en la UAM Aprender Marketing en la Universidad

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1 Enero Marzo 2004 Número 3 Revista de Comunicación para Clientes y Empleados de Master de Marketing en la UAM Aprender Marketing en la Universidad

2 Es una publicación de: Enero - Marzo 2004 de 2 3 contenidos NOTICIAS DEL SECTOR / ACTUALIDAD Noticias Entrevista a Mónica Gómez, coordinadora del Master en Marketing de la UAM. Como ya avanzábamos en el editorial del número anterior de Tiempo de Ventas, los resultados de nuestra compañía en los tres primeros trimestres del 2003 habían sido muy positivos, sólo restaba el final de año para confirmar un año excelente, y se ha confirmado. En enero el objetivo estratégico de Redes de Fuerzas de Ventas no era ser líderes en crecimiento en 2003, sino alcanzar altas cotas en calidad de servicio, satisfacción de nuestros clientes, estabilidad de nuestros empleados y rentabilidad. Todos y cada uno de esos objetivos se han conseguido: nuestros clientes de siempre están aún más satisfechos con el servicio prestado, y los nuevos comprueban que la apuesta que hicieron por nuestra empresa, como socio en ventas, produce los frutos deseados y sus inversiones se rentabilizan. Nuestros empleados sienten que forman parte de un gran proyecto, estable y con proyección de futuro. Por último, y no menos importante por ello, los Staff Director General F. Javier Fuentes Merino Redacción de este número Equipo de RFV Diseño Ulises Comunicación Administración y Sede Social REDES DE FUERZAS DE VENTAS C/ Juan Esplandiú, 13 7ª Planta Madrid rfv@fuerzasdeventas.com Tel.: Fax: Nuestros empleados sienten que forman parte de un gran proyecto, estable y con proyección de futuro Editorial Editorial resultados de facturación y beneficio antes de impuestos que hemos conseguido, nos impregnan de un talante optimista para 2004 y una sensación de trabajo bien hecho. Con una facturación de 5,5 millones de euros y una rentabilidad neta de un 8% sobre ventas. Esperamos continuar con esta tendencia el próximo año. En este número, repasaremos la trayectoria de Aventel en sus primeros meses de vida, analizando los resultados que ha conseguido para sus clientes, asimismo podrán leer los nuevos proyectos de RFV en el último trimestre del año. En esta edición de Tiempo de Ventas, entrevistamos a Dña. Mónica Gómez Suárez, coordinadora del Master en Marketing de la Universidad Autónoma de Madrid, que nos explica la metodología didáctica empleada en esta institución. RFV amplia sus fronteras, en enero de 2004 nace RFV - PORTUGAL, denominada REDES DE FORÇAS DE VENDAS y prestando los mismos servicios que nuestra compañía presta en España. Esperamos que sea el primer éxito de la experiencia internacional de nuestra empresa. F. Javier Fuentes Merino Director General RFV

