UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE POST GRADO

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1 UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS UAPA VICERRECTORÍA ACADÉMICA ESCUELA DE POST GRADO MAESTRIA MAESTRÍA EN MERCADEO, MENCIÓN GERENCIA DE MERCADEO PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ESTRATEGIA DE PRECIOS AREA DE FORMACION DATOS REFERENCIALES CUATRIMESTRE CLAVE PRE- REQ CREDITOS CARGA HORARIA HORAS TEORICAS HORAS PRACTICAS HORAS INTERACCION TUTORIAL (HIT) HORAS DE ESTUDIO INDEPENDIENTE (HEI) Especializada 3 MME-46 MME

2 PRESENTACIÓN DE LA ASIGNATURA Esta asignatura está orientada al conocimiento de las diferentes estrategias de fijación de precios, mostrándose como arma competitiva para diferenciar una entidad dentro del sector al que pertenece. El alumnado debe de estar identificado con cada tema de manera sincronizada, permitiéndoles conocer a fondo los escenarios que se presentan al momento de tomar decisiones y que estos sean aplicados en su entorno laboral y personal. Esta asignatura trata los siguientes temas: La fijación estratégica de precios: obtención de beneficios potenciales, La fijación de precio en función de los costes relevantes del producto, Estrategia de precios en función: los clientes, la competencia y el mercado, La fijación de precio en el mix del marketing, La planificación de una fijación de precio efectiva. SABERES PREVIOS Comprensión del proceso administrativo aplicado a la gerencia de marketing. Conocimiento acerca de los conceptos fundamentales del marketing. Entendimiento de los elementos que comprenden el mercado de consumo. Conocimiento acerca de la toma de decisiones en la gerencia de marketing. Capacidad para utilizar las TICs como herramientas en el procesos de aprendizaje Manejo de la mezcla de marketing. Conocimiento amplio de análisis e interpretación. Habilidades en cálculos y estadísticas. INTENCIÓN EDUCATIVA Esta asignatura permite definir concretamente los criterios principales para la elaboración de una estrategia de precio efectiva, por medio del diseño de estrategias orientadas a la definición de precios, punto de venta, diseño, innovación y posicionamiento de productos para determinar el segmento del mercado en el que se quiere operar, así como poder demostrar la importancia de la fijación de precios en el proceso de creación y puesta en venta del producto. 2

3 COMPETENCIAS DEL PERFIL PROFESIONAL Competencias Generales Desarrolla la capacidad de abstracción, análisis y síntesis en la búsqueda de información pertinente a su desarrollo profesional. Asume procedimientos acertados para identificar, planear y resolver problemas y conflictos en el ámbito profesional. Desarrolla habilidades para trabajar en forma autónoma e independiente. Valora el compromiso de trabajar de manera sistemática y objetiva lograr calidad y eficiencia. Presenta capacidad para responder de manera competitiva a las exigencias de la sociedad y del mercado laboral. Competencias específicas: Diseña estrategias mercadológicas orientadas a aumentar la rentabilidad de la empresa. Implementa estrategias mercadológica para impulsar factores de éxito. Descubre nuevos productos y marcas a partir de las necesidades del mercado. Aplica las TIC s para eficientizar los procesos mercadológicos de las organizaciones. COMPETENCIAS CONCRETAS DE LA ASIGNATURA Identifica segmentos de mercados para empresas con productos existentes y así potenciar las utilidades de una empresa. Conoce las diferentes estrategias de precios utilizadas por empresas multinacionales para tomarlas como buenas prácticas y adecuarlas para su implementación en el entorno nacional Identifica los costes directos e indirectos para así desarrollar estrategias de precio reales y eficientes. Analiza el ciclo de vida del producto y los diferentes precios que pudieran este, para prolongar la existencia de dicho producto. Demuestra que el precio es la única herramienta de contacto directo, en el marketing mix, entre la empresa y el cliente. Conoce las diferentes estrategias de precios para seleccionar la adecuada para un producto o servicio y así lograr una planificación estratégica efectiva. 3

