GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA LEAN LAUNCHPAD COLOMBIA. Versión 1.0

Transcripción

1 GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA LEAN LAUNCHPAD COLOMBIA Versión 1.0 Autor: Rafael Vesga Fajardo Profesor, Facultad de Administración Universidad de los Andes

2 TABLA DE CONTENIDO 1. Introducción Desarrollo de Clientes Reuniones entre el equipo emprendedor y su mentor El blog del equipo emprendedor El papel del Mentor en el proceso El equipo de Mentores Guía para las presentaciones del equipo emprendedor en cada reunión con su mentor Presentaciones finales Guía para el trabajo semanal SEMANA Objetivos Contenido de la presentación del equipo emprendedor en esta reunión: Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión SEMANA Objetivo Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Contenido de la presentación del equipo emprendedor en esta reunión Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión SEMANA Objetivos Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión... 22

3 SEMANA Objetivos Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión SEMANA Objetivos Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión SEMANA Objetivos Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión SEMANA Objetivo Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión SEMANA ANEXOS... 27

4 GUIA PARA LOS MENTORES DEL PROGRAMA LEAN LAUNCHPAD COLOMBIA Versión Introducción El programa Apps.co, del Ministerio de Tecnologías de Información y las Telecomunicaciones de Colombia, ha desarrollado una iniciativa para dar soporte a los emprendedores colombianos en el desarrollo de nuevos negocios basados en tecnologías de información. La iniciativa incluye tres fases: Ideación (construcción de un modelo de negocio y desarrollo de clientes a partir de las ideas iniciales de los emprendedores) ; Consolidación (desarrollo detallado del producto y el modelo de negocio); y Aceleración (despegue de la empresa en el mercado). La fase de Ideación se concreta en el programa Lean LaunchPad Colombia, una experiencia de intenso trabajo que se ejecuta a lo largo de ocho semanas, donde los emprendedores reciben entrenamiento en metodologías para la construcción de modelos de negocios y desarrollo de clientes y las aplican inmediatamente en el terreno, elaborando sucesivas iteraciones de su modelo de negocio hasta encontrar el mejor ajuste entre su proyecto y las necesidades reales de clientes, canales, proveedores y aliados potenciales. La metodología obliga a los emprendedores a construir su modelo de negocio a través de una interacción cercana con estos actores, de manera que en las ocho semanas de trabajo ocurre un progresivo ajuste entre la percepción de oportunidad que tiene el emprendedor, las características de su propuesta y las necesidades reveladas por los clientes y los demás actores externos. En otras palabras, el proyecto se construye a partir del descubrimiento de la demanda y el ajuste del modelo de negocio a las características que esta tiene. De esta manera, la metodología permite acelerar los procesos de obtención de los clientes que el nuevo emprendimiento requiere para existir. Para la ejecución del programa Lean LaunchPad Colombia y el entrenamiento de los emprendedores, Apps.co ha articulado una red que se extiende por el país. El programa se apalanca en las fortalezas de un amplio número de instituciones aliadas (cámaras de comercio, universidades y otras entidades que dan soporte a los emprendedores en las etapas iniciales de desarrollo de sus proyectos), las cuales actúan como nodos locales de Lean LaunchPad Colombia en diferentes ciudades. Las instituciones aliadas asignan mentores que acompañan a los emprendedores a lo largo de las ocho semanas del programa, como se muestra en el Gráfico 1.

5 Gráfico 1. Programa Lean LaunchPad Colombia Esquema de apoyo a los Equipos Emprendedores La primera iteración del programa Lean LaunchPad Colombia tuvo lugar entre septiembre y noviembre de En este ejercicio, los autores de las metodologías que se aplican en el programa viajaron a Bogotá, compartieron su conocimiento, dirigieron talleres y realizaron acompañamiento a los mentores y los equipos emprendedores. Alexander Osterwalder 1 dirigió un taller sobre Business Model Canvas, el instrumento creado por él para la generación de modelos de negocios, mientras que Bob Dorf 2 acompañó a los equipos durante ocho semanas. En las siguientes iteraciones del programa, los procesos de entrenamiento de los emprendedores en las metodologías, lo mismo que el acompañamiento de los equipos en su camino hacia las metas de construcción de modelo de negocio y desarrollo de clientes, serán impartidos por las instituciones aliadas, haciendo uso de los conocimientos y experiencias adquiridos en su interacción con los creadores de las metodologías y de los materiales de apoyo suministrados por Apps.co. 1 Autor del Business Model Canvas, un modelo para el análisis y desarrollo de modelos de negocios que se ha convertido en un estándar internacional sobre este tema. Ver 2 Autor, junto con Steve Blank, del libro The Startup Owner s Manual y la metodología Lean LaunchPad. Esta metodología es empleada hoy en universidades como Stanford, Columbia, Georgia Tech, Michigan, entre otras, como base para el desarrollo de nuevos emprendimientos basados en tecnología y conocimiento (startups).

