CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR: COMERCIO INTERNACIONAL. Módulo profesional: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. Curso 2º. Año académico: 2013/2014

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1 CICLO FORMATIVO DE GRADO SUPERIOR: COMERCIO INTERNACIONAL Módulo profesional: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Curso 2º Año académico: 2013/2014 Profesor: Maria Rosa Tereñes Mier I.E.S. Liceo Español Luis Buñuel

2 ÍNDICE 1. Introducción 2. Objetivos didácticos del módulo 3. Criterios de evaluación 4. Actitudes 5. Evaluación 6. Criterios de calificación 7. Metodología didáctica y Adaptación entorno (Proyecto lingüístico y Web 2.0) 8. Temporalización. 9. Distribución de las unidades de trabajo Liceo Español Luís Buñuel 2

3 1.-INTRODUCCIÓN.- Resulta indiscutible que uno de los componentes básicos de las economías modernas lo constituyen las transacciones comerciales internacionales. Si el contrato de compraventa entre dos partes de un mismo país puede resultar complejo en innumerables ocasiones, este grado de complicación se puede incrementar considerablemente en el comercio internacional cuando comprador y vendedor pertenecen a diferentes países, con idiomas, culturas, hábitos, mentalidades y legislaciones distintas. El módulo profesional de Negociación Internacional se encuentra asociado a la unidad de competencia nº 1 prevista en el RD 1653/94 Realizar las operaciones de compraventa de mercancías a nivel internacional. Las capacidades terminales cuya consecución se prevén en el citado Real Decreto son las siguientes: Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales. Aplicar técnicas adecuadas en la negociación de condiciones de operaciones de compra o venta internacional. Interpretar la normativa de contratación internacional que regula las operaciones de compraventa. Igualmente en el módulo se prevén las siguientes realizaciones: Contactar con los clientes y proveedores de acuerdo con procedimientos establecidos para el desarrollo de la actuación comercial. Liceo Español Luís Buñuel 3

4 Negociar determinados aspectos de la operación de compraventa internacional, de acuerdo con criterios establecidos, para determinar condiciones de la relación comercial. Gestionar el precontrato de compraventa internacional que cierra la negociación, cumpliendo con la normativa de contratación internacional, de acuerdo con procedimientos establecidos. El módulo guarda importantes interrelaciones con otros del mismo ciclo, especialmente con el módulo de Marketing Internacional, en lo relativo al acceso a los mercados exteriores, localización de clientes y proveedores; con el módulo de Gestión Administrativa del Comercio Internacional, ya que en muchas ocasiones, la negociación ha de quedar supeditada al marco jurídico comercial exterior o interior vigente en cada momento, resultando igualmente instrumento imprescindible los contenidos contemplados en el módulo transversal Aplicaciones Informáticas de Propósito General, ya que el técnico superior en comercio internacional está cada vez más necesitado del dominio de aplicaciones ofimáticas que le permitan ofrecer una presentación clara y estética de la documentación comercial. Igualmente, las innovaciones tecnológicas en los procesos de comunicación, que agilizan y aseguran la eficacia de las comunicaciones comerciales, determina la necesidad de que el profesional del comercio internacional, conozca y maneje a nivel de usuario experto, los sistemas de intercambio electrónico de información. Liceo Español Luís Buñuel 4

5 2.-OBJETIVOS DIDÁCTICOS DEL MÓDULO. Son los establecidos en el R.D. 1653/94 por el que se establece el título de Técnico Superior en Comercio Internacional. Aplicar técnicas de comunicación adecuadas en la preparación y desarrollo de relaciones comerciales internacionales. Aplicar técnicas adecuadas en la negociación de condiciones de operaciones de compra o venta internacional. Interpretar la normativa de contratación internacional que regula las operaciones de compraventa. Elaborar el precontrato asociado al proceso de compraventa internacional, de acuerdo con la normativa de contratación internacional. Liceo Español Luís Buñuel 5

