TEMA15 DECISIONES SOBRE PROMOCIÓN/COMUNI- CACIÓN (I): VENTA PERSONAL Y MARKETING DIRECTO

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1 TEM15 CIONES SOBRE PROMOCIÓN/COMUNI- CCIÓN (I): VENT PERSONL Y MRKETING DIRECTO 1.- PROMOCIÓN/COMUNICCCIÓN. 2.- CONCEPTO Y FUNCIONES VENT PERSONL. 3.- DIRECCIÓN VENTS: CONCEPTO Y FINES. 4.- PNIFICCIÓN L STEM VENTS. 5.- ORGNIZCIÓN L STEM VENTS. 6.- SELECCIÓN, FORMCIÓN, MOTIVCIÓN, EVLUCIÓN Y CON- TROL L EQUIPO VENTS. 7.- REMUNERCIÓN LOS VENDORES TERMINNTES L RENDIMIENTO, MOTIVCIÓN Y STISF- CCIÓN LOS VENDORES. 9.- EL MRKETING DIRECTO.

2 -INFORMR. -INFORMR. -PERSUDIR. -PERSUDIR. -RECORDR. -RECORDR. ES TRNSMIÓN INFORMCIÓN, L VENDOR ES TRNSMIÓN INFORMCIÓN, L VENDOR L COMPRDOR, SOBRE EL PRODUCTO O EMPRES, L COMPRDOR, SOBRE EL PRODUCTO EMPRES, TRVÉS MEDIOS COMUNICCIÓN PERSONLES TRVÉS MEDIOS COMUNICCIÓN PERSONLES O IMPERSONLES, CON EL FIN ÚLTIMO ESTIMUR IMPERSONLES, CON EL FIN ÚLTIMO ESTIMUR MND. MND. COMUNICCIÓN COMUNICCIÓN DIRECT, DIRECT, PERSO- PERSO- NL NL E INTERCTIV INTERCTIV ENTRE ENTRE VEN- VEN- DOR DOR Y COMPRDOR. COMPRDOR. TRNSMIÓN TRNSMIÓN INFORMCIÓN INFORMCIÓN IM- IM- PERSONL PERSONL Y REMUNERD, REMUNERD, TR- TR- VÉS VÉS LOS LOS MEDIOS MEDIOS COMUNIC- COMUNIC- CIÓN CIÓN MSS, MSS, MEDINTE MEDINTE NUN- NUN- CIOS CIOS PGDOS, PGDOS, CUYO CUYO MENSJE MENSJE ES ES CONTRODO CONTRODO POR POR EL EL NUNCINTE. NUNCINTE. RECIONES RECIONES CON CON LOS LOS MEDIOS, MEDIOS, CUID- CUID- DO DO IMGEN IMGEN Y PTROCINIO, PTROCINIO, CUYO CUYO FIN FIN ES ES DIFUÓN DIFUÓN INFORMCIÓN INFORMCIÓN FVORBLE FVORBLE L L PRODUCTO PRODUCTO Y EMPRES EMPRES L L MERCDO MERCDO Y OTROS OTROS PÚ- PÚ- BLICOS. BLICOS. PUBLICITY-PROPGND. PUBLICITY-PROPGND. CTIVIDS CTIVIDS QUE QUE UTILIZN UTILIZN INCEN- INCEN- TIVOS TIVOS MTERILES MTERILES O ECONÓMICOS ECONÓMICOS PR PR ESTIMUR ESTIMUR MND MND CORTO CORTO PZO. PZO. CONJUNTO CONJUNTO INSTRUMENTOS INSTRUMENTOS PROMOCIÓN PROMOCIÓN DIRECT. DIRECT.

3 VENT PERSONL MRKETING DIRECTO PUBLICIDD RECIONES PÚBLICS PROMOCIÓN VENTS MODO CO- MUNICCIÓN DIRECT PERSONL DIRECT PERS-IMPER INDIRECT NO PERSONL INDIRECT NO PERSONL INDIRECT NO PERSONL CTIVIDD RE- GUR. FLEXIBILIDD L MENSJE PERSONLIZ- DO Y DPT DO CLIEN.POT PERSONLI- ZDO Y DP- TDO UNIFORME E INVRIBLE NO SOLO NO ESTIMU- PR NOTI- CIÓN CORTO CIS INTERES PZO MÁS LLÁ L CONTROL L VENDOR UNIFORME E INVRIBLE RESPUEST DIRECT NO NO NO CONTROL CONTENIDO NO INTIFICCIÓN PRTOCINDOR NO COSTE POR CONTCTO LTO LTO/BJO SEGÚN MEDIO BJO O MORDO NINGUNO VRIBLE

