Master en Dirección Comercial y Marketing

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1 Master en Dirección Comercial y

2 Master en Dirección Comercial y Presentación Los líderes se distinguen de los demás por su constante apetito de conocimientos y experiencias, y, a medida que su mundo se amplía y se vuelve más complejo, sus medios de comprensión también se multiplican y se refinan, Warren Bennis, pionero y referente en los estudios de liderazgo actuales. El Director Comercial y de tiene que ser un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales busca conquistar un mercado junto con su equipo y en nombre de una marca y/o empresa. Su posición es vital para poder obtener los objetivos de la organización y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes. Para llevar de forma eficiente y efectiva el área comercial de una empresa no basta con tener las actitudes, se necesitan conocimientos y estrategias consolidadas para saber cubrir las necesidades que los clientes y el mercado tienen, incluso antes de que éstos mismos lo sepan. Philip Kotler, considerado por muchos como uno de los padres del define este arte como La técnica de administración empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa. Si quieres... Aprender todas las técnicas más avanzadas de la Dirección Comercial y el para consolidar tu carrera profesional, o dar el salto que necesitas para progresar en la escalada a los puestos directivos de la empresa donde trabajas, o para formarte en un área que te interesa y, por qué no, en la que deseas incursionar porque tienes las capacidades pero te falta el apoyo de una titulación. Te preparamos para... Aprender cómo funciona el en la empresa, desde la estrategia hasta las herramientas y los planes para conseguir el éxito, que incluye tanto la dirección como las técnicas comerciales. Conocer la oferta comercial que engloba, entre otros, el producto variable del marketing mix, las decisiones de marca, el desarrollo de nuevos productos, la gestión de los precios, etc. así como la distribución como factor de diferenciación estratégica. Saber las prácticas y técnicas para la investigación de mercados, entre las que se incluyen las de tipo cualitativas, cuantitativas, procesos de muestreo, codificaciones y tratamiento de información. Dominar el E-business o marketing en Internet a base de conocer las estrategias y herramientas de la comunicación de marketing tanto a nivel nacional como a nivel internacional y sobre todo, como fruto de conocer las habilidades directivas que todo líder necesita a la hora de actuar. Y después... Tendrás el Master en Dirección Comercial y de la mano de Aprende Formación, una entidad formativa responsable y comprometida que respalda a sus alumnos y a todos aquellos que quieran ser parte de una formación online de calidad. Con este Master en tu carrera profesional podrás defender académicamente tu experiencia y tus habilidades, porque en el más efectivo es el que más formación e información posee.

3 Master en Dirección Comercial y Metodología Formativa Materiales de Estudio El Master en Dirección Comercial y de Aprende Formación tiene la ventaja de que es una formación online, lo que te permite estudiar a tu ritmo con acceso personal a tu propio Campus Virtual. A través de este Campus Virtual puedes consultar, estudiar y descargarte todo el material del Master, acceder a actividades propuestas por el tutor, autoevaluaciones para que hagas un seguimiento propio de tus puntos fuertes y débiles de cada módulo formativo, consultar las posibles legislaciones pertinentes, etc. Seguimiento Personalizado Aprende Formación pone a tu disposición desde el primer momento una línea de consulta de libre acceso, permanente y personalizada, a través de tu Campus Virtual con un tutor especializado en tu área de estudio. Esto te permitirá tener un referente al que acudir siempre que lo necesites, tanto para dudas de temario como para ampliación de conceptos o temas en los que te interese profundizar. Estamos para ayudarte y orientarte. Evaluación y Titulación Evaluación continua El proceso de seguimiento y evaluación que nosotros te hacemos está orientado para que te formes y aprendas de una manera amena y eficiente. Todos los módulos formativos que comprenden tu Master, a parte de actividades y casos prácticos, tienen una evaluación final de la que podrás examinarte a medida que vayas finalizando el estudio de las mismas. Así tú serás el que marque el ritmo de evaluación, siempre contando con nuestra orientación y apoyo. Una vez que termines tu formación con nosotros, Aprende Formación te acreditará con el Título del Master en Dirección Comercial y, que certificará que has superado con éxito los objetivos del programa de formación.

4 Master en Dirección Comercial y Objetivos Preparar al alumno para: 1. Realizar los estudios de mercado para identificar las necesidades de los clientes potenciales de la empresa. 2. Utilizar adecuadamente las variables del marketing mix para introducir los productos y servicios en el mercado. 3. Generar la demanda de los productos y servicios de la empresa a través de las acciones oportunas. 4. Diseñar la estrategia comercial de la empresa, definiendo los canales de comercialización adecuados. 5. Elaborar y gestionar el presupuesto del departamento, adaptando los recursos disponibles a los objetivos perseguidos. 6. Integrar las nuevas tecnologías en la estrategia comercial y de marketing. 7. Tener las habilidades necesarias para dirigir y liderar un equipo de profesionales.