4 PRIMERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS TEMA I: La Fijación Estratégica de Precios: Obtención de Beneficios Potenciales. Que es la fijación de precio..2 La ilusión de la fijación de precio en función de los costes..3 La fijación de precios orientada al cliente..4 La fijación de precios orientada a la competencia..5 El precio versus el valor..6 El precio en la estrategia de marketing..7 Las seis <C> en la fijación de precio..8 El aprendizaje de una efectiva fijación de precio. ACTIVIDADES DE INTERACCIÓN TUTORIAL (Presencial /Virtual). Socialización acerca de la importancia de la asignatura, programa y la metodología de la asignatura. Presentación de los y las participantes. 2. Realización de un diagnóstico de conocimientos previos acerca de la estrategia de precio. Y a la vez aclarar y presentar los conceptos fundamentales. 3. Reflexión colectiva acerca de la aplicación de los contenidos de la asignatura en el campo laboral del marketing. 4. Presentación por parte del facilitador del tema : La Fijación Estratégica de Precios: Obtención de Beneficios Potenciales 5. Lluvia de ideas sobre la fijación estratégica de precios. 6. Trabajo en grupo los conceptos y la orientación de una fijación de precio y luego exponerlos y discutirlos. 7. Definición del proyecto final para la asignatura que será sobre: Análisis de la estrategia de precios utilizada por una empresa multinacional en su cartera de productos. Realizar informe con los siguientes elementos: portada, tabla de contenido, introducción, desarrollo, conclusiones y recomendaciones, bibliografía y anexos. 7-Foro académico: Analizar la diferenciación del precio de un producto o servicio y el valor de este para con sus clientes. 4 HIT Hora ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE HEI. Realización de las siguientes actividades: a. Elabora un resumen ejecutivo o un mapa mental por escrito del tema I. b. Preparar exposición grupal del tema. c. Selecciona un producto o servicio de la empresa donde laboras e identifica que estrategias de precio utiliza y cuál es el segmento de mercado al que pertenece. d. Subir a la plataforma el resumen ejecutivo y ejercicio realizado en la clase. Horas RESULTADOS ESPERADOS. Muestra identificación con la asignatura y asume la metodología del curso. 2. Aporta sugerencias para la consecución de las competencias establecidas en el programa de la asignatura 3. Identifica las estrategias de precios en función de los beneficios esperados por una empresa. 4. Distingue entre valor de un producto por el cliente, su valor económico real y el precio para conocer en que segmento de clientes se está. 8- Foro para aclaración de Dudas. 4

5 SEGUNDA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE HEI RESULTADOS ESPERADOS TEMA II: La fijación de precio en función de los costes relevantes del producto. 2. El papel de los costes en la fijación de precio. 2.. La determinación de los costes pertinentes Por qué costes directos? 2..3 Por qué costes evitables?. 2.2 El precio y los márgenes de contribución. 2.3 El margen de contribución porcentual y la estrategia de - Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas asignadas. 2- Exposición de los grupos del tema II: La fijación de precio en función de los costes relevantes del producto. 3- Trabajo individual utilizando Herramientas Profesionales con casos reales de empresas nacionales para la determinación y análisis de precios y márgenes. 4- Foro Académico: Discutir sobre los costes directos e indirectos de un producto o servicio. 5- Foro para aclaración de Dudas Hora. Realización de las siguientes actividades: a. Lectura y análisis del tema II, y preparación de una presentación por grupo del tema. b. Elabora un resumen ejecutivo o un mapa mental por escrito del tema II. c. Análisis de un caso dado por el facilitador sobre costos y márgenes para subir a la plataforma. d. Analice dos casos reales dado por el facilitador de una mala estrategia de precios, luego presente las propuestas para mejorar los resultados. Horas 5. Identifica los diferentes costes de un producto o servicio para conocer la incidencia de que actividad realizada agrega más valor al producto final. 6. Realiza análisis financiero en los precios para desarrollar una estrategia adecuada. 7. Identifica entre el punto de equilibrio los precios, las ventas y las utilidades generadas por un producto para saber en cuales márgenes operar. precios. 2.4 Análisis financiero. Fijación de precio en función del mercado, orientado a los beneficios La fijación de precio en función de ventas y la rentabilidad Curva de vta. Equilibrio. 5

