B. OBJETIVOS C. IMPORTANCIA

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1 140 CAPÍTULO IV PROPUESTA DE UN PLAN DE MERCADEO TURÍSTICO PARA INCREMENTAR LA AFLUENCIA DE TURISTAS A LOS PEQUEÑOS Y MEDIANOS HOTELES DEL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR A. GENERALIDADES Después de realizada la investigación de campo y en base a los resultados obtenidos, se plantea el diseño de un Plan de Mercadeo turístico para incrementar la afluencia de turistas a los pequeños y medianos hoteles a través de estrategias que vayan en función de mejorar sus condiciones actuales en el mercado, poder brindar mejores servicios, desarrollo e incrementos a través de sus ventas. En el presente capítulo se formula el Diseño del Plan de Mercadeo Turístico, debido a la necesidad de contar con estrategias mercadológicas que permitan maximizar todos los recursos que utilizan los pequeños y medianos hoteles para cumplir con las metas de negocios y servicio establecidas, con el fin de poder logar un mayor posicionamiento en mercado hotelero y convertirse en una opción viable de alojamiento al visitante. La elaboración de la propuesta está encaminada al cumplimiento de los objetivos planteados, siendo estos accesibles para los pequeños y medianos hoteles del Municipio de San Salvador. Se pretende un desarrollo turístico sostenible que satisfaga las necesidades de los turistas actuales y potenciales y que traiga consigo un desarrollo social y económico equitativo y en esta línea que potencie las oportunidades y atenúe los problemas relacionados con los niveles de empleo y tradiciones culturales.

2 141 Dado los resultados obtenidos en el estudio, se considera un proyecto de inversión factible de ejecución. Este plan de mercadeo turístico pretende, entre otros objetivos, hacer conciencia en los empresarios de pequeños y medianos hoteles de la trascendental importancia que tiene el participar activamente en un plan de mercadeo en conjunto, orientado a promover el turismo en el municipio de San Salvador. B. OBJETIVOS 1. GENERAL Incrementar la afluencia de turistas a los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador, a través del Diseño del Plan de Mercadeo Turístico. 2. ESPECÍFICOS a) Proponer estrategias publicitarias adecuadas a los recursos económicos de los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador. b) Proporcionar una Guía de Promoción Turística de los pequeños y medianos hoteles para presentar al turista las diferentes opciones de servicio. c) Proponer herramientas de servicio para persuadir a los turistas a que visiten y recomienden los hoteles pequeños y medianos del municipio de San Salvador. C. IMPORTANCIA 1. PARA EL PAÍS El turismo y la recreación son, actualmente, dos de los sectores que más se están impulsando en El Salvador. Y aunque este sector se ha desarrollado rápidamente en los últimos años, aún está en una fase inicial.

3 142 Dentro de un contexto de una economía en creciente apertura al mercado internacional y a la libre competencia, el turismo, retoma una relevancia de primer orden en cuanto a la generación de divisas para El Salvador. Los pequeños y medianos hoteles tienen como objetivo un segundo grupo de turistas, este mercado esta compuesto por empleados y profesionales. Este grupo presenta tendencias crecientes hacia el turismo y representan en términos de generación de divisas y un sector importante a capturar, el cual permite la creación que nuevos proyectos de promoción turística que esta realizando el Ministerio de Turismo. La actividad turística fomenta y desarrolla un encadenamiento económico y social, convirtiéndose en una fuente generadora de empleo, todo esto logrando un efecto multiplicador, siendo un sector clave para los programas y las estrategias de desarrollo económico y social. 2. PARA EL TURISMO Actualmente dos de los sectores más emocionantes en El Salvador son el turismo y la recreación. Esta industria se está desarrollando a lo largo del país, pero los proyectos más grandes están concentrados en el área metropolitana y otras ciudades principales en el área occidental y norte de El Salvador. Esta relevancia trae consigo la necesidad de producir estrategias mercadológicas que permitan impulsar el turismo a través de paquetes y servicios especiales que los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador ofrecerán a los turistas nacionales y extranjeros para incrementar la demanda de servicios en su sector. Si se sabe llevar de manera adecuada y dar continuidad a las actividades que se plantearan la actividad turística será retroactiva en términos económicos y en la generación de empleos, haciendo uso racional de los recursos, lo que provocará un turismo sustentable para el país.

