ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO
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- Luis Santos Hernández
- hace 8 años
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2 ANÁLISIS Y EVALUACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO Prof. Dr. Juan J. López García jj.lopez@ua.es Dpto. de Economía Financiera y Contabilidad Escuela Politécnica Superior Universidad de Alicante
3 ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA EVOLUCIÓN DE LA TASA DE INTENCIÓN EMPRENDEDORA EN ESPAÑA EN EL PERIODO (Fuente: Informe GEM España 2012)
4 ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA Fuente: Mapa del emprendimiento en España en 2013 elaborado por Spain Startup & Investor Summit y IE Business School a partir de los más de 2000 participantes a la Startup Competition 2013
5 ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA Fuente: Mapa del emprendimiento en España en 2013 elaborado por Spain Startup & Investor Summit y IE Business School a partir de los más de 2000 participantes a la Startup Competition 2013
6 ESCENARIO DE LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA ESGLOSE DE LA TASA DE ABANDONO DE INICIATIVAS EMPRESARIALES EN LOS ÚLTIMOS 12 MESES (Fuente: Informe GEM España 2012)
7 PLAN DE NEGOCIO La manera tradicional de describir la manera de lanzar un negocio Un documento donde plasmar las hipótesis NO PROBADAS del negocio potencial Define las estrategias a seguir para alcanzar unos resultados financieros con un horizonte de 3-5 años Un documento que resulta imprescindible para captar recursos financieros externos NINGÚN PLAN DE NEGOCIO SOBREVIVE AL PRIMER CONTACTO CON LOS CLIENTES (STEVE BLANK)
8 El método de Alex Osterwalder (business model canvas) + El método de Steve Blank (customer development ) LEAN START-UP (ERIC RIES)
9 Una Start-up es la organización temporal usada para buscar un modelo de negocio escalable, repetible y rentable (STEVE BLANK & BOB DORF) START-UP BÚSQUEDA DE UN MODELO DE NEGOCIO GRAN COMPAÑÍA EJECUCIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIO
10 MODELO DE NEGOCIO Describe la lógica a través de la cual una empresa crea, proporciona y captura valor (ALEX OSTERWALDER & YVES PIGNEUR)
11 Bloques de Diseño y Preguntas Clave a responder en el Business Model Cavas CÓMO? QUÉ? QUIÉN? MODELO FINANCIERO BÚSQUEDA DE UN MODELO DE NEGOCIO
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13 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO Diferentes segmentos a los que enfocamos la propuesta de valor. SEGMENTOS DE MERCADO Para quién estamos creando valor? Quiénes son nuestros clientes más importantes? Por qué compran? Mercados de masas, segmentos específicos, mercados muy segmentados, mercados diversificados o mercados multilaterales
14 USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES
15 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO PROPUESTA DE VALOR SEGMENTO DE MERCADO Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento concreto del mercado Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? Qué problemas les ayudamos a resolver o qué necesidad satisfacemos? Qué conjunto de productos y servicios ofrecemos a cada segmento? Low-cost, novedad, accesibilidad, comodidad, marca, rendimiento, reducción de riesgos, diseño, personalización, etc.
16 GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES
17 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO CANALES DE DISTRIBUCIÓN Describe la manera de hacer llegar una propuesta de valor a los diferentes segmentos de mercado. Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo se integran todos nuestros canales? Qué canales ofrecen mejores resultados y mayor rentabilidad? Cómo se integran en el comportamiento diario de los clientes?
