PLAN COMERCIAL. Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES

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1 PLAN COMERCIAL Plan de Ventas y Mercadeo para MIPYMES

2 TEMARIO Segmentación y posicionamiento Qué es estrategia? Orientación al mercado Reseña histórica Información de ventas Elaboración matriz DOFA Misión Visión Objetivos Estrategias

3 Plan de Mercadeo y Ventas Un plan Estratégico de Mercadeo y Ventas es un documento escrito que contienen los lineamientos de ejecución del direccionamiento estratégico y el programa de mercadeo y de ventas para un producto/mercado en un periodo de tiempo

4 Estrategia

5 Un general un general Planificar la destrucción del enemigo en razón del uso eficaz de los recursos strathgoz strathgo strategus estrategia BRACKER,Jeffrey. The historical development of the strategic management. En: Academy of Management Review. Vol. 5, No. 2 (1980); p

6 un estratega Peter Drucker The Practice of Management, 1954 La estrategia requiere que los gerentes analicen su situación presente y que la cambien en caso necesario, partiendo de los recursos que tiene la empresa y definiendo los que debería tener

7 Evolución del concepto de Marketing MARKETING: Proceso mediante el cual las compañías crean valor para los clientes y establecen relaciones estrechas con ellos, para recibir a cambio valor de los clientes. PHILIP KOTLER

8 Lo que siempre debemos recordar El Mercado está cambiando constantemente. La Competencia no está dormida. El Mercadeo establece una posición para la empresa. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes. El Mercadeo incrementa la motivación interna. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

9 Orientación al mercado Información del consumidor Información de la Competencia Adquisición Interfuncional de información Evaluación Interfuncional de información Diagnostico Interfuncional Otros tipos de información del mercado

10 Orientación al mercado Comunicación integrada de mercadeo: Respuesta Interfuncional Productos Servicios Precios Solución a la necesidad Costo al consumidor Ventas Personales Publicidad Promoción de Ventas Mercadeo Directo Free Press Relaciones Publicas Patrocinios Ferias y Exhibiciones Merchandising y Material P.O.P

11 Segmentación del mercado y posicionamiento SEGMENTACIÓN Dividir un mercado en grupos distintos de consumidores, con base en sus necesidades, características o conductas y que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes. SEGMENTO DE MERCADO Grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto dado de actividades de marketing. MERCADO META Conjunto de consumidores que tienen necesidades o características comunes, a quienes la empresa decide atender.

12 Segmentación del mercado y posicionamiento Variables de segmentación para mercados de consumidores Segmentación Geográfica País, Región del país, tamaño de la ciudad, densidad, clima. Segmentación Demográfica Edad, género, tamaño de la familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, religión, raza, generación, nacionalidad. Segmentación Psicográfica Clase social, estilo de vida, personalidad. Segmentación Conductual Ocasiones, beneficio, situación usuario, frecuencia de uso, lealtad, información,actitud hacia el producto.

13 Segmentación del mercado y posicionamiento 3 Factores para evaluar un segmento Tamaño y crecimiento Atractivo Objetivos empresariales

14 Segmentación del mercado y posicionamiento Estrategias de cobertura Marketing NO diferenciado Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide ignorar las diferencias de segmento de mercado e ir en busca de todo el mercado con una oferta. MASIVO. Marketing diferenciado Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía decide dirigirse a varios segmentos del mercado y diseña ofertas individuales para cada uno. SEGMENTADO. Marketing concentrado Estrategia de cobertura de mercado en la que una compañía trata de obtener una participación importante en un submercado o en unos cuantos submercados. NICHO. Micromarketing La práctica de adaptar los productos y los programas de marketing a las necesidades y los deseos de grupos de clientes locales e individuos específicos. Marketing local y Marketing individual.

15 Posicionamiento PRECIO MAS LO MISMO MENOS MAS Más por más Más por lo mismo Más por menos LO MISMO Lo mismo por menos MENOS Menos por mucho menos POSIBLES PROPUESTAS DE VALOR

16 Marketing Estratégico Mientras que el marketing estratégico nos obliga a reflexionar sobre los valores de la compañía, saber dónde estamos y dónde queremos ir, el marketing operativo nos invita a poner en marcha las herramientas precisas del marketing mix para alcanzar los objetivos que nos hayamos propuesto. Le compete, por tanto, al marketing operativo o táctico planificar, ejecutar y controlar las acciones de marketing del cómo llegar.

17 CONTENIDO PLAN COMERCIAL

18 Historia Reseña histórica: Año de fundación Fundador Su idea original Principales hitos de la empresa Mercados y canales que hoy se atienden Elementos claves del hoy.

19 Competencia Competidores: Defina sus competidores foco Investigue y escriba sobre cada uno de ellos: Mercado y canales que atiende Fortalezas y debilidades. Productos que nos compiten, presentaciones, precios. Políticas de ventas, formas de pago, descuentos.