6 Esta Guía para Mentores hace parte de los materiales de apoyo destinados a facilitar el trabajo de los mentores. La Guía busca ayudar al mentor a conducir al equipo emprendedor a lo largo de las ocho semanas en las cuales se concentra su participación en el programa Lean LaunchPad Colombia. La Guía para Mentores propone una secuencia de avance en el proceso para las ocho semanas del programa Lean LaunchPad Colombia. Existen otros materiales que serán de gran utilidad para los emprendedores y los mentores. Por una parte, Steve Blank creó un curso en Udacity.com, una moderna plataforma de educación en línea basada en Palo Alto, California. Este curso, que explica en detalle la metodología, está disponible en forma gratuita en udacity.com (en inglés, con subtitulos en español). Los participantes en el programa Lean LaunchPad Colombia deben inscribirse en este curso en línea y seguir las indicaciones correspondientes. El objetivo de esta Guía no es reemplazar los contenidos que se encuentran en el curso en línea, sino apoyar a los mentores en su interacción con los equipos emprendedores. Por otra parte, consideramos que es de gran utilidad que tanto emprendedores como mentores lean el libro The Startup Owner s Manual y lo utilicen en su proceso. La aduisición del libro no es obligatoria para participar en el programa, pero creeemos que es de gran utilidad. Esta Guía para Mentores brinda soporte al mentor para: 1. Establecer una programación de trabajo con los equipos, 2. Manejar los puntos de interacción en los cuales el mentor recibe la información de avance de los equipos y les ofrece soporte para resolver problemas y avanzar hacia las siguientes etapas. 3. Anticipar los problemas típicos que enfrentan los equipos emprendedores en su avance a través de las diferentes etapas y ofrecer caminos para encontrar soluciones a estos problemas. La Guía para Mentores del programa Lean LaunchPad Colombia ha sido desarrollada por Rafael Vesga, profesor de la Facultad de Administración de la Universidad de Los Andes y miembro del Centro de Emprendimiento de dicha Facultad, para el programa Apps.co del Ministerio de Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones de Colombia. El autor agradece el apoyo y respaldo de Bob Dorf en la construcción de esta Guía. 2. Desarrollo de Clientes El programa Lean LaunchPad Colombia pone en práctica en este país las metodologías desarrolladas por Steve Blank y Bob Dorf para el Desarrollo de Clientes. Estas metodologías han tenido un sustancial impacto en el ámbito internacional e implican un rompimiento con otros métodos utilizados tradicionalmente en la enseñanza del emprendimiento. Mientras que en el pasado se le dio gran importancia al desarrollo de planes de negocios como etapa previa a la creación de empresas de alto potencial de crecimiento, la perspectiva de Desarrollo de Clientes sostiene que en el momento previo al nacimiento de un negocio no tiene sentido hacer un gran esfuerzo en investigar y describir en gran detalle un plan a corto,

7 mediano y largo plazo. Un emprendedor que tiene una idea de negocio no puede aspirar a escribir un plan completo y detallado para su idea. La complejidad que implica la creación de cualquier negocio, las múltiples interacciones entre sus diferentes componentes, la rápida evolución de las necesidades de los clientes y las circunstancias del entorno, las múltiples a impredecibles interacciones entre estos componentes, todo ello lleva a que resulte un contrasentido pretender capturar toda esa información en un documento de planeación. En un proceso así, el emprendedor tiene que hacer una enorme cantidad de supuestos que no sobreviven el primer contacto con el mercado. La experiencia muestra que los emprendedores exitosos rara vez ajustan el desarrollo de sus ideas a un documento preconcebido. Ellos parten de una percepción de oportunidad y luego buscan interactuar con consumidores, proveedores y aliados potenciales para entender si esa oportunidad existe y si es posible explotarla a partir de los recursos que los emprendedores pueden articular para el proyecto. Esas interacciones, y no la escritura de los planes de negocio detallados, son las principales actividades de los emprendedores exitosos en las etapas iniciales de un negocio. Sus emprendimientos no surgen de procesos lineales (de la planeación cuidadosa a la ejecución de lo planeado), sino que se desatan a partir de múltiples encuentros con los stakeholders potenciales del proyecto, donde algunos supuestos iniciales son validados, mientras muchos otros se revelan como equivocados. El emprendedor exitoso no es el que tiene el mejor plan, sino el que ajusta su proyecto con mayor velocidad, flexibilidad y creatividad en busca de convertirse en la fuente preferida de soluciones para problemas reales que tienen sus clientes, canales, proveedores y aliados potenciales. El emprendedor debe estar dispuesto a hacer múltiples iteraciones de este proceso, hasta llegar a un modelo de negocio que pueda llegar a ser viable y sostenible. La metodología utilizada en la iniciativa Lean Launchpad Colombia reconoce esta realidad y la incorpora como parte del proceso de aprendizaje del emprendedor, a través del llamado Proceso de Descubrimiento de Clientes, que se presenta en los Gráficos 2 y 3. La lógica básica del proceso se concentra en la formulación de hipótesis, el diseño de pruebas y la ejecución rápida de éstas, con el fin de obtener información que permita entender si es necesario descartar las hipótesis originales, o si estas deben ser exploradas en mayor profundidad. En esta metodología, el equipo emprendedor formula alternativas y procede a verificar su validez tan rápidamente como puede. El equipo entiende que no hay mérito en elaborar ideas con gran precisión y detalle si ellas no conducen a generar valor, bien sea porque no aportan soluciones a problemas concretos, o porque resuelven problemas que no son percibidos como importantes por los usuarios. La única forma de saber si el equipo emprendedor está en el camino correcto es averiguar con los propios usuarios potenciales a través de entrevistas, ejercicios de prototipado rápido y versiones de ensayo de un Producto Mínimo Viable (PMV); en suma, a través de contactos frecuentes y pruebas realistas con los usuarios, que despierten reacciones fuertes y genuinas que permitan entender dónde puede habar una demanda real.

8 Gráfico 2 El Ciclo de generación de Insights para el Descubrimiento de Clientes Fuente: Blank & Dorf (2012) The Startup Owner s Manual. Kindle Edition. Chapter 2. Gráfico 2 El Proceso de Descubrimiento de Clientes Fuente: Blank & Dorf (2012) The Startup Owner s Manual. Kindle Edition. Chapter 2.

