Pack Comercial-Logístico-Marketing

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1 Pack Comercial-Logístico-Marketing Traza tu rumbo comercial y ponlo en práctica Aumenta tus ventas y oportunidades comerciales Gestiona eficazmente el stock Crea tu plan de marketing Objetivos generales Al finalizar el curso los asistentes serán capaces de realizar un plan estratégico de ventas, relacionarlo con los indicadores de gestión y desplegarlo para captar y fidelizar clientes, incrementando sus ventas. Disponer de unas directrices prácticas para elaborar e implantar un plan estratégico de ventas. Aprender a definir objetivos comerciales alineados con la estrategia de la empresa Entender cómo se ha de hacer el seguimiento y control del plan estratégico de ventas. Identificar los indicadores de control. Dirigido a Gerentes Directivos del área comercial Vendedores Representantes comerciales Técnicos comerciales

2 Contenidos Módulo I 1. Qué es un Plan Estratégico de Ventas?: Qué aporta el Plan de Ventas a la empresa? Principales figuras comerciales y de ventas Quién debe participar en su elaboración Definición de la estrategia 2. Proceso para elaborar con éxito un Plan Estratégico de Ventas: Diagnóstico de situación: DAFO Diagnóstico de posición competitiva Conocimiento del Producto/Servicios Definición de Clientes Objetivos Identificación y definición de objetivos de ventas Objetivos cuantitativos y cualitativos Selección de la estrategia de ventas adecuada Elaboración de planes de acción comerciales: acciones, indicadores, plazos y responsables Cómo hacer el presupuesto y la cuenta de explotación previsional. Aplicación práctica en la cual cada asistente irá elaborando su propio plan de ventas. 3. Control del Plan de Ventas: En qué debe consistir Fijación del procedimiento de control Claves para involucrar al equipo

3 Ratios de eficiencia 4. Aspectos a considerar para una implantación eficaz de un Plan de Ventas: Principales frenos y obstáculos a afrontar Factores motivacionales a tener en cuenta Fuerza de ventas Su repercusión en el sistema retributivo 5. Plan de acción individual: Acciones Plazos Responsables Indicadores de control Ponente: Carmelo Sierra, Director de Consultoría de Quantumbcn. Módulo II Aumenta tus ventas y oportunidades comerciales: Habilidades y competencias comerciales para el éxito sostenible En el mercado actual, donde productos y servicios, precios y condiciones de venta y post venta, son cada vez más parecidos, lo que puede marcar la diferencia es la capacidad de conectar con los clientes y fidelizarlos a través del departamento comercial. Podría decirse que hoy día, toda organización comercial somos todos (o deberían serlo). Elevar las capacidades y habilidades, y tener las actitudes adecuadas de las personas que tratan con clientes (y sus soportes) se hace vital para toda organización.

4 Dirigido a: Gerentes, Directivos del área comercial, vendedores, representantes comerciales y técnicos comerciales Objetivos específicos Para la organización Situarse en un Mercado cada vez más competitivo. Obtener más clientes. Crear una ventaja competitiva. Retener a los clientes actuales. Mantener una buena reputación de servicio. Para los profesionales de ventas Mejorar el ratio de cierre. Sentirse mejor en su trabajo. Reducir el estrés. Crear un mayor ambiente de equipo. Crear una estructura interna para un buen servicio. Aprender un proceso orientado a la venta profesional. Mejorar en la escucha activa y aprender a preguntar. Incrementar las ventas y tener más clientes. Identificar y calificar a los clientes potenciales (prospectos). Contenidos 1. Emociones, resistencias y personalidades en la venta Tipología del cliente. Los 4 estilos de compradores Motivaciones de compra

5 Cómo nos sentimos vendiendo? Vendiendo a pesar de la resistencia Ansiedad al vender 2. El contacto inicial con el cliente. Personal/telefónico/ El comienzo de la llamada-contacto Sondeo (Método SPIN) Argumentación 3. Tratamiento de objeciones El tratamiento de las actitudes negativas Escepticismo Indiferencia Falsa objeción- malentendido Objeción real Objeción oculta 4. Cierre Cierre Las señales de compra Tipos de cierre 5. Comunicación Habilidades de Comunicación Escucha activa La voz

6 El lenguaje El silencio La actitud 6. Tipos de llamadas Salientes Entrantes Guiones 7. Guía rápida para las ventas Qué hacer y qué no hacer al vender Ponente: Gustavo López Behar, Director de Formación y Coaching de Quantumbcn. Módulo III Gestiona eficazmente el stock: el control y aprovisionamiento de los stocks en toda la cadena de suministro Hoy día nos enfrentamos a una economía totalmente globalizada, competitiva y cambiante. Para poder evolucionar en los mercados en los que opere, esta alta competencia exige a empresas y organizaciones un mayor nivel de eficiencia y productividad, manteniendo o mejorando el nivel de servicio prestado a los clientes. Una de las áreas críticas que más nos puede ayudar a conseguir estos objetivos es la que está relacionada con las operaciones de la empresa y, en particular, con la gestión logística y de la cadena de suministro, empezando por un eficaz aprovisionamiento de las compras.