5 Master en Dirección Comercial y Temario MÓDULO I. empresarial: de las 4 P s al Business Plan al. Fundamentos y Claves 3. La práctica del y sus claves 4. Los principios del 5. Economía y 6. en la actualidad 2. Go to Market: potencialidad del 2. El y sus dimensiones: hasta donde llega el 3. La dirección de y sus funciones. Impacto en la estructura organizativa de la empresa 4. La relación entre la dirección de y la dirección comercial 5. Sistema de información de y estudios de mercado 6. Proceso e influencia en la compra 3. : de la táctica a la estrategia 2. Alineación entre empresa y 3. La misión, visión y estrategia de empresa y negocio 4. Análisis estratégico: el análisis interno 5. Análisis estratégico: el análisis externo 6. Otras estrategias competitivas de mercado 7. Cómo y porqué segmentar 8. El posicionamiento 9. Resumen del tema 4. Variables en acción: precio y producto 2. Definición de oferta de productos y servicios 3. Cómo enfocar el producto en 4. Matriz del ciclo de vida del producto 5. Gestionado de la cartera de productos y lanzamientos 6. Pricing 5. Variables en acción: distribución y comunicación 2. mix: la distribución 3. El canal de distribución 4. La fuerza de ventas 5. La comunicación y publicidad del producto 6. Las diferentes herramientas de la comunicación 6. En marcha!: Plan 2. Guía metodológica de la planificación en 3. El Plan 4. El Plan de Estratégico (PME). Vinculación con la estrategia de negocio 5. El -mix anual. Planificar medios y negocio 6. El Plan de Integral (PMI) MÓDULO II. y Ventas: Task Forces y Negociación 1. y acción comercial 3. Vinculación ventas y relacional, la orientación a mercado y excelencia 4. Venderse a sí mismo 5. La dirección del equipo de ventas 6. El director de ventas y su rol 2. Planificación en la acción comercial 2. Conocimiento base de administración empresarial 3. Introducción a la gestión comercial 4. Tipos estructuras comerciales 5. Planificar el diseño de delegaciones comerciales 3. Creando una fuerza de ventas. Desarrollo 2. Introducción. Una selección adecuada 3. Dimensionado del Task Force: ingeniería comercial 4. Selección de los candidatos 5. Fuentes de reclutamiento de vendedores 6. La solución final 7. Nuevas incorporaciones en la organización 8. Resumen del tema 4. Desarrollo y formación. Potenciando la venta 2. Desarrollo de la fuerza de ventas 3. El formador comercial 4. Idoneidad de realizar la formación 5. Lugar y métodos de realizar la formación 6. Errores comunes en los programas formativos 7. Desarrollos y contenido del programa formativo 8. Identificación con producto y cultura de la empresa 9. Resumen del tema 5. Modelos de retribución e incentivación 2. El plan de retribución 3. La creación de un plan de retribución 4. Establecimiento del nivel de retribución 5. Elección del mix de retribución 6. Técnicas comerciales 2. Introducción a las técnicas comerciales 3. Concepto de venta relacional 4. La escalera de la venta y sus fases 5. Resumen del tema 7. Vender ayudando al comprador: Spin Selling 2. Introducción 3. Qué es una cuenta clave? 4. Alcanzando objetivos 5. La escalera y fases de la visita comercial 6. Detección de necesidades del cliente 7. Dar beneficios a las grandes cuentas 8. Trato de las objeciones 9. Toma de contacto en una entrevista 10. Practicar la teoría 11. Resumen del tema

