MERCADOTECNIA, ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE LARGO PLAZO

Transcripción

1 CIDPYME MERCADOTECNIA, ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE LARGO PLAZO ING. CARLOS ARTURO CONSUEGRA BARROS E S P E C I A L I S TA E N N E G O C I O S I N T E R N A C I O N A L E S 1

2 1.- CONCEPTOS PRELIMINARES Conceptos de Mercadotecnia Satisfacer necesidades y deseos. Andrew Cohen. Construcción de tu marca. Marjorie Clayman. Crear experiencias irresistibles. Saúl Colt. Traducir necesidades del cliente en ingresos. Mark Burgess. crear el deseo necesario para producir una acción de compra. Jeffrey Harmon. 2

3 1.- CONCEPTOS PRELIMINARES Conceptos de Mercadotecnia La mercadotecnia tiene poco que ver con el proveedor de servicios y mucho con el cliente. La mercadotecnia educa y se acopla con el cliente, satisfaciendo sus necesidades y al mismo tiempo posiciona al proveedor de servicios como un asesor y fuente de confianza. La buena mercadotecnia es una calle de dos vías. Una gran mercadotecnia entiende lo que el cliente quiere y se los da. Shennandoah Díaz. 3

4 Conceptos de Mercadotecnia La mercadotecnia es la herramienta que puede mover una compañía hacia el futuro, ya que ahora a los consumidores les gusta hablar del producto, y con ella se debe pensar en como integrarse a esa conversación. Los CMO s (chief marketing officers) deben de entender lo que los clientes quieren y deben implementar estrategias de comunicación para crear ese lazo. Debe ser alguien que debe ser proactivo e ir más allá de lo asignado, siempre retroalimentándose del consumidor y apoyándose en estrategias digitales y herramientas como social media. 4

5 Conceptos de Mercadotecnia Considerado como el padre de la mercadotecnia moderna, Philip Kotler asegura que esta disciplina es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Y afirma que en la actualidad se puede hablar de Mercadotecnia 3.0, en donde existen elementos enfocados para que el producto y los valores de éste fortalezcan -en todos los niveles- el lazo con los consumidores y también con los inversionistas, empleados, distribuidores, proveedores y todo aquel que forme parte del equipo, pues su finalidad es generar una relación ganar-ganar. Sin embargo, son pocas las compañías que desarrollan Marketing 3.0 5

6 La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) Kotler y Armstrong, la definen como "el conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. Incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto". 6

7 La mezcla de mercadotecnia A mediados de la década de los '60, el Dr. Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la American Marketing Asociation) introdujo el concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se constituye en la clasificación más utilizada para estructurar las herramientas o variables de la mezcla de mercadotecnia. 7

8 LAS 4 P s. PRODUCTO. PRECIO. PLAZA. PROMOCIÓN 8

9 Producto + Servicio Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta. Un producto puede ser un bien tangible (p. ej.: un auto), intangible (un servicio de limpieza a domicilio), una idea (la propuesta de un partido político), una persona (un candidato a presidente) o un lugar (un parque de diversiones). 9

10 El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables: Variedad Calidad Diseño Características Usos y Beneficios Marca Envase Servicios Garantías 10

11 Precio Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio. El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos. Mejor precio: Es el máximo precio que está dispuesto a pagar el mercado, sin afectar la demanda. 11

12 Sus variables son las siguientes: Precio de lista Descuentos Complementos Valores intangibles Condiciones de crédito 12

13 Plaza También conocida como Distribución. Incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Es parte de la logística final del fabricante. 13

14 Sus variables son las siguientes: Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte 14

15 Promoción Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es:. Informar, darlo a conocer, divulgar. Promover. Persuadir. Recordar las características, ventajas y beneficios del producto 15

16 Sus variables son las siguientes Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Relaciones Públicas Telemercadeo Redes Sociales Propaganda 16

17 ANÁLISIS FODA 17

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20 VENTAJA COMPETITIVA Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes 20

21 PROCESO PARA GENERAR VENTAJAS COMPETITIVAS 21

22 VENTAJAS COMPETITIVAS Producto único e innovador Producto con mejor rendimiento Marca de gran valor Menor costo Patente Ubicación estratégica Adecuar oferta al cliente Entrega oportuna Excelente servicio al cliente 22

23 REQUISITOS DE UNA VENTAJA COMPETITIVA 1. Mejor desempeño: Superior a la competencia; por ejemplo, mayores ventas, un mayor margen de ganancia, un mayor número de clientes fidelizados, etc. 2. Aumento de la rentabilidad: Debe ubicarse por encima de la rentabilidad promedio del sector o mercado. 3. Sostenible en el tiempo: Que sea capaz de mantenerse en el mediano o largo plazo; por ejemplo, una tecnología capaz de adaptarse a los cambios del mercado y no una que quede rápidamente obsoleta. 4. Difícil de alcanzar o igualar: Contar con un producto o servicio difícil de imitar por la competencia debido a sus características únicas. 23

24 EL CLIENTE Probablemente, el término cliente sea considerado como algo muy básico para la gran mayoría de mercadólogos y empresarios. Sin embargo, si tenemos en cuenta que el cliente es "aquel" por quién se planifican, implementan y controlan todas las actividades de las empresas u organizaciones, llegaremos a la conclusión de que no está demás revisar su definición de vez en cuando para no olvidarnos «quién realmente es el cliente». 24

25 Definición de Cliente, para fines de Mercadotecnia: Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios. 25

26 Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de los clientes: Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes duren más que sus productos. Tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del producto. Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser gestionado como cualquier otro activo de la empresa. Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará. 26

27 MUCHAS GRACIAS 27