7 Dirigido a Gerentes, Directores, Responsables logísticos, Gestores y técnicos de aprovisionamiento y compras, producción, almacén y distribución Objetivos específicos Adquirir habilidades y conocimientos para gestionar las compras y aprovisionamientos de los productos, conocer una política adecuada de compras y de selección de proveedores, para poder rentabilizar el negocio de forma óptima desde la filosofía de la logística integral e incorporar un valor a la gestión de los objetivos empresariales y una reducción sistemática de costes. Capacitarse para desarrollar las funciones de Compras en un entorno altamente competitivo. Incidir en las herramientas y técnicas más actuales para el logro efectivo de los objetivos que se demandan en la función de Compras y Aprovisionamiento en la empresa así como con las implicaciones con proveedores tanto internos como externos en la cadena de suministro. Contenidos 1. La función de compras y aprovisionamientos Principios básicos Concepto y finalidad de aprovisionamiento. El servicio de compra. El departamento de compras. El ciclo de compra. Análisis y selección de proveedores Negociación en las compras

8 2. Naturaleza y función de la gestión de existencias Las Existencias. Necesidad de la gestión de stocks. Funciones básicas del aprovisionamiento. 3. Gestión de Stocks Análisis ABC Nivel de servicio y coste de ruptura de stock. Stock de seguridad. Plazo de aprovisionamiento. Ratios e indicadores de gestión en la cadena de suministro 4. La logística en la dirección de consumo y la logística inversa Los objetivos en la logística. El coste de la distribución. Definición de Proceso Logístico. Diseño del Proceso Logístico. Posición de la Logística en la empresa. Gestión de las devoluciones Ponente: Carmelo Sierra, Director de Consultoría de Quantumbcn. Módulo IV Marketing Relacional: cómo adaptarlo a tu Empresa. Si los grandes pueden por qué yo no?

9 El Marketing Relacional es la intersección entre el Marketing y las Relaciones Públicas. Éste busca crear, fortalecer y conservar las relaciones -a corto, medio y largo plazo entre la empresa y sus compradores, con el fin de potencializarlas en el logro de un mayor número y calidad posible de operaciones, acudiendo a herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones públicas. Hacer que una empresa/productos sea competitiva y añada valor implica utilizar las mismas armas que usan las grandes compañías y, una fundamental, es el Marketing Relacional. Éste nos permitirá acercarnos a nuestros clientes objetivo y aumentar nuestra cuota de mercado. Dirigido a Gerentes, Directivos, Product Managers, Asistentes de Dirección y Responsables de Operaciones. Objetivos específicos Conseguiremos definir acciones que, en primera instancia, reconocen y bonifican los mejores clientes con los mejores resultados, es decir, aquellos cuyos volúmenes de compra, frecuencia de compra, monto de la inversión, moralidad comercial y antigüedad en la relación, se tornan más valiosos para la organización y quienes normalmente generan los mayores volúmenes de ingreso con que cuenta la empresa. Conseguir adaptar nuestros esfuerzos a lograr la cuota de mercado ideal en cada zona operativa. No malgastar esfuerzos ni recursos en productos/zonas de baja rentabilidad Mantener y aumentar nuestra cartera de clientes. Optimizar nuestros recursos. Contenidos

10 1. Concepto de Fidelización Gestión de Clientes Satisfacción del Cliente Factores fundamentales de la Fidelidad La explicación de la Fidelidad Ventajas de la Fidelidad 2. Gestión del servicio Gestión del Valor y Prestación del Servicio Valor percibido por los Clientes Marketing Interno Principios organizativos. Reingeniería Las Expectativas y las Percepciones El Servicio Deseado El Servicio Esperado 3. Las Percepciones La Calidad del Servicio Deficiencias en la Calidad del Servicio Expectativas de Calidad Mejora del Servicio 4. Implantación del Plan Plan de calidad. Rediseño de los Procesos Marketing de Relaciones Estrategia de Marketing Relacional Implantación del Marketing Relacional

11 5. La Venta Relacional Dimensiones del Marketing Relacional Orientación al Consumidor La Insatisfacción del Cliente y Retención de Clientes El Tiempo de Respuesta Recuperación del Servicio Instrumentos de Fidelización Programas de Fidelización CRM Gestión de Bases de Datos Ponente: Rafael Castilla Miró, Consultor de Quantumbcn. Metodología y soportes de aprendizaje Learning by doing (aprender haciendo) Aplicación de conceptos teóricos a la práctica personal-profesional del alumno/a Vídeos, Grabaciones de sonido, Power Points, Manuales y Ejercicios, Exclusivos y de Altísima Calidad Ejercicios prácticos individuales, en parejas o grupales Formadores Camilo Sierra Gustavo López Behar Rafael Castilla Miró

12 Lugar y hora de impartición A confirmar Precio Consultar Contacto e inscripciones Quantumbcn Tel /

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