20 Ventas Informes de ventas. Ventas totales del mercado Ventas competidores Ventas totales por año de la empresa Ventas por país, regiones y zonas Ventas por canales de distribución Ventas por líneas de producto

21 DOFA MATRIZ DOFA: Variables al interior de la empresa Debilidades. Fortalezas Variables al exterior de la empresa Oportunidades Amenazas

22 Pensamiento estratégico Elementos: Visión Misión Valores Objetivos Estrategias Plan de mercadeo

23 Visión Qué es una VISIÓN? "Una declaración coherente y poderosa de lo que el negocio es y lo que debería de ser a 3, 5 o 10 años plazo". "El enlace entre los sueños y la acción. Finalmente, la visión se traduce en mayores ventas y en aumento de utilidades y el retorno de la inversión". Será aquello que nos permitirá que todas las cosas que hagamos, tengan sentido y coherencia. La organización en el FUTURO.

24 Características de una visión: Retadora y posible de alcanzar Inspire y motive Concreta y precisa Debe contener un espacio de tiempo definido

25 Preguntas a las que responde la Misión y Visión del Negocio En que negocios estamos - En qué negocios podríamos estar? Qué capacidades debemos desarrollar? Quiénes son nuestros clientesconsumidores actuales y a futuro? Cuáles son los productos principales y a futuro? Mercados actuales y a futuro? Cuál es el compromiso con el desempeño? Cómo contribuimos al desarrollo del lugar en donde se actúa?

26 Visión Centro Comercial Monterrey Ser el Centro Comercial líder innovador por excelencia en tecnología. Monterrey un modelo para el mundo.

27 Visión otras organizaciones AVIANCA: Ser la aerolínea líder de América Latina preferida en el mundo: El mejor lugar para trabajar. La mejor opción para los clientes. Valor excepcional para los accionistas. FALABELLA: Contribuir al Mejoramiento de la calidad de vida de nuestros Clientes en cada una de las comunidades en las que nos insertemos.

28 Visión otras organizaciones NUTRESA: Juntos lograremos duplicar nuestro negocio de alimentos en el 2010*, y triplicarlo para el 2013*, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos que satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer.

29 Características de una Misión: Descripción de lo que la empresa hace. Para quién está dirigido el esfuerzo, el target, el mercado objetivo. Presentación de la particularidad, lo singular de la organización, el factor diferencial.

30 Misión Centro Comercial Monterrey El Centro Comercial Monterrey es un Centro Comercial y de servicios especializado en tecnología informática, con un complemento en moda, variedad y cultura. Trabajan con garantía de calidad para la construcción de un modelo ciudadano.

31 Visión otras organizaciones AVIANCA: Volamos y servimos con pasión para ganar tu lealtad. FALABELLA: Satisfacer y superar las expectativas de nuestros Clientes, a través de una experiencia de compra que combine de manera óptima productos, servicios, entorno y conveniencia, logrando así su reiterada preferencia.

32 Qué son los VALORES? Los Valores son principios consciente considerados válidos, porque evidenciamos que ya los tenemos o porque evidenciamos que requerimos de éstos. Los valores son los puntales que le brindan a las organizaciones, su fortaleza, su poder y fortalecen la Visión.

33 Características de los VALORES: La organización decide enunciarlos o replantearlos, trabaja con un mínimo de 5 y máximo de 7 Valores, una cantidad mayor no es recomendable, ya que pierden fuerza.

34 Valores otras organizaciones AVIANCA: Seguridad Honestidad Pasión y calidez Un Equipo Excelencia FALABELLA: La honestidad El servicio La iniciativa Compromiso Trabajo en equipo. Respeto Responsabilidad. NUTRESA: Actuación ética Autonomía y coherencia estratégica Buen gobierno corporativo Calidad integral Competitividad Desarrollo sostenible Desarrollo de nuestra gente Excelencia en el servicio Garantía de seguridad alimentaría Gestión de la innovación y el conocimiento Participación y espíritu colaborativo Respeto Responsabilidad social empresarial

35 Objetivos Cómo deben ser los OBJETIVOS: Alcanzables Medibles Un intervalo de tiempo

36 Objetivos EJEMPLO DE OBJETIVOS GENERALES: Vender a Diciembre 31 de 2014, $ 630 millones de pesos con un margen bruto del 25%.

37 Objetivos EJEMPLO DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Ingresar a nuevas regiones como costa atlántica y santanderes. Ampliar el portafolio de productos. Lograr un nivel de satisfacción de clientes del 93%.

38 Estrategias Es el cómo vamos a lograr los OBJETIVOS: Estrategias de penetración o diversificación. Estrategias de Producto, precio, plaza y promoción.

39 Para vender más Oportunidades Productos actuales Productos Nuevos Clientes Actuales 1. Aumentar Participación 2. Ventas Cruzadas (Lo que no le vendo) 3. Productos Nuevos Clientes Nuevos 4. Desarrollo de Mercado 5. Diversificación 6. RECUPERACIÓN

40 Clientes Productos y servicios Existentes Nuevos Actuales 1. Penetración de Mercado 2. Desarrollo de Producto Nuevos 3. Desarrollo de Mercado 4. Diversificación Recuperación de clientes!

41

42 DERECHOS RESERVADOS. PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN LUIS HERNANDO MONTOYA GUARIN International Consult T: (57-4) C: (57) Medellín - Colombia

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