Producción y Venta, una misma Empresa?

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1 Producción y Venta, una misma Empresa? Producir lo que vendemos o, vender lo que producimos? Ing. Leandro Viaro

2 Foco Dar una respuesta a la pregunta formulada: Producir lo que vendemos o, vender lo que producimos? Su origen radica en la dificultad de alinear intereses en la organización con foco en la Rentabilidad. Prevalecen los objetivos por área, cuya suma de logros no siempre converge en la excelencia, ni en la eficiencia del resultado, sino que normalmente en lo que apreciamos cotidianamente: faltantes, excedentes y sobre costos 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 2

3 Qué nos proponemos? Presentar que la posibilidad de trabajar el área Comercial con el área Operativa, es cierta. Qué para ello es necesario dejar de actuar desde compartimentos estancos para pasar a la integración operativa funcional. Con un propósito: Satisfacer las Expectativas del Cliente En un marco de Rentabilidad sustentable para la Compañía 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 3

4 Cuál es el alcance? Abordar las diferentes acciones que ejecutan otras áreas de la empresa, las que influyen directa y/o indirectamente en la eficiencia y eficacia del accionar Comercial Operativo Presentar conceptos y esquemas de trabajo que tienen por objetivo analizar las principales variables en juego a los efectos de maximizar la Rentabilidad Exponer herramientas aplicables a esta problemática; independiente del tamaño de la Empresa 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 4

5 Temario El Negocio y los Procesos Integración Operativa Teoría de Restricción El Negocio y la Demanda Predictibilidad Integración Operativa Programación Dinámica Conclusiones 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 5

6 El NEGOCIO y los Procesos Clave Es un delicado Equilibrio Qué y QUIENES intervienen para alcanzar la VISIÓN Procesos PROCESO CLAVE Capital Humano Tecnología 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 6

7 Es necesario. que la VISIÓN y los Objetivos. Mirada compartimentada Mirada Transfuncional 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 7

8 Proceso Clave Comercial Comprende desde el Cliente al Cliente Se cierra cuando se factura y se realiza la cobranza Para ello resulta necesario 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 8

9 Focalizados en Satisfacer la Expectativa del Cliente Satisfacción MAYORES COSTOS Cliente Satisfecho PERDIDA DE CLIENTES Expectativa 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 9

10 Procesos Cuándo hablamos de PROCESOS de que hablamos? De todos aquellos que se llevan o deberían llevarse a cabo en una organización para cumplir con el fin último de esta; Ser Rentable con foco en el Cliente No se limita, por lo tanto, solo al Proceso Productivo Involucra a otros PROCESOS Planeamiento Comercial Planeamiento de la Producción Gestión de Compras Planeamiento Financiero TODOS los que intervienen para alcanzar la M E T A 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 10

11 Qué son los Procesos? Una respuesta a la Estrategia del Negocio Combinan CÓMO, CON QUÉ y DÓNDE HACER; atendiendo: Satisfacer la necesidad del Cliente (Interno Externo) MAXIMIZAR LA RENTABILIDAD de la Empresa Requieren: Atender y comprender cuál es el valor del producto o servicio que brindamos Tener en claro: Porqué nos compran (Cliente Externo) Cuál es el resultado que se espera (Cliente Externo e Interno) Dar una respuesta satisfactoria a la Necesidad del Cliente : Externo e Interno 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 11

12 Comercial Operación Efectos que observamos. Perdida de Ventas Entregas Pendientes Perdida de IMAGEN Reclamos de Clientes Stocks Inadecuados Cambios de Programa Producción en Exceso o en Defecto Retrabajos & Horas Extras Mayores Costos Perdida de Utilidad Perdida de Rentabilidad Es lo mismo?? 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 12

13 Circuito Operativo -Funcional Política Política ADM & FNZ COMERCIAL CLIENTES COMPRAS PLANEAMIENTO Política Política PROVEEDORES STOCK MP PRODUCCIÓN STOCK PT DESPACHO CALIDAD 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 13

14 Potenciales Causas de los Efectos Política Política ADM & FNZ COMPRAS Cumplimiento Pagos Gestión de Pagos Disponibilidad de Fondos Incumplimiento de la operación por condiciones Administrativas COMERCIAL PLANEAMIENTO Requerimientos Promoción Lanzamientos Plazos de Entrega Concentración de Ventas en una fecha CLIENTES Política Política PROVEEDORES STOCK MP PRODUCCIÓN STOCK PT DESPACHO Especificaciones Plazos Cantidad Operación Calidad Proveedor alternativo CALIDAD Forecast Lanzamientos Exportaciones Incertidumbre en la proyección de Venta Ventas no previstas 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 14

