Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados. Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
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- Carolina Maestre Peralta
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1 Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
2 Jeremy Malindine! Director General Total Finesse Ltd Especialista en automóviles Vehículos nuevos Vehículos usados Financiamiento y Seguros (F&I) Reporte y Control Formación comercial! Cargos superiores dentro de Renault, Nissan y RCI! Formador Comercial Británico del Año 2010.
3 Nuestros clientes! Ventas de vehículos nuevos! Desarrollo de concesionarios! Programas de vehículos usados! Programas de F&I! Lanzamientos de vehículos! Planificación estratégica! Nuevos medios de comunicación! Programas CRM
4 Vehículos usados Un Mundo de Oportunidades Orden del día! Mercados de vehículos usados! Motores del crecimiento! Programas de vehículos usados Elementos básicos Gestión de resultados Consecuencias y beneficios! Planificación de los siguientes pasos! Preguntas y respuestas
5 El Mercado Su oportunidad! Mayor penetración de vehículos de pasajeros per cápita que países sudamericanos mucho más grandes.! Casi un 40% de los hogares poseen 1 vehículo como mínimo! Flota total de vehículos privados de casi 3 millones! Parque total de vehículos de menos antigüedad promedio de 8 años! Ventas anuales de vehículos nuevos triplicadas desde 2002! Ventas del mercado de vehículos usados 2:1de vehículos nuevos (aprox., vs )! Aumento de las ventas de vehículos de menos de 5 años! Mayor penetración financiera
6 Motores del crecimiento! Lanzamientos de nuevos modelos de vehículos Mayor deseo de vehículos usados! Mayor disponibilidad Fomento de nuevas cadenas de suministro! Asequibilidad Financiamiento y crédito! Estabilidad económica Confianza del consumidor! Mejor calidad y fiabilidad Garantía del fabricante y extendida
7 Creación de un Programa Eficaz de Vehículos Usados
8 Programas de vehículos usados! Impulsan la rentabilidad de las ventas de los concesionarios! Ofrecen mejor Obtención de vehículos Procesos de aprovisionamiento Procesos de ventas Promoción en línea! Los fabricantes, presionados para ofrecer rentabilidad a las franquicias, se centran más en las oportunidades comerciales de los vehículos usados! La mejor calidad de los productos aumenta el valor y el interés en los vehículos usados! Los Supermercados de vehículos de ocasión ofrecen a los fabricantes una conveniente ruta hacia el mercado
9 Por qué un vehículo usado! Los vehículos usados ofrecen independencia de las restricciones del fabricante y protección contra las tendencias del mercado de los vehículos nuevos! Los vehículos usados favorecen la habilidad del concesionario para aumentar la cuota de mercado de los vehículos nuevos! Los vehículos usados atraen un mayor nivel de rentabilidad! Los vehículos usados aumentan la penetración general del concesionario en su mercado local! Los vehículos usados ofrecen la oportunidad de una mayor retención de clientes! Los vehículos usados ayudan a reducir los costos operacionales generales como porcentaje del volumen de ventas
10 Los Elementos Básicos! 3 Elementos Básicos Polí%ca, procedimiento y planificación Ges%ón, medida y control Ventas, marke%ng y estrategia del cliente
11 Política, Procedimiento y Estudio de mercado Planificación Ges2ón de stock Estudio del cliente Procesos de preparación Polí%ca y planificación Polí2ca de aprovisiona- miento Financiamiento mayorista Polí2ca de compra
12 ! Estudio de mercado Análisis de competidores FODA Perfiles de antigüedad de vehículos Garantía y penetración de F&I! Estudio del cliente Perfil de clientes Ingresos y asequibilidad Conozca a su cliente! Política de aprovisionamiento Variedad y elección Objetivos ROI (retorno de la inversión) Stock frente a comprar por pedido Política, Procedimiento y! Política de compra Fuentes de suministro y control de precios Pruebas de calidad de productos Oportunidades de Internet! Financiamiento Fondos mayoristas o de concesionarios? Perfil de riesgos! Proceso de preparación Cómo, quién y estándar? Gestión de costos! Gestión de stock Control de antigüedad Control de pérdidas Planificación
13 Ventas, Marketing y Estrategia Marke2ng y promoción de Clientes Estrategia de retención Construcción de marca Planes de pago e incen2vos Estrategia de clientes Control de exposición Ventas y proceso de F&I Personal y formación
