VISUAL AUDITIVO -KINESTESICO 1. LOS TRES TIPOS DE CLIENTES (V_VISUAL- A_AUDITIVO K_KINESTESICO)

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María Jesús Domínguez Camacho
hace 6 años
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1 VISUAL AUDITIVO -KINESTESICO 1. LOS TRES TIPOS DE CLIENTES (V_VISUAL- A_AUDITIVO K_KINESTESICO) VISUAL (V): representada por el sentido de la vista corresponde a las imágenes externas (lo que ve) y a las internas (lo que imagina) AUDITIVO: (A): representando por el sentido del oído corresponde a las sonidos externos (lo que oye) y a los internos (lo que se dice a si mismo) KINESTECICOS: (K): representada por el sentido del tacto, corresponde a las sensaciones externas(calor/frio) y a las emociones internas. COMO IDENTIFICAR AL CLIENTE DE ACUERDO A SUS SISTEMA PREFERENCIAL GUIA? 1. CLIENTE VISUAL: El cliente que prefiere el lenguaje visual usa términos como ver, mirar o imaginar. El uso de este tipo de palabras te dara pistas sobre su preferencia de lenguaje. Para duplicar el lenguaje de alguien, lo único que hay que hacer es usar la misma preferencia del lenguaje LENGUAJE VERBAL (palabras): Apariencia, aspecto, considerar, examinar, iluminar, ilustrar, mirar, observar, parecido, punto de vista, visión,,mostrar, imaginar, notar 1.2. LENGUAJE PARA VERBAL: (tono de voz): habla tono de voz alto y ritmo rápido 1.3. LENGUAJE NO VERBAL (gestos, posturas): movimientos rápidos, cuello erguido, tiende a usar las manos para dibujar el mensaje RESPIRACION: Respiración alta y superficial en el pecho (o suspensión momentánea de la respiración) acompaña y accesa atención visual

2 Cuando logres identificar que un cliente es visual puedes formar frases y preguntas durante todo el proceso con las palabras del listado anterior. ASESOR UMBRAL: LENGUAJE PERSUASIVO VISUAL (V): Lo que veo y lo que me imagino Apariencia, aspecto, considerar, examinar, iluminar, ilustrar, mirar, observar, parecido, punto de vista, visión,,mostrar, imaginar, notar, 1. Del apartamento que esta viendo que es lo que mas le gusta? 2. Como la parece la apariencia de nuestros apartamentos? 3. Como puede notar todos nuestros proyectos 4. Permítame le muestro las diferentes formas de pago! 5. Lo invito a que se imagine con su familiar en ese apartamento 6. Visualice a su hijo jugando en esta espectacular zona social 7. Lo invito a que centre su atención en los acabados de este apartamento 8. Permítame le ilustro mi punto de vista! 9. Veamos el siguiente apartamento 10. Si observa de forma detallada los acabados de nuestros apartamentos podrá apreciar que son muy diferentee a los ofrecidos en el mercado 11. Como puede notar en Umbral ofrecemos facilidades. 12. Entiendo su punto de vista 13. Le voy a ilustrar la ubicación del proyecto 14. Me gustaría conocer cual es su punto de vista respecto a los diferentes apartamentos que hemos visto 15. Desde su punto de vista considera que este apartamento le gustaría a su esposa? 16. Que Aspectos son los mas importantes para usted al momento de comprar un apartamento? 17. Considera que es una buena opción?

3 18. Lo invito a que miremos las diferentes opciones que tenemos 19. Ya tenemos Claro que este es el programa que le gusto? 20. Siempre nos hacemos Notar por la calidad en nuestros proyecots 21. Aparentemente son iguales sin embargo la diferencia esta en los acabados. 22. Podríamos examinar las formas de pago 23. A simple vista podemos notar que este es el apartamento adecuado para usted. 2. CLIENTE AUDITIVO: La gente que prefiere el lenguaje auditivo usa palabras como oír o suena como o algunas frases como Eso me suena bien o suena convincente son auditivas. A la gente que prefiere el lenguaje auditivo normalmente le suele gustar el sonido de su propia voz. Pueden saber escuchar pero también tener tendencia a hablar demasiado. Del mismo modo, si quieres vender algo a los auditivos, debes hablarles. Dale muchas explicaciones LENGUAJE VERBAL (palabras): Anunciar,charla,comentar,contar,conversar,decir,describir,dialogar,escuc har,expresar,mencionar, oir, atención LENGUAJE PARA VERBAL: (tono de voz): Una tonalidad de rango medio,clara,rítmico y usual pronunciación adecuada de palabras, acompañara actividad en el sistema representacional auditivo 2.3. LENGUAJE NO VERBAL (gestos, posturas): El acceso auditivo se caracteriza por la relativa tensión muscular y movimientos rítmicos menores. Los hombros tienden a echarse hacia atrás. El individuo también tendrá su cabeza inclinada hacia un lado comúnmente 2.4. RESPIRACION: Respiración armónica en el diafragma acompañada como de una exhalación prolongada, auditivo y dialogo interno.