15 Potenciales Causas de los Efectos Política Política ADM & FNZ Actualización de Plazos & condiciones Ajuste Plan de Compra Falta de Activación COMERCIAL CLIENTES COMPRAS PLANEAMIENTO PROVEEDORES Especificaciones Plazos Cantidad Política Operación Calidad Proveedor alternativo STOCK MP PRODUCCIÓN Picking Pedidos Imprevistos Recursos saturados Espacio Movimientos Política STOCK PT DESPACHO Controles en exceso Programa de Control Demoras Operativas Personal calificado CALIDAD 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 15

16 Integración Operativa Plan de Ventas St Prd en Proceso St Prd Terceros St Prd Terminado Comercial Planeamiento Producción OPrd Proceso Capacidad Operativa Plan de Producción Programa de Compras St Insumos Programa de Expedición Programa de Producción Inspección Rcp Inspección Prd 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 16

17 Teoría de Restricción En todo proceso siempre existe una única RESTRICCIÓN que limita la capacidad para alcanzar la META Una vez superada, da lugar a otra, a otra y así sucesivamente Tipo de Restricciones Tangibles Recursos: físicos y humanos Defectos, errores, desperdicios propios de cada proceso u operación Intangibles Políticas y Paradigmas Los compartimentos y conocimientos estancos; en los que se sostienen Relaciones interpersonales Incertidumbre externa: proveedores, demanda, disponibilidad de insumos 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 17

18 Teoría de Restricción Hace foco en La velocidad de generar dinero Los Inventarios Los Gastos de Operación Visibles Ocultos Ingreso Costo Directo Todo lo que puedo vender Lo que gasto y no está en el Inventario Indicadores de Gestión Operativa anticiparse al RESULTADO CONTABLE Contribución Marginal ( CM )= Ingreso Costo Directo (M Primas y lo que puedo asignar) Resultado = CM Gastos de Operación - Stock ( Producto Semielaborados Insumos ) * Rentabilidad = Resultado / Venta * Valorización a Costo de M Prima 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 18

19 La META: Rentabilidad Propósito: Incrementarla Foco: Mix de Productos más Rentable conforme los recursos disponibles Requerimiento Comercial Disponibilidad Operativa Análisis Integral de la Operación procurando el MEJOR RESULTADO Lote Económico Producción: ES; en tanto y en cuanto se venda todo Lote Optimo de Compra: es aquel que minimiza el Costo de la Gestión Evaluar la implementación de Sistemas Esbeltos de Manufactura Dotar al proceso de flexibilidad Disminuir tiempos de cambio y/o preparación de los equipos Ajustar Lotes de Producción a la Demanda, manteniendo la Rentabilidad de la Operación Minimizar Inventarios sin poner en riesgo la operación; conforme la Proyección Comercial 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 19

20 La META: Rentabilidad Algunos tips Los procesos son una CADENA, y NO ESLABONES INDEPENDIENTES El ESLABÓN MÁS DÉBIL [Restricción] condiciona al conjunto Buscar al ESLABÓN en TODA LA CADENA. Ver más allá del EFECTO Causa Aparente Activar un recurso que no es un cuello de botella, no promueve la producción La atención debe centrarse en mejorar el flujo y no la capacidad del proceso Ajustar conforme al más lento, minimiza inventarios y gastos operativos Maximizar la producción y la eficiencia de cada recurso no maximiza al sistema Una hora perdida en un cuello de botella, es una hora perdida en todo el sistema Muchos Cuellos de Botella, resultan ser la falta de Insumos Inventario solo frente a cuellos de botella, puntos de ensamble y de envío Cuanto más atrás el Inventario, mayor flexibilidad y menor valor agregado inmovilizado Toda inversión debe ser considerada desde la perspectiva de su impacto en la producción, el inventario y los gastos de operación; debe ser RENTABLE y autosustentable 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 20

21 Comprender el Negocio Desde el Territorio Alcance de la zona: localidades y sus límites Situación geográfica: Ubicación, Superficie TT Accidentes Geográficos Población y Distribución de la Población Cuadro de Distancias desde el Depósito Regulaciones arancelarias Horarios Límite, Congestión de tráfico Quienes son los consumidores Quienes son los CLIENTES Participación de Mercado de la Empresa Consumo Per Cápita Perfil del Mercado / Qué hacen los demás Tipo de Servicio Requerido Cantidad de Puntos de Venta por Canal Niveles de Rotación Volumen promedio (VMM) por Canal 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 21

22 Análisis de la Demanda Es el punto de partida Si no se sabe lo que se quiere. Es imposible saber si se alcanza. Tendencias del Consumo; una realidad que cambia día a día Mercados con pocos cambios Consumidores tradicionales Marcas Fuertes Poca tecnología Fidelidad con las marcas Ciclo de vida de productos largos Grandes Superficies Distribuidor: Menor protagonismo Cambios y nuevas tendencias Rotación de marcas Segmentación y segundas marcas Mayor tecnología y diversificación Poca fidelidad Ciclos cortos Canal Tradicional con mayor Peso Distribuidor: Gran Apuesta 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 22

