Taller práctico. LA VENTA POSICIONAL Dimensions of positional selling de Carew International

Transcripción

1 Taller práctico LA VENTA POSICIONAL Dimensions of positional selling de Carew International Barcelona 11 y 12 de Julio Con Pablo Riera y José Luis Lozano

2 Introducción Carew International fue Fundada en Cincinnati (USA) por Jack Carew hace mas de 35 años, sus programas comerciales y de ventas han inspirado a compañías de todo el mundo a obtener el máximo potencial de sus fuerzas de venta y conseguir sus objetivos comerciales y financieros. Carew está considerada una de las 10 mejores empresas de formación comercial del mundo (Selling Power 2010, 2011 y 2012). Su foco y objetivo no está en el proceso o los objetivos de aprendizaje sino en lograr que las empresas y sus comerciales mejoren su posición competitiva y con ello adquieran nuevos clientes, los satisfagan y retengan. Su programa Dimensions of Positional Selling se ha convertido en un estándar mundial para cambiar actitudes, métodos y habilidades de los comerciales permitiéndoles desarrollar todo su potencial y obtener con ello los objetivos estratégicos y el éxito. Según el estudio realizado por Aberdeen Research en 2010, las empresas que utilizan el modelo de venta posicional han mejorado su rendimiento de ventas un 30% por encima de la media de sus sectores. Objetivos Mejorar las habilidades, actitudes y métodos de venta de los participantes. Mejorando sus relaciones con los clientes, sus procesos de venta y estrategia comercial por cuentas. Consiguiendo con ello mejorar su posición en el cliente, y con ello las ventas, cuota de mercado, fidelización y rentabilidad de sus empresas. Metodología Este taller demo o reducido tiene una metodología eminentemente práctica y experiencial learning by doing. Además incluye la realización (previa y online) de dos pruebas de evaluación de los estilos de comunicación y relación con el cliente de cada participante. Durante el taller los vendedores realizarán juegos de rol, grabaciones en audio y video de situaciones de venta y recibirán feedback personalizado. Como sistema de refuerzo y seguimiento los participantes entrarán a formar parte de nuestra red mensajes del mentor y recibirán mensualmente trucos e ideas de cómo ser mas eficientes en su profesión como vendedores.

3 Contenidos I. Toma la iniciativa y asume el reto. Tendencias, atributos y competencias clave de los mejores profesionales de la venta Las posiciones dentro del cliente y como convertirse en la posición preferente. II. Invierte en la relación Relaciones que convierten prospectos en clientes. Relación de interdependencia. Como manejar las objeciones. Modelo de comunicación y relación en situaciones de venta, LAER. III. Organízate Cuatro personalidades tipo de clientes. Definir objetivos específicos, estrategias y tácticas para cada cuenta. Plan estratégico de cuenta. IV. Encuentra el área de oportunidad Determinar el GAP del cliente y las áreas reales de oportunidad. El proceso exploratorio. Como encontrar oportunidades en clientes 100% satisfechos. VI. Involucra al cliente en la Solución Crear un entorno entusiasta y receptivo para tu propuesta. Como leer los intereses y mensajes de compra del cliente. VII. Cierra con resultados Aprender 6 técnicas diferentes de cierre. Nunca dejar una visita sin un siguiente paso. VIII. Asume la responsabilidad Desarrollar un plan estratégico de cuentas y planes de cada visita de ventas. Balance entre la exploración y la presentación de soluciones. IX. Conviértete en la única opción Entiende tu estilo personal de interacción con el cliente y como construyes posición. Crear dinámicas y relaciones con el cliente que generen un rendimiento y crecimiento mutuo. Introduce la creatividad en la relación para mantener la diferencia. V. Presenta con Propósito Características, ventajas y beneficios que crean valor para el cliente. El modelo diamante de presentación de soluciones. Presentar propuestas con impacto que consiguen resultados

4 Formadores certificados por Carew PABLO RIERA Presidente de Grupo P&A y socio estratégico de Luis Allen Worldvide y Zenger Folkman Co. para España, Brasil, Portugal y Oriente Medio. Profesor, coach y consultor especializado en estrategia empresarial y desarrollo directivo. Conferenciante habitual en jornadas y foros sobre gestión empresarial y competitividad. Licenciado en Ciencias Empresariales y Económicas. Máster en consultoría y coaching para el cambio por la HEC School of Management de Paris y la Oxford Business School. JULIÁN MESA JOSÉ LUIS LOZANO Consultor del Area de Calidad y Atención al Cliente de Grupo P&A. Autor de diversos manuales formativos de Técnicas Comerciales, Ventas y Marketing Licenciado en Geografía e Historia por la Universidad Complutense de Madrid Diplomado en Dirección Comercial y Marketing por IDE-CESEM. FRACISCO JAVIER CORTEGOSO

5 Información práctica Fechas BARCELONA: 11 y 12 de Julio de 9,00 a 18,00 horas Precio: IVA El precio por participante incluye dos autoevaluaciones online, materiales (manuales, usbs con audios y vídeos, libro original de Jack Carew, en inglés Nunca obtendrás un no por respuesta, formularios del modelo para su aplicación, en soporte papel y digital), cafés, comida, participación en el taller y mensajes del mentor. Pre reserva: las 10 primeras reservas de plaza realizadas antes de 15 días de la fecha del taller tendrán un descuento del 15%. La fecha límite de inscripción es una semana antes de su comienzo. Inscripción Puede realizar la inscripción a través del boletín online o por a natalia@grupo-pya.com Para más información contactar con: Natalia Díaz o natalia@grupo-pya.com