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1 CAPÍTULO I ANÁLISIS SITUACIÓN PROBLEMÁTICA 1. Planteamiento del Problema 1.1 Antecedentes La Asociación Cooperativa Marañonera de Responsabilidad Limitada (ACOPASMA), se encuentra ubicada en cantón Tierra Blanca, departamento de La Unión; comenzó sus operaciones a partir de la reforma agraria en el año de 1980, en esta fecha comienza la plantación de árboles de marañón con la cual 3 años más tarde se obtiene la producción del fruto para su procesamiento en diferentes productos como es la extracción de Jugo, elaboración de pasas, jaleas y nuez. La comercialización de éstos productos estaba orientada hacia el mercado nacional con un 30% de la producción y al mercado internacional como:

2 Brasil, México, Guatemala, Honduras con el 70% de la producción. En el año de 1997, varios productos se dejaron de producir dedicándose solamente a la comercialización de la nuez, Por el hecho de no contar con el recurso financiero necesario, la planta procesadora se ve obligada a cerrar; dejando de abastecer el mercado el cual estaba cubriendo. Es así como a partir del año 1998, hasta la actualidad la cooperativa solo se dedica a la recolección de la semilla en cáscara exportándola en un 100% hacia la india. 1.2 Generalidades del Marañón Nombre común: Marañón. Nombre Científico: Anacardium occidentale L. Entre la amplia gama de frutas existentes, el marañón es una alternativa de diversificación agrícola por su demanda en el mercado nacional e internacional, así como por ser una especie adaptable en nuestro medio.

3 Se puede sembrar desde los 50 a 600 metros sobre el nivel del mar, con óptimo desarrollo y rendimiento. Origen y distribución El centro de procedencia del marañón, es atribuido a Brasil, árbol nativo de la región noreste, en los siglos XVI y XVII. La especie cultivada anarcordium Occidental L se encuentra disperso en todo el mundo tropical, encontrándose desde Estados Unidos hasta África del Sur esta distribución se atribuye a Españoles y Portugueses. Entre los países de mayor concentración del cultivo además de Brasil se tiene a la India, Kenia, Mozambique y Tanzania. Distribución en El Salvador En nuestro país el cultivo del marañón se concentra en la región oriental, en los departamentos de San Miguel y La Unión, otras áreas se distribuyen en el litoral en el departamento de Usulután, La Paz y San Vicente. Existen aproximadamente 2600 mzs. cultivadas. El marañón es una planta perenne de ramificación baja y altura media, dependiendo del genotipo y condición climática, su altura es variable desde los 5 a 14 metros... excepciones refieren 20 mts de altura.

4 Inflorescencia El marañón tiene un sistema reproductivo constituido de flores masculinas y hermafroditas. La inflorescencia es una panícula, encontrándose los dos tipos de flores en cantidades y proporciones que varían entre plantas como entre panículas de una misma planta. Floración Las características genéticas y las condiciones climáticas definen el desarrollo y duración de la fase juvenil de la planta. El marañón común inicia el florecimiento en los años 2 o 3. Fructificación El porcentaje de frutos formados en relación con la cantidad de flores hermafroditas es bajo en el marañón y varía de región a región, por la época del año, entre plantas y panículas de una misma planta. El fruto El fruto es un aquenio reniforme, constituido por epicarpo, mesocarpo, endocarpo y almendra; varía su peso en relación al pseudofruto representa del 8 al 12%

5 del peso total. El desarrollo de maduración del fruto requiere de 56 a 60 días. Valor nutricia del marañón La almendra y el pseudofruto o pedúnculo son los productos del marañón que poseen valor nutritivo en la dieta humana. Características del suelo Suelos profundos de preferencia mayor de 2.00 mts. de profundidad, con buen drenaje, con poca compactación que no afecte el crecimiento y desarrollo radicular. Preparación del suelo Suelos planos y semiplanos mecanizables, preparados con pases de arado y rastras con base a la condición existente del suelo. Cosecha y manejo poscosecha de marañón En nuestro medio la cosecha se inicia en el mes de febrero y finaliza en el mes de mayo con el establecimiento de las lluvias, normalmente se cosecha

6 la nuez, la cual tiene la prioridad para su procesamiento a nivel local o su exportación al mercado de la india. La nuez es recolectada del suelo, la cual cae al madurar, se realiza manualmente separando la semilla de la manzana, la que se deja en el suelo. Usos del marañón Del marañón se saca provecho de: madera: proveniente de las podas y resepas. Almendra: al natural, tostada o salada, es utilizada para la industria : Aperitivos, chocolates, turrones, pasteles, panes, galletas, helados, mezclas de cereales para desayunos, etc. Cáscara: se extrae el aceite o resino llamado LCNM (liquido de cáscara de nuez de marañón), es un fenol natural con propiedades de resistencia al calor y de impermeabilidad. Se usa en la industria para fabricación de guarniciones de frenos y embragues, aislantes plásticos. Es un producto muy corrosivo.

