PNL HERRAMIENTA NECESARIA PARA EL MARKETING

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1 PNL HERRAMIENTA NECESARIA PARA EL MARKETING Qué es la PNL? La Programación Neurolingüística es la ciencia que trata de cómo el cerebro codifica el aprendizaje. Es un proceso que analiza la excelencia en el comportamiento humano de tal manera que los resultados creados por ese comportamiento pueden ser duplicados por cualquier persona. También es un modelo de comunicación que se concentra en identificar y usar modelos de pensamiento que influyan sobre el comportamiento de una persona con el fin de mejorar la calidad y efectividad de su vida. Una tecnología de modelado que trata sobre todo el tema de las diferencias entre la actuación de personas geniales y la gente normal. Un esquema de cómo recibimos la información, la almacenamos y la recuperamos. Un sistema para describir, reestructurar y transformar la manera en que vive una persona entiende el mundo en el que vive. Una serie de procedimientos cuya medida real es más su utilidad que su conceptualización. Un manual de uso para el cerebro. Una manera de conseguir para uno mismo y para otros el sentirse realizados en sus vidas personales y profesionales. Una estrategia de aprendizaje acelerada para la detección y utilización de determinados modelos de conducta. Un método que nos permite desarrollar y utilizar al máximo las cualidades y capacidades de nuestra mente. Un proceso de aprendizaje que puede modificar conductas, capacidades, emociones, creencias y valores mediante los sentidos y el lenguaje, para alcanzar el éxito.

2 «Yo no puedo enseñaros nada. Sólo puedo ayudaros a buscar el conocimiento dentro de vosotros mismos, que no traspasaros mi poca sabiduría.» Sócrates «Aprender es descubrir lo que sabes. Hacerlo es demostrar que lo sabes. Enseñar es recordarles a otros que lo saben tan bien como tú.» Richard Back Es un proceso de APRENDIZAJE: a) QUÉ: modifica conductas, emociones, creencias y valores b) CÓMO: mediante los sentidos y el lenguaje c) PARA QUÉ: alcanzar objetivos La PNL nos ayuda a desaprender, tendríamos que vaciar por lo tanto conductas que hemos aprendido para volver a llenar a aprender otras conductas que nos pueden ayudar a alcanzar nuestros objetivos. Por lo tanto, tendríamos que tomar conciencia de esos comportamientos que no nos gustan repetir y tendríamos que desaprenderlos para volver a aprender otras conductas nuevas que nos ayudará a alcanzar dichos objetivos. Qué tendríamos que cambiar? Posiblemente, cuando realizamos acciones que nos lleva a obtener el mismo resultado, si este resultado es positivo tendemos a repetir la acción ya que nos va bien, pero cuando el resultado es negativo tendemos a cambiar la acción para que el resultado sea distinto. Sin embargo, a veces, el resultado sigue saliendo negativo y tendríamos que cambiar la actitud, en este caso la actitud es la raíz principal que de ella emergen otras raíces como son las conductas, las emociones, las creencias y valores. Por tanto, tendríamos que tomar en cuenta cuáles son las conductas que queremos cambiar y que no nos ayudan para obtener ese resultado. También sería necesario hacer una interpretación o lectura de las emociones, qué información tienen para nosotros ya sea como el miedo, la tristeza o el enfado entre otras; al fin al cabo las emociones tienen una relación directa con las conductas que fortalecen la conducta y el hábito. Sin olvidarnos que, también tenemos las creencias que pueden ser potenciadores o limitadoras y que

3 tendríamos que observar y discernir cuál de ellas repetimos con cierta frecuencia y nos llevan a ese resultado negativo y cuál de ellas utilizamos en algunos momentos y nos encontramos con una autoestima alta. También las creencias son soportes que nos llevan a construir los valores, que son los pilares necesarios en la persona y en la organización. Cuándo tomamos conciencia del cambio? Cuando nuestro estado presente, que se refiere a situaciones que vivimos, trabajos, que nos relacionamos o nuestro estado de salud tomamos conciencia que no nos gusta nuestra situación actual y queremos un cambio, por ejemplo, adelgazar, mejorar nuestras relaciones, disfrutarlas, mejorar nuestro trabajo, nuestra situación económica. Y, en este momento, es cuando decidimos cambiar y nos pone en el camino del cambio como decía Newton Si tú cambias, tu alrededor cambia; y si tú no cambias, todo permanece y ahí que tomamos una actitud de cambio y esa programación que mantenemos con esas conductas, creencias, valores y emociones. Y cuando empezamos a observar todo lo anterior es cuando empezamos a creer en nosotros, a valorarnos más, y a escucharnos para tomar una actitud de cambio que anclaremos con alguna palabra o expresión positiva, por ejemplo, yo puedo cambiar o yo quiero cambiar. Y, a partir de