4 PARA LOS PEQUEÑOS Y MEDIANOS HOTELES DE SAN SALVADOR En general todos coinciden en plantear que el huésped es la persona más importante dentro de un hotel, y para tener verdadera conciencia de esta importancia hay que conocer acerca de las necesidades que los huéspedes demanda, es por ello que deben de existir métodos para evaluar la satisfacción y servicio que se les brinda. No se puede negar que muchos dueños o administradores de Hoteles no tienen una formación especializada en hostelería y turismo, por lo tanto muchas veces les resulta difícil actuar frente a las transformaciones que suceden diariamente en este ámbito, no obstante se reconoce que hay muchos empresarios hoteleros que sin ser formados en esta área son excelentes profesionales, siempre están dos pasos al frente en lo que a satisfacción de huéspedes se refiere y esta visión emprendedora e innovadora les permite tener una capacidad de adaptación, reacción a los cambios constante y a los nuevos retos que exige una nueva era de conocimientos. El Plan de Mercadeo Turístico es una herramienta que le servirá a los pequeños y medianos Hoteles a desarrollar sus estrategias a través de actividades enfocadas a crear posicionamiento de los hoteles a los clientes potenciales y reales, a que sus precios sean atractivos a la oferta y a crear una mejor imagen del hotel dándola a conocer por medio de practicas dirigidas a uno o varios segmentos. Podemos decir que el Plan de Mercadeo Turístico será la base de los buenos resultados que cada hotel espera obtener a corto o largo plazo. 4. PARA LOS TURISTAS En la actualidad las ganancias del turismo no son sólo económicas, pues el intercambio cultural también es muy importante porque permite ampliar los conocimientos del turista y anfitrión. A través del Plan de Mercadeo turístico que se plantea, se pretende que tanto los turistas nacionales como extranjeros conozcan la diversidad de hoteles con los que

5 144 cuenta el municipio de San Salvador y los diferentes servicios que ofrece a su público meta. El contar con estrategias de mejoras en el servicio, permitirá tener una mayor cercanía y compromiso con las necesidades que los huéspedes requieren. Por medio de la propuesta se espera que los turistas tanto nacionales como extranjeros se sientan atraídos por medios alternos que presenten a los pequeños y medianos hoteles con un ambiente acogedor a un menor costo, servicio de calidad, atención, estadía placentera que solo este grupo de hoteles pueden ofrecer. D. ALCANCE DE LA PROPUESTA Este plan de mercadeo turístico está enfocado para que pueda ser desarrollado por los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador.

6 145 E. ESQUEMA DEL PLAN DE MERCADEO TURÍSTICO Fuente: Grupo de Tesis

7 146 F. DESARROLLO DEL PLAN DE MERCADEO TURÍSTICO 1. MARCO GENERAL DE LA PROPUESTA El Plan de Mercadeo turístico que se propone, pretende generar beneficios para los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador con el principal objetivo de incrementar la demanda de turistas nacionales y extranjeros, como para el sector turismo el cual contribuirá al crecimiento económico, esperando un mayor aporte de divisas y empleo al país. De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado se pudo determinar que existen ventajas competitivas en el ofrecimiento de servicios, tarifas accesibles y ubicaciones estratégicas que facilitan la promoción de dichos hoteles. El municipio de San Salvador es una zona céntrica y ciudad principal del país, esta cercanía es una alternativa que podrá ser aprovechada por los dueños o administradores para ofrecer mejores opciones turísticas a los huéspedes actuales y potenciales que llegan al municipio de San Salvador y que están interesados en pasar en actividades recreativas y/o de negocios. La propuesta buscara también orientar la creación de paquetes turísticos culturales, servicios de conferencias y hospedaje que brinden bienestar durante su estadía, satisfaciendo sus exigencias a través de un servicio de calidad a la vanguardia y considerando al factor humano como la clave para el desarrollo de dicha estrategia. Se trabajará estrategias enfocadas al incremento del turismo en su zona de cobertura a fin de brindarles paquetes turísticos, en donde se incluye desde la llegada del turista, su alojamiento y otros servicios complementarios como paquetes especiales.

8 147 Es necesario que la estrategia también este orientada a utilizar publicidad masiva que sea de bajo costo, pero enfocada al tipo de turistas que queremos que se hospede en los hoteles. El Internet, correo electrónico y las recomendaciones de otras personas son los medios por los cuales genera mayor impacto y reconocimiento de la existencia de los pequeños y medianos hoteles, impulsado también este grupo de hoteles en el aeropuerto. Los empresarios deben trabajar con visión estratégica, una cultura emprendedora, con honestidad y vocación de servicios, cumpliendo con las exigencias y servicio de los clientes, esto a fin de cuidar el flujo de turistas, la imagen del municipio de San Salvador y por lo tanto su negocio. La Asociación de Pequeños Hoteles debe ser coordinadora, de apoyo organizativo en lo que se refiere a la orientación y ofrecimiento de mejores alternativas para los turistas, así como reforzar la educación y entrenamiento turístico en los dueños o administradores para mejorar la calidad de los servicios. 2. ETAPAS DEL PLAN DE MERCADEO TURÍSTICO A continuación se presentaran las 4 etapas que son las bases fundamentales del desarrollo del plan de Mercadeo Turístico. 2.1 ETAPA I. ANÁLISIS GENERAL DEL ENTORNO FACTORES CONDICIONANTES Estos factores permiten conocer el éxito y el fracaso para la implementación de un plan de Mercadeo Turístico. Los factores tomados en cuenta son los que permiten conocer las cualidades del sector hotelero así como cuantificar la experiencia y todo lo que es medible.