4 ASESOR UMBRAL: LENGUAJE PERSUASIVO 1. Don.. como le venia comentando todos nuestros apartamentos han sido diseñados para satisfacer las diferentes necesidades de nuestros clientes 2. Don me gustaría que me comentara la opinión (A) que tiene sobre este apartamento 3. Don si le parece podemos hablar sobre la ubicación 4. Como lo habíamos mencionado los proyectos en Umbral se caracterizan por. 5. Permítame le describo los diferentes beneficios de este proyecto.. 6. Olvide mencionar algo muy importante acerca de nuestra compañía 7. De lo que le he comentado hasta el momento que es lo que mas le ha llamado la atención? 8. Claro si, podemos conversar sobre el tema! 9. Tengo que Expresar mi agradecimiento por su confianza 10. Me gustaría comentarle las ventajas de invertir en Umbral 11. Quiero contarle acerca de la oferta 12. Conversemos sobre las diferentes opciones. 13. Nos acaban de anunciar que la oferta va hasta el dia de hoy 14. Quiero comentarle que usted en este momento puede tener acceso a una oferta del 15. Adicionalmente me gustaría oír que opinión tiene acerca de Umbral

5 3. CLIENTE KINESTESICO: UNA SENSACION VALE MAS QUE MIL IMÁGENES 3.1. LENGUAJE VERBAL (palabras): Alcanzar, Apoyar, coger, equilibrio, firme, sentir, sensación, tocar, fresco, sorprender, conectar, solido 3.2. LENGUAJE PARA VERBAL: (tono de voz): Ritmo de voz lento con grandes pausas y tonalidad baja y profunda indican acceso kinestesico 3.3. LENGUAJE NO VERBAL (gestos, posturas): Relajación muscular general con la cabeza sentada sólidamente sobre los hombros que tienden a caer es característico de las mayoría de los accesos internos kinestesicos RESPIRACION: Respiración total y profunda en el area baja del estomago indica acceso kinestesico ASESOR UMBRAL:LENGUAJE PERSUASIVO 1. Permítame don.. le alcanzo los planos 2. Como se siente es este apartamento? 3. Que sensaciones le despierta este proyecto? 4. Seria una sorpresa para su esposa 5. Fresco ese inconveniente es fácil de resolver 6. Nuestros apartamentos están diseñados para que nuestros clientes puedan Alcanzar sus sueños.. 7. Al comprar en Umbral usted tendrá todo el apoyo de una empresa solida 8. La felicito, su familia se va sorprender 9. Umbral es una empresa solida 10. Es un apartamento bastante confortable 11. Es un apartamento bastante fresco

6 12. Los apartamentos no están conectados entre si CLAVES DE ACCESO: CLAVES DE ACCESO SISTEMA REPRESENTACIONAL INDICADO OJOS ARRIBA Y A LA IZQUIERDA VISUAL RECORDADO OJOS ARRIBA Y A LA DERECHA VISUAL CONSTRUIDO OJOS DESENFOCADOS IMÁGENES OJOS HACIA LA DERECHA (OREJAS) AUDITIVO CONSTRUIDO OJOS HACIA LA IZQUIERDA (OREJAS) AUDITIVO RECORDADO OJOS ABAJO A LA DERECHA SENSACIONES COPORALES OJOS ABAJO A LA IZQUIERDA DIALOGO INTERNO OTRAS PALABRAS DE PODER MUY UTILES-Lenguaje Digitial Analizar,beneficiar,calidad, cambio, calificar,comprender,considerar,contemplar, credibilidad, creer, decidir,estimar, experiencia, ideas, indentificar, interés, motivar, negociar,querer, recordar, valorar, 1. Vamos analizar con detenimiento los beneficios del proyecto 2. Realmente usted se puede beneficiar de esta oferta solo hasta el dia de hoy. 3. Debería considerar la oferta que le estamos haciendo en este momento! 4. Podría contemplar la posibilidad de dejarlo separado y cuando regrese con su esposo definen el piso 5. Umbral es una compañía que goza de una gran credibilidad en el mercado 6. La experiencia de comprar en Umbral es única

7 7. Podemos negociar claro que si! 8. Es muy importante valorar la calidad!

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