6 TERCERA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE 6 HEI RESULTADOS ESPERADOS TEMA III: Estrategia de precios en función: los clientes, la competencia y el mercado. 3. Estrategia de precio basada en los clientes. 3.. Factores que afectan la sensibilidad al precio Estimación del valor económico Las técnicas de estudio del valor percibido por el comprador. 3.2 Estrategia de precio basada en la competencia La competencia y los precios competitivos Las ventajas competitivas en la diferenciación Manejar una información competitiva. 3.3 Estrategia de precio basada en el mercado Segmentación de la identificación del comprador y la localización de la compra Segmentación en función al momento de la compra y la cantidad adquirida Segmentación en función del diseño del producto. - Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas asignadas. 2- Exposición de los grupos del tema III: Estrategia de precios en función: los clientes, la competencia y el mercado. 3- Retroalimentación del facilitador sobre los aspectos más importante del tema y aclaración de dudas. 4- Trabajo individual para que realicen un planteamiento sobre como el precio segmenta a un mercado. 5. Realización de prueba para evaluar el dominio de los temas planteados hasta el momento. 5- Foro Académico: cómo aplican las estrategias dentro de su entorno de trabajo y la vida diaria. 6- Foro para aclaración de Dudas Hora. Realización de las siguientes actividades: a. Lectura y análisis del tema III, y preparación de una presentación por grupo del tema. b. Elabora un resumen ejecutivo o un mapa mental por escrito del tema III. c. Estudio y análisis del caso Ford Mustang, para conocer las estrategias de introducción de un producto en un mercado exigente. Presentar informe por escrito en el aula para discutirlo. 6 Horas 8. Identifica las diferentes estrategias de precios y asume la estrategia adecuada para cada segmento de mercado. 9. Analiza el mercado donde se opera y los competidores potenciales para evitar guerra de precios. 0. Identifica las ventajas competitivas para crear diferenciación en el mercado.. Identifica los factores que afectan la sensibilidad al precio para conocer a cuales clientes se está orientado. 6

7 CUARTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial /Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE HEI RESULTADOS ESPERADOS Tema IV: La fijación de precio en el mix del marketing. 5. Fijación de precio y la línea de productos. 5.2 Fijación de precio como herramienta promocional. 5.3 Fijación de precio y la promoción. 5.4 La fijación de precio y la distribución. - Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas asignadas. 2- Exposición de los grupos del tema IV: La fijación de precio en el mix del marketing. 3. Retroalimentación del facilitador sobre los aspectos más importante del tema y aclaración de dudas. 4- Trabajo en grupo para analizar el porqué tomar en cuenta la mezcla de marketing enfocada al precio. Luego socializar con el grupo completo Realización de las siguientes actividades: a. Lectura y análisis del tema IV, y preparación de una presentación por grupo del tema. b. Elabora un resumen ejecutivo o un mapa mental por escrito del tema IV. Subir a la plataforma. Horas 2. Distingue la relación del marketing Mix resaltando el precio para fijar estrategias eficientes y adecuadas. 3. Identifica la herramienta de precio como potencial sustituto del marketing mix. 5- Foro Académico: Debate sobre una fijación de precio idónea cuando exista problema en el marketing mixto. Hora 6- Foro para aclaración de Dudas 7