4 EMISOR (VENDOR) I I TRNSMITIR TRNSMITIR MENSJE (CODIFICDO) PERSONL PERSONL IMPERSONL IMPERSONL MEDIO MEDIO (CNL COMUNIC.) PERSONL PERSONL IMPERSONL IMPERSONL RECEPTOR (COMPRDOR) SCODIFICR SCODIFICR E E INTERPRETR INTERPRETR RUIDO RUIDO RESPUEST (FEEDBCK) ID JERRQUÍ EFECTOS ID JERRQUÍ EFECTOS

5 RECURSOS DISPONIBLES ETP L L CI- CI- CLO CLO VID VID ETP L L PRO- PRO- CESO CESO COMPR ESTIMUR MND -CRER IMGEN -DIFERENCIR EL EL PRODUCTO -POCINR PRODUCTO O EMPRES TIPO TIPO PRODUCTO (PRECIO, (PRECIO, NTURLEZ, NTURLEZ, COMPLEJIDD, COMPLEJIDD, FRECUEN- FRECUEN- CI, CI, NEGOCICIÓN) NEGOCICIÓN) CRCTERÍSTICS L L MERCDO (TMÑO, (TMÑO, CONCENTRCIÓN) CONCENTRCIÓN) TIPO TIPO ESTRTEGI (PUSH, (PUSH, PULL) PULL)

6 INFORMR PERSUDIR PRESTR SERVICIO MENZS FUNCIONES FUERZ VENTS CPTR Y TRNSMITIR LOS CMBIOS SRROLR CTITUS FVORBLES

7 FLEXIBILDD INICI INICI RE- RE- CIÓN POST- POST- VENT CRCTERISTICS VENT PERSONL COMUNIC- CIÓN CIÓN DIRECT. CIERR VENT POBILIDD SELECCIONR MERCDO OBJETIVO

8 LUGR RELIZCIÓN: -ESTBLECIMIENTO. -DOMICILIO CONSUMIDOR. -ESTBLECIMIENTO INDUSTRIL. -OTROS: FERIS, MERCDOS, CTIVIDD PRINCIPL SEM- PEÑD: -TOMR O RECIBIR PEDIDOS. -CONSEGUIR PEDIDOS. -CTIVIDS SESORMIEN- TO Y POYO LOS CLIENTES. FORM EFECTUR COMU- NICCIÓN: -INTERPERSONL Y DIRECT. -TELEFÓNIC. -CRT, FX, CORREO ELECTRÓ- -NICO, ETC.

9 PREPRCION VIT -PROSPECCIÓN -CONTCTO RGUMENTCIÓN/ PERSUÓN -PRESENTCION Y MOSTRCION -MNEJO S S OBJECIONES TRNSCCIÓN -CIERRE -POSVENT

10 PNIFIC, ORGNIZ, DMINISTR Y CONTRO EL STEM Y EL PERSONL VENTS, DIRECCIÓN L EQUIPO VENTS -SELECCIÓN. DISEÑO E IMPNTCIÓN ESTRTEGI VENTS -ESPECIFICCIÓN LOS OBJETIVOS VENT. -ELECCIÓN L STEM Y EQUIPOS VENT. -FORMCIÓN. -MOTIVCIÓN. -REMUNERCIÓN. -EVLUCIÓN Y CONTROL -ORGNIZCIÓN RED VENTS. -TERMINCIÓN L TMÑO L EQUIPO VENTS. -GNCIÓN LOS VENDORES LOS TERRITORIOS VENT. - PNIFICCIÓN S VITS.

11 PNIFICCIÓN *ESPECIFICCIÓN OBJETIVOS VENTS: PRECISOS, CUNTI- FICBLES, PERIODO TEMPORL Y RZONBLE. *ELECCIÓN L STEM Y EQUIPO VENTS ( PROPIOS JENOS) ORGNIZCIÓN *DISEÑO RED Y -ZONS -PRODUCTOS TERRITORIOS VENT. -CLIENTES -OTROS *TMÑO Y GNCIÓN LOS EQUIPOS VENTS. *PNIFICCIÓN S VITS -Nº VITS -DISEÑO RUTS

12 SELECCIÓN EVLUCIÓN Y CONTROL FORMCIÓN REMUNERCIÓN: REQUITOS: SENCILLO, SENCILLO, EQUITTIVO, EQUITTIVO, PROPORCIONL, PROPORCIONL, ESTIMUR,. ESTIMUR,. MOTIVCIÓN STEMS: SUELDO, SUELDO, COMIÓN COMIÓN Y PRIMS. PRIMS.

