Conversaciones difíciles; Poder; Negociación; Conflicto.

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1 Conversaciones difíciles; Poder; Negociación; Conflicto.

2 ANTES DE LA NEGOCIACIÓN. Ante una conversación difícil que puede llevarlo a un conflicto (si su deseo no es confrontar por el mero hecho de confrontar), antes de actuar PIENSE EN SUS SENTIMIENTOS Y en los de la otra persona.

3 LOS SENTIMIENTOS. A veces son lo más IMPORTANTE!!! Reparar heridas del alma a veces suele evitar la confrontación. SI PUEDE HACERLO HÁGALO!!!

4 Las tres versiones de una conversación difícil. QUÉ CREO YO QUE PASÓ; QUÉ CREE ÉL QUE PASÓ; Y OBJETIVAMENTE: QUÉ PASÓ?

5 EL USO DEL PODER DURANTE UNA NEGOCIACIÓN. Basado en: TODO ES NEGOCIABLE, de Herb Cohen.

6 1. Componentes de la negociación. En toda negociación siempre hay tres elementos presentes: 1. Información sobre necesidades. 2.Tiempo, plazos restrictivos a los que las partes están sometidas. 3.Poder.

7 Casi 2. todo es negociable. 1. Estoy cómodo negociando en esta situación? 2. La negociación satisfará mis necesidades? 3. El gasto de tiempo y energía de mi parte vale la pena en función de los beneficios que recibiré a causa de este encuentro? ÚNICAMENTE si usted puede contestar de forma afirmativa a estas tres preguntas, debe entonces proceder con la negociación.

8 3. El poder. El poder no es bueno ni malo. No es moral ni inmoral. No es ético ni antiético. En esencia, el poder es neutral. Es un medio, no un fin.

9 Orígenes del poder. 1. El poder de competir. 2. El poder de la legitimidad. 3. El poder de arriesgarse. 4. El poder del compromiso. 5. El poder de la pericia. 6. El poder de las necesidades ajenas. 7. El poder de la inversión ya hecha.

10 Orígenes del poder. 8. El poder de premiar y de castigar. 9. El poder de la identificación. 10. El poder de la moralidad. 11. El poder del precedente. 12.El poder de la persistencia 13.El poder de la capacidad de persuasión. 14.El poder de la actitud.

11 PODER. MI PODER NO EXISTE SI LA OTRA PARTE NO LO PERCIBE COMO TAL!!! Basado en ideas de Herb Cohen

12 NEGOCIACIÓN. El arte de que el otro se salga con la mía

13 NEGOCIACIÓN. Aspectos en conflicto A B Aspectos en en común

14 NEGOCIAR. Implica reconocer que existen objetivos contrapuestos, aunque algunos aspectos puedan compartirse. Los puntos de contacto que se detecten posibilitan, como mínimo, que se pueda iniciar el diálogo.

15 Los Negociadores. Dos estilos Básicos. Suave Nos vemos como colegas, amigos. El objetivo es el acuerdo. Confía en la otra parte. Es flexible, busca opciones. Evita la confrontación. Duro Nos vemos como adversarios. El objetivo es la victoria. Desconfía de la otra parte. Adopta una posición rígida. Trata de ganar la confrontación. La respuesta a la pregunta de si conviene negociar con estilo suave o duro es ninguno. Cambie las reglas del juego! (Fisher / Ury, Getting to YES )

16 Los Negociadores. Un tercer Estilo: basado en Principios Separa a las personas de la negociación. Se concentra en intereses. Genera opciones de mutuo beneficio. Insiste en basar todo en criterios objetivos. No depende de la confianza (propia o ajena). Resuelve un problema. Es suave con las personas y duro con el problema. Trata de identificar intereses y opciones. Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas William Ury

17 Negociación: Ética en la Negociación. Negociar no es manipular, mentir ni estafar. La reputación es muy importante en un proceso de negociación. Una reputación de honestidad, credibilidad y trato justo es un factor clave para un buen negociador.

18 Negociación. El Método Harvard. Roger Fisher William Ury 1. Busque una nueva perspectiva de la Negociación: Salga al Balcón. 2. Póngase en el lugar del otro. 3. Concéntrese en los intereses, no en la posición. 4.Invente opciones de mutuo beneficio. 5. Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo. 6.Desarrolle las posibles alternativas si no lograse el acuerdo. 7. Construya un puente de oro entre usted y la otra parte.

19 Negociación y Conflicto. Práctica para la reducción del Conflicto.

20 PREGUNTAS PARA REDUCIR LA CONFRONTACIÓN COMO FORMA DE NEGOCIACIÓN. ME CONVIENE NEGOCIAR? HAY INTERESES COMUNES O COMPARTIDOS CON LA OTRA PARTE? PUEDO ELEGIR EVITARLO? PUEDO ELEGIR ENTRE COMPETIR O ALIARME Y COLABORAR? QUÉ RIESGOS ESTOY DISPUESTO A ASUMIR? SI NO NEGOCIO... PIERDO UNA OPORTUNIDAD? "LA ÚNICA FORMA DE RESOLVER O REDUCIR UN CONFLICTO ES AFRONTARLO". (Y SÓLO SE RESUELVE SI LOS DOS GANAN).

21 EL CONFLICTO : PUEDE TENER ORIGEN: INDIVIDUAL. (intra individual) INTER INDIVIDUAL. DEL INDIVIDUO CON UN GRUPO. INTER GRUPAL. INTER ORGANIZACIONAL.

22 Ante la aparición del conflicto: LAS OPCIONES SON: Tratar de Evitarlo. Adaptarse. Colaborar. Competir (Luchar). Comprometerse (Concertar). En ningún caso se emerge indemne... Cualquiera sea la opción que se elija, ello implica adoptar una actitud constructiva o destructiva. Durante el desarrollo de un conflicto no se puede ser "neutral (o no nos dejan).

23 Opciones ante la Inevitabilidad del Conflicto. A POSESIÓN DE CONOCIMIENTOS O RECURSOS ESPECIALES O R DESEO DE SATISFACER LOS PROPIOS INTERESES. B ASUMIR LUCHAR ESCAPAR EXPLORAR EVADIR NEGOCIAR CONCERTAR INVESTIGAR DESARROLLAR CREAR ACEPTAR CEDER B R A POSIBILIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO U OBTENER COLABORACIÓN.

24 Los Negociadores. Características de un Buen Negociador. Ser un buen Comunicador, Saber escuchar y preguntar, Ser empático, Hacer una planificación. Ser paciente, Ser confiable, Ser flexible, Ser creativo, Tener dominio emocional, Poder trabajar bajo presión. Pensar rápido y claramente, Mantenerse alerta, Tener sentido del humor, Ser persuasivo. El desarrollo de cada una de estas características aumentará su poder como negociador.

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