6 Master en Dirección Comercial y 8. El papel del jefe de venta. KAM 2. El trabajo del Key Account Manager 3. Qué es el KAM? Nacional y regional 4. Dimensionado de cuenta y necesidad de Key Account Manager? 5. Qué es un cliente clave? 6. Establecer una estrategia con grandes clientes. Preguntas clave 7. Cómo conocer a los clientes grandes? 8. Beneficios de trabajar con un KAM 9. Las técnicas de negociación 10. Coordinación de acciones y planificación de ventas al cliente 11. Competencias necesarias en un KAM 12. Resumen del tema MÓDULO III. Branding, el Producto y el Pricing 1. Focalizando en : el producto 3. Producto como foco de 4. La estrategia de producto y pricing 5. El product manager 2. Focalizando en : la marca 3. Brand 4. Teoría del Branding. La cartera de marcas 5. Desarrollo de la marca 3. Focalizando en : Packaging y merchandising 3. El Packaging 4. El etiquetado 5. El embalaje 6. El merchandising 4. Teoría del Pricing 3. Qué es el Pricing? 4. El precio y la toma de decisión en la compra 5. Las TIC 5. El precio como variable estratégica 2. La estrategia de pricing 3. Diferentes alternativas de precios 4. Argumentación de precios 5. Tendencias en los precios y ERC 6. Metodología del pricing 3. Métodos de fijación de precios 4. Decisiones de fijación del pricing. La estructura de precios 5. Investigación sobre precios. La ética y los precios MÓDULO IV. La variable diferencial en el : la distribución 1. Distribución y fabricante: primer enfoque 3. La distribución como las 4 P del marketing mix 4. Sistemas de distribución. Su relación con el fabricante 5. Decisiones estratégicas del fabricante en torno a la distribución 6. Diferentes canales de distribución 2. Modelos de Distribución del tema 2. Análisis estructural de la distribución comercial y los canales de distribución 3. Al por mayor 4. Retail 5. El contexto de la distribución comercial 6. La distribución de servicios frente a productos 3. Ejemplos de estructuras de distribución: integrada, asociada y franquiciada del tema 2. Los tres niveles de integración en el comercio 3. El comercio integrado 4. El comercio independiente 5. El comercio asociado 6. El modelo de franquiciado 4. La distribución logística en el canal y sus implicaciones: características técnicas (trade marketing, gestión por categorías, ECR y logística integral) del tema 2. Las interacciones dentro del canal 3. Logística y distribución comercial 4. El ECR como herramienta de gestión por categorías 5. Resumen del tema 5. El distribuidor y sus estrategias de marketing del tema 2. Venta al por menor. Retailing 3. La estrategia de la distribución comercial 4. Ejemplos de estrategias reales 5. La localización del punto de venta 6. La herramienta del merchandising:, comunicación y GPV del tema 2. Factores del merchandising 3. El índice de visibilidad. El facing 4. Los principales elementos del merchandising 5. Publicidad en el punto de venta (PLV) 6. La modalidad del marketing experiencial MÓDULO V. Investigación de mercados 1. Conceptos y métodos utilizados en la Investigación de mercados 2. Conceptos y métodos utilizados en la Investigación de mercados 3. La ética y la legalidad de estudios de marketing 4. Metodología de recogida de la información 2. La investigación cualitativa 2. El consumidor a estudio 3. Las técnicas cualitativas en la investigación 4. La observación y el uso de mercados de prueba 5. Relaciones clientes y el proceso de investigación de mercados

7 Master en Dirección Comercial y 3. Dos modelos de investigación: investigación cualitativa e investigación cuantitativa 2. De la investigación cualitativa a la investigación cuantitativa 3. Utilidad y manejo de los estudios descriptivos 4. Utilidad y manejo de los cuestionarios y las encuestas 5. Tipos de encuestas 6. Mediciones en la investigación por encuestas 4. Metodología de muestreo, las codificaciones y el trato de la información 2. Validación de variables y su utilidad 3. Escalas y técnicas de medida en el cuestionario 4. El muestreo y su adecuada elección 5. La información y su análisis 5. Diferentes técnicas de estudio de la información: univariantes, bivariantes y multivariantes 2. Herramientas de análisis de la información 3. Métodos descriptivos (de interdependencia) 4. Métodos explicativos (o de dependencia) 5. Análisis de datos y la detección de diferencias MÓDULO VI. E-Business: El y las nuevas tecnologías TIC 1. Internet y las TIC 1. Internet y las TIC 2. www como dominio Web 3. Los servicios accesibles desde internet 4. La evolución del con las TIC 5. Sinergias de Internet y 6. Legalidad vigente de internet 2. E-Business. Potenciando el valor añadido a la Empresa 1. Internet como potenciador del Valor 2. Las ERP y su utilidad 3. Aplicando CRM 4. Conclusiones 5. Resumen del tema 3. Internet y el diseño de patrones de business 1. La economía digital y los negocios en internet 2. Diseños de negocio en la web 3. Resumen del tema 4. El Comercio electrónico 1. Teoría del comercio electrónico 2. Desarrollo y evolución 3. Características del e-commerce 4. El comercio electrónico seguro 5. Internet como medio de pago 6. Los intermediarios 7. Tipificar el e-commerce 8. Los servicios necesarios de HW y SW informáticos 9. Legalidad del e-commerce 10. Concreciones del e-commerce 11. El e-commerce nacional 12. Resumen del tema 5. El en la Web 2. Internet en el Plan 3. Conceptos de online 4. Soportes publicitarios en internet 5. Potenciar campañas de comunicación en internet 6. El correo electrónico o e mail marketing 6. Practicando con ejemplos 1. Estudios del sector de los viajes en internet 2. Los portales de empleo. El caso infojobs 3. El site de compras Savealot 4. Los sites b2b marketplaces (regalos.es) 5. Los buscadores MÓDULO VII. El plan de comunicación en y estructura 2. La estrategia de para la comunicación 2. Teoría de la comunicación de 3. Conceptos de la comunicación 4. Técnicas de comunicación 5. Estructurar una comunicación eficaz 6. La venta de uno mismo 7. El merchandising 8. Resumen del tema 3. La publicidad 2. La comunicación a través de la publicidad 3. El anunciante y su mundo 4. Las empresas de publicidad 5. Las agencias de medios 6. El individuo como receptor de la publicidad 4. La publicidad y su estrategia 2. Diseño de planificación publicitaria 3. El trabajo de edición publicitaria 4. Planificación y estrategia de medios 5. Límites de la publicidad 6. Potencialidad de la publicidad 5. Teoría del promocional 2. Los pilares del promocional 3. promocional: características 4. Tipología y metodología promocionales 5. La gestión promocional 6. y RRPP 2. Qué son las relaciones públicas 3. Los stakeholder: relacional y relaciones públicas 4. Estudio de medios para las relaciones públicas 5. Metodología de relaciones públicas 7. Fidelización de carteras y marketing directo 2. Teoría del marketing directo 3. Estructura del marketing directo 4. Modelos del marketing directo 5. relacional: Objetivo fidelización de cartera 6. El CRM como proyección a la fidelización 7. El affinity 8. Resumen del tema

8 Master en Dirección Comercial y MÓDULO VIII. Internacional: vender en el exterior 1. La venta en el exterior 1. Teoría del Internacional 3. Introducción 4. Bases del Comercio Internacional 5. Teorías económicas 6. Respaldos e infraestructuras vinculadas 7. Puntualizaciones técnicas del Comercio Internacional 8. Características en cuanto al pago en el Comercio Internacional 9. Salvaguardas de gobiernos y naciones 10. Resumen del tema 2. La empresa como ente internacional del tema 2. El mercado global 3. De mercado nacional al mercado internacional 4. Proyección al exterior 5. Ejemplos de empresas españolas 3. Internacional: estudio de medios del tema 2. El Branding de marca de España 3. International Plan 4. El contexto internacional 5. Elección y cuantificación de mercados exteriores 6. El Internacional y su estrategia 4. Las variables del Internacional: Producto y Precio del tema 2. Diferenciación entre estandarizar y adaptar 3. Dirección global del Branding 4. Cartera de productos internacionales 5. Teoría del pricing internacional 5. Variables del Internacional: comunicación y distribución del tema 2. Filosofía de comunicación internacional 3. Gestión internacional de la publicidad 4. Estudio de otros medios de comunicación internacional de la empresa 5. Filosofía internacional de distribución MÓDULO IX. Competencias directivas a las habilidades de dirección 2. Introducción a las habilidades directivas 3. La innovación en las habilidades directivas 4. Los siete hábitos de Stephen Covey 5. Breve explicación de los siete hábitos propuestos por Covey 2. Competencias directivas y su aplicación en el día a día 2. Introducción 3. Planificación y gestión del tiempo 4. La negociación 5. La negociación comercial 6. Otras habilidades del líder 3. El rol del líder como persona y directivo 2. Tipología del liderazgo 3. El líder como persona 4. El líder como jefe 5. Resumen del tema 4. Liderando para la organización 2. Teoría del liderazgo 3. Evolución del liderazgo 4. Liderazgo y gestión del cambio en la empresa 5. La gestión por competencias del desempeño 6. La gestión del conocimiento 5. La importancia de la Inteligencia Emocional para el desarrollo de las habilidades directivas 2. Inteligencia Emocional 3. Conociendo las dos mentes 4. Conociendo las emociones 5. Proyección de la Inteligencia Emocional para la empresa 6. Proyección de la Inteligencia Emocional para el liderazgo

9 Aprende Business School Martín de Vargas, Madrid

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