9 148 a) FACTORES CUALITATIVOS: Los Dueños o Administradores de los pequeños y medianos hoteles cuentan con las siguientes cualidades, para hacer que sus negocios funciones y generen rentabilidad. Independientes: Porque son impulsados por el deseo de no trabajar para otros, les gusta crear y desarrollar ideas que representan soluciones a los deseos o necesidades de los consumidores de los servicios que ofrecen en su propio negocio. Esta cualidad es importante porque por la naturaleza del negocio debe tener latente la intención de vencer dificultades, esperadas e inesperadas, que se cruzan por su camino. Emprendedores: Los empresarios hoteleros son personas muy motivadas para lograr sus propósitos, asumen los riesgos para conseguir lo que se proponen, pero su gran confianza en sí mismos los impulsa a actuar en lugar de refugiarse. Optimistas: Por naturaleza o por sus vivencias, también son originales y confían en sus propios recursos. Por lo tanto, no temen a lo desconocido, sino que se informan primero sobre la naturaleza del negocio turístico, se sensibiliza a las tendencias que se manifiestan en el presente, adquiere una buena información alrededor de sus propios intereses. Innovadores: Poseen gran flexibilidad y no se condicionan por juicios que se manejan en el ambiente hotelero acerca de situaciones económicas, personas, países, productos, empresas, mercados, industrias, buscan y encuentran oportunidades, tiene una necesidad de realización, de reconocimiento, de independencia, de ser su propio patrón y sobre todo dar a conocer su negocio. Planificadores: Los empresarios turísticos al momento de empezar cualquier actividad, negocio o emprendimiento es necesario planificar.

10 149 Establecen metas y objetivos: Ya que es la mejor forma de saber si su negocio está avanzando por lo tanto es importante este aspecto. Al mismo tiempo es importante ser flexible y notar que si las condiciones en el entorno cambian se debe entonces cambiar también los planes de tal forma que reflejen el nuevo entorno y siempre estén con una mentalidad de mejora continua. Entusiastas: Hoy en día la competencia es fuerte y los empresarios hoteleros no deben perder el entusiasmo que está íntimamente unido a la persistencia, si se tiene razones para continuar entonces este entusiasmo nunca dejará de existir. Es verdad que algunas veces habrá bajas emocionales por todos los obstáculos que se presentan en el día a día, pero si se tiene la firme determinación de continuar, siempre surgirá el entusiasmo. Creativos: La imaginación es uno de los rasgos distintivos de los empresarios y una de las razones por las que logran el éxito en sus negocios. Tienen la capacidad de detectar oportunidades que la mayoría de las personas no ven y además captan los distintos escenarios y circunstancias alternativas. Motivados: Los empresarios hoteleros no solamente están guiados por el afán de ganar dinero. Existen otros factores de motivación que son tan importantes como la obtención de ganancias. Como realizar una actividad que le permita emplear sus capacidades y talentos personales, construir un negocio para la familia, ser independiente. b) FACTORES CUANTITATIVOS Son factores que se pueden medir como: tarifa de hoteles, número de habitaciones, número de camas, porcentaje de ocupación y servicios que ofrecen. Número de habitaciones: Las habitaciones de los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador se encuentran en un rango de 4 a 60 habitaciones.