13 -FCTORES -FCTORES PERSONLES: PERSONLES: SEXO, SEXO, EDD, EDD, PTITUD, PTITUD, HBILIDD, HBILIDD, EXPERIENCI, EXPERIENCI, MOTIVCIÓN, MOTIVCIÓN, STISFCCIÓN,. STISFCCIÓN,. -FCTORES -FCTORES REC. REC. PUESTO PUESTO TRBJO TRBJO Y TRE: TRE: CRG, CRG, ESFUERZO, ESFUERZO, REMUNERCIÓN, REMUNERCIÓN, SPZMIENTO, SPZMIENTO, -DIREC. -DIREC. Y ORGNIZCIÓN ORGNIZCIÓN TRBJO: TRBJO: RECIONES, RECIONES, FCTORES, FCTORES, CONFLICTIVIDD, CONFLICTIVIDD, EVLUCIÓN, EVLUCIÓN, PROMOCIÓN,. PROMOCIÓN,. VRIBLES RIBLES PERSONLES, PERSONLES, E ORGNIZCIÓN ORGNIZCIÓN Y Y M- M- BIENTLES. IENTLES. MOTIVCIÓN MOTIVCIÓN PTITUD PTITUD RENDIMIENTO RENDIMIENTO COMPONENTES: COMPONENTES: -INTERNS -INTERNS -EXTERNS -EXTERNS STISFCCIÓN: STISFCCIÓN: -INTRÍNSEC -INTRÍNSEC -EXTRÍNC -EXTRÍNC PERCEPCIÓN PERCEPCIÓN FUN- FUN- CIÓN CIÓN SEMPEÑD: SEMPEÑD: -CUCIÓN -CUCIÓN -MBIGÜEDD -MBIGÜEDD -CONFLICTO -CONFLICTO

14 EL EL CONJUNTO CONJUNTO CTIVIDS CTIVIDS TRVÉS TRVÉS S S CULES CULES SE SE OFERTN OFERTN BIENES BIENES Y Y SERVICIOS SERVICIOS SEGMENTOS SEGMENTOS MERCDO MERCDO POR POR INTERVENCIÓN INTERVENCIÓN UNO UNO O O VRIOS VRIOS MEDIOS MEDIOS COMUNI- COMUNI- CCIÓN, CCIÓN, CON CON EL EL FIN FIN INFORMR INFORMR O O SOLICITR SOLICITR UN UN RESPUEST RESPUEST DIRECT DIRECT UN UN CLIEN- CLIEN- TE TE REL REL O O POTENCIL POTENCIL TRVÉS TRVÉS L L CORREO, CORREO, EL EL TELÉFONIO TELÉFONIO U U OTROS OTROS MEDIOS. MEDIOS. -FEED-BCK.. -FEED-BCK.. -PROVOCCIÓN CLIENTE CCIÓN.. -PROVOCCIÓN CLIENTE CCIÓN.. -COMBIN PUBLICIDD Y VENT. -COMBIN PUBLICIDD Y VENT. -ENFOQUE SERVICIO. -ENFOQUE SERVICIO. TELEMRKETING -STEM PROMOCIÓN. -STEM PROMOCIÓN. -RESPUEST INMEDIT. -RESPUEST INMEDIT. -FLEXIBLE Y ECONÓMICO. -FLEXIBLE Y ECONÓMICO. -RM COMPETITIV. -RM COMPETITIV. -INTERNO O EXTERNO, -INTERNO O EXTERNO, -NO PRESENCI FÍC. -NO PRESENCI FÍC. -NO MUESTR EL PRODUCTO. -NO MUESTR EL PRODUCTO. INTERNET -MEDIO DISTRIBUCIÓN. -MEDIO DISTRIBUCIÓN. -MEDIO COMUNICCIÓN: CTIVO -MEDIO COMUNICCIÓN: CTIVO Y PVO. Y PVO. -UDIENCIS MUY SELECCIONDS. -UDIENCIS MUY SELECCIONDS. -COSTE REDUCIDO. -COSTE REDUCIDO. -RESULTDOS FÁCIL MEDIR. -RESULTDOS FÁCIL MEDIR. -FÁCIL RESPUEST. -FÁCIL RESPUEST. -CORREO (SPN- LEY). -CORREO (SPN- LEY).

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