8 QUINTA SEMANA DETALLES DE CONTENIDOS POR UNIDADES Y ACTIVIDADES TEMAS ACTIVIDADES DE INTERACCION TUTORIAL (Presencial / Virtual) 4 HIT ACTIVIDADES DE ESTUDIO INDEPENDIENTE HEI RESULTADOS ESPERADOS Tema V: La planificación de una fijación de precio efectiva. 5. Influencia de los costes 5.2 Óptica de los clientes hacia los precios. 5.3 Influencia de la competencia hacia la fijación de precio. - Reflexiones y retroalimentación del tema anterior, por medio del análisis y presentación de las tareas asignadas. 2- Exposición de los grupos del tema V: La planificación de una fijación de precio efectiva. 3-Retroalimentación del facilitador sobre los aspectos más importante del tema y aclaración de dudas Realización de las siguientes actividades: a. Lectura y análisis del tema V, y preparación de una presentación por grupo del tema. b. Entrega del proyecto final sobre la determinación de la estrategia de precios de una cartera de productos en una empresa. Horas. Analiza las diferentes tácticas que existen para poder en práctica una estrategia de precio. 5. Identifica cómo, cuándo y dónde aplicar una estrategia de precio efectiva para maximizar beneficios. 6. Describe los efectos de la fijación de precio en una entidad para conocer los posibles resultados a obtenerse. 5.4 Los objetivos estratégicos orientados a la fijación de precios. 5.5 Las metas como parte de la formulación de la estrategia. 5.6 Las tácticas: acciones 4- Debate sobre las tácticas para el logro de las diferentes estrategias de precios. 5- Prueba escrita y entrega del proyecto final. 35 Hora específicas para poner en práctica una estrategia. 5.7 Como medir la sensibilidad al precio. 8

9 Producción oral y Actividades de Interacción EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES CRITERIOS ACTIVIDADES INDICADORES (%) Organización de la información. Dominio del tema: rigor, claridad, precisión y presentan las ideas con profundidad. Pertinencia de la argumentación en las intervenciones. Coherencia, claridad y originalidad de las ideas externadas. Corrección lingüística: -Exposiciones orales y léxico apropiado, concordancia, estructura de las frases, pronunciación. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. virtuales Utilización adecuada de los recursos tecnológicos. Capacidad de búsqueda y selección de información. Creatividad en la presentación de las exposiciones. Capacidad para el trabajo en equipo. Producción Escrita -Actividades de interacción sincrónica y asincrónica -Actividades de interacción asincrónica -Ensayos -Trabajos de Investigación -Cuestionarios y Ejercicios -Diario Reflexivos y -Mapas Mentales Intervenciones acordes y oportunas. Respeto a las normas de comunicación preestablecidas. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Manejo adecuado de la redacción y ortografía. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Prontitud de las aportaciones. Claridad, calidad, objetividad y pertinencia de las intervenciones. Coherencia y originalidad de las ideas externadas. Utilización de un lenguaje técnico adecuado. Prontitud de las aportaciones. Organización de la información presentada. Hechos y datos. Principios y conceptos. Destrezas investigativas. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. -Estudios de casos Aplicación. Destrezas profesionales. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). -Resolución de Problemas -Proyectos -Portafolios Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones). Aplicación de los conocimientos. Destrezas investigativas. Hechos y datos. Principios y conceptos. Contenido procedimental. Habilidades del pensamiento. Actitudes y valores (como la responsabilidad, toma de decisiones, manejo del tiempo, colaboración). Reflexión. Creatividad. Orden lógico en la Organización de la información presentada. La progresión del proceso de aprendizaje según temas trabajados. Capacidad de cuestionamiento y criticidad de las ideas externadas por escrito y oralmente. 20% 50% -Prueba Escrita (Opcional) -Conocimiento -Comprensión -Aplicación -Análisis -Síntesis -Estimación escrita Actividades Prácticas -Proyectos de vinculación -Practicas in situ -Prácticas de laboratorio -Prácticas de simulaciones -Razonamiento crítico Son proyectos orientados a trabajos de campo, que vincula la teoría con la práctica. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en instituciones o empresas que desarrollan tareas relacionadas con su área de formación. Son las actividades prácticas que realizan los participantes de una asignatura en laboratorios especializados internos o externos. Son actividades que realizan los participantes, recreando la realidad en un escenario simulado físico o virtual. 20% Actitudes y Valores -Calidad -Ética -Cooperación -Responsabilidad -Solidaridad -Pluralismo -Innovación -Equidad Compromiso con realizar las tareas ajustadas a los estándares de eficiencia establecidos. Exhibe compromiso moral en sus acciones estudiantiles. - Propicia el trabajo cooperativo y colaborativo como vía de aprovechamiento de las potencialidades colectivas. -Muestra disposición para el trabajo en equipo -Compromiso con el cumplimiento de sus deberes como participante y ciudadano. Puntualidad. - Asume consecuencias de sus acciones. - Participa activamente en la toma de decisiones del grupo - Comparte con sus compañeros. - Es generoso. - Promueve acciones para motivar y conducir a metas comunes. - Se identifica con la preservación de la biodiversidad y su medio socio cultural. - Respeto por el patrimonio institucional. - Escucha atentamente a los demás -Respeto a la diversidad étnica, ideológica, religiosa y de género. - Valora la expresión y discusión de las ideas y opiniones de los demás. -Respeta el orden de intervención. -Es tolerante y moderado en sus opiniones. - Muestra creatividad e ingenio en el desarrollo de sus tareas. -Muestra iniciativa e interés por el trabajo académico -Muestra apertura y receptividad a los avances de la ciencia. -Disposición para tomar decisiones ponderadas comedidas y equilibradas. -Imparcialidad en los juicios que emite. 0% 9