23 Objetivos Comerciales El proceso de Planificación es una tarea Continua Se basa en el conocimiento del Mercado y sus Tendencias El arte: SEGMENTAR La Base: el histórico El desafío: el Cambio en la Tendencia Los pasos: por CANAL, por REGION, por LÍNEA; por Producto, por Determinar Mi POTENCIAL Que voy a ir a buscar: SEGMENTAR Que veo para los próximos meses : PROYECTAR Retroalimentación Percepción NO ES Información 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 23

24 Índice: PREDICTIBILIDAD Acierto Simple Diferencia en valor absoluto entre la venta y el pronóstico correspondiente al mismo período Varía entre 0 y 1; correspondiendo 0 cuando el desvío es igual o mayor al pronóstico y 1 cuando su coincidencia es total Acierto Corregido Diferencia en valor absoluto entre la venta y el pronóstico más el stock de seguridad Se aplica para evaluar el Índice de Predictibilidad: Mide el desvío entre el estimado de un mes futuro versus su ajuste después de transcurrido un mes 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 24

25 Índice de PREDICTIBILIDAD SIMPLE CORREGIDO > 0,85 Stock Sg Pronostico unidades Pronostico unidades 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 25

26 Integración Operativa Con qué Herramienta cuento? MRP Manufacturing Resource Planning Que hace? Atiende el Listado de partes y/o componentes de cada artículo Integra la información Operativa (Existencias y Necesidades de Venta) Contempla: Tiempos operativos Tiempos de abastecimiento Capacidad de producción Lote Optimo: de Producción Compra Resultado Plan de Producción Programa de Producción Necesidades de Compra Programa de Compra No contempla los aspectos económicos financieros de la Operación 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 26

27 PRODUCCION ABASTECIMIENTO COMERCIAL ADMINISTRACIÓN No contempla cuál es el MIX MAS RENTABLE Integración Operativa Con qué Herramienta cuento? ERP Enterprise Resource Planning Inteligencia de Negocios (BI) Gestión de Compras E- Procurement Gestión de Stock Gestión de Ventas Contabilidad Cuentas a Pagar Cuentas a Cobrar Tesorería Control de Calidad Control de Inversiones Importaciones COMERCIO EXTERIOR C R M Facturación Exportaciones Estructura de Productos Programación Control de Producción Costo Real y Estándar Interactúa con Piso de Planta (Captura de datos on line) Contempla los aspectos económicos financieros de la Operación 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 27

28 Programación Dinámica La premisa es dividir el problema en partes (subsistemas); desarrollando soluciones y análisis de tendencias para cada uno de ellos Cuáles son las variables (subsistemas)? La Demanda Proyectada Los Inventarios de Insumos Los inventarios de Semielaborados (en sus diferentes etapas) Los Inventarios de Productos Terminados La capacidad de los recursos productivos Los Procesos El costo de elaboración: Directos e Indirectos Los gastos aplicados al producto 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 28

29 Programación Dinámica Cuál es la herramienta Modelos de Programación Lineal Definir Restricciones: Operativas y Monetarias Cuál es el Resultado que buscamos? La combinación de Productos que maximice la Rentabilidad no la que optimiza la ocupación de los recursos en detrimento de la Ganancia. Los pasos: Modelizar Simular Revisar Periódicamente; de forma tal de adecuar la PRODUCCIÓN a la VENTA 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 29

30 Programación Dinámica Ideas Clave Producir más NO ES GANAR MÁS Producir lo QUE NO SE VENDE ES ALMACENAR GASTOS PRODUCIR LO QUE SE VENDE, EN TIEMPO y FORMA es... dar respuesta a la DEMANDA Dar RESPUESTA a la DEMANDA es SATISFACER AL MERCADO Satisfacer al mercado es:. NO PERDER CLIENTES ; NO PERDER DINERO Cuál es la CONDICIÓN DE BORDE Ejecutar las Ideas Clave en un marco SUSTENTABLE Cómo? Pasando de un Planeamiento Estático a uno Dinámico Revisando las variables semanalmente Proyectar. NO realizar regresiones La Historia NO SE REPITE El FUTURO ES EL CAMBIO, y la velocidad de CAMBIO debe ser la MISMA 13/10/2012 ETIF Producción y Venta, una misma Empresa? 30

31 Venta & Producción: La misma Empresa? Es posible!!! Conocer el NEGOCIO Permite Segmentar el MERCADO Realizar un Buen Pronostico Planificar Producción & Compras Minimizar Inventarios Reducir Costos Permite realizar una Gestión Operativa - Administrativa Eficaz & Eficiente Todo. Mejora la Rentabilidad 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 31

32 Cómo se logra.. Comercial Elaborar el Pronostico de Venta con el mayor grado de profesionalismo Marketing Esto es posible trabajando en Equipo Operaciones Hacer ; con el foco puesto en maximizar el Resultado de toda la Operación Administración 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 32

33 Preguntas e Inquietudes Material disponible en la web 13/10/2012 Ventas y Producción. La misma Empresa? 33

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