Porque alineando estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente, se alcanza el beneficio mutuo.

Transcripción

1 Executive Education Key Account Management Porque alineando estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente, se alcanza el beneficio mutuo. where business people grow

2 Key Account Management Quién gestiona los clientes clave y qué estrategias debe seguir? Hoy en día, las empresas se enfrentan a tres grandes retos: la madurez de los mercados, la globalización y el aumento del poder de negociación de los clientes. En este entorno, cada vez más competitivo, la estrategia comercial ya no puede ser generalista y es necesario desarrollar nuevas fórmulas para alcanzar los objetivos de ventas y rentabilidad. En este contexto, la figura profesional del Key Account Manager adquiere un protagonismo destacado dentro de los organigramas comerciales más avanzados. Ya no basta con ser un comercial cualificado. Es imprescindible aplicar know-how comercial, anticipación, alinear estrategias y objetivos con el modelo de negocio del cliente. El Key Account Manager debe ser un especialista en la gestión de los clientes clave. Para responder a las necesidades citadas, hemos diseñado un programa eminentemente práctico para aportar a cada participante las capacidades y habilidades necesarias para desarrollar esta función con éxito en cualquier organización. Metodología EADA ha desarrollado un modelo pedagógico propio que se fundamenta en el aprendizaje activo y práctico por parte del participante. Es la metodología basada en el aprender haciendo y no en el tradicional aprender escuchando. Esta metodología responde a la demanda creciente por parte de las empresas de profesionales que dispongan de competencias profesionales tan importantes como la capacidad de reflexionar y actuar ante el cambio, la versatilidad para trabajar en equipos multifuncionales y la capacidad de adaptación a los retos que plantea un entorno global. Estas competencias se desarrollan en EADA a través del método del caso, proyectos de negocio, simulaciones de negocios, análisis y grupos de discusión y trabajo en equipo. Los participantes deben resolver situaciones reales de la empresa, a pensar como verdaderos directivos y a tomar decisiones estratégicas.

3 Un proceso de d sarrollo es tanto personal como profesional alumni Proceso de admisión Es la asociación de antiguos alumnos de la escuela creada en 1987 con la misión de mantener los vínculos y generar sinergias y trabajar entre todos para un futuro más responsable y sostenible. El principal objetivo de la asociación es contribuir al desarrollo profesional de sus socios de una forma integral y acompañar la gestión e impulso de su carrera profesional. Otro reto es la promoción de las relaciones y del networking entre la comunidad nacional e internacional de EADA. 1. Los candidatos presentarán la solicitud de admisión online 2. EADA comunicará al candidato la admisión. 3. Se formalizará la matrícula mediante el formulario de inscripción. Rankings y Acreditaciones careers EADACareers ayuda a los participantes en la gestión de su carrera y a las empresas a contratar a los líderes empresariales del mañana Bolsa de empleo: Jobsite exclusivo, punto de encuentro entre compañías, participantes y Alumni. Algunas de las empresas que utilizan este servicio son Accenture, Novartis, Unilever, Vueling, PricewaterhouseCoopers o HSBC, entre muchas otras. Talleres y formación: Workshops relacionados con el mercado laboral con el objetivo de ayudar al participante a mejorar su empleabilidad, así como conferencias con expertos de diferentes compañías y sectores. Centro de recursos online: Herramientas y recursos para apoyar tu carrera profesional: ferias y foros de ocupación nacionales e internacionales, además de acceso a informes salariales, guías sectoriales, y directorios de empresas de selección y executive search de todo el mundo. Titulación EADA ha sido galardonada con las prestigiosas acreditaciones internacionales EQUIS y AMBA. EADA pertenece al grupo estratégico de las mejores escuelas de negocios del mundo y de Europa, de acuerdo con el Financial Times. Los participantes que hayan superado la totalidad del programa, según los requisitos académicos establecidos, obtendrán el Diploma en Key Account Management de EADA.

