Una Nueva Era en Ventas

Transcripción

1 Click View > Slide Master to insert a photo as a background behind the colored boxes. Una Nueva Era en Ventas Ofrezca increíbles experiencias a sus clientes e impulse la productividad de las ventas Ivan Labra, SSP Dynamics CRM Diciembre 2014

2 La era del cliente informado Comenzó con la explosión de la tecnología social y móvil >1.700 millones de usuarios sociales >400 millones de tweets por día acerca de productos, servicios y marcas >6.800 millones en móvil 150 cantidad de veces promedio que una persona chequea su teléfono por día

3 Centrarse en el cliente trae resultados Las empresas que ofrecen increíbles experiencias al cliente ganan Líderes en Experiencia de Clientes +43,0 % S&P 500 index +14,5 % Rezagados en Experiencia de Clientes -33,9 % 5-year stock performance of Customer Experience leaders vs. laggards vs. S&P 500 ( ) Showing cumulative total return. Watermark Consulting, The Watermark Consulting 2013 Customer Experience ROI Study, 2012,

4 Ha cambiado la forma en la que la gente compra Los clientes están un 57% avanzados en el proceso de compra antes de dirigirse a usted -CEB, The New High Performer Playbook 9 de 10 compradores de negocios dicen que una vez que estén listos para comprar, lo buscarán -IDG Enterprise

5 La forma en la que vendemos debe cambiar Solo el 3% de las llamadas de ventas se convierten en una cita... mientras que el 67% de las referencias de segundo grado en LinkedIn se convierten en una reunión! -Microsoft 73 % de la gente de ventas que usa las redes sociales para vender superan a aquellos que no lo hacen -Un consultor de ventas

6 La tecnología obsoleta no resuelve las necesidades actuale Creada originalmente para generar informes No fue diseñada para un mundo social/móvil No tiene capacidades de productividad

7 Una experiencia moderna ayuda a vender de manera efectiva La experiencia del usuario impulsada por resultados fomenta la adopción Las empresas con información y conocimientos integrados de redes sociales hacen negocios efectivos Permite generar ventas independientemente de dónde esté 8

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9 Cómo los representantes de ventas ofrecen increíbles experiencias de clientes para cerrar más ventas, más rápido? Objetivos claros. Conectarse con los clientes. Vender más.

10 Enfocarse en lo más importante Los ejecutivos de ventas tienen el desafío de atraer clientes de nuevas maneras, estos ya no quieren que se les venda de manera tradicional Los vendedores necesitan tener un rápido acceso a grandes cantidades de información (información corporativa y externa) desde una amplia variedad de fuentes Debería ser sencillo identificar lo que es más relevante a fin de que los vendedores puedan priorizar su trabajo 8% más altas tasas de ganancias cuando los representantes de ventas obtienen datos internos Y externos -CSO Insights

11 Profundizar las relaciones con los clientes. Con relevancia Obtenga información sobre el cliente para ayudarlo a interactuar de manera fácil Obtenga información de la empresa y del contacto en tiempo real desde fuentes Comprensión inmediata de sus clientes directamente desde su experiencia CRM

12 Identificar la oportunidad de negocios adecuada. Inmediatamente Use la Social Listening para comprender datos de manera inmediata Escuche lo que dicen sus clientes, potenciales clientes con entendimientos sociales integrados Rastree productos, marcas, competidores y campañas a nivel global

13 Ver su información de ventas de una manera completamente nueva Administre el rendimiento de ventas e identifique oportunidades y tendencias Analice y obtenga comprensión inmediata de toda la información con servicios de BI de autoservicio Comparta los conocimientos y bríndeles a los gerentes de ventas la capacidad de analizar los datos que necesiten Clic para ver el video Acceda a su información desde cualquier lugar y desde cualquier dispositivo

14 Ganar más rápido al crear experiencias personalizadas El comportamiento de las personas ha cambiado y también lo han hecho las expectativas de compra Los ejecutivos de ventas deben estar conectados de manera constante y ser sumamente ágiles Los vendedores sociales tienen un 51 % más de probabilidad de alcanzar sus cuotas de venta que los vendedores no sociales. -LinkedIn 15

15 Abrir puertas con contactos. Cerrar ventas Encuentre potenciales clientes a través de contactos sociales Saque provecho de sus contactos personales y corporativos para las presentaciones, en vez de realizar llamados telefónicos de ventas Su red social puede brindarle información relevante para abrirle puertas hacia futuros clientes

16 Impulsar mejores practices en toda su organización Siga procesos empresariales para cada rol para garantizar consistencia Siga una experiencia guiada de ventas con procedimientos guiados de venta Impulse resultados exitosos, garantice la consistencia y adáptese con facilidad cuando se necesite cambiar

17 Su oficina de ventas. Donde sea. Cuando sea. Trabaje desde los distintos dispositivos, desde prácticamente cualquier parte. Ofrezca una experiencia consistente desde su PC, teléfono y tableta Saque provecho de las aplicaciones móviles táctiles Trabaje con Office para ipad o use Office Mobile en otros dispositivos.