4 ahora, el ser humano se arma de valor para vencer o superar cualquier resistencia al cambio. Los recursos que empleamos para el aprendizaje han sido los sentidos. Desde niños, aprendemos por la vista, por lo que escuchamos y percibimos y vamos instalando dentro de nosotros nuestra realidad. Por lo tanto, las personas desarrollan más el visual, el auditivo o el kinestésico, ya que son canales de aprendizaje que utilizamos en mayor o menor medida y estos mismos canales son los que utilizamos para comunicarnos con los demás, en la cual un visual puede que utilice más un dibujo, un esquema, un mapa mental mientras que un auditivo utiliza mensajes claros, de forma ordenada, pausada y analítica mientras que una persona kinestésica la forma de comunicarse y aprender es mediante la participación o la vivencia, a lo mejor, son personas más sensibles o intuitivas que les lleva a realizar un juicio en función de lo que perciben. Por lo tanto, la importancia de los sentidos que tienen en nuestra vida para comunicarnos y aprender. Otro de los elementos de aprendizaje es el lenguaje, el lenguaje verbal como no verbal. Y cuando hablamos de lenguaje verbal hablamos de las palabras, del significado de ellas

5 y la importancia de ellas en la comunicación, por ejemplo, no es lo mismo utilizar la palabra vacaciones a la palabra estoy en la playa. Cuantas veces, decimos que estamos de vacaciones y nuestra voz, tono, timbre y volumen van en coherencia con la palabra y marcamos límites con las personas para que nos respeten nuestro estado de vacaciones. Y otras veces decimos que estamos en la playa o en la montaña y permitimos que otras personas utilicen nuestro tiempo de descanso. De ahí lo importante del lenguaje verbal y no verbal. De ahí, la relevancia que tiene el lenguaje corporal en un 50%, mientras que la voz tiene un poder de influencia sobre los demás de un 43%, mientras que el mensaje sólo es un 7%. GRADO DE IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN Lenguaje corporal: 50% Voz: 43% Mensaje: 7% Quiénes son los pioneros de la PNL? Desde 1973, Richard Bandler, catedrático la Universidad de Harvard y Doctor en Ciencias Matemáticas, Informática y Psicología, investigó la programación que realizaban las personas de nuestras conductas, emociones, creencias y valores a través de los sentidos. Después, le acompañó John Grinder, Doctor en Psicología y la Lengua, para sumar a la investigación realizada por Richard de lo importante que era en esa programación el lenguaje verbal y no verbal. Éstos aplicaron la PNL como herramienta de educación en las universidades americanas. Después de ellos, apareció la Escuela Sudamericana de la mano de Rafael Echeverría y Fernando Flores mediante el lenguaje ontológico. En estos últimos años, se ha aportado la Inteligencia Emocional desde la Escuela Alemana y Americana.

6 En qué ámbitos se aplica la PNL? Desde la utilización del lenguaje y la creación de pautas y recursos tanto en la terapia como en el mundo de los negocios. Si hablamos del mundo de los negocios, es una herramienta muy utilizada en las ventas. De hecho, un buen Director de Ventas es necesario conocer la herramienta de PNL como una buena herramienta de comunicación, motivación y trabajo en equipo, sin olvidarse de la obtención de resultados en función de una estrategia que construirán con la empresa y con el equipo. Si nos vamos también al mundo del Marketing, es una herramienta muy utilizada para preparar toda una estrategia de ventas de un futuro al hoy. Si, además, nos fuéramos al mundo político, los buenos políticos utilizan la PNL como una herramienta de comunicación e influencia sobre las masas, de ahí que la han utilizado políticos españoles y políticos extranjeros como Gorbachov, Bill Clinton hasta Ronald Rigan. Si nos fuéramos en el mundo jurista, es una herramienta usada por los buenos jueces y fiscales de ello depende en gran medida el éxito de un juicio. Y si tuviéramos en cuenta los medios de comunicación es una herramienta potente que utilizan para influir tanto en los medios de comunicación de radio, prensa y televisión, de hecho, hay muchos

7 profesionales de los medios de comunicación que utilizan dicha herramienta y les es muy útil sin tener la preparación académica de periodismo.

8 Qué importancia tiene la PNL para el Marketing? Sabemos que es necesario establecer una buena estrategia para desarrollar un buen Marketing y la PNL nos ayuda a desarrollar un plan estratégico a corto, medio y largo plazo para desarrollar un plan de marketing efectivo. Es como tomar conciencia de cómo nos queremos ver hoy con respecto a dentro de unos años. No olvidemos LA VISIÓN CONDICIONA NUESTRA CONDUCTA y sería importante prevenir, planificar y preparar una estrategia donde queramos vernos, estar y desarrollar una política estratégica positiva para la compañía. Es como adelantarnos a ese futuro viviéndolo en un presente, teniendo en cuenta todas esas circunstancias que se nos pueden producir y que llegaremos a corregir mediante recursos correctores para llegar al punto deseado. Es como disponer de una información para preparar un colchón de seguridad en el tiempo y adelantarnos a la competencia en la demanda de necesidades por los clientes y superar la zona de comodidad del mercado o posible ceguera del mercado.

