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1 México, D.F., 6 de mayo de Versión estenográfica del Panel: Productos y modelos de prevención y atención de la salud para adultos mayores, dentro del marco de la 25ª. Convención de Aseguradores de México, efectuada en el Salón Montejo 2 del Centro Banamex. Presentadora: La siguiente presentación está a cargo de Brian Tenner, cuyo tema es los productos y modelos de prevención y atención de la salud para adultos mayores. Brian Tenner es Doctor en Leyes de la Universidad Northwestern y tiene una licenciatura en finanzas, egresado de la Universidad de Illinois. Desde el 2004 lidera el área de ventas de Tower Watson, Exchange Solution para los clientes jumbo, que son aquellos con más de 10 mil participantes. Ha trabajado de manera directa con numerosos clientes de la lista de las 500 empresas que aparecen en la revista de Fortune, implementando el programa de cuidados de la salud al retiro. Tiene más de 10 años de experiencia apoyando a los clientes en la transición de los programas de atención médica de sus jubilados a los programas denominados Exchange, que involucra soluciones con múltiples aseguradoras y prestadores de servicios, su involucramiento y apoyo contempla el desarrollo de los casos de negocio, diseño, fondeo y administración de los programas de transición, entre otras. Les pido un aplauso para darle la bienvenida a nuestro siguiente expositor. Brian Tenner: Buenas tardes. Presentadora: La presentación va a ser en inglés, para los que necesiten, va a haber apoyo para la traducción. Brian Tenner: ( ) para que se desarrolle el proceso de experiencia del jubilado, y empieza con el anuncio del patrón, y ahí pasamos a que

2 nosotros sumamos, nos hacemos cargo de educarlos para que tomen la decisión correcta. Una vez que la persona toma su decisión nosotros le damos asesoría para que siga en el camino correcto. Trato de que la gente tome una decisión afortunada y esté contenta con la decisión tomada. Nosotros tardamos aproximadamente dos horas con cada jubilado para que pueda tomar la decisión correcta, empieza con educación, básicamente de lo que se trata es que no te puedo yo hacer pasando de la cobertura que tenían en India a la cobertura que acabo de adquirir. O sea, básicamente lo primero que van a hacer es llamarlos al hablar en plural es que van a hablar con uno de nuestros asesores, tenemos aproximadamente dos mil asesores que son asesores de seguros de vida, están contestando el teléfono y las empresas están jubilado, de qué hacen, qué medicamentos toman, qué doctores ven, lo que es importante para ellos para que los podamos preparar el plan más correcto. Cuando se termina ese proceso pasamos a la parte del proceso de evaluación, con la información que nos dio el participante respecto a los medicamentos y a los doctores que ven le dedicamos una hora, preguntamos y vemos cuáles son los diferentes planes que tiene accesible esa persona, dependiendo de dónde viene, básicamente lo bueno es que al jubilado le hacemos una recomendación. Y después de la conversación llevamos el diseño hecho a los fines, después de toda la información que nos ha dado usted el día de hoy creemos que éste es el mejor plan para usted. Entonces si él está de acuerdo empezamos a hacer la solicitud, la gente que ayuda en este intercambio son estos asesores de los beneficios, a la mejor los conocen como agentes de seguros, tal vez estén en nuestras oficinas, tenemos oficinas en Texas y en Utah, básicamente son las personas que contestan el teléfono, están

3 entrenadas, tienen licencia y son agnostas en cuanto a los planes que estamos ofreciendo. Su edad promedio es 43 años, son personas en edad adecuada, tienen más experiencia y con el rango que tienen se pueden relacionar bien con los jubilados. Para atinarle al asesor a que tome la decisión correcta tenemos todo tipo de herramientas, tanto en línea telefónica. Una vez que es como esta receta la persona toma en cuenta todos los medicamentos que toma el jubilado, los meten en esta máquina y compara con todos los planes que existen donde vive esa persona y en base a lo que le hace esa otra persona en pantalla aparece cuál es el plan más económico para la persona que está tomando esos medicamentos. Una parte definitivamente positiva es asegurarse que las personas que aceptan este plan tomen los medicamentos que deben tomar, básicamente les estoy mostrando todos los planes que aparecen en la pantalla y que tenemos en existencia. Cuando ya se selecciona el plan hacemos la asignación, no utilizamos papel, parte del valor que reciben las compañías de este intercambio es la conectividad que existe entre la persona que le interesa el seguro y nuestra compañía, normalmente las solicitudes de seguros se hacen con una pluma, normalmente esta solicitud la firma el participante y luego tienen que mandarla a la aseguradora, cambiamos el protector y ahora toda la solicitud se llena telefónicamente. Desde la perspectiva de la aseguradora las palabras entran a la computadora y grabamos las llamadas y le mandamos esa grabación a la aseguradora electrónicamente, no hay papeleo, se procesa más fácilmente la solicitud y por eso la aseguradora incurre en un menor costo al procesar estas solicitudes. Sabemos que a la gente de esta edad le gusta el papeleo, después de que se ha llenado la solicitud le enviamos a todo mundo una hoja con la confirmación de su selección. Toman de recibido una solicitud en papel, por lo tanto esto les va a confirmar el plan en el que se inscribieron, cuando se termine el