3 de Noticias del sector / Actualidad 4 Noticias RFV Cuatro nuevas empresas han comenzado a recibir los servicios prestados por RFV: ABC, BANESTO, PROSEGUR y AUTOCLUB REPSOL. En el caso del diario, se está llevando a cabo la venta de suscripciones con importantes ofertas en Sevilla, tanto en el canal Mobile, como a través de stands en ferias, con muy buenos resultados. El proyecto desarrollado junto a BANESTO consiste en la búsqueda de potenciales clientes que precisen de una hipoteca y la labor se lleva a cabo en stands ubicados en centros comerciales de Bilbao. PROSEGUR alarmas ha lanzado al mercado un nuevo sistema de alarma, innovador en el mercado y de alta tecnología, llamado HOME PLUS, confiando en Redes de Fuerzas de Ventas para su comercialización en distintas zonas de la Comunidad de Madrid y en Granada. AUTOCLUB REPSOL ha confiado la captación de clientes de sus servicios integrales para el automovilista a RFV, comenzando el proyecto en las ciudades de Vigo y Valencia. En el próximo número analizaremos los resultados de una acción que se lleva a cabo coincidiendo con el cierre de edición de Tiempo de Ventas, la jornada contra la esclerosis múltiple Una manzana por la vida, organizada por la Fundación Esclerosis Múltiple y que consiste en la recepción de donativos contra esta enfermedad a cambio de una manzana solidaria. Noticias AVENTEL La empresa de telemarketing de nuestro grupo, Aventel, ha conseguido unos resultados excelentes para sus clientes. En el proyecto con Gas Natural, las teleoperadoras han alcanzado una media de 2,5 ventas diarias, circunscribiéndose a las comunidades autónomas de Castilla la Mancha, Madrid y la Comunidad Valenciana. Concertando visitas para la compañía de formación CIEF, nuestras teleoperadoras han conseguido una media de tres visitas concertadas al día cada una, siendo una fuente de nuevas empresas clientes para los comerciales que posteriormente realizan la visita. Por último, la media de antiguos clientes recuperados para la compañía Cigna Salud Dental ha sido de 4 por teleoperadora y día, una cifra muy importante tratándose de clientes en estado de baja. Entrevista a Mónica Gómez, coordinadora del Máster en marketing de la UAM* Qué es el Master de marketing de la UAM y cúal ha sido su evolución? La Universidad Autónoma de Madrid se creó en 1968 y actualmente es el segundo distrito universitario de Madrid. En sus aulas estudian aproximadamente alumnos, de los cuales están cursando tercer ciclo (master y doctorado). Tiene un marcado carácter internacional, existiendo programas de intercambio con países Europeos, Asiáticos y Estadounidenses y Latinoamericanos. El Master en Marketing empezará en el curso académico su decimocuarta edición. Desde octubre de 2003, la gestión se lleva directamente en el Departamento de Financiación e Investigación Comercial, ya que antes estaba ubicado en el Centro Internacional Carlos V. De esta forma, se ha agilizado la relación con los alumnos y se han tomado una serie de decisiones que suponen ofertar una mayor calidad de servicio a un cliente tan exigente como el alumno que cursa un Master. Entre los nuevos servicios proporcionados destaca la entrega de un ordenador portátil de última generación como material didáctico y la instalación de un servicio de acceso a Internet sin cables (wireless) para que los estudiantes puedan trabajar no sólo en el aula sino en casa, bajándose todo el material docente de la red. A qué perfiles se dirige su oferta formativa? Fundamentalmente, nuestro alumnado es joven (entre 24 y 32 años) y tiene cierta experiencia en la gestión. Su procedencia es variada, pues tenemos alumnos españoles que se titularon en diferentes universidades y alumnos de muy diversos países, sobre todo de Europa y Latinoamérica. Esta combinación es para el alumno una experiencia enriquecedora pues le permite aprender no sólo lo que ocurre en su entorno más cercano, sino también en latitudes muy distintas. Su licenciatura de origen suele ser administración de empresas, económicas o comunicación, aunque siempre son bienvenidos titulados en otras especialidades puesto que aportan al Master una visión distinta. En los últimos años, todas las universidades públicas de Madrid que ofertan MBA o Master en alguna especialidad están teniendo una demanda de estudiantes de Latinoamérica muy superior a la existente entre el alumnado español debido fundamentalmente a la buena relación calidad-precio que ofertan los programas de postgrado para estos estudiantes. Sin embargo, para el próximo año académico, nos gustaría ampliar el número de estudiantes españoles dirigiendo nuestra oferta educativa a licenciados que tengan más edad, con cierta experiencia en la gestión y que deseen reciclar sus conocimientos o iniciarse en un área para cambiar su orientación profesional. Por tanto, vamos a ampliar en número de iniciativas de comunicación para dar a conocer nuestro Master en este segmento. Sobre todo, nos gustaría llegar a acuerdos con empresas interesadas en financiar parte o la totalidad de los estudios de sus empleados, ya que el horario del Master permite que una persona que trabaje pueda combinar su actividad laboral con los estudios. 5 (*) RFV colabora a través de su Director General, F. Javier Fuentes Merino, que es profesor de Dirección de Ventas en el Master.

4 de Noticias del sector / Actualidad 6 Cuál es la dinámica del Master y cómo se evalúa? En el Master enseñamos veinte asignaturas, estructuradas en diez módulos. Además, se imparten tres seminarios y dos talleres. El programa permite ir aprendiendo las técnicas de gestión en Marketing desde un nivel inicial hasta una profundización en modelos, teorías y conceptos. Nuestra metodología de enseñanza es muy variada. Utilizamos no sólo la lección magistral sino también el método del caso, la resolución de problemas, la simulación y la enseñanza asistida por ordenador. En la mayoría de las asignaturas, se evalúa a los alumnos mediante la realización de trabajos prácticos en equipo. Los estudiantes tienen que realizar un plan de marketing, uno de distribución y uno de ventas. Deben crear su propia campaña publicitaria para un producto innovador, hacer una planificación de medios y evaluar casos de eficacia publicitaria o formas de publicidad no convencionales. Realizan distintos estudios de mercado donde aplican las técnicas de análisis de información más utilizadas. Compiten en mercados en introducción, en crecimiento o maduros con un juego de simulación de marketing estratégico. Y discuten casos de marketing estratégico o internacional no sólo con sus equipos sino con profesores con amplia experiencia en esta metodología. Por último, es también necesaria la presentación de una tesina que se realiza bajo la dirección de un profesor del Master y que es defendida ante un tribunal designado para su evaluación. Por la carga de trabajo que supone, los estudiantes son tutorizados desde el comienzo del Master para que puedan elaborar un proyecto que muestre la asimilación de los conocimientos adquiridos. En el primer y segundo trimestre se imparten varias clases orientadas a mostrar cómo debe ser una investigación de estas características desde el punto formal y conceptual. Una vez elegido el tema a desarrollar, a cada estudiante se le asigna un tutor que dirige su trabajo. La tesina finaliza una vez el director dé su visto bueno y el alumno exponga su trabajo en una presentación oral ante un tribunal compuesto por tres profesores del Master. La calificación obtenida por el trabajo le permite obtener el Título de Master en Marketing Cómo es el profesorado del Master? Nuestro Master tiene una plantilla de aproximadamente 50 profesores. Un 40% son académicos y otro 60% son profesionales de institutos de investigación, agencias de publicidad, anunciantes, distribuidores y medios. Estos profesionales imparten no sólo conferencias sino también asignaturas completas en las que enseñan cómo se concibe la gestión de marketing en la práctica. El profesorado es nuestro principal activo y a lo largo de las catorce ediciones que lleva el Master hemos ido incorporando a personas de reconocido prestigio o con conocimientos sobre una materia que suponga una novedad para los alumnos. Aunque el programa del Master no se cambia cada año si se incorporan algunas asignaturas, talleres o conferencias que consideramos de interés para nuestros estudiantes. Estas necesidades las detectamos a partir de las encuestas de evaluación del profesorado que son para nosotros una herramienta fundamental. Cada trimestre se realizan dos o tres reuniones con los alumnos que contestan no sólo unos cuestionarios sobre cada profesor, conferenciante o módulo sino que también hacen las sugerencias oportunas para que nosotros mejoremos la calidad de la docencia. Por ejemplo, gracias a las sugerencias de los alumnos, este año hemos incorporado dos asignaturas optativas y un taller de comunicación. Qué ofrece un Master a la trayectoria académica de un estudiante? Hay que destacar dos posibles tipos de alumnos que estudian un Master. Por un lado, tenemos a las personas que acaban la licenciatura y desean profundizar en un área que les resulta atractiva. Por otro, están los profesionales que tienen cierta experiencia en la gestión y que desean reciclar sus conocimientos. En nuestra institución, en combinamos el rigor académico con la enseñanza de las mas novedosas técnicas de gestión y por tanto, estamos capacitados para atender la demanda de estos dos segmentos. En este sentido, el mercado laboral acoge mejor a las personas que poseen un postgrado en una institución de prestigio. En la actualidad, un Master supone un factor de diferenciación en un mercado saturado de licenciados. Cuál es la filosofía de su institución? En sus intervenciones públicas, el Rector de la Universidad, Ángel Gabilondo, hace énfasis en la filosofía de la Universidad Autónoma de Madrid. Queremos facilitar a los estudiantes una enseñanza pública de calidad. Traducir esta visión a un curso de postgrado supone que nuestro programa ofrece un título propio con un precio bajo en comparación con otras instituciones ya que nuestro objetivo no es conseguir beneficios, sino que todos los ingresos los asumimos como inversiones o gastos necesarios para darle al estudiante la mejor calidad. Sin embargo, cuando muchas personas comparan los precios de los distintos cursos de marketing ofertados en Madrid, pueden tratar de hacer esa inferencia entre precio y calidad, concluyendo con una idea equivocada Cuanto más pagas, más te ofrecen y lo mismo puede ocurrir con la valoración de ciertos títulos de escuelas privadas en el mercado. Nosotros somos conscientes de nuestras limitaciones, puesto que aunque ofertamos prácticas mediante un convenio con la Fundación General de la UAM, nuestro objetivo es la docencia de marketing no insertar durante su participación en los estudios a los estudiantes en el mercado laboral. Lo que queremos es prepararles para tener un curriculum mas competitivo una vez finalicen los estudios. Otras instituciones ofertan estas prácticas y, sin embargo, los estudiantes acaban realizando fotocopias en cualquier departamento de una empresa. La decepción de una persona que está comprometiendo sus recursos propios puede ser enorme si encima ha pagado un precio muy alto por unos estudios que no están a la altura de sus expectativas. Cuál es el valor añadido que ofrece la universidad a los estudiantes y profesionales? En mi opinión, la Universidad es una institución permanentemente joven. Por eso, a los profesionales con los que contamos para impartir la docencia les complace enormemente volver cada año a nuestras aulas y confrontar o compartir sus ideas con nuestros alumnos. Respecto a los estudiantes, creo que eligen nuestra institución por el rigor académico que antes hemos mencionado. De hecho, en un estudio de benchmarking que hemos realizado sobre la competencia de Master en Marketing en Madrid, nuestro programa es el único que ofrece información en detalle sobre cada una de las asignaturas de nuestro programa y al preguntar en una encuesta a nuestros alumnos sobre el principal motivo de elección de nuestro Master la mayoría contesta que es precisamente el contenido de la enseñanza junto con el precio lo que les inclina hacia el aprendizaje de marketing en la UAM. Cuándo comienza el curso siguiente y qué duración tiene? El curso que viene comienza en octubre de 2004, empezando el proceso de selección en enero. El Master tiene una duración de un año académico. En los últimos tres años hemos cubierto el cupo de alumnos en abril, existiendo una larga lista de espera. Por eso, es necesario que cualquier persona interesada se dirija a nosotros antes de ese momento, puesto que más tarde puede encontrarse con que no hay plazas disponibles. Para más información, se puede consultar la página web llamar al teléfono de la secretaría ( ) en los horarios que se indican en el contestador o escribir un a: master.marketing@uam.es 7

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