18 Hacer presentaciones de ventas. De manera impresionante. Use pantalla táctil y el lápiz para presentar y hacer anotaciones en la presentación al cliente Acceda a todos sus documentos y configuración desde su tableta Use un dispositivo Surface para obtener la comodidad de una tableta y la productividad de una portátil

19 Luego obtenga firmas de los contratos. Inmediatamente. Use el lápiz y la pantalla táctil para que el cliente pueda firmar de manera digital rápidamente * Acelere el proceso de venta al obtener firmas de los clientes de manera inmediata *Se requiere una solución de socio para esto: la captura de pantalla que se muestra es una solución de DocuSign

20 Vender más cuando trabaja como una red Las ventas ya no ocurren de manera aislada, los representantes de ventas deben aprovechar el poder de sus redes sociales organizacionales Necesitan juntar los recursos apropiados y a la gente adecuada sin importar dónde estén Un 37% de aumento en la colaboración de proyectos a través de la red social -Yammer Business Trends Customer Survey

21 Aproveche el intelecto social combinado de su empresa Acceso directo a su red social Los miembros del equipo pueden colaborar en ventas en tiempo real sin importar en qué aplicación estén

22 Encontrar el contenido adecuado. Rapidamente Descubra información relevante a través del aprendizaje automático Una nueva forma natural de navegar, descubrir y buscar en una organización Descubra información nueva personalizada para usted desde su red Manténgase conectado con acceso desde prácticamente cualquier parte y en cualquier dispositivo

23 Motive a su equipo alrededor de sus ventas Cuando hay una oportunidad abierta, un espacio de trabajo compartido se crea automáticamente Los miembros del equipo pueden editar en conjunto las propuestas de ventas en tiempo real para acelerar el proceso de ventas

24 Reunir a la gente adecuada para cerrar la venta Reúnase con colegas y clientes de manera remota con videoconferencia web Reúna a la gente adecuada sin importar dónde están para crear y brindar las mejores presentaciones de ventas Reúnase cara a cara con los clientes tan a menudo como lo necesite sin costos prohibitivos de viaje

25 Trek Bicycles. Hacia una nueva era Una solución CRM integrada apoya las relaciones con los clientes Antes Con la rotación de representantes de venta externos, llevaba años reconstruir el conocimiento profundo que habían establecido con las tiendas de bicicletas. Tácticas Microsoft Dynamics CRM Online ayuda a los representantes de venta a comunicarse y conectarse con la información clave, como por ejemplo sobre la interacción previa con el distribuidor. Esto ayuda a lograr sus objetivos de ventas Resultados Ofrece una vista completa de la información del cliente y de la cuenta Los representantes de ventas ahorran tiempo reuniendo la información para las reuniones con el cliente Un 95 % de adopción de Yammer por parte de los empleados para impulsar el compartir ideas "De repente fue como un BOOM: toda esta información está disponible, transparente, las cosas se hacían porque todos tenían un nuevo tipo de conocimiento". Steve Novoselac, BI y gerente de desarrollo de.net, Trek Bicycles 26

26 Resultados medibles Los clientes de Microsoft están mejorando las ventas La empresa Godrej & Boyce Manufacturing aumentó las ventas un 90% con mejor visibilidad en las aplicaciones de las ventas. The Portland Trail Blazers usa Microsoft Dynamics CRM para realizar todas sus campañas de ventas, una de las cuales obtuvo como resultado 1000 abonados nuevos más de USD 2 millones en ganancias en un solo día. Garanti Pension and Life mejoró la eficiencia de sus agentes individuales un 25%, que significó un 80% de aumento en el valor neto de activos. ISS Belgium aumentó las conversaciones de ventas un 6% LV=Broker redujo el tiempo de administración de ventas un 66% al automatizar las tareas que eran previamente manuales.

27 Por qué los clientes eligen Microsoft Productividad y colaboración de primera clase Efectividad en Ventas Nube segura y de grado empresarial Valor incomparable Ser productivo sin importar dónde esté Trabajar en una red Capacidad analítica para todos Experiencias de usuarios que generan resultados empresariales

28 Próximos pasos Cómo comenzar la transición hacia la nueva forma de vender Explorar Participa en una experiencia de inmersión (CIE)

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30 Haga que su equipo de ventas sea productivo desde cualquier lugar Cuente con la información que necesita para cerrar ventas sin importar dónde se encuentren sus oportunidades Microsoft Services Habilite a su equipo de ventas para que pueda manejar las relaciones de clientes en cualquier momento y desde cualquier lugar en el ciclo de venta, con solo conectarse a la nube que le ofrece soluciones potentes de productividad a su empresa. Microsoft Services puede participar con usted para avanzar Alineamiento de su estrategia de relación con los clientes con objetivos comerciales y capacidades tecnológicas. Integración de procesos y aplicaciones de ventas que su equipo de ventas usa todos los días. Implementación, adopción y uso de Microsoft Dynamics CRM 2013, Office 365 y Power BI.