7 Manzana: Tiene un alto contenido en vitamina c. Se usa para elaborar jugo de marañón, néctar, concentrado, marañón en almíbar, vino, vinagre, dulce, jalea, salsa, harina etc. El consumo de las nueces, en general y del marañón, en particular ha crecido en los últimos años, debido a diversos factores, entre los que se destacan los cambios en los hábitos alimenticios y el desarrollo de los mercados saludables. En efecto el estilo de vida agitada y la valoración de la salud, provoca una tendencia al consumo de comidas rápidas y nutritivas, de los subproductos del marañón el de mayor comercio es el de la nuez descascarada, la cual se cotizan según diversas calidades definidas por el tamaño, color, humedad y grado de partido. La nuez con cáscara es comercializada como producto intermedio a empresas procesadoras. 2. Situación problemática En sus inicios la cooperativa comenzó a abastecer un mercado bastante amplio el cual dirigía el 30% de su producción al mercado nacional y al mercado internacional el 70% de la producción con la

8 comercialización de diferentes productos derivados del marañón como eran pasas, jugos, nuez; que elaboraba por medio de una planta procesadora, con el transcurso del tiempo en el año de 1997 por problemas administrativos y financieros la planta se ve obligada a cerrar dejando sin producto al mercado que abastecía. Actualmente esta institución no comercializa en el mercado nacional, así mismo no cuenta con canales de comercialización que le ayuden a tener contacto con clientes nacionales; solamente se dedica a la exportación del 100% de la semilla en cáscara hacia la India lo que a su vez incide en el poco aprovechamiento del fruto lo que conlleva a una acción conformista que impide la comercialización de otros productos derivados del marañón. Con una visión hacia el futuro se podrían buscar nuevas alternativas para la comercialización de diferentes derivados del marañón como son la nuez, jugo, néctar, vino, dulces, y jalea en el mercado nacional; así mismo la identificación de clientes potenciales y canales de comercialización que permitan a la cooperativa tener una mejor imagen ante la sociedad y un significativo incremento de ventas.

9 3. Formulación del problema En que forma un plan estratégico para la comercialización de los diferentes productos derivados del marañón de la Asociación Cooperativa Marañonera de Responsabilidad Limitada contribuirá a la apertura de nuevos mercados nacionales?. 4. Objetivos 4.1 Objetivo General Elaborar un plan estratégico para la comercialización de los diferentes productos derivados del marañón de la Asociación Cooperativa Marañonera de Responsabilidad Limitada que contribuya a la apertura de nuevos mercados nacionales. 4.2 Objetivos Específicos Establecer la vías adecuadas de distribución para que el producto llegue a los consumidores en el menor tiempo posible.

10 Identificar mercados potenciales de los diferentes productos derivados del marañón para lograr un posicionamiento en el mercado nacional. Determinar los procedimientos y estrategias de comercialización de los derivados del marañón que permitan satisfacer las expectativas de los consumidores. 5. Justificación La comercialización representa para toda empresa el acto donde se materializa la producción de bienes y servicios a través de un amplio proceso que se origina de la existencia de compradores y vendedores, en este sentido la Asociación Cooperativa Marañonera de Responsabilidad Limitada refleja en su administración un enfoque conformista ya que únicamente comercializa la semilla de marañón a un solo mercado internacional, y también se da el poco aprovechamiento del fruto. Por tal motivo un plan estratégico de comercialización se vuelve necesario, ya que actualmente la

11 cooperativa en mención realiza las operaciones comerciales sin ninguna herramienta formal de planificación, además actualmente no tiene participación en el mercado nacional el cual podría ser muy atractivo para su desarrollo comercial. También contribuirá a establecer mecanismos que conlleven a la identificación de clientes potenciales nacionales para dar apertura a nuevos mercados y a lograr un mayor aprovechamiento del fruto del marañón. Por las exigencias que se dan cada día mas en el mercado la cooperativa estará obligada a elevar sus estándares de calidad y productividad así como también a la innovación de nuevos productos para diversificar su oferta, de lo contrario si no se cuenta con lineamientos definidos a corto y largo plazo, la cooperativa estará sujeta a niveles de productividad decrecientes y por ende a una comercialización reducida que podría llevarla hasta el cierre de la misma. Con la siguiente propuesta se beneficiará a los siguientes sectores:

12 A la Cooperativa: Proporcionándoles una herramienta administrativa que favorezca a la administración actual, para lograr una mayor comercialización y mejor imagen ante la sociedad. A los Clientes: Porque encontrarán opciones de abastecimiento para la compra de materia prima o elementos necesarios para la fabricación de sus propios productos. A los Consumidores Finales: Porque encontrarán mayor variedad de productos derivados del marañón con los cuales podrán satisfacer sus necesidades alimenticias. Al País: Porque contribuye al desarrollo económico y por ende a disminuir los índices de desempleo existentes. A la Comunidad Estudiantil: Ya que servirá como guía de información bibliográfica a los estudiantes universitarios a fin de orientar futuras investigaciones.

13 Al Gobierno: Como una fuente de consulta para la incentivación a la producción de productos no tradicionales. 6. Delimitaciones 6.1 Alcances El presente trabajo incluye aspectos relacionados a la planificación estratégica para la comercialización de los diferentes productos derivados del marañón. Por lo cual será necesario establecer las vías adecuadas de comercialización que ayuden hacer llegar el producto al menor tiempo posible a los consumidores, también se identificarán mercados potenciales buscando un posicionamiento en el mercado nacional, asimismo es importante determinar los procedimientos y estrategias de comercialización de los productos derivados del marañón que permitan satisfacer las expectativas de los consumidores. Dicho estudio está orientado al mercado nacional realizándose en la Asociación Cooperativa Marañonera de Responsabilidad Limitada, que se

14 encuentra ubicada en el cantón Tierra Blanca departamento de La Unión. El tiempo aproximado de la presente investigación será de nueve meses en el año dos mil dos.

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