Informe de Práctica Industrial ING CHILE S.A.

Transcripción

1 Informe de Práctica Industrial ING CHILE S.A.

2 Capítulo I Datos del alumno. Nombre : Carlos Antonio Castañeda Morales Rut : k Rol : Teléfono : Carrera : Ingeniería en Aviación Comercial carlosantonio.casta@yahoo.com Periodo práctica: 8 semanas Tipo práctica: industrial Datos de la empresa. Nombre : ING Seguros de Vida S.A. Rut : Dirección : Apoquindo 4775, piso 2 Web : Teléfono: Datos del supervisor. Nombre : Marta Ariztía Guzmán Cargo : Jefe de Ventas. Teléfono : marta.ariztia@ing.cl

3 Capítulo II 1- Empresa 1.1 Propietarios ING Group La fundación de ING como una empresa comenzó en 1990, cuando las restricciones legales a las fusiones entre las aseguradoras y los bancos fueron levantadas en los Países Bajos. Esto llevó a la compañía de seguros Nationale-Nederlanden y NMB Postbank Groep, entidad bancaria, a entablar negociaciones. La fusión Internationale Nederlanden Groep tuvo lugar en El mercado pronto abrevió el nombre de I-N-G. La empresa hizo lo mismo al cambiar el nombre legal de ING Groep NV, desde 1991, ING ha desarrollado a partir de una sociedad holandesa con algunas empresas internacionales a una multinacional con raíces holandesas. Esto se logró mediante una combinación de crecimiento orgánico, como la creación de ING Direct desde cero, así como varias grandes adquisiciones.

4 ING es líder en los negocios de Banca, Inversiones, Seguros de Vida y Pensiones a nivel mundial. Una de las 20 instituciones financieras más grandes a nivel mundial y está dentro de las primeras 10 empresas en Europa (fuente: revista Forbes año 2008) Más de 150 años de experiencia, presencia en más de 50 países, con más de 75 millones de clientes. Equipo de expertos en asesoría financiera e inversiones: ING Investment Management (IIM) Más de 500 billones de euros en activos administrados, equivalentes a más de 5 veces los fondos administrados por todas las AFP en Chile Cuenta con altos niveles de exigencia y estándares internacionales en la aplicación de políticas de seguridad en Informática, Inversiones, Reputación Corporativa y Regulación de Riesgo Operacional Consistente con su estrategia y producto de la confianza que ING tiene en Latinoamérica, el año 2007 adquiere todos los negocios de Administración de Fondos de Pensiones del Grupo Santander en Latinoamérica, convirtiéndose en uno de los conglomerados de Administración de Fondos de pensiones más grande del mundo.

5 1.2 Productos y servicios. ING divide sus productos en tres categorías principalmente; Previsión, Inversión, Protección. Previsión. Inversión Protección AFP APV personas Depósitos convenidos APV colectivo Fondos mutuos Cuenta dos Ahorro con seguros de vida Seguros con protección Seguros con ahorro Seguros de salud Clientes. Los productos antes mencionados están dirigidos tanto a jóvenes como adultos, principalmente al sector de la población que está en edad de trabajar (mayores de 18) y personas a las personas que están en trabajo activo, ya que se trata de productos y servicios financieros junto con la magnitud de la empresa, el segmento objetivo es muy grande comparado con una empresa cualquiera especializada, por ejemplo, en juguetería. Por género está enfocada a ambos; hombres y mujeres por igual condiciones y por edad desde los 18 hasta aproximadamente los 65, hombres, 60 mujeres generalmente. ING cuenta con una amplia gama de servicios y productos financieros para acompañar a sus clientes en las distintas etapas de su vida, desde el período activo o de acumulación de patrimonio (seguros con ahorro, ahorro voluntario, APV, ahorro obligatorio, entre otros) hasta su etapa pasiva o de desacumulación de patrimonio (rentas vitalicias, pensiones, entre otros). Proveedores. Al ser una empresa financiera y por lo demás una de las más grandes a nivel mundial, sus proveedores son de una cantidad gigantesca. Principalmente necesita provisión de servicios como telefonía fija y celular, conectividad a internet, computadoras, papel de oficina, tinta impresoras, mantenimiento de equipos, formularios de llenado autocopiativos, etc. Por lo tanto no es fácil nombrar toda la gama de proveedores, aun más al tener sucursales a lo largo de todo chile (y el mundo). Sus proveedores a menudo cambian dependiendo de la posición geográfica. Aunque en lo general y a modo de ejemplo un proveedor de servicios celulares y comunicaciones es movistar. Competidores ING Chile es el único grupo financiero en Chile que participa en los negocios de APV, Seguros de Vida, AFP, y Fondos Mutuos. Por lo tanto la gama de competidores directos se diversifica por producto, a modo de ejemplo, en el sector AFP, APV, cuenta dos. La competencia directa de mercado son, Cuprum, Próvida, Hábitat Y Planvital. En seguros de vida. Interamericana, Metlife, Consorcio, Euroamerica, Mapfre, Penta, Security entre los principales.