4 Formados en Barc lona, preparados para el mundo Perfil del participante 36 años Dimensión empresa: Grande 49% Mediana 41% Formación: Lic. Universitarios 70% No titulados 30% Edad Media Pequeña 10% Sectores de procedencia: Multisectorial A quién va dirigido A profesionales del ámbito comercial que ya posean conocimientos y dominio de las técnicas de venta y que quieran dar un salto cualitativo en su carrera para convertirse en Key Account Managers asumiendo la responsabilidad de gestionar cuentas clave de la empresa. En este sentido, el programa es idóneo para visitadores médicos, comerciales técnicos, responsables de clientes clave y grandes cuentas, centrales de compra, cadenas, grupos de compra asociados, distribuidores Este programa también está dirigido a responsables de pymes cuya cartera de clientes esté muy concentrada, considerando un factor de éxito empresarial el modelo de gestión comercial que hacen con sus clientes clave. Beneficios para el participante El programa Key Account Management ha sido diseñado para capacitar al participante en el dominio de estos objetivos competenciales: 1. Descubrir las particularidades del modelo de negocio del cliente e identificar nuevas oportunidades de colaboración con estos clientes estratégicos. 2. Conocer e implementar las técnicas de análisis más actuales y adecuadas para optimizar la gestión de estas cuentas. 3. Definir una estrategia clara y tomar las decisiones adecuadas para alcanzar los objetivos de crecimiento y rentabilidad para este tipo de clientes. 4. Generar fórmulas comerciales que afiancen el crecimiento conjunto de su negocio y el de su cliente, desarrollando la relación y buscando vías de integración. 5. Diseñar una oferta integral y especial para cada cliente clave que permita alcanzar, a corto, medio y largo plazo los objetivos de ambas partes. En definitiva, conocer una metodología que le permita diseñar y gestionar un plan Key Account para cualquier cliente clave en cualquier mercado o entorno.

5 structura del programa 1. Visión global Key Account Management 2. Módulo de análisis 3. Estrategia y toma de decisiones Presiones que han llevado al incremento de poder del cliente. Globalización de los mercados. Rapidez de los cambios. Comprensión del mercado. La perspectiva de los clientes. Categorización de los clientes. Selección de Key Account. Definición de objetivos estratégicos. IDENTIFICAR VALOR Metodología» SOSTENER VALOR KAM CREAR VALOR ENTREGAR VALOR

6 4. Procesos y planificación 5. Supply Chain Management 6. Módulo de gestión KAM Procesos operativos. Diseño del Plan Key Account. Su rol estratégico para crear y mantener valor. Integración y customización. Gestión relacional con los operadores. Gestión del port-folio. Gestión de ventas y promoción. Gestión de los Precios. Desde el primer momento, el alumno adquiere el rol de Key Account Manager. La participación activa genera dinámicas orientadas a la visión práctica de la realidad comercial, especialmente focalizada hacia este perfil de cliente clave. Dentro del material y del diseño pedagógico, la resolución de casos se convierte en una plataforma idónea para el análisis de problemas, discusión, trabajo en equipo y aportación de posibles soluciones y alternativas. El nuevo programa Key Account Management está formado por distintos módulos que se relacionan entre sí, y tienen en común la propuesta de valor: identificación, creación, entrega y sostenimiento. Esta estructura metodológica es un sello de distinción de las escuelas de negocios más prestigiosas a nivel internacional, entre las cuales EADA tiene un puesto destacado. Además, el programa Key Account Management integra dos sesiones transversales de habilidades en negociación y comunicación. Los participantes deberán desarrollar diferentes proyectos grupales Plan Key Account, que presentarán ante la dirección del programa y del cual recibirán un coaching comercial en la sesión de clausura. 7. Herramientas de control Cuadro de mando y monitorización de datos. CRM. Control de rentabilidad comercial. Finanzas para KAM. 8. Retención de valor 9. Módulo de habilidades 10. Presentación del proyecto Plan Key Account Fidelización de clientes clave. Negociación y renegociación. La gestión del no-éxito. Comunicación. Cómo gestionar los minutos de la verdad. Presentación grupal de los proyectos. Coaching comercial. Cierre del programa.