6 MÓDULO. 3.- CRITERIOS DE EVALUACIÓN / CONTENIDOS MÍNIMOS DEL Identificar las innovaciones tecnológicas que aparecen en los procesos de comunicación. Definir las técnicas más utilizadas en las relaciones de comunicación internacionales. Describir las fases que componen una entrevista personal con fines comerciales en el ámbito internacional. A partir de un supuesto de solicitud de información a un cliente o proveedor de un determinado país, elaborar un escrito que observe el tratamiento adecuado al país y que esté redactado claramente y de forma concisa en función de su finalidad. En una supuesta conversación telefónica con un país extranjero: Identificarse e identificar al interlocutor, observando las debidas formas de protocolo. Adaptar su actitud y conversación a la situación de la que se parte. Controlar la claridad y la precisión en la transmisión de la información. En una situación simulada de atención a un cliente o proveedor extranjero: Analizar el comportamiento del cliente o proveedor y caracterizarlo. Utilizar la técnica de comunicación adecuada a la situación y al interlocutor. Identificar las diferentes etapas de un proceso de negociación de condiciones de compraventa internacional. Identificar y describir las técnicas de negociación internacional más utilizadas en la compraventa. Interpretar y utilizar la terminología comercial habitual en el ámbito internacional. En la simulación de una entrevista para preparar negociaciones: Identificar la idiosincrasia del país cliente o proveedor. Liceo Español Luís Buñuel 6

7 Definir un plan de negociación en el que se establezcan las fases que se deben seguir. Caracterizar al interlocutor para establecer las pautas de comportamiento durante el proceso de negociación. Utilizar la técnica de negociación adecuada en la situación definitiva. A partir de unos datos convenientemente caracterizados, establecer un plan de negociación de compraventa que contemple los siguientes aspectos: Estimar las necesidades, los puntos fuertes y débiles respectivos. Identificar los principales aspectos de la negociación. Explicar los límites en la negociación de cada parte. Sintetizar la secuencia del plan. Definir los principales parámetros que configuran una oferta presentada a un cliente extranjero. Dadas tres ofertas de proveedores extranjeros en las que se expresan condiciones de compra, garantías y nivel de servicio y se definen las necesidades comerciales de la empresa compradora: Seleccionar aquellas que en términos comparativos ofrecen mejores condiciones y se adapta a los objetivos comerciales definidos. Detectar en la oferta seleccionada posibles puntos que se deban negociar. Identificar las fuentes de información jurídica que afectan y regulan la contratación internacional. Interpretar la terminología jurídica habitualmente utilizada en derecho internacional. Definir el concepto de contrato y los elementos que lo componen. Explicar el valor jurídico de los usos uniformes en la contratación internacional. Describir las teorías de derecho internacional que solucionan las contradicciones y conflictos originados en las condiciones generales que regulan un contrato de compraventa internacional. Liceo Español Luís Buñuel 7

8 Dados dos textos legales extranjeros reguladores de contratación internacional, identificar los aspectos comunes y las posibles contradicciones. Interpretar las cláusulas de un contrato tipo de compraventa internacional distinguiendo las prescriptivas de las potestativas. Según el convenio de Naciones Unidas sobre contratos de compraventa internacional de mercancías: Identificar el momento en el que se perfecciona el contrato de compraventa internacional y explicar cuando surte efecto la oferta. Enumerar las obligaciones contractuales del vendedor y del comprador. Identificar y explicar los Incoterms más comúnmente utilizados en el comercio internacional. Explicar el valor de los acuerdos precontractuales y sus efectos sobre el compromiso de las partes. Identificar los modelos documentales más utilizados para recoger acuerdos precontractuales. Definir los principales aspectos que deben figurar en el clausulado de un precontrato internacional. Dadas unas condiciones pactadas en una compraventa internacional: datos identificativos de las partes negociadoras, y mercancías objeto de negociación: Citar la normativa de contratación internacional que regula el supuesto y aplicarla en la confección del precontrato. En función del Incoterm elegido, describir las obligaciones asumidas por las partes contratantes. Confeccionar las cartas de intenciones, redactando el clausulado que exprese las características definidas de la operación de compraventa internacional. Liceo Español Luís Buñuel 8