9 Es indispensable reconocer que las los instrumentos de prueba que desarrollan los emprendedores tienden a ser básicos y su precisión es limitada. Por este motivo, el proceso de investigación busca resultados que sean particularmente robustos. Los emprendedores no deben confiar en el valor de su propuesta cuando solamente un puñado de consumidores potenciales afirman que sí son afectados por un problema particular, o sí estarían dispuestos a adquirir el producto. Es necesario obtener resultados decididamente entusiastas de un número amplio de consumidores en las pruebas, antes de poder seguir adelante en el desarrollo. Los fundamentos de la Metodología Lean LaunchPad y el proceso de Descubrimiento de Clientes están descritos en:. Curso How to Build a Startup: The Lean LaunchPad Udacity.com, curso EP245, Sesiones 0, 1, 1.5A y 1.5B. Business Model Generation libro de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Como mínimo, los participantes deben leer las páginas seleccionadas de este libro que están disponibles sin costo en en The Startup Owner s Manual libro en papel: Capítulos 1, 2 y 3. The Startup Owner s Manual libro electrónico en Kindle: Capítulos 1 y Reuniones entre el equipo emprendedor y su mentor Los participantes del Lean Launchpad Colombia deben tener claro quela lógica usual de un programa de enseñanza se invierte en este proceso, en cuanto al trabajo que se realiza dentro de las sesiones de encuentro entre mentores y emprendedores y lo que se hace fuera de esas sesiones. Normalmente, en los programas de entrenamiento y enseñanza el tiempo de las sesiones que comparten profesores y estudiantes se utiliza para conferencias a cargo del profesor, mientras que el tiempo fuera de esas sesiones se utiliza para avanzar en el trabajo de los estudiantes. Aquí, por el contrario, es responsabilidad de los emprendedores tomar las conferencias disponibles en video, leer los materiales y apropiarse de los conceptos básicos cuando están fuera del espacio de aprendizaje con el mentor. El tiempo de las sesiones de encuentro entre mentores y emprendedores se utiliza para avanzar en el trabajo a través de la discusión.

10 La programación sugerida para el trabajo de los equipos en el programa Lean LaunchPad Colombia aparece en el Cuadro 1. Cuadro 1 Programación sugerida para el trabajo de los equipos en el programa Lean LaunchPad Colombia Semana Discusión de conceptos Presentación del Equipo Emprendedor Revisión de avances pactados 1. Desarrollo de Clientes. Business Model Canvas - Visión General. Propuesta de Valor, Segmento. Business Model Canvas 1. Enfasis en Propuesta de Valor y Segmento. Forma 1 2. Canales, Relaciones con el Consumidor. Business Model Canvas 2. Solución de Problemas sobre Propuesta de Valor, Segmento. Exploración Inicial de Canales, Relaciones con el Consumidor 3. Modelo de Ingresos. Business Model Canvas 3. Solución de Problemas sobre Propuesta de Valor, Segmento, Canales y Relaciones con el Consumidor.. Exploración inicial del Modelo de Ingresos 4 Revisión en profundidad del lado derecho del Business Model Canvas: Propuesta de Valor, Segmento, Canales, Relaciones con el Consumidor, Modelo de Ingresos. 5. Recursos Clave. Aliados Clave. Actividades Clave. Estructura de Costos. "Finanzas de Supervivencia" 6. Revisión en Profundidad del Business Model Canvas Completo: Propuesta de Valor, Segmento, Canales, Relaciones con el Consumidor, Modelo de Ingresos, Recursos Clave, Aliados Clave, Actividades Clave 7 Presentaciones finales: Ensayo con el Mentor 8 Presentaciones finales (sesión amplia organizada por el aliado local encargado de Lean LaunchPad). Business Model Canvas 4.. Ajustes generales al lado derecho del Canvas: Propuesta de Valor, Segmento, Canales, Relaciones con el Consumidor, Modelo de Ingresos.. Business Model Canvas 5.. Ajustes generales al lado derecho del Canvas: Propuesta de Valor, Segmento, Canales, Relaciones con el Consumidor, Modelo de Ingresos.. Business Model Canvas 6.. Estructura de costos. Ajustes generales al Business Model Canvas completo: Propuesta de Valor, Segmento, Canales, Relaciones con el Consumidor, Modelo de Ingresos.. Business Model Canvas 7: Revisión general.. Business Model Canvas 8: Versión Final. Forma 2. Forma 3. Forma 2 Formas 1, 2 y 3 Forma 4 Formas 1, 2 y 3 Forma 5 Formas 1, 2, 3 y 4 Formas 1, 2, 3, 4 y 5 Esta programación se refiere a los hitos de desarrollo que los proyectos deberían alcanzar a lo largo de las ocho semanas de duración del programa. Por supuesto, es posible que los equipos se