7 Profesorado JOAN ANTONI PINAR Director en EADA de los programas de Dirección Comercial y de Ventas y Key Account Management. Ha sido consultor de estrategia comercial y marketing en multinacionales como Deloitte y Ernst & Young. Actualmente dirige Team Concept, consultora especializada en mercados industriales que fundó en MARTA ANTONA Ha trabajado en diversas multinacionales, como directora comercial, business manager y country manager. En la actualidad es consultora de empresas especializada en el área comercial, formadora y coach. ANA BERDIÈ Actualmente es directora de Random en Barcelona. Ha sido Directora de Marketing & Product Development en TNS, con más de 25 años de experiencia en investigación de mercados y estudios de marketing y opinión en múltiples áreas. MOIRA BORTAGARAY Con más de diez años de experiencia en coaching ejecutivo ha trabajado a todos los niveles, desde mandos intermedios a altos directivos, tanto en Sudamérica como en España. Es coach ejecutiva y sus áreas de especialización son liderazgo, eficacia personal, comunicación de impacto, procesos de creatividad para resolución y creación de nuevos escenarios tanto profesionales como personales. MANU XAVIER CARRICANO Su investigación doctoral se centró en la definición de indicadores de precios clave (KPI) y la optimización del proceso de fijación de precios. Como consultor, ha llevado a cabo proyectos en varias industrias, tales como los bienes de consumo, seguros y turismo. FRANCISCO JAVIER GONZÁLEZ Cuenta con veinte años de experiencia profesional en el área comercial y de marketing como responsable de grandes cuentas. Actualmente es director comercial en laboratorio del sector óptico. Es profesor asociado sénior de EADA y ha colaborado con la actualización del programa Executive Sales Management y también ha diseñado el programa Key Account Management. JOAN LIGORIO Cuenta con una dilatada experiencia en el ámbito comercial ocupando cargos de jefe de ventas, Key Account Manager, Trade Marketing Manager o Front Oficce Manager, en diferentes empresas como Scott Ibérica, Mars España, Grupo Navidul y Gallina Blanca. Experto gestor de proyectos de consultoría para aportar soluciones de control y organización, así como de aplicación de políticas de marketing efectivas a las necesidades competitivas del sector. RAIMON MIROSA Responsable Comercial de Frit Ravich, habiendo ocupado anteriormente posiciones directivas en empresas del sector de la alimentación y de la industria auxiliar farmacéutica y cosmética. Cuenta además con una dilatada experiencia en la práctica docente habiendo colaborado con diversas escuelas de negocio de prestigio en las áreas Comercial y Marketing. VICTOR MOLINER Ha impartido formación in company en un gran número de empresas como Basf, Nestlé o Abertis Telecom. Actualmente es el director general de CoreTarget Consulting. Sus áreas de especialización son la estrategia y el marketing, la política de distribución, precios y ventas. DAVID ORTEGA Ha trabajado en el lanzamiento de nuevas divisiones de negocio para el Grupo Volkswagen-Audi y Grupo TUI Travel AG. También ha sido consultor estratégico de marketing en WPP (Delvico Bates y J. Walter Thompson), y en Barna Consulting Group, especializándose en las áreas de marketing estratégico, operaciones y desarrollo de negocio internacional. Actualmente es director comercial del Grupo Noventia. JOAN ANTON ROS Agente de la propiedad inmobiliaria por el Ministerio Fomento y profesor adjunto en el Departamento de Finanzas y Control de Gestión de EADA. JUANJO TORDERA Consultor de empresas como Barna Consulting Group y Navarro Consultores. Ha participado en proyectos para Loewe, Dior Natura Bissé, Revlon Professional, Bvlgari, Mercedes-Benz, Gas Natural Fenosa, BBVA, Reale Seguros, Infojobs Italia, Novartis, Nestlé Healthcare Nutrition, etc. IGNASI VIDAL Está especializado en operaciones y marketing en empresas de servicios. Además es profesor asociado de EADA, especializado en gestión de equipos comerciales y Key Accounts Managers. Actualmente es Responsable de Canal y Desarrollo de Negocio en SAGE-Despachos profesionales.

8 Master en Dirección de Marketing y Comercial Dirección Comercial y de Ventas Retail Management EADABusinessSchool linkedin.com/company/eada +eada blogs.eada.edu Blog Aragó, Barcelona T F info@eada.edu