GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS

Transcripción

1 CURSO VERANO 2015 GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS Relator: Jorge Bullemore

2 GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS DESCRIPCIÓN El curso está orientado a entregar herramientas para el diseño e implementación de estrategias para la organización de equipos comerciales. Entrega al alumno de una visión general sobre la venta y su rol en la estrategia de la compañía como principal generadora de valor para el cliente. El curso tiene un enfoque práctico, donde se presentará a los alumnos el estado del arte en dirección de ventas desde una perspectiva de gestión del valor del cliente. Se analizarán casos prácticos, tanto de éxito como fracaso. RESULTADOS ESPERADOS Se espera que el estudiante: Conozca y comprenda la importancia de los equipos comerciales. Comprenda los retos de la actividad comercial en el siglo XXI. Comprenda el proceso de venta desde la perspectiva del valor. Analice de manera crítica problemáticas de gestión de ventas.» 2

3 CONTENIDOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS HORAS Introducción a la gestión de equipos ventas Definiciones y Perspectivas. COMPRENDER LA IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE VENTAS POR FUENTE GENERADORA DE VALOR HACIA EL CLIENTE. Por qué son importantes las fuerzas de ventas. Por qué la gente compra. Herramientas financieras para la gestión de ventas. Estructuras comerciales Diseño de territorios de ventas. Las personas como factor clave: COMPRENDER LA RELEVANCIA DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO DE VENTAS. Reclutamiento y selección de personas. La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea. Remuneración de vendedores. Motivación y liderazgo: COMPRENDER EL FACTOR CLAVE DE LA MOTIVACIÓN Y LIDERAZGO. de equipos de alto rendimiento: Los componentes en la organización de ventas. Los factores de productividad y su medición. Performance Management. de equipos de alto rendimiento: LIDERANDO FUERZAS DE VENTAS DE ALTO DESEMPEÑO. Los componentes en la organización de ventas. Los factores de productividad y su medición. Performance Management. ENTENDER LAS COMPLEJIDADES DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Liderazgo comercial y cambio: Evitando los pecados capitales de la venta. TÉCNICAS DE VENTAS CONSULTIVAS Habilidades y Técnicas de Venta. Psicología de la persuación. SPIN Selling»

4 CONTENIDOS METODOLOGÍA Clases activas, combinando el método teórico-práctico. Empleando herramientas como casos y realización de trabajos de aplicación de los conocimientos tratados en el curso. Además se encomendará lectura complementaria, y controles. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO 1. Vender es mucho más, secretos de la fidelización en la venta. Cosimo Chiesa de Negri. 2. Dirigir vendedores es mucho más, las claves del liderazgo comercial. Cosimo Chiesa de Negri.. Manual del Gerente de Ventas, Gerhard Gschwandter. 4. The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance, Andris Zoltners.» 4

5 CUERPO DOCENTE JORGE BULLEMORE 17 años de experiencia en diversos cargos en áreas comerciales. Llegando a ser Gerente Comercial de Inversiones Security. En la actualidad consultor de empresas en temas de dirección comercial y ventas. Candidato a Doctor en Administración General de Empresas U. Lleida, España ( esperado). Suficiencia investigadora aprobada con matrícula de honor. Advanced Management Program, ESE Business School, U. De los Andes (2012). MBA, U. Adolfo Ibáñez (2002). Ingeniero Civil Industrial, U. Diego Portales (1997). Cursos de estrategia y marketing en Wharton Business School, y en IESE Business School (2001, 2002 y 2012), y en Kellogg School of Management (2014). Profesor de Marketing y Dirección Comercial en las Universidades de Chile, Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú.» 5

6 INFORMACIÓN VALOR: 10 UF HORAS: 18 FECHAS: 6, 9, 10, 20, 2 y 24 de Enero 2015 HORARIOS: Martes, viernes de 18:45 a 21:45 hrs. y sábado de 10:00 a 1:00 hrs. Diagonal Paraguay 257 Piso 9 / OF. 905 Julia Jofre jjofre@unegocios.cl Teléfono: (56 2) Horario continuado de lunes a viernes de 9:0 hrs. a 18:0 hrs.» 6