11 desvíen de esta programación. La propia metodología supone que el avance hacia la meta final se realiza a partir de iteraciones sucesivas de prueba y error. Es posible que en algunos momentos sea necesario realizar varios intentos antes de poder seguir avanzando, mientras que en otros, un equipo puede superar los hitos buscados más rápidamente que lo previsto. En cualquier caso, los equipos deben tener claridad en todo momento respecto a cuál es el tamaño de la brecha que acumulan en su avance hacia la meta. El objetivo de llegar a metas concretas en el proceso de Descubrimiento de Clientes en un período de ocho semanas debe estar permanentemente en la mira de emprendedores y mentores. Esta disciplina en el manejo de metas y tiempos es necesaria. Los emprendedores deben aprender a mantener sus metas vigentes todo el tiempo, o de otra forma los proyectos corren el riesgo de entrar en períodos de estancamiento. El hábito de resolver los problemas en términos de tiempo fijos se convierte en un estímulo para que los emprendedores ensayen fórmulas nuevas y creativas, hasta resolver los desafíos. Los mentores y emprendedores participantes en el programa se comprometen a tener una reunión semanal. En estas sesiones se discuten los avances realizados por el equipo en la semana, se aclaran puntos de duda respecto a la metodología, se revisa la dinámica de trabajo del equipo y se fijan las tareas que deberán ser realizadas para la siguiente reunión. En cada una de estas reuniones, el equipo emprendedor presenta una versión revisada de su Business Model Canvas, la cual incorpora los resultados de la investigación realizada para encontrar respuestas a los puntos problemáticos identificados en la sesión precedente. En cada sesión el equipo presenta un Business Model Canvas completo, aunque hay un foco específico en la discusión en torno a los puntos problemáticos. Al final de las ocho semanas es posible identificar el avance en la evolución del proyecto a partir del examen de las sucesivas versiones del Canvas. 4. El blog del equipo emprendedor Los equipos emprendedores se comprometen a desarrollar un blog en internet en el cual registrarán sus progresos día a día e incluirán fotografías, videos y otros registros de su actividad. Esto permite al propio grupo entender su estado de avance y facilita la interacción con el mentor. Así, en la reunión semanal entre el mentor y los equipos será mucho más fácil avanzar. Herramientas gratuitas como blogger.com permiten crear blogs con un mínimo de esfuerzo y hacen posible restringir el acceso únicamente a los miembros del equipo emprendedor y sus mentores. Es vital subrayar que en las reuniones semanales con el mentor, el foco de la discusión debe estar en lo que el equipo emprendedor hizo durante la semana para dar solidez a su modelo de negocio en los temas que fueron señalados en la retroalimentación anterior. En otras palabras, la presentación y la discusión giran en torno a los resultados de investigación, las interacciones realizadas con actores externos (clientes, proveedores, aliados, etc.) y las acciones efectivas que el grupo ha realizado desde la última revisión. La discusión no se puede centrar en las buenas ideas que el equipo tiene para avanzar en el modelo de negocio, sino en los hechos y resultados alcanzados desde la reunión anterior.

12 5. El papel del Mentor en el proceso Los mentores del programa Lean LaunchPad Colombia hacen parte de un selecto grupo de individuos que se han comprometido con el desarrollo del emprendimiento en nuestro país y están aportando su tiempo, conocimiento y experiencia para lograr un surgimiento rápido de nuevas empresas de alto impacto en Colombia. Los mentores tienen una función crucial en el desarrollo de Lean LaunchPad Colombia. La metodología supone que cada grupo de emprendedores descubre su propio camino, avanzando a su propio ritmo. Los mentores se convierten en un soporte vital para que los equipos emprendedores puedan mantener la orientación en las metas en medio de múltiples interacciones de prueba y error. Los Mentores cumplen fundamentalmente las siguientes funciones: 1. Son el recurso fundamental al cual pueden acudir los emprendedores para aclarar los conceptos de la metodología. 2. Ofrecen retroalimentación al equipo emprendedor y permiten a este último validar constantemente su percepción del problema y su avance en el trabajo. Los mentores desempeñan una tarea fundamental como polo a tierra para los equipos emprendedores. 3. Actúan como actores externos encargado de imprimir disciplina al equipo y hacerle ver sus falencias en la dinámica del trabajo a lo largo del tiempo. 4. Contribuyen a mantener la motivación del equipo emprendedor en medio de un proceso que es exigente para los individuos y se caracteriza por una alta variabilidad a lo largo del tiempo. 5. Contribuyen a vigilar la evolución de las dinámicas de grupo, las relaciones entre los miembros y su impacto sobre la fortaleza del proyecto emprendedor. Los mentores deberían verse a sí mismos como una mezcla de junta directiva, asesor experimentado, consejero en las relaciones y coach de los individuos. La tarea del mentor va más allá de la tarea tradicional de un profesor. Debe hacer todo lo que esté a su alcance para facilitar el camino a los miembros del equipo y, al mismo tiempo, servirles como testigo externo de las dinámicas de trabajo. Cuando el equipo decae en su disciplina o su consistencia en el trabajo, el mentor es el encargado de señalarlo; cuando el equipo logra sus objetivos y se destaca por su desempeño, el mentor también es el primero que ofrece su reconocimiento y abre al equipo la oportunidad de disfrutar sus propios logros. Todo esto supone que el mentor debe lograr una relación de confianza y respeto con los miembros del equipo. Su visión y sus opiniones solamente serán tenidas en cuenta si el mentor logra generar respeto en el equipo. Como guardián de la disciplina de trabajo del equipo, el mentor se compromete a: Sostener al menos una reunión cada semana con su equipo emprendedor. Mantener su mirada vigilante en el avance del equipo hacia el cumplimiento de las metas. El mentor es el primer encargado en señalar el tamaño de la brecha que separa al equipo de la trayectoria indicada para lograr las metas deseadas. Debe tener la capacidad para identificar metas de corto plazo que sean, al mismo tiempo, retadoras y

13 alcanzables. Para ello, debe ser estricto en su responsabilidad de acordar los planes de avance para cada semana y señalar el grupo si esos resultados se logran o no se logran. Mantener un espíritu de crítica constructiva. Debe ser el primero en señalar las debilidades del equipo y el proyecto, en términos de capacidad humana, modelo de negocio, atributos del producto, etc. Impulsar al equipo constantemente a trabajar duro para alcanzar las metas. Insistir ante los equipos en la necesidad de respetar los fundamentos de la metodología. En particular, los mentores deben recordar en forma explícita a los equipos que el avance solo ocurre a partir de la acumulación de resultados, semana a semana. Si una reunión no gira alrededor del análisis de resultados de los equipos, esa reunión no puede ser considerada exitosa. Iniciar cada sesión de trabajo con una revisión de los avances logrados por el equipo en relación con la lista de tareas acordada. Cerrar cada sesión de trabajo con un acuerdo sobre la lista de tareas que el equipo realizará antes de la siguiente reunión. Debe quedar claro quiénes son los responsables de cada tarea. Solicitar a los equipos el envío de su presentación al menos con 24 horas de anticipación y leerla antes de iniciar la reunión. Debe destacar en forma honesta y clara tanto los puntos débiles como los puntos fuertes de las presentaciones. Hacer explícitos los puntos en los cuales el equipo ha avanzado en cada semana. Recordar permanentemente que la mayor parte de lo que el mentor escucha de parte de los equipos se refiere a hipótesis que ellos tienen, y no necesariamente a hechos sólidos. La tarea del mentor es presionar a los equipos para que pasen de los supuestos a la búsqueda de evidencias sólidas y conclusiones fundamentadas. Presionar al equipo para que cada uno de sus miembros haga al menos cinco nuevos contactos con consumidores potenciales cada semana. Estar disponible para el equipo durante la semana y buscar activamente contactos con los emprendedores a través de teléfono, correo electrónico y otros medios. Prestar atención a los problemas internos de los equipos. Buscar individualmente a aquellos integrantes que parezcan perder la motivación y el ritmo de trabajo, para averiguar cuáles son las razones de su bajo desempeño. Presionar a los equipos para que muestren evidencias de su proceso de investigación en el terreno. Discutir las notas de las entrevistas con los miembros de los equipos. Asegurarse de que las poblaciones sobre las cuales se hace la investigación no son fundamentalmente amigos o personas de círculos cercanos a los miembros de los equipos. Señalar cuando las entrevistas no permiten llegar a conclusiones debido a que el equipo no logró extraer información concluyente. Ayudar al equipo a hacer contactos. Ofrecer su consejo y guía, pero abstenerse de tomar decisiones que deben estar a cargo de los equipos. La prioridad del mentor es ayudar a los equipos a identificar patrones en la evidencia acumulada en torno al proyecto y a hacerse buenas preguntas. La tarea del mentor no es convertirse en fuente de respuestas a preguntas que el equipo debe responder. Ayudar al equipo a evaluar la retroalimentación recibida de parte de posibles consumidores, proveedores, aliados, etc.

14 Advertir a la organización local encargada del programa Lean LaunchPad Colombia si alguno de los equipos falla de manera sistemática en el cumplimiento de sus compromisos. Poner su experiencia y buen juicio al servicio de los proyectos de los equipos emprendedores. Debe tener suficiente flexibilidad para reconocer que cada proyecto es una realidad única, pero también suficiente rigor para entender cuándo un grupo pierde el camino, en cuyo caso debe discutir el tema con los miembros del equipo tan pronto como esto comience a ocurrir. Comentar con frecuencia los registros que el equipo ha incluido en su blog. 6. El equipo de Mentores Se han definido los siguientes tipos de mentores que darán soporte a los equipos emprendedores en cada iteración del proceso Lean LaunchPad Colombia: Mentor líder con experiencia: Es la cabeza visible del equipo de mentores y la persona con la cual tanto el programa Apps.co, como la institución aliada, se mantienen en contacto respecto al avance de los equipos emprendedores. Tiene experiencia amplia en procesos de emprendimiento. Participó en una iteración previa del programa Lean LaunchPad y conoce la metodología en el momento de iniciación del trabajo de los equipos emprendedores. Mentor con experiencia Tiene experiencia amplia en procesos de emprendimiento. Participó en una iteración previa del programa Lean LaunchPad y conoce la metodología en el momento en que se inicia el trabajo de los equipos emprendedores. Mentor Asistente Tiene experiencia en procesos de emprendimiento. No ha participado anteriormente en el programa Lean LaunchPad. Está aprendiendo la metodología. Mentor Aprendiz: Tiene experiencia en procesos de emprendimiento. No ha participado anteriormente en el programa Lean LaunchPad. Está aprendiendo la metodología. Tiene responsabilidades operativas en la programación y ejecución de las reuniones entre los mentores y el equipo emprendedor.

15 Experto técnico Brinda soporte a los equipos en aspectos técnicos de desarrollo de software. Tiene experiencia en el diseño y desarrollo de software orientado a la web y dispositivos móviles. Conoce varias tecnologías y lenguajes de programación Experto en mercadeo digital Brinda soporte a los equipos en el desarrollo y ejecución de sus estrategias de mercadeo digital. Tiene experiencia en marketing online, en web y en plataformas móviles. 7. Guía para las presentaciones del equipo emprendedor en cada reunión con su mentor En cada reunión con los mentores, los equipos emprendedores deben hacer una presentación de 10 minutos de duración. La presentación será seguida por la retroalimentación del mentor. La presentación deberá seguir el siguiente formato: Diapositiva 1. Nombre del proyecto. Miembros del Equipo y sus Roles. Número de entrevistas-visitas realizadas por el equipo durante la semana.. Fecha Diapositiva 2 Diapositiva 3. Business Model Canvas actualizado. Los elementos que constituyen el foco de atención durante la semana van en letras rojas.. Aprendizajes realizados sobre los temas prioritarios en los cuales se trabajó durante la semana.. Hipótesis: Las preguntas que estaban abiertas al comenzar la semana.. Experimentos: Lo que el equipo hizo para verificar si sus hipótesis eran ciertas o no.. Resultados: Lo que el equipo encontró a través de su investigación.. Siguiente paso: Las prioridades para la siguiente semana. Diapositivas Adicionales. Diagramas que sintetizan los aprendizajes sobre temas clave en la semana.. Evidencia recogida en la investigación de campo, necesaria para entender en

16 profundidad lo planteado en la Diapositiva 3.. Versiones previas del Business Model Canvas. 8. Presentaciones finales Apps.co plantea a las instituciones aliadas en las ciudades la importancia de organizar un evento conjunto por ciudad en la octava semana del programa, donde los emprendedores presentarán sus proyectos. La audiencia invitada a esas presentaciones estará compuesta por individuos activos en el ecosistema de emprendimiento de cada ciudad: inversionistas, aliados y consumidores potenciales de los proyectos emprendedores, personas vinculadas a las entidades que brindan soporte en el ecosistema y otros. El evento de la Semana 8 pone una meta intermedia a los emprendedores y les obliga a sintetizar sus logros y hacer explícitas sus metas hacia adelante. En ese momento, los emprendedores hacen un necesario alto en el camino para considerar lo que han logrado en el breve tiempo de 8 semanas y lo que pueden lograr en los meses siguientes. Esta es también una oportunidad para que las instituciones aliadas evalúen los resultados y discutan maneras de redoblar esfuerzos y plantear metas respecto al uso de estas metodologías en la localidad, para continuar la formación de grandes números de emprendedores en el futuro. La creación de este canal para la generación de nuevos emprendedores plantea grandes retos a los sistemas e emprendimiento locales, que deberían ser asumidos rápidamente por sus protagonistas. 9. Guía para el trabajo semanal SEMANA 1 Objetivos Los miembros de los equipos emprendedores deben entender los siguientes temas: 1. Desarrollo de Clientes 2. Componentes del Business Model Canvas 3. Qué es una Hipótesis dentro de esta metodología. 4. Propuesta de Valor - componente del Business Model Canvas 5. Segmento - componente del Business Model Canvas.

17 Contenido de la presentación del equipo emprendedor en esta reunión:. Business Model Canvas Versión 1 (los emprendedores deben estudiar los materiales asignados y presentar la primera versión de su Canvas en esta reunión). Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Business Model Generation Preview ( Todo el documento Curso How to Build a Startup: The Lean LaunchPad Udacity.com, curso EP245, Sesiones 0, 1, 1.5A y 1.5B; Sesión 2 (Propuesta de Valor); y Sesión 3 (Segmentos de Consumidores). Material adicional sugerido: The Startup Owner s Manual: Libro impreso, Capítulos 1, 2 y 3; o edición Kindle capítulos 1 y 2. Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos. Forma 1 (ver Anexos) Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión Es la primera sesión y se debe esperar que los emprendedores manejen el Business Model Canvas en un nivel básico. El mentor debe estar preparado para explicar, a partir del trabajo realizado por los emprendedores, cuáles son los problemas y cómo buscarles solución. El mentor no es el dueño del proyecto y su tarea no es indicar al equipo las decisiones que debe tomar. Su tarea es ayudar al equipo a utilizar las herramientas de la metodología para dar estructura a los problemas, separarlos en componentes que pueden ser resueltos, y formular preguntas que los lleven a entender la decisión que deben tomar. La decisión misma debe ser tomada por el equipo, no por el mentor. Es frecuente que los emprendedores confundan la Propuesta de Valor con los atributos del producto en esta etapa. También se puede esperar que los emprendedores manejen un nivel muy bajo de detalle cuando discuten elementos críticos como la segmentación y el tamaño del mercado, pero, a pesar de ello, crean que tienen un alto grado de claridad sobre el tema. En este momento, la intervención del mentor es fundamental para que el equipo entienda las falencias y debilidades en su pensamiento. Es vital insistir en que los equipos emprendedores deben sintetizar su Propuesta de Valor en un lema que debe ser breve (un bumper sticker, en palabras de Bob Dorf), atractivo y memorable, el cual debe dejar en claro cuál es el valor que esta empresa aspira a crear y cuál es la diferencia fundamental frente a la competencia. Si el grupo no tiene un lema para su producto, será más difícil lograr que las audiencias entiendan la propuesta de valor y también será más fácil que el propio grupo desvíe su atención de su objetivo último de crear valor para los consumidores. A medida que evoluciona el proyecto, el lema puede evolucionar también, pero los cambios siempre deben obedecer a hallazgos de investigación (no simplemente a variaciones en el estado de ánimo de los emprendedores) y a la necesidad de enfocar las energías del equipo en la creación de valor para los consumidores.

18 Es muy importante verificar que el equipo ha identificado con prioridad a la reunión cuáles son las hipótesis críticas que deben ser investigadas. Un porcentaje sustancial del tiempo en la reunión debería emplearse en llegar a un acuerdo explícito con los emprendedores respecto a esto. Las hipótesis a investigar definen las tareas prioritarias para seguir avanzando en el proyecto. El mentor debe discutir a fondo con el equipo cuáles son los experimentos o pruebas que se realizarán para cada una de las hipótesis que serán investigadas antes de la siguiente iteración, En esta sesión, aparte de asegurar que existe un entendimiento básico del Business Model Canvas y la lógica de Desarrollo de Clientes, el mentor debe verificar también que el equipo entiende las reglas del juego asociadas a la participación en Lean LaunchPad Colombia y la magnitud del compromiso que está adquiriendo (el tiempo que implica la participación en el programa, la necesidad de realizar ejercicios intensivos de vistas a consumidores, la presentación de avances semanales y demás). En caso de que un equipo no esté de acuerdo con las reglas del juego, el mentor debe reportar esto a la institución aliada que ejecuta el programa Lean LaunchPad Colombia en la localidad. El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión 1. Business Model Canvas Versión 2. Énfasis en lograr respuestas a las observaciones hechas en la retroalimentación inicial. Énfasis en los temas de Propuesta de Valor y Segmento (ver Forma 2, con la cual se evaluarán las presentaciones de la Sesión 2) 2. Hoja de Reporte de Entrevistas y Visitas a consumidores. SEMANA 2 Objetivo 1. Explorar en mayor profundidad los conceptos de Propuesta de Valor y Segmentos, a partir de la evidencia obtenida por el propio equipo emprendedor en su exploración. 2. Discutir Canales y Relaciones con el Consumidor. Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Curso How to Build a Startup: The Lean LaunchPad Udacity.com, curso EP245, Sesión 4 (Canales); Sesión 5 (Relaciones con el Consumidor). Material adicional sugerido: The Startup Owner s Manual: Libro impreso, capítulo 4; o edición Kindle capítulo 3. Contenido de la presentación del equipo emprendedor en esta reunión 1. Presentación Business Model Canvas Versión 2. Énfasis en las respuestas a las observaciones hechas en la retroalimentación de la sesión anterior. Énfasis en los temas de Propuesta de Valor y Segmento. 2. Hoja de Reporte de Entrevistas y Visitas a Consumidores y Canales.