9 4.- CONTENIDOS ACTITUDINALES DEL MÓDULO. - ACTITUDES RELACIONADAS CON EL COMPORTAMIENTO.- Responsabilizarse del trabajo encomendado. Desarrollo de la iniciativa personal. Reaccionar activamente ante situaciones imprevistas. ACTITUDES ASOCIADAS A LA COMUNICACIÓN.- Hacerse entender por los demás.(clientes, proveedores, agentes,etc.) Utilización precisa del lenguaje técnico asociado al módulo. Valorar la importancia de una comunicación rigurosa y eficaz. Mantener una actitud crítica hacia la fiabilidad del origen y contenido de la comunicación. Desarrollar aptitudes para la negociación. ACTITUDES ASOCIADAS AL TRABAJO.- Realizar el trabajo de una forma autónoma y responsable. Realizar con rigor y precisión la recogida de datos. Responsabilizarse de la ejecución del propio trabajo. Poseer capacidad para adaptarse a nuevas situaciones de trabajo (nueva normativa jurídica, introducción de nuevas aplicaciones informáticas, etc.) Tener sentido crítico ante datos objetivos o simples informaciones. Liceo Español Luís Buñuel 9

10 FOMETO DE LA LECTURA. Lectura, comprensión y análisis de textos (contratos, artículos) y normas mercantiles tanto nacionales como internacionales, interpretando su contenido y aplicándolo a casos concretos. Lecturas en la WEB Búsqueda y selección de información relevante en la Web Liceo Español Luís Buñuel 10

11 5.- EVALUACIÓN.- La evaluación de los aprendizajes de los alumnos se realizará tomando como referencia las capacidades y criterios de evaluación establecidos para cada módulo profesional. Los criterios de evaluación establecen el nivel aceptable de consecución de las capacidades terminales, esto es, se medirá el grado de aprendizaje progresivo del alumno y se valorará en que medida se van alcanzando los objetivos fijados en el proceso de enseñanza aprendizaje. Liceo Español Luís Buñuel 11

12 6.- CRITERIOS DE CALIFICACIÓN.- A través de la aplicación de los criterios de evaluación se medirá el grado de aprendizaje progresivo del alumnado y se valorará la medida en que va alcanzando los objetivos fijados. La evaluación, que será continua, comprenderá la evaluación inicial, para saber el conocimiento previo, actitudes y capacidad inicial del alumnado; la evaluación formativa, de carácter regulador, orientador y autocorrector del proceso educativo; y una evaluación sumativa dividida en dos. Para obtener una evaluación positiva, el alumnado deberá cumplir los siguientes requisitos: Asistencia regular a clase. Realización de las actividades propuestas en clase. Superación de las pruebas, trabajos y controles realizados durante el período lectivo. Cuando los resultados de la evaluación sean negativos, se realizarán actividades de recuperación consistentes, bien en pruebas escritas o bien en trabajos sobre aquellos temas en los que se haya observado que el nivel de conocimientos, habilidades y destrezas alcanzadas es insuficiente. Los criterios que se seguirán a la hora de calificar al alumnado, teniendo en cuenta los contenidos conceptuales, procedimentales y actitudinales, serán la aplicación de unos porcentajes sobre la calificación total: A la actitud y participación en las clase se les aplicará un 10%. Se tendrá en cuanta la asistencia regular y puntualidad, así como la participación activa en la clase y en el centro. A la superación de las pruebas, trabajos y controles un 90%. De la siguiente forma: 1. 60% exámenes ( dos por evaluación). Los Exámenes versaran sobre las actividades desarrolladas en clase y propuestas como tareas. Se valora de 1 a 10 Liceo Español Luís Buñuel 12

13 2. 30% trabajos de clase, exposiciones, ejercicios y tareas propuestas y entregadas. Los trabajos de clase se valoran entregado o no entregado en tiempo y forma. Para tener la nota de entregado se tendrá en cuenta: puntualidad y calidad. Para medir la calidad el alumno justificará el trabajo realizado. El alumno que entregue todas las tareas en tiempo y forma tendrá un 10 en este apartado. La suma de las dos partidas compondrá la calificación de 1 a 10 del alumnado, siendo necesario para superar la materia haber alcanzado un mínimo de 5 puntos sobre 10. Los contenidos de cada prueba, trabajo y control se valorarán de acuerdo con los criterios especificados para cada uno de ellos. Cualquier alumno/a que haya copiado en una prueba/examen durante el curso, quedará suspenso en la evaluación y tendrá que ir obligatoriamente al examen de recuperación que se celebra en marzo. La nota de la evaluación será la media entre todas las pruebas, trabajos y exámenes, teniendo en cuenta los porcentajes establecidos. El alumno que no supera la 1º evaluación tendrá un examen global teórico practico de toda la evaluación y en su caso deberá entregar los trabajos que no haya realizado durante la misma. La nota final del curso será la media entre las dos evaluaciones que supondrá el 80% otorgando el 20% restante a la calificación al PROYECTO DE COMERCIO INTERNACIONAL que desarrollará el alumnado. CONVOCATORIA EXTRAORDINARIA DE JUNIO El alumno que no supere la evaluación continua realizará una prueba extraordinaria que versará sobre todos los contenidos desarrollados durante el curso. En algún caso se puede demandar ambien al alumno la elaboración de un dossier sobre actividades o ejercicios complementarios. Liceo Español Luís Buñuel 13