18 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO CANALES DE DISTRIBUCIÓN Describe la manera de hacer llegar una propuesta de valor a los diferentes segmentos de mercado. Canales propios-ajenos, directos-indirectos, físicos o electrónicos
19 GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES
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21 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO RELACIÓN CON CLIENTES Describe los tipos de relaciones que establece una empresa con los diferentes segmentos del mercado
22 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO RELACIÓN CON CLIENTES Describe los tipos de relaciones que establece una empresa con los diferentes segmentos del mercado Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos? Qué tipo de relaciones hemos establecido? Cuál es su coste? Cómo se integran en nuestro modelo de negocio? Asistencia personal, asistencia personal exclusiva, autoservicio, servicios automáticos, comunidades o creación colectiva
23 GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN RED DEL MISMO LADO RED MULTILATERAL WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES
24 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO FLUJOS DE INGRESOS Describe la manera de generar flujos de caja procedentes de los diferentes segmentos de mercado Precios fijos o precios de naturaleza dinámica Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? Cómo pagan actualmente y cómo les gustaría pagar? Cuánto aporta cada fuente de ingresos al total?
25 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO FLUJOS DE INGRESOS Describe la manera de generar flujos de caja procedentes de los diferentes segmentos de mercado Precios fijos o precios de naturaleza dinámica Venta de activo, cuota por uso, cuota de suscripción, cuota por arrendamiento, concesión de licencias, intermediación o publicidad
26 GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN RED DEL MISMO LADO RED MULTILATERAL WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN SOLUCIONES DE MARKETING
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28 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO RECURSOS CLAVE Describe los activos principales requeridos para hacer funcionar el modelo de negocio. Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos? Físicos, intelectuales, humanos y financieros
29 GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL RED DEL MISMO LADO USUARIOS DE INTERNET PLATAFORMA LINKEDIN IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN RED MULTILATERAL WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN SOLUCIONES DE MARKETING
30 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO ACTIVIDADES CLAVE Actividades más importantes a desarrollar por una empresa para que el modelo de negocio funcione Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos? Producción (diseño-fabricación-distribución), resolución de problemas y plataforma (modelos de negocio electrónicos)
31 DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA PLATAFORMA PLATAFORMA LINKEDIN GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN RED DEL MISMO LADO RED MULTILATERAL WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN SOLUCIONES DE MARKETING
32 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO PARTNERS CLAVE Red de proveedores y socios que posibilitan el funcionamiento del modelo de negocio Quiénes son los aliados clave? Quiénes son los proveedores clave? Qué recursos clave proporcionan los socios? Qué actividades clave realizan los socios?
33 PROVEEDORES TECNOLÓGICOS DE LA PLATAFORMA DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA PLATAFORMA PLATAFORMA LINKEDIN GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN RED DEL MISMO LADO RED MULTILATERAL WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN SOLUCIONES DE MARKETING
34 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO ESTRUCTURA DE COSTES Costes necesarios para hacer funcionar el modelo de negocio Cuáles son los costes más importantes en el modelo de negocio? Cuáles son los recursos clave más costosos? Cuáles son las actividades clave más costosas?
35 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO ESTRUCTURA DE COSTES Costes necesarios para hacer funcionar el modelo de negocio MODELOS DE NEGOCIO BASADOS EN COSTE MODELOS DE NEGOCIO BASADOS EN VALOR
36 9 MÓDULOS BÁSICOS QUE COMPONEN EL CANVAS (LIENZO) DEL MODELO DE NEGOCIO ESTRUCTURA DE COSTES Costes necesarios para hacer funcionar el modelo de negocio Costes fijos y variables, economías a escala, economías de alcance
37 PROVEEDORES TECNOLÓGICOS DE LA PLATAFORMA DESARROLLO Y GESTIÓN DE LA PLATAFORMA PLATAFORMA LINKEDIN GESTIONAR EL PERFIL PROFESIONAL Y CONSTRUIR UNA RED PROFESIONAL IDENTIFICAR Y ALCANZAR EL TALENTO REQUERIDO ALCANZAR LOS MERCADOS OBJETIVO ACCESO A LOS CONTENIDOS DE LINKEDIN RED DEL MISMO LADO RED MULTILATERAL WEBSITE LINKEDIN APPS MÓVILES FUERZA DE VENTAS USUARIOS DE INTERNET RECLUTADORES PUBLICISTAS Y VENDEDORES DESARROLLA- DORES DE APLICACIONES COSTES DE GESTIÓN DE PLATAFORMA DESARROLLO DEL PRODUCTO MARKETING Y VENTAS INFRAES- TRUCTURA ORGANIZATIVA LIBRE SUBSCRIPCIO- NES PREMIUM SOLUCIONES DE CONTRATACIÓN SOLUCIONES DE MARKETING
38 7 ACTIVIDADES CLAVE mediante la realización de una serie de actividades fundamentales 2 PROPUESTA DE VALOR Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor 4 RELACIÓN CON EL CLIENTE se establecen y mantienen con cada segmento de clientes 8 RED DE PARTNERS Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 SEGMENTOS DE MERCADO Uno o varios segmentos de clientes 9 ESTRUCTURA DE COSTES Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costes. 6 RECURSOS CLAVE son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descritos anteriormente 3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta 5 FLUJOS DE INGRESOS Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.