14 Ventas, Marketing y Estrategia del Cliente! Marketing y promoción Ruta hacia el mercado Estrategia de participación del cliente y RR PP Plan de Internet y medios de comunicación! Construcción de marca Posición en el mercado Calidad Mercado medio Mercado de valor Conexión con marca de franquicia?! Control de exposición Utilización del espacio Métodos, frecuencia y medida! Personal y formación Políticas de contratación Normas de venta y CSI (Índice de Satisfacción del Cliente) Formación en ventas, sistemas y retención! Ventas y proceso F&I Control del proceso de ventas Controles de beneficios F&I F&I integrados en el proceso de ventas! Planes de pago e incentivos Equilibrados a través de todos los factores de ventas Incentivos y planes de participación del personal! Estrategias de retención Contacto con el cliente e incentivos
15 Gestión, Medida y Control Herramientas técnicas Parámetros Control SEO Ges2ón del rendimiento Ges%ón del programa Ges2ón de campañas Información de ges2ón Formación y competencia
16 Gestión, Medida y Control! Herramientas técnicas Sistema de gestión de concesionarios Sistemas CSI Plataformas de Internet! Controles SEO Estrategia y métodos SEO Controles y campañas SEM/Google! Gestión de campañas KPIs Compartidos con todo el personal y relacionados con planes de pago Información de gestión oportuna Agilidad de adaptación! Formación y competencia Desarrollo constante de habilidades Habilidades multidisciplinarias Ventas/F&I/valoración de vehículos! Información de gestión Recopilación, análisis y trazado de las tendencias de datos Distribución! Gestión del rendimiento Proceso de evaluación del personal Revisión y controles de la información de gestión! Parámetros Establecimiento de parámetros apropiados
17 Programa de vehículos usados Resultados! Crecimiento en: Ventas de vehículos usados Valor promedio de ventas Ventas añadidas Ventas de extensiones de garantía Penetración financiera y R$ Base de datos de clientes Retención de clientes y CSI Volumen de ventas, ROI (retorno de la inversión) y margen! Menor: Costo por venta Actividad de conquista de clientes Dependencia de los vehículos nuevos Promedio de antigüedad de los vehículos Período de mantenimiento en stock Pérdida de clientes Movimiento de personal
18 Su posible aspecto Respaldado por el fabricante
19 Su posible aspecto Respaldado por concesionario/grupo
20
21 Su posible aspecto Sistemas de Gestión de Concesionarios
22 Siguientes pasos! Realizar medida comparativa del rendimiento actual! Identificar proveedores Programa Formación Sistemas! Incrementar su propio conocimiento Visitas para estudio de casos Reino Unido, Europa Seminarios sobre mejor práctica! Objetivos estratégicos tempranos! Desarrollar estrategia de implementación
23 Ideas sobre soluciones! Servicio de medida comparativa de concesionario/grupo/ marca! Visitas de consultores para ayudarle a: Identificar las prácticas y deficiencias actuales Identificar potencial en cuestión de ventas, volúmenes, beneficios y márgenes Realizar un análisis de costos de implementación Proponer soluciones de mejor práctica Identificar grupos clave con intereses Proporcionar informes y recomendaciones detallados
24 Ideas sobre soluciones! Cursillos de formación en gestión de concesionarios Impartidos en Chile y apoyados por formadores británicos! Visitas de consultoría a concesionarios Programa de visitas para ayudar a los concesionarios a implementar los componentes Mensuales en principio y trimestrales posteriormente Consultores locales en vehículos usados formados por Finesse Herramientas de monitorización y medida para asegurar el éxito! Sistema de gestión de concesionarios Sencillo software de usuario comercial diseñado para aumentar la rentabilidad! Programa de participación del personal y los clientes Mayor lealtad y compromiso
25 DIVERSIFICATION GROWTH SUSTAINABLE GROWTH MARGIN USED CARS RESULTS INSURANCE FLEET F&I DEALERS EXPANSION WARRANTY CONSULTANCY NEW CARS GOALS RETAIL EXPERIENCE PROFIT Finesse Total Preguntas? TRAINING MANUFACTURERS Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
26 Desarrollando el Mercado de los Vehículos Usados Un Mundo de Oportunidades Jeremy Malindine Director General - Total Finesse Ltd
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