9 Para esto es muy importante la comunicación que emplea la empresa y que utilizará mediante los sentidos mediante un desarrollo de un lenguaje vivo y armonioso para emplearlo con cierta claridad y que nos acerquemos a cubrir las necesidades de los clientes. Siempre y cuando nos vayamos ganando la confianza con dichos mensajes de nuestros productos que podemos llegar a emplear desde distintos coloridos, rojo, amarillo, verde, azul, etc. que influirán en la toma de decisiones de los clientes. Y si empleamos mensajes claros o sonidos de música estaremos utilizando el canal auditivo para aquellas personas que les es cómodo entender dicha comunicación por esta vía. A lo mejor otra clase de público, que son kinestésicos, les es importante la armonía y belleza que empleemos en la exposición de nuestros productos. De ahí lo importante que es la forma además del fondo para la compra de dichos productos. Por lo tanto, la PNL aplica una serie de recursos de comunicación al marketing para ganarnos la confianza de la marca ante los ojos, oídos y otros sentidos del cliente. Además, es una herramienta que va provocando o adaptándose al cambio de un mundo que está en un cambio permanente.

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11 Qué influencia tiene la PNL en la comunicación? Es una herramienta que se utiliza mucho para acompasar o empatizar con el otro. En otras palabras, es una herramienta que nos ayuda a ponernos en los zapatos del otro o del consumidor para cubrir sus necesidades. De ahí que utiliza recursos visuales, auditivos o kinestésicos. No olvidemos que las preguntas nos llevan a las respuestas y, por eso, la PNL aporta una serie de recursos para investigar y crear y desarrollar una creatividad que nos lleve a una respuesta del consumidor. También ayuda en la agudeza sensorial, es decir, para que los clientes tomen sus decisiones o servicios.

12 Por qué la PNL en el mundo del marketing? Es una herramienta necesaria para construir ese camino de la confianza a través de unas secuencias y estrategias disciplinadas, que conlleva la satisfacción del cliente y la potenciación de la autoestima. En muchos casos, establece una mejora en las relaciones interpersonales, sociales, institucionales. Además, es una herramienta que nos ayuda al cambio y a la creatividad en momentos de crisis. También es una de las herramientas que se utilizan en las empresas para buscar el sentido y los valores corporativos que tan necesarios son en una organización y, sobre todo, cuando hablamos de una Responsabilidad Social Corporativa en las organización de por qué lo hacen. Y ese por qué es un win win, yo gano, tú ganas, en los accionistas, proveedores, clientes, empleados y la sociedad.

13 Qué etapas tiene que tener en cuenta el Marketing con respecto a la PNL? Para provocar un cambio, es necesario realizar un cambio en todos aquellos niveles neurológicos que trabaja la PNL. Primero, tendré que tener en cuenta el entorno o ambiente donde se encuentran las personas y organizaciones y con las preguntas de dónde? y cuándo? Buscaremos la forma de influir en esos entornos y clientes. Además, habrá que tomar conciencia de las conductas, comportamientos, que esas personas practican en dichos entornos. Sin olvidarnos, las actitudes que siembran dichas acciones. Las personas, además, tienen una serie de capacidades que tendremos que estudiar para intervenir o mejorar para un mejor desarrollo de ellos. Sin olvidarnos de las emociones que en muchos momentos controlan y no canalizan y tanto les perjudican. Sin olvidarnos, de cuáles son las creencias que hasta ahora les está llevando a tomar dichas decisiones y que si cambiaríamos o ayudáramos a cambiar dichas creencias el estado personal y/o profesional cambiaría creando una estructura de valores distinta y un estado de identidad más acorde y satisfactorio para él, mercado. Con su transcendencia, tanto a nivel personal como familiar y social.

14 Cómo influyen las presuposiciones de la PNL en el Marketing? Mediante la comunicación en los medios de información tomando conciencia de que la situación que vivimos cada persona es nuestra verdad pero no la realidad. Y que al fin al cabo somos seres limitados y tomando conciencia de que el mapa no es el territorio nos hace ver desde otra perspectiva otras situaciones. También nos alienta a que hay personas que son capaces de conseguir objetivos o vivir mejor y que también podemos hacerlo nosotros. En otras situaciones la PNL nos ayuda a superar el pasado y mediante el aprendizaje superamos experiencias negativas. También nos potencia la capacidad o nos hace tomar conciencia de nuestros recursos que, en algunos momentos están como adormecidos o no utilizados, para ser un canal, la PNL de comunicación, para alcanzar nuestros objetivos y necesidades.

15 Javier Mañero Director de Escuela de Inteligencia

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