39 1. DISEÑO
40 LA MISMA TECNOLOGÍA, PRODUCTO O SERVICIO PUEDE DAR LUGAR A MÚLTIPLES MODELOS DE NEGOCIO Mercado de masas vs. Nicho de mercado Océanos azules vs. Océanos rojos Un segmento del mercado vs. otro Canales directos vs. Indirectos Canales físicos vs. virtuales Ingresos transaccionales vs. periódicos Pagado vs. Libre Precio fijo vs. Dinámico Costes vs. Valor Costes fijos vs. Costes variables Innovación radical vs. incremental Producción en masa vs. Personalizada Producto vs. Servicio Asistencia personal vs. automática Copyright vs. Copyleft Intensivo en mano de obra vs. En capital Desembolsos financieros vs. Cooperación In-sourcing vs. Out-sourcing
41 DESPUÉS DE UN ANÁLISIS SOBRE DIFERENTES MODELOS
42 DESPUÉS DE UN ANÁLISIS SOBRE DIFERENTES MODELOS, ELIGES TU PROPIO MODELO DE NEGOCIO
43 1. DISEÑO 2. EVALUACIÓN
44 PERO ESE MODELO DE NEGOCIO ES SÓLO UN CONJUNTO DE HIPÓTESIS O SUPOSICIONES HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS HIPÓTESIS
45 Y DEBEMOS VALIDAR CADA UNA DE LAS HIPÓTESIS EN LAS QUE SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS INICIAL TEST TEST TEST TEST TEST TEST TEST TEST TEST
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47 ES DECIR CONVERTIR LAS HIPÓTESIS EN HECHOS HIPÓTESIS Conocimiento Diseño de experimentos TEST 1.SALIR AL MERCADO 2.PRODUCTO MÍNIMO VIABLE
48 1. DISEÑO 2. EVALUACIÓN 3. PIVOTAJE
49 Y DEBEMOS PIVOTAR O ITERAR TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO HASTA CORROBORAR QUE EL MODELO DE NEGOCIO FUNCIONA
50 Y DEBEMOS PIVOTAR O ITERAR TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO HASTA CORROBORAR QUE EL MODELO DE NEGOCIO FUNCIONA
51 Y DEBEMOS PIVOTAR O ITERAR TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO HASTA CORROBORAR QUE EL MODELO DE NEGOCIO FUNCIONA.ES RENTABLE Y ESCALABLE
52 PROCESO DE DESARROLLO DEL CLIENTE BÚSQUEDA EJECUCIÓN Descubrimiento del cliente Validación del cliente Creación del cliente Construcción de la compañía Pivotaje
53 EXPLOREMOS Y VALIDEMOS UN MODELO DE NEGOCIO RENTABLE Y ESCALABLE ANTES DE SU EJECUCIÓN
54 MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN Y PACIENCIA.. Prof. Dr. Juan J. López García jj.lopez@ua.es Dpto. de Economía Financiera y Contabilidad Escuela Politécnica Superior Universidad de Alicante
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