondeo Pruebas Contactos. Cómo tratar a cada cliente difícil: Preparación de la estrategia Autocontrol propio Actitudes necesarias Normas de trato Tácticas a emplear Criterios generales. Tratamiento de casos prácticos: Estudio del cliente difícil Propuesta de enfoque. DIRIGIDO A: Personas que estén en contacto con clientes difíciles de tratar y que quieran desarrollar sus habilidades para gestionar mejor su relación con ellos. OBJETIVO: Identificar las actitudes de los clientes difíciles para aprender a posicionarse ante ellos, diagnosticar sus necesidades y establecer un tratamiento personalizado para cada caso. lugar, para todas las organi-zaciones GESTIÓN COMERCIAL PROGRAMACIÓN

19 C-12 Técnicas de venta Preparación de la acción comercial Planificación comercial: estratégica y operativa Información del cliente Fijación de objetivos: cuantitativos y cualitativos Actitudes iniciales Apoyos y recursos comerciales. El proceso de venta: técnicas y habilidades Contacto inicial Objetivos del contacto inicial La importancia de las primeras impresiones Cómo transmitir una imagen profesional El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente Los diferentes tipos de clientes Las motivaciones de compra Enfoque de la venta según las motivaciones La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios- Argumentos en función de las motivaciones del cliente Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente Actitudes, tratamiento y técnicas de superación de objeciones El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso con el cliente Actitudes necesarias hacia el cierre Detección de oportunidades de cierre Tipos de cierres El compromiso con el cliente. La venta personalizada Tipología de los clientes: atención personalizada Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes El perfil de las personas de contacto El tratamiento de clientes difíciles. DIRIGIDO A: Personas que se dedican a la venta de productos o servicios o que vayan a acceder a dichos puestos en un futuro y que quieran mejorar la efectividad de su trabajo comercial. OBJETIVO: Disponer de un proceso sistemático de venta, mediante las técnicas para iniciar, desarrollar y cerrar adecuadamente cada contacto con el cliente. Adaptar el proceso de la venta y argumentación de los productos en función del tipo de cliente. DURACIÓN: 3 jornadas IMPORTE: 775 Para más información C-13 Técnicas para optimizar la gestión de compras Cómo tener tiempo Noción de control Sistematización del trabajo como medio de organización Análisis ABC como instrumento de gestión en compras Autocontrol del propio trabajo. Reducir el coste global de las compras Función Aprovisionamiento Coste global de los aprovisionamientos Influencia en los resultados de la empresa Importancia del factor precio. Colocarse en situación ventajosa frente al proveedor Preparación básica de la compra. Estudio del producto. Prospección del mercado proveedor. Selección de proveedores Expresión de la necesidad de compra. Cualitativa: especificaciones y análisis de valor. Cuantitativa: programación de compras. Competencia entre proveedores Petición de ofertas: objetivos. Destinatarios y envío. Redacción. Seguimiento Evaluación de ofertas Comparación de resultados: metodología Negociación con proveedores: conceptos y objetivos. Etapas y reglas básicas. Mejorar el cumplimiento de los plazos Seguimiento preventivo de los pedidos. Planificación Control de entregas Seguimiento correctivo. Sacar partido de la potencia de compra Agrupar necesidades Compras repetitivas frente a contratos anuales y pedidos abiertos. DIRIGIDO A: Personal que se dedica a la compra de productos o servicios, o que vayan a acceder a dichos puestos en un futuro y que quieran mejorar la efectividad de su trabajo comercial. OBJETIVO: Completar la formación del comprador desde el punto de vista metodológico, conocer la organización y evolución de las compras en la empresa y mejorar, en términos de eficacia y eficiencia, el trabajo del comprador mediante el desarrollo de un proceso sistemático de compra. IMPORTE: 580. Para más información C-14 Psicología y gestión de la venta Psicología de la venta: Consumidores y necesidades. Por qué compramos? Marketing y comercialización Emocionalidad y motivaciones del comportamiento del consumidor Clientes, target y decisión de compra El arte de la venta y la argumentación comercia Desarrollar el argumentario más idóneo para cada cliente Los intangibles de la empresa en la labor comercial El cliente, el gran jefe de la empresa Calidad y labor comercial La atención al cliente, una vocación de servicio Habilidades de comunicación para la interacción con el cliente. Gestión de la venta: La toma de decisiones en la gestión de la venta Imprevistos y errores Nosotros y nuestro piloto automático Defender la marca, defender a la empresa, defenderme a mí Incidencias, quejas y reclamaciones. Fidelización de clientes Captación / recuperación de clientes Buenas prácticas y hábitos para la gestión comercial. DIRIGIDO A: Gerentes, directivos del área comercial, vendedores, representantes comerciales, técnicos comerciales y personal con vocación comercial. OBJETIVO: Obtener los conocimientos necesarios para analizar las cuestiones que afectan y determinan el proceso de decisión de compra y la valoración de la misma por parte de los consumidores. Mejorar las buenas prácticas y los hábitos para optimizar la gestión comercial. GESTIÓN COMERCIAL PROGRAMACIÓN