6 En fondos mutuos. Itau FFMM, Bice inversiones, Consorcio, CorpCapital, Cruz del Sur, Euroamerica. Larrainvial, Zurich, Bancoestado FFMM, Banchile FFMM, Bci FFMM, Imtrust, Penta, Scotia FFMM, etc. Canales de distribución. Los productos ING se distribuyen a través de los ejecutivos de venta de la empresa, estos por lo general se dirigen directamente a las oficinas de los clientes o acuerdan reuniones en distintos lugares con el fin de evitar que los clientes tengan que ir a las oficinas de ING, y así el primer paso es generar comodidad y confianza en el cliente. 1.3 Estadísticas de producción. Comparativo ING Fondos mutuos

7 A.F.P. CAPITAL - Estado de Resultados Individual Ejercicio Actual Ejercicio Anterior Desde 01-ene- Desde 01-ene Hasta 31-dic-2009 Hasta 31-dic Total Ingresos Operacionales Ingresos por Comisiones Utilidad (Pérdida) del Encaje Otros Ingresos Operacionales Total Gastos Operacionales (Menos) Remuneraciones al personal administrativo (Menos) Remuneraciones al personal de ventas (Menos) Remuneraciones al directorio (Menos) Gastos de Comercialización (Menos) Gastos en Computación (Menos) Gastos de Administración (Menos) Depreciación del ejercicio (Menos) Amortización del ejercicio (Menos) Prima de seguro de invalidez y sobrevivencia (Menos) Otros gastos de operación (Menos) Utilidad (Pérdida) Operacional Ingresos Financieros Utilidad (Pérdida) en Sociedades de giro complementario Utilidad (Pérdida) en Empresas de depósito de valores Utilidad (Pérdida) en la Inversión en Sociedades relacionadas Otros ingresos no operacionales Amortización menor valor de inversiones (Menos) Gastos financieros (Menos) Otros gastos no operacionales (Menos) Corrección Monetaria Diferencia de cambio Utilidad (Pérdida) no operacional Resultado antes del impuesto a la renta y de ítemes extraordinarios Impuesto a la Renta (Menos) Ítems extraordinarios Utilidad (pérdida) antes de interés minoritario Interés Minoritario Utilidad (Pérdida) líquida Amortización mayor valor de inversiones Utilidad (Pérdida) del ejercicio

8 Seguros. ING SEGUROS DE VIDA S.A. Activos Inversiones Deudores por primas Deudores por reaseguro Otros activos Pasivos Reservas técnicas Primas por pagar Obligaciones con instrumentos del sistema financiero 5 Otros pasivos Total pasivo exigible Patrimonio Resultado de operación Resultado de inversiones Resultado técnico de seguros Otros ingresos y egresos Diferencia de cambio Corrección monetaria Resultado de explotación Resultado fuera de explotación 0 Resultado antes de impuesto Impuestos del periodo Resultado del ejercicio En miles de pesos.

9 Diagrama de flujo Contacto con cliente (teléfono) Presentación de categoría Previsión Presentación de productos. AFP, APV personas, Depósitos convenidos, APV Colectivo. Se fija reunión, asesoría financiera Si Inversión Fondos Mutuos, Cuenta Dos, Ahorro con seguros de vida. No Búsqueda de causas. No Protección Le gustaría invertir con nosotros? Si No Seguros con protección, seguros con ahorro, seguros de salud Tiene algún producto actual? Si Obtener información personal y financiera: Donde y de que tipo? Presentación de Propuesta informativa comparativa de beneficios ING a su actual empresa. Salida proceso. FIN Analisis de cliente, propuesta de inversión, previsión y/o protección. Cierre de negocio exitoso. Si Seguir al cliente le gustaría cambiarse a ING? No