14 PÉRDIDA DE EVALUACIÓN CONTINUA Tal como se establece en el régimen interior del centro, el alumno perderá el derecho a la evaluación continua en un módulo, por la falta de asistencia a clase del 10 % de la carga lectiva correspondientes a dicho módulo. Serán evaluados por el sistema extraordinario, que consistirá en una prueba teórica y práctica, en la que se evaluarán los conceptos básicos del módulo. 7.- METODOLOGÍA DIDÁCTICA.- Del estudio de las capacidades terminales y de sus correspondientes criterios de evaluación, contrastados con la observación de los elementos de capacidad profesional descritos para este título profesional, se deduce que el aprendizaje debe girar en torno al saber hacer. El proceso de enseñanza-aprendizaje se programa, fundamentalmente, basándose en la realización de una serie de actividades de aprendizaje (de forma individual y/o en grupos) que pretende propiciar la iniciativa del alumno y el proceso de autoaprendizaje, desarrollando capacidades de comprensión, análisis, relación, búsqueda y manejo de la información y que intentan conectar el aula con el mundo real. Estas actividades serán completadas con explicaciones del profesor, exposiciones y debates entre alumnos. El proceso de evaluación del aprendizaje programado se hará valorando la participación del alumno en clase, los trabajos y actividades, tanto individuales como en grupo, y la resolución de ejercicios y cuestionarios que en cada caso se realicen. El alumno será evaluado en los siguientes aspectos: Trabajo de grupo: para aquellas actividades que se realicen en grupos, se valorará la calidad de los trabajos, la claridad de conceptos, exposición organizada, participación en los debates, etc. Participación en las clases: se trata de valorar la participación del alumno en clase, sus intervenciones y explicaciones sobre ejercicios y actividades Liceo Español Luís Buñuel 14

15 propuestas, teniéndose en cuenta, también, su interés y dedicación. Apuntes, trabajos, ejercicios y actividades: recopilación de apuntes, informes, trabajos, ejercicios y actividades realizadas llevándose a cabo el seguimiento y valoración de los mismos. Resolución de ejercicios y cuestionarios y realización de actividades, trabajos y pruebas individuales (orales y/o escritas). Con todo ello se trata de evaluar: El grado de conocimiento de los contenidos, conceptos, trámites, documentos y operaciones. La comprensión y análisis de textos y normas, y su interpretación y aplicación a casos concretos. La capacidad de razonamiento y la iniciativa y creatividad en la resolución de problemas. Las actitudes y la buena disposición para el trabajo y para el aprendizaje a lo largo de la vida. ADAPTACIÓN DE LA PROGRAMACIÓN AL ENTORNO (PROYECTO LINGÜÍSTICO) Aproximadamente el 20% de las horas lectivas se imparten en francés: Materiales y medios didácticos editados en lengua francesa, correspondiendo estos a veces con los estudios de BTS (CFS) de Comercio Internacional (sistema francés) Búsqueda y localización de información en empresas e instituciones francesas. Actividades complementarias y extraescolares. USO DE INTERNET Y DE RECURSOS WEB 2.0 Se utilizará la WIKI Wikipaces.com para todo el seguimiento de las clases y comunicación con los alumnos. Liceo Español Luís Buñuel 15