10 Primera semana de facilitación Asignaciones semanales Foro de Dudas Foro Académico Foro Seguimiento de la Producción Final Producción Final (Escrita y oral) INFORMACIONES PARA RECORDAR El/la facilitador/a dará inicio de la asignatura presentando el programa, las competencias Genéricas, Específicas y Concretas que debe alcanzar el participante, además, explica los parámetros de la evaluación y cómo se desarrollará en cada uno de los procesos que van realizando semanalmente. Se hace la explicación y distribución de la Producción Final (Escrita y Oral). Serán entregadas al facilitador la semana siguiente a su asignación o colgar en el campus virtual (entorno virtual de aprendizaje). Es importante estudiar el contenido de cada unidad para lograr las competencias de la asignatura. Es necesario cumplir con las fechas de entrega y seguir los lineamientos pautados. Es un espacio creado para responder a inquietudes técnicas y académicas que surjan durante el desarrollo la asignatura. Se habilitará a partir de la primera semana. Es un foro para los debates de contenidos, es un diálogo argumentativo y pragmático. En este el facilitador orienta hacia la indagación y reflexión sobre temas de interés. Es un foro creado para atender las inquietudes de los participantes para la elaboración de la Producción Final. Se habilitará a parir de la tercera semana. El facilitador indicará cual actividad será esta producción, se debe hacer por escrito y defender de manera oral a criterio del facilitador. Será asignado en la primera semana de facilitación, se desarrollará durante toda la asignatura. Se expondrá en la última semana de facilitación. (Para las asignaturas virtuales, la defensa oral se hará por videoconferencia a través del campus virtual, por Skype, por NSL, grabar y subir un Video o según indique el facilitador). El Texto Básico es indispensable para cumplir con el desarrollo de la Asignatura 0

11 Básica BIBLIOGRAFÍA Nagle, Thomas T. Holden, Reed K.(2002). Estrategia y tácticas de precios: una guía para tomar decisiones rentables. Madrid, España: PEARSO. COMPLEMENTARIA: Reed Holden, K., Nagle, Thomas T. (998). Estrategia y tácticas para la fijación de precios: guía para tomar decisiones beneficiosas. España: GRANICA De Jaime Eslava, José (202). Pricing: Nuevas estrategias de precios. Tercera Edición. Madrid, España: ESIC Editorial PERFIL DEL (A) FACILITADOR (A) QUE IMPARTIRA LA ASIGNATURA Maestría en Mercadeo, Negocios, Finanzas, y otras. Dominio de las aplicaciones informáticas y los entornos virtuales. Conocimientos estadísticos como estrategias aplicadas a los negocios. ELABORADO POR: José Gregorio Disla Chávez, M.A. Facilitador de la Escuela de Postgrado. Francisco Manuel Concepción Terrero, M.A. Facilitador de la Escuela de Postgrado. REVISADO POR: Luz Rosa Estrella, Directora de la Oficina para la Reforma Curricular. Doctora en Educación. Elizabeth Filpo, Coordinador de la Comisión Revisora de la Reforma Curricular. Dra. Yanet Y. Jiminián, Directora de la Escuela de Postgrado. Este programa se terminó de elaborar y fue aprobado por la Oficina para la Reforma Curricular en el mes de julio del año 203.

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