10 Descripción proceso productivo. El primer paso es conseguir la información básica de un contacto o potencial cliente. Conseguir un contacto se puede hacer de muchas maneras, amigos, parientes, trabajo, universidad, etc. Pero principalmente de las mismas referencias que se les solicitan a los clientes ya ingresados. Una vez conseguido el contacto, comienza el ciclo anteriormente descrito por el diagrama de flujo, el contacto telefónico, se trata de concretar una reunión a comodidad del cliente con el fin de presentar y ofrecer los distintos productos de ING, luego de un interés por parte del cliente, se presenta un producto acorde a las necesidades del cliente junto a una comparación de beneficios a su actual empresa y se le solicita información personal para entrega de información, generando mayor confianza. Por lo general la finalización de negocio se realiza en una o dos reuniones para aclarar todas las dudas, ya que estamos hablando de dinero, y en cantidades que van desde los $ hasta $ o más aproximadamente. Descripción de equipos. Los equipos físicos utilizados en ING no son grandes maquinarias o plantas de procesamiento, es el factor humano, son las personas, profesionales de las áreas de ingeniería y economía principalmente que forman diversos equipos de trabajo, los cuales deben cumplir con metas mensuales, semestrales y anuales, impuestas por gerencia, generando un ambiente de competencia interna entre equipos, favoreciendo el esfuerzo de los ganadores con diversos premios y beneficios. Ya que es una empresa internacional y una de las más grandes en chile en el área. Posee sucursales para atención a sus clientes a lo largo de todo chile, con su centro de operación en Santiago en la comuna de providencia se encuentra el edificio central de ING (Av. Suecia 211). Y el lugar de mi práctica se encuentra en Apoquindo 4775, en la torre Apoquindo donde el segundo piso pertenece a oficinas ING.

11 Fuentes de información El fuerte de la fuente de información en ING es la información económica y financiera que entrega el sistema económico de Chile, banco central y otras instituciones que estudian los movimientos macroeconómicos y cuentas nacionales. Se obtiene información muy importante de la Superintendencia de Pensiones, La Asociación de Administradoras de Fondos Mutuos de Chile A.G. Superintendencia de Valores y Seguros. Proyecciones futuras. Las proyecciones de ING son seguir siendo líder de mercado en seguros de vida e incorporar a esta agenda los FFMM y AFP CAPITAL, que es la última incorporación empresarial de ING, desde el año A modo de ejemplo las inversiones de APV en fondos mutuos lleva la siguiente tendencia de sistema. Proyectando un escenario positivo de inversión y buenos resultados financieros para la empresa. Aspectos particulares. Mi trabajo en ING era de asesor financiero, en la gerencia altas cumbres, equipo de trabajo Kilimanjaro. El objetivo en el área de ventas es tratar de vender la mayor cantidad de productos posibles siempre teniendo en cuenta los niveles de calidad y servicios de una empresa de alto prestigio tanto internacional como nacional y la plena satisfacción del cliente. Otro aspecto importante es el dar solución a problemas o dudas a los clientes que la necesitan en forma personalizada. Primordialmente me dedique a generar informes comparativos para los clientes, dependiendo del interés de estos, presentaciones PowerPoint y reuniones de negocios para asesorarlos e interiorizar los productos ING y sus ventajas. Contactar clientes y generar un ambiente de

12 confianza para así poder negociar con sus finanzas personales, AFP, FFMM, etc. Y formar de a poco una cartera de clientes con referidos para generar un circulo de futuros clientes. Apreciación personal de la capacitación profesional de los trabajadores. En el equipo se aprecio claramente la presencia de un líder de quipo, en este caso mi jefa, quien es capaz de manejar a un grupo de personas (aprox. 15) efectivamente hacia el cumplimiento de metas y objetivos, promocionando siempre el trabajo en equipo, este es un factor primordial en este tipo de empleo, mantener el control tanto dentro como fuera del equipo es un tarea que se demostró eficientemente por parte de la jefa. Las capacitaciones laborales son un importante factor para la calidad de la empresa, por eso constantemente se generan reuniones con los ejecutivos, jefes de ventas, y los jefes regionales para aplicar nuevas técnicas, informar del desempeño y funcionamiento de la empresa y los nuevos objetivos para el futuro. Efectivamente se aprecia un grupo de personas y profesionales capacitados para hacer crecer el grupo de trabajo mismo y la empresa. Asignaturas. Para este tipo de trabajo las asignaturas que mas sirven son; ingeniería económica, microeconomía, legislación empresarial. Lamentablemente me di cuenta de que ningún ramo en si enseñaba directamente finanzas personales, los nombrados anteriormente solo tocan algunos tópicos, como los seguros de vida, y la AFP. Es algo con lo que vivimos a diario, la gran mayoría tiene o tendrá AFP, o le gustaría invertir en FFMM o hacer un APV para aumentar la pensión, adelantar esta misma o rebajar impuestos, pero la verdad es que así como la mayoría tiene estos productos, muy pocos saben administrarlos correctamente o simplemente no conocen la totalidad de sus aplicaciones y beneficios y otros simplemente nunca han escuchado de ellos. No es difícil aprender estos temas, (APV, AFP, FFMM, Seguros vida, Ahorro, beneficio tributario, etc.), estoy seguro de que gestión de investigación de operaciones o mecánica de fluidos son mucho más difíciles. Seria de mucha utilidad para un estudiante de ingeniería saberlos y manejarlos para su propia gestión financiera, o simplemente para trabajar en una de estas gigantes empresas financieras.