19 Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Forma 2: Propuesta de Valor, Segmento, Canales Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión En este segundo encuentro, es crítico establecer el cumplimiento de las reglas del juego en la relación entre los mentores y el equipo emprendedor. Los mentores deben insistir en que se cumplan los pasos de la metodología y el proceso. Deben mostrar empatía con los emprendedores, pero al mismo tiempo deben insistir en temas cruciales como la identificación explícita de las hipótesis que serán sometidas a prueba, la definición de los experimentos a través de los cuales se llevarán a cabo esas pruebas, el establecimiento de criterios de aprobado/reprobado para los resultados y el respeto a esos criterios en la práctica. Es común que en este momento se presenten dificultades para lograr que los emprendedores efectivamente realicen todas las visitas y entrevistas que son necesarias para la construcción del modelo. Existirá siempre la tentación de pensar que se ha llegado a conclusiones sólidas a partir de pocas entrevistas. El mentor debe insistir en la necesidad de ejecutar un número amplio de entrevistas y no debe aceptar que los emprendedores avancen en sus argumentos si estos no están respaldados por un número suficiente de entrevistas (al menos cinco por cada miembro del equipo entre una sesión y la siguiente). Los resultados de las entrevistas deben reflejarse en cambios en el diseño del Business Model Canvas; los mentores deben estar alerta respecto a posibles grupos de emprendedores que estarán empeñados en sacar adelante su idea original, independientemente de los resultados de la investigación. Ocurre con frecuencia también que los emprendedores realizan entrevistas, pero no logran extraer reflexiones verdaderamente valiosas (insights) a partir de ellas. El mentor debe trabajar con el grupo para entender dónde está la raíz del problema. Las entrevistas se ejecutaron sin mucha coherencia y dejaron escapar muchos detalles importantes? La información realmente fue recogida, pero al grupo le cuesta trabajo identificar unas conclusiones de alto impacto? El diseño de las entrevistas o experimentos no permite obtener información concluyente? Es muy importante que el grupo sienta que cuenta con un respaldo en el mentor para extraer el mayor valor posible a partir de la investigación realizada. Es muy importante que el mentor insista en que los equipos tengan ya una visión básica respecto al tamaño de su mercado objetivo. Debe haber en este momento suficiente evidencia respecto a que se trata de un mercado suficientemente amplio como para sustentar el negocio que se está planteando. Al mismo mismo tiempo, este segmento debe ser suficientemente específico como para que la propuesta de valor pueda tener una diferenciación contundente. Por lo demás, el segmento debe tener buenas posibilidades de crecimiento hacia el futuro. El entor debe insistir en que estos temas deben ser discutidos a partir de información sólida. Cuál información, específicamente, sustenta la visión del grupo respecto a estas preguntas? El equipo ha considerado otra información, que probablemente llevaría a conclusiones diferentes? Cómo tomó la decisión de confiar en la información que ha obtenido? El mentor debe asumir su papel de acompañante crítico del equipo en este proceso y ocuparse de hacer las preguntas ácidas que otros no quieren formular. Si bien es imposible llegar al punto en que un equipo emprendedor tenga respuestas sólidas a todas las preguntas posibles, es

20 necesario pasar con el equipo por la disciplina de cuestionar los hallazgos alcanzados hasta ahora. En el fondo, la pregunta es: Qué pasaría si lo que estamos pensando en este momento resulta no ser cierto? Cómo nos daríamos cuenta? Cuáles serían unas señales tempranas de que estamos cometiendo un error? De nuevo, el equipo debe revisar permanentemente los esquemas mentales que está utilizando para entender el problema, y debe intentar, de una manera consciente, evitar caer víctima de los múltiples sesgos de pensamiento que suelen impedir a una persona o a un equipo extraer conclusiones correctas a partir de la información que tiene ante sus ojos. Otra situación común se presenta en torno a algunos equipos emprendedores que tardan en identificar los elementos de su embudo de ventas (sales funnel), es decir, el proceso que se inicia cuando la empresa logra que su producto sea percibido por un cliente, continúa cuando el producto entra a ser considerado en comparaciones con otros productos, hasta desembocar en una decisión de compra por parte de los clientes. A los emprendedores suele costarles trabajo entender que necesitan asegurar que muchas personas se enteren de la existencia del producto en el primer paso, para que solamente unas cuantas se conviertan en compradores efectivos al final del proceso. Esta cadena tiene numerosas filtraciones a lo largo del camino. La empresa debe presupuestar su esfuerzo de ventas teniendo en cuenta esta realidad, tanto en términos del dinero que debe gastar para que muchos consumidores potenciales inicien el camino del embudo de ventas, como en términos del tiempo que tomará todo este esfuerzo. El mentor debe estar atento a la posible existencia de este problema y debe ayudar a los emprendedores a entender la dimensión del reto de ventas desde las etapas más tempranas del proyecto. De poco sirve entender cosas como la propuesta de valor y el tamaño del mercado, si no se dimensiona el esfuerzo que implicará alimentar el proceso que lleva a ventas efectivas. Adicionalmente a todo lo anterior, el mentor debe insistir en que los equipos utilicen el blog a lo largo de la semana y debe leer este blog. Es el recurso más importante con el que cuenta para seguir de cerca el avance de los equipos y no depender únicamente de la impresión que le pueda dejar la presentación de 10 minutos que se realiza cada semana. Esta es una etapa particularmente intensa en términos del conocimiento que el equipo emprendedor debe adquirir y la investigación que debe realizar. Es poco probable que los equipos completen satisfactoriamente todo lo que pide la Forma 2. Sin embargo, es muy importante que los emprendedores estudien los materiales y realicen unas propuestas iniciales respecto a cada uno de estos puntos. Es de esperar que su investigación debe avanzar paso a paso y no pueda cubrir todos estos elementos al mismo tiempo. Sin embargo, es importante que los emprendedores conozcan pronto todos estos aspectos relacionados con el lado derecho del Canvas y piensen en todo el lado derecho a medida que realizan su investigación. Las propuestas del equipo emprendedor deben tener en cuenta desde el primer momento las implicaciones de cada elemento sobre el total. Si los equipos se atrasan, pero es evidente que están trabajando duro, el mentor debe ofrecer su comprensión y valorar los avances que han logrado. Sin embargo, el mentor también debe señalar y discutir con el equipo la forma como los resultados que se van alcanzando en las investigaciones respecto a unos componentes específicos del Canvas tienen efectos importantes sobre otros componentes. El mentor debe insistir en la necesidad de ver el lado derecho del