16 Nos servimos de la wiki para: Entregan a los alumnos los materiales para trabajar, que pueden consistir en apuntes del profesor y o enlaces a otros materiales web. Propuesta de ejercicios y tareas a desarrollar individualmente por el alumno. Foro de comentario de temas de interés. Trabajos en equipo a través de la red. Se utilizará también Google Drive para la entrega de tareas y trabajos propuestos. 8.- TEMPORALIZACIÓN GENERAL.- Duración del curso 2 trimestres. Dedicación semanal 6 horas Primera evaluación: Unidades de trabajo 1,2,3,4,5 y 10 Segunda evaluación: Unidades de trabajo 6, 7,8,9, DISTRIBUCIÓN DE LAS UNIDADES DE TRABAJO.- UNIDADES DE TRABAJO HORAS U.T. nº 1.- La negociación internacional. Introducción 4 U.T. nº 2.- Presentación de los INCOTERMS. 3 U.T. nº 3.- Los INCOTERMS U.T. nº 4.- Técnicas de comunicación en comercio internacional 28 U.T. nº 5.- Técnicas de negociación internacional 28 U.T. nº 6.- El contrato de compraventa 8 U.T. nº 7.- Análisis del marco internacional 2 Liceo Español Luís Buñuel 16

17 U.T. nº 8.- La compraventa internacional 12 U.T. nº 9.- Otros contratos relacionados con el comercio internacional 11 U.T. nº10.- Aplicaciones informáticas en la negociación internacional 20 BREVE DESCRIPCION DE CADA UNIDAD U.T. 1.- LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. Introducción. Se trata de una unidad introductoria cuyo objetivo es ofrecer una visión genérica del proceso de negociación internacional, analizando las misiones del técnico superior. U.T.2.- TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN EN COMERCIO INTERNACIONAL.- Se pretende que el alumno comprenda y domine el proceso de comunicación internacional. Igualmente trata de familiarizarle con las técnicas actuales de comunicación y de infundirle un trato abierto en el trato con las personas, tanto personal como impersonal, cuidando especialmente la claridad y precisión en la comunicación. En particular deben ser capaces de redactar en castellano las cartas comerciales más utilizadas en el comercio internacional U.T.3*.- PRESENTACIÓN DE LOS INCOTERMS.- Se trata de dar una visión general de los Incoterms, de su importancia para el comercio internacional. Se estudiará en esta unidad su significado, su campo de aplicación y sus principios de funcionamiento U.T.4*.- LOS INCOTERMS El objetivo de esta unidad es, primero, la adquisición de destreza en el manejo de los cuatro grandes grupos de Incoterms (multimodales y maritimos) para, a continuación, conocer minuciosamente el empleo de cada uno de ellos, tanto desde el punto de vista del comprador como del vendedor. Liceo Español Luís Buñuel 17

18 U.T.5.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.- Se pretende que el alumno conozca el proceso de la negociación internacional, las tácticas para negociar internacionalmente, la relación entre culturas y negociación internacional y el protocolo de los negocios internacionales. U.T.6.- EL CONTRATO DE COMPRAVENTA.- Se estudia con detalle el contrato de compraventa desde el punto de vista de la legislación española. Pedido. Factura U.T.7.- ANÁLISIS DEL MARCO INTERNACIONAL: la Lex Mercatoria. Una vez observada la diversidad de sistemas jurídicos imperantes en el mundo, se pasa a profundizar en la Lex Mercatoria. Se prestará una atención especial a la Cámara de Comercio Internacional y a sus funciones de arbitraje así como al Convenio de Naciones Unidas, ratificado en Viena, para la compraventa internacional. U.T. 8.- LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL.- Se estudia con detalle el proceso de negociación precontractual, el tipo de cláusulas más utilizado, su perfeccionamiento y los casos de litigio más frecuentes así como su forma de resolución. U.T.9.- OTROS CONTRATOS RELACIONADOS CON EL COMERCIO INTERNACIONAL.- Se estudian los contratos que con más frecuencia aparecen en las relaciones comerciales internacionales: el contrato de agencia, el de distribución, el de factoring, el de leasing y el de franquicia. Se analizan las ventajas e inconvenientes para las partes de cada uno de ellos así como las diferencias existentes entre los mismos. Esta unidad se trabaja a través de la presentación en Power Point de uno de los contratos internacionales, en el que se valorará además de los contenidos, su presentación y exposición. U.T.10.- APLICACIONES INFORMÁTICAS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.- Esta unidad es fundamentalmente parte transversal de las Liceo Español Luís Buñuel 18

19 anteriores U.T. Se trata principalmente de utilizar los distintos programas para la elaboración de informes y documentos, acceder a bases de datos relacionadas con el comercio internacional y saber utilizar los sistemas de intercambio electrónico de información: Internet, Fax, etc. Liceo Español Luís Buñuel 19