4 proceso de inscripción no terminan nuestros servicios, durante el resto de la vida de los jubilados nosotros los respaldamos, los apoyamos, si tienen una demanda, necesitan tener un nuevo doctor, quieren ordenar una pizza, los vamos a dejar, está entrenada nuestra gente para que si el jubilado quiero una pizza y quiero una pizza se les da a que pidan su pizza, nada más de la producción que van a mantener. Este proceso se continúa cada año, por lo tanto nosotros, o sea, nuestra compañía establece esa relación con las personas porque les ayuda a cada otoño, cada año estar seguros de la decisión que tomaron, eso es muy importante, de ser parte de este gran mecanismo, porque con eso se completa la imagen en educación, evaluación, inscripción y asesoría de por vida. Otra cosa que hacemos nosotros en Estados Unidos con esto es lo siguiente, cómo puede pagar un jubilado la cobertura, a esto se le llama el acuerdo del reembolso de la salud, es como una alcancía, el padrón toman el dinero que estaba gastando y le da a cada persona una cantidad determinada, esa persona puede usar ese dinero para pagar las primas o para pagar sus gastos cotidianos, si van a ver al doctor le tienen que pagar 20 dólares, se van a HRA y así le pagan. Si no ven la imagen total, si lo vemos desde el punto de vista del jubilado le estamos ayudando a encontrar el plan más correcto, tanto desde el punto de vista financiero como desde su punto de vista personal. Estos dólares se pueden acumular o los pueden utilizar cada año. Esto le permite a la gente escoger el plan que mejor satisfaga sus necesidades médicas y financieras, dan un reembolso, le facilitan las cosas al máximo al jubilado, en la mayoría de los rembolsos son automáticos, el participante le paga a la aseguradora, ésta le dice al asegurado que va a ir a la alcancía a sacar el dinero para pagarle al asegurado el dinero que pagó. Todo esto se hace automáticamente, no hay que hacer cheques, todo es electrónico. Hay una forma para aquellos que no quieren el reembolso electrónico sino que lo quieren a través del papeleo. Al final, quiero hablarles un poco de lo que es nuestro asegurado, llevamos 10 años, tengo a la gente más antigua y más grande en Estados Unidos, tenemos a un

5 millón 100 mil personas. En este momento tenemos 600 mil clientes, los patrones en promedio se ahorran un 25 por ciento y los jubilados tienen una mejor cobertura. Por lo tanto, la situación es realmente ganar, ganar, tanto para el jubilado como para el patrón, dos estadísticas importantes. El 97 por ciento de los participantes que usan nuestros servicios o debieron trabajar con el mismo asesor si tuviera necesidad de hacerlo y con eso estarían seguros de que habían seleccionado el plan perfecto para ellos. Recuerden, estas personas en 30 años no han tomado una decisión respecto al cuidado de su salud, digamos, en Estados Unidos trabajan para ti, ustedes pueden hacer un plan, tienen opción, pero una vez que se jubilan ya no tienen opción, tienen la jubilación, llevan 30 años jubilados, ésta es la primera vez que van a poder tomar una decisión, no es que la gente entre a este plan así de manera entusiasta, llegan con cierta ansiedad y preocupación, pero se van contentos, están satisfechos de lo que han hecho, les digo cuál es la escalera de nuestro negocio. El año pasado tuvimos más de un millón de conversaciones en tres meses, recuerden que cada conversación dura de hora a hora y media, básicamente lo que me quedé pensando fue en darles una historia, lo voy a hacer en este momento antes de que pasemos a otra cosa, es una historia sobre el estado de la salud en Estados Unidos. Un señor tenía un perro que no se sentía bien, lleva al perro al doctor, el veterinario lo revisa y luego se va para atrás, al regresar el doctor tenía un gato con él, ese gato andaba caminando, estaba caminando y llorando y ahí se quedó cinco minutos, luego el gato y el doctor se salieron, regresa al gato y le dice al señor yo creo que tu perro va a estar bien, dale esto así durante una semana, se siente muy aliviado el señor y dice gracias, cuánto le debo? Preguntó. El doctor le dijo: mil dólares. Qué?, 50 dólares por mi examen y 950 por el escaneo. Preguntas? Presentadora: Alguien tiene alguna pregunta para el expositor? No veo, no, verdad?

6 Brian, muchas gracias. Les pido un aplauso. ---ooo0ooo---

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