21 Canvas como una unidad y en la importancia de cerrar las brechas, a la luz del corto tiempo con el cual se cuenta para completar los proyectos. El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión Ver la Forma 3, que será utilizada para evaluar los resultados de la siguiente reunión. SEMANA 3 Objetivos 1. Consolidar la discusión del proyecto respecto a los temas de Propuesta de Valor, Segmento, Canales y relaciones con el Consumidor. 2. Explorar los temas relacionados con el al Modelo de Ingresos. 3. Acelerar el desarrollo de un Producto Mínimo Viable (MVP). Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Curso How to Build a Startup: The Lean LaunchPad Udacity.com, curso EP245, Sesión 5 (Revenue Model). Materiales sugeridos: The Startup Owner s Manual: Libro impreso, capítulo 5; o edición Kindle capítulo 4 Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión 1. Presentación Business Model Canvas Versión 3. Énfasis en lograr respuestas a las observaciones hechas en la retroalimentación anterior respecto a Propuesta de Valor y Segmento. Planteamientos nuevos en los temas de Canales y Relaciones con el consumidor. 2. Hoja de Reporte de Entrevistas y Visitas a consumidores. Materiales para guiar la retroalimentación a los equipos Ver la Forma 3, que será utilizada para evaluar a los equipos en su presentación sobre el modelo de Ingresos. Lo que esperaríamos que ocurra en la reunión Es necesario reforzar la discusión sobre temas que han sido abordados en semanas anteriores. Es muy probable que los emprendedores no tengan aún claridad respecto a las implicaciones del modelo de canales que han escogido, o sobre la coherencia entre sus estimaciones sobre los esfuerzos que será necesarios para conseguir y mantener consumidores, y los ingresos reales que pueden esperar. Es necesario aprovechar la discusión sobre el modelo de ingresos para reforzar la coherencia entre los componentes del modelo que han sido examinados hasta ahora.

22 Se debe prestar especial atención al estado de avance sobre Relaciones con el Consumidor (especialmente la cuantificación del esfuerzo necesario en el embudo de ventas ) y a las decisiones sobre Canales (en particular, a la coherencia entre las decisiones sobre tipos de canales seleccionados, las posibilidades de alcanzar el tamaño deseado en el mercado, los costos asociados a cada canal y los ingresos netos que resultan después de pasar por el canal). Los equipos emprendedores tienden a pasar por alto consideraciones críticas en estas etapas. Es muy importante verificar que el proyecto sobrevive a un análisis ácido por parte de los mentores respecto a estos puntos. Es vital contar con información de los clientes respecto a los canales que ellos están acostumbrados a usar y los que desearían usar. Es igualmente necesario que el equipo emprendedor obtenga información de los propios canales, respecto a la forma como ellos conciben su modelo de negocio, la definición de los objetivos que sus administradores han fijado, los valores y volúmenes de transacciones que aspiran a lograr para un producto nuevo, las áreas de oportunidad en las que desearían operar, etc. El equipo emprendedor debe asumir la tarea de conocer la relación entre el consumidor final y el canal en mayor profundidad que ninguno de ellos dos. El equipo emprendedor presentará en la siguiente reunión Ver las Formas 1 a 4, que serán utilizadas en conjunto para evaluar los resultados de la siguiente sesión. El equipo debe dedicar especial atención a resolver las inquietudes surgidas en la retroalimentación previa a su presentación. SEMANA 4 Objetivos 1. Consolidar el trabajo realizado en el lado derecho del Business Model Canvas. 2. Asegurar que los equipos emprendedores han asimilado la retroalimentación de las semanas anteriores, han reforzado la investigación respecto a esos puntos y han integrado sus resultados en el Business Model Canvas. 3. Verificar que el equipo ha desarrollado un Modelo de Ingresos que es coherente con la propuesta de Valor y con las condiciones de canales y competencia. 4. Acelerar el desarrollo de un Producto Mínimo Viable (MVP). Materiales para apoyar el aprendizaje (estudio previo a la reunión) Repaso de los materiales de estudio empleados hasta ahora. Contenido de la presentación del equipo emprendedor para esta reunión Visión completa del lado derecho del Business Model Canvas.