20 MLE-01 Gestión de empresas en crisis (I) I. MEDIDAS LEGALES APLICABLES EN LA REESTRUCTURACIÓN DE PLANTILLAS: DESPIDOS COLECTI- VOS. DESPIDO OBJETIVO INDIVIDUAL Y EXPEDIENTES DE REGULACIÓN DE EMPLEO (ERE). MLE-02 Gestión de empresas en crisis (II) II. EL EXPEDIENTE DE REGULACIÓN DE EMPLEO. La necesidad de la reestructuración en las empresas en crisis: modificación de las condiciones laborales o recortes de plantilla Las causas económicas, técnicas, organizativas y de producción que son justificativas de reestructuración de personal recogidas en el estatuto de los trabajadores. La concurrencia de una o varias de las causas Las medidas legalmente aplicables en caso de necesidad de reestructuración: extinción de contratos temporales, despidos objetivos por amortización de puestos de trabajo, despidos colectivos, jubilaciones anticipadas, suspensión de contratos y reducciones de jornada. DIRIGIDO A: Responsables de los departamentos de personal y recursos humanos y todos los técnicos o mandos intermedios implicados en elaborar un plan de reestructuración empresarial en el ámbito de personal en momento de crisis. OBJETIVO: Proporcionar conocimientos fundamentales y básicos de las opciones legales que la LET pone a disposición de las empresas ante la necesidad de hacer recortes de plantilla en determinados momentos de crisis o por modificaciones sustantivas de las condiciones de trabajo. lugar, para todas las organiaciones que lo soliciten majo la modalidad In Company Training. El expediente de suspensión: fuerza mayor temporal y causas económicas, técnicas, organizativas y de producción El expediente de reducción de jornada El expediente de extinción: despido colectivo. Cómputo del número de trabajadores: despido intermitente El procedimiento: solicitud a la autoridad laboral, documentación a aportar, periodo de consultas, instrucción del expediente, resolución del expediente Las consecuencias: cumplimiento de los pactos. Intervención del FOGASA. Carácter involuntario del cese a efectos de las prestaciones de la seguridad social La impugnación. Las vías contencioso-administrativa y social. Los efectos de la anulación de un ERE en las relaciones laborales. DIRIGIDO A: Responsables de los departamentos de personal y recursos humanos y todos los técnicos o mandos intermedios implicados en elaborar un plan de reestructuración empresarial en el ámbito de personal en momento de crisis. OBJETIVO: Acometer de una manera fiable la problemática laboral que puede derivar de una situación de crisis económica mediante el planteamiento, preparación, negociación y conclusión de E.R.E. s (de suspensión o extinción) por causas económicas, técnicas, organizativas o productivas. lugar, para todas las organiaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training. MLE-03 Gestión de empresas en crisis (III) III. EL DESPIDO OBJETIVO INDIVI- DUAL: LA TRAMITACIÓN. MLE-04 Ley OMNIBUS sobre la liberalización del acceso al sector de servicios MLE-05 El procedimiento sancionador en el ámbito local: la efectiva aplicación de las ordenanzas municipales Los requisitos formales: la comunicación del despido La puesta a disposición de la indemnización: las especialidades en el contrato de fomento de la contratación indefinida, las indemnizaciones y los salarios de tramitación DIRIGIDO A: Responsables de los departamentos de personal y recursos humanos y todos los técnicos o mandos intermedios implicados en elaborar un plan de reestructuración empresarial en el ámbito de personal en momento de crisis. OBJETIVO: Definir las obligaciones de la empresa y del empleado en el proceso de despido, y conocer las condiciones de extinción de los contratos, despido discipli-nario, objetivo, extinción voluntaria, etc. lugar, para todas las organiaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training. Introducción a la ley Antecedentes y directivas Europeas Objetivos de la ley Contenido y reformas Reforma de los colegios profesionales Reformas de los siguientes Sectores: -Sector industrial Energía -Telecomunicaciones Transporte terrestre -Sector ferroviario -Vivienda DIRIGIDO A: Directores generales empresa, abogados, economistas, arquitectos, ingenieros. OBJETIVO: Conocer las características de la nueva Ley que afecta a las principales actividades de prestación de servicios empresariales y profesionales, estableciendo nuevas obligaciones y formalidades. Los principios generales de la potes-tad sancionadora: La gestión práctica de los principio de la legalidad y tipicidad en el ámbito local Procedimiento administrativo sancio-nador. Eficiencia procedimental La aplicación efectiva del régimen sancionador de las ordenanzas municipales: Organización del personal de servicio adscrito al proceso sancionador Modelos de gestión Criterios de control: efectos internos y externos. DIRIGIDO A: Personal de las escalas de administración general de los entes locales: técnicos administración general, administrativos y demás personal que intervenga en la gestión sancionadora de las ordenanzas. OBJETIVO: Ofrecer una visión práctica y global del proceso sancionador en el ámbito local, dando a los agentes que intervienen unas pautas y criterios de eficiencia en la gestión diaria del mismo. Implementación de modelos de gestión eficaces en la aplicación de las ordenanzas municipales. lugar, para todas las organiaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training. MARCO LEGAL EMPRESARIAL PROGRAMACIÓN