11 150 Contando con un total de veinte uno hoteles que ofrecen entre cuatro y diez habitaciones, veinte hoteles que ofrecen entre once y veinte habitaciones y diez hoteles que cuentan entre veintiuno y sesenta habitaciones. Tarifa de hoteles: La tarifa que ofrecen los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador se encuentran entre $15.00 y $ por habitación y/o por noche. Las tarifas son asignadas de acuerdo a los servicios que brindan, zona en que se encuentran ubicados, tipo de instalación. Número de camas: Los hoteles cuentan con un rango de 4 a 140 camas disponibles, de acuerdo al número de habitaciones. Porcentaje de ocupación: Los pequeños y medianos hoteles de municipio de San Salvador cuentan con un 57.3% de ocupación. De acuerdo a los resultados obtenidos en la investigación de campo de los dueños o administradores. Servicios que ofrecen: Entre los servicios que ofrecen tienen piscina, gimnasio, salones para conferencia o eventos especiales, Internet, aire acondicionado, servicio de restaurante, servicio de transporte, salones de juego, tours a centros comerciales y los alrededores del hotel. Presupuesto financiero: Los pequeños y medianos hoteles cuentan con un presupuesto limitado a pesar de ello tratan de mantener su nivel de comunicación para siempre darse a conocer a los clientes reales y potenciales. Años de experiencia: De acuerdo a la información proporcionada por los dueños y/o administradores de los pequeños y medianos hoteles, el cual fue obtenidos en la investigación de campo se determina que la mayoría de hoteles cuenta con más de tres años en el mercado, tiempo que les ha permitido obtener experiencia brindándoles seguridad de poder seguir en el mercado hotelero.

12 ANÁLISIS ESTRATÉGICO F.O.D.A. DE LOS PEQUEÑOS Y MEDIANOS HOTELES DEL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. Fuente: Grupo de Tesis

13 PROBLEMAS POTENCIALES DE MERCADEO TURÍSTICO En todo proyecto existen inconvenientes que no permiten desarrollar los proyectos, entre ellos podemos mencionar los siguientes: Falta de Presupuesto: Para mantener y desarrollar, se necesita más respaldo financiero, pero los problemas económicos a nivel nacional e internacional explican los involucrados en el sector, puede ser un factor que dificultara encontrar líneas de crédito específicas disponibles para los pequeños y medianos hoteles. Poca política de Atención al Cliente: La falta de capacitación del personal que labora en los pequeños y medianos hoteles, puede ser un factor muy peligroso, ya que el turista espera buena atención al cliente, y este factor viene amarrado por no contar con un presupuesto especial para desarrollar a los empleados ó por no considerar que es un beneficio para su negocio. Falta Experiencia por parte de los administradores: Aunque es bueno que se aperturen nuevos pequeños y medianos hoteles, los administradores deben de estar consientes de la responsabilidad que esto representa, ya que la mayoría de estos negocios se originan como un negocio familiar. Precisamente, porque muchos han empezado de forma familiar y artesanal, uno de los desafíos que deben tener en cuenta es en estandarizar sus procesos de calidad, para administrar correctamente y bajo estándares los pequeños y medianos hoteles. No contar con un sistema o servicio de calidad: Existe un gran porcentaje que no ofrece los estándares mínimos de seguridad, infraestructura, limpieza y servicio. Este es un gran desafío, ya que de no asociarse a programas de asistencia a pequeños hoteles, es bien difícil que con sus propios medios logren controlar este desafío. La Asociación de pequeños hoteles tienen como objetivo trabajar con las

14 153 mismas condiciones y la misma calidad en todos los pequeños hoteles, ya que existen estándares entre una y tres estrellas OPORTUNIDADES POTENCIALES DE MERCADEO TURÍSTICO Apertura de nuevos mercados: El turismo en El Salvador está experimentando un importante periodo de apogeo, en los últimos cuatro años la llegada de turistas ha incrementado, este sector esta en continuo crecimiento y la tendencia sigue siendo alta en la participación de entradas de divisas, generación de empleo y capital invertido. Desarrollo de estrategias de negocio: Para que las ganancias económicas sean las deseadas, la población del destino turístico debe poseer un sistema turístico bien organizado, con servicios básicos, mano de obra calificada e infraestructuras, todo esto considerando la oferta y demanda turística. Ubicación Estratégica: San Salvador es la ciudad que presenta gran demanda de hospedaje por ser la capital del país y con atractivos que son importantes para los turistas nacionales y extranjeros, como lo son los centros comerciales, restaurantes en zonas exclusivas y bares, Adicional si el turista desea viajar al interior del país es el mejor lugar como punto de partida. Nivel competitivo: Oportunidad de ofrecer sus servicios a los turistas nacionales y extranjeros, que le permitirá ser una opción atractiva para el turista. 2.2 ETAPA II. OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO TURÍSTICO GENERAL Incrementar en un 15% las ventas en el año 2009 por medio de la afluencia de turistas a los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador.

15 ESPECÍFICOS Atraer nuevos segmentos de mercado, para que hagan uso de los servicios e instalaciones de los pequeños y medianos hoteles. Incrementar en un 10% el número de servicios y paquetes promociónales que se ofrecerán al mercado meta. Lograr el posicionamiento en la mente de los turