Atún y sardinas en Canadá

Transcripción

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2 Atún y sardinas en Canadá Parte III Negociación

3 PROCESO DE COMPRAS Lo que hay detrás: quién toma la decisión de compra, cuándo y en base a qué? Los gerentes de compras son quienes, generalmente, toman la decisión de analizar un nuevo proveedor, ya sea porque buscan mejores precios o diferente tipo de producto. La importación de pescados y mariscos pasa por controles rigurosos en la aduana canadiense, por lo que los importadores decidirán trabajar con empresas que ya exporten a otros mercados, que tengan certificaciones de calidad y sobre todo que presenten facilidades de pago. La mayoría de importadores ofertan su propia marca. Por ejemplo Coverleaf es uno de los más grandes importadores canadienses y una marca muy reconocida en supermercados como Walmart o Metro. Por lo que la posibilidad de entrar con marca propia es muy pequeña y costosa. Los grandes importadores, generalmente, compran el producto listo para la venta al detalle.

4 PROCESO DE COMPRAS Lo que hay detrás: quién toma la decisión de compra, cuándo y en base a qué? Las cadenas grandes de supermercados como Loblwas o Costco manejan su propio departamento de compras que identifica los productos que requieren e importan directamente, ya sea con marca propia o marca privada. Durante el primer contacto con un proveedor nuevo es probable que el importador canadiense solicite muestras, y posiblemente cotizaciones para diferentes cantidades, por ejemplo, 1,000, 5,000, y 50,000 unidades. Puede ser necesario adaptar las muestras a las preferencias y a los tamaños canadienses, y serán evaluadas para ver si cumplen con la reglamentación y las normas. Las compañías canadienses que hacen negocios con proveedores extranjeros prefieren establecer relaciones de largo plazo que permitan desarrollar una confianza mutua. No sólo buscan alta calidad y bajo precio sino que también el cumplimiento en las fechas de entrega y abastecimiento continuo y regular.

5 CULTURA DE NEGOCIO Programar reuniones La puntualidad es un factor relevante al momento de reunirse con empresarios canadienses, las reuniones son muy ejecutivas y generalmente no duran más de 30 minutos. Además, se recomienda llegar con 10 o 15 minutos de antelación. Código de Vestimenta Generalmente, en Canadá, la forma de vestir es conservadora, tanto para hombres como mujeres, es recomendable el uso de conjuntos clásicos y sobrios. En la provincia de Quebec el empresario tiende a ser un poco más casual; pero no informal. En el verano es más factible presentarse con una camisa y pantalón para los hombres y con un vestido para las mujeres, pero debe ser sobrio.

6 CULTURA DE NEGOCIO Comportamiento El saludo habitual es el apretón de manos, sin reverencias. En la región de Quebec, es recomendable saludar en francés para tener una mejor acogida. Las tarjetas de presentación deben ser entregadas al inicio de la reunión y se deben dejar a la vista encima de la mesa de negociación. Llevar información útil para el empresario canadiense sobre el producto a presentar, tales como: fichas técnicas o folletos que indiquen las principales características del bien a negociar. Dar respuestas claras y precisas. Se recomienda enviar un mail de agradecimiento después de la reunión y contestar cualquier inquietud o compromiso adquirido en la reunión durante las siguientes 24 horas. El comprador canadiense tiene algunos mitos sobre hacer negocios con países de América Latina; consideran que puede haber muchas trabas por temas de corrupción; por eso es importante crear confianza para el empresario canadiense a través de una comunicación transparente y continua, denotando procesos serios y ordenados.

7 CULTURA DE NEGOCIO Comunicación de empresas Las ofertas y negociaciones se realizan en inglés o francés. Es importante que los exportadores ecuatorianos cuenten con la información del producto en inglés, así como con una persona que pueda negociar en ese mismo idioma. La agilidad en el despacho de muestras e información solicitada son vitales. Los importadores canadienses esperan las cosas a la brevedad posible. Un máximo de 48 horas para dar respuesta a una inquietud o contestar un es aceptable en la cultura canadiense; más allá de ese tiempo el importador entiende que el exportador no es serio o no está interesado. Una vez realizada la exportación, los importadores canadienses esperan recibir exactamente lo acordado. Los acuerdos comerciales bilaterales y regionales juegan un rol importante en la estabilidad entre un exportador y un importador, pues adicional a que se pueden llegar a eliminar o al menos reducir las tarifas arancelarias, generan un clima de confianza hacia los proveedores de cierto país o región para hacer negocios. Adicionalmente, temas de responsabilidad social y trazabilidad tienen gran importancia en los consumidores e importadores canadienses, quienes prestan mucha atención a este tipo de iniciativas. Las certificaciones son un sinónimo de garantía que se cumple lo que se oferta, estas van desde la índole productiva, de calidad, orgánica y fair trade. Para el caso exclusivo de mariscos, las certificaciones de pesca sustentable o protección de delfines son cada vez más solicitadas por el consumidor.

8 CULTURA DE NEGOCIO Comunicación de empresas El ingresar a un mercado nuevo puede ser desalentador, pero con un plan de mercadeo bien definido, la recompensa hará que el esfuerzo valga la pena. Los exportadores tienen sólo una oportunidad de dar una buena primera impresión. Aproveche esta oportunidad para mostrar lo que está vendiendo. La información inicial acerca de su empresa debe incluir fotografías, precios, especificaciones y certificaciones de calidad/inocuidad de sus productos más recientes. También puede incluir fotografías de sus instalaciones de producción. Internet es una herramienta esencial para la comunicación con compradores canadienses, de manera que establezca un sitio Web o una dirección de correo electrónico que le permita proporcionar esta información rápidamente. Si el exportador no demuestra de manera inmediata y concreta de lo que es capaz, el comprador pierde interés.

9 SERVICIOS SERVICIOS Y ASESORÍA AL EXPORTADOR Asesoría al emprendedor y exportador regular. Formación y capacitación técnica. Programas y proyectos para el fortalecimiento del exportador. Fomento y promoción de comercio justo y sustentable. SERVICIO Y ASESORÍA AL EXPORTADOR Eventos de promoción comercial. Asesoría especializada. Desarrollo de contactos de negocios. Articulación interinstitucional. INTELIGENCIA COMERCIAL Estudio de mercado sobre productos potenciales. Estadísticas y análisis de comercio internacional. Guías y estrategias de accesos a mercados. Información nacional de comercio e inversiones por sector. PROMOCIÓN DE INVERSIONES Información del clima de negocios, incentivos y oportunidades de inversión. Agendas especializadas y acompañamiento con actores públicos y privados. Asistencia durante el proceso de inversión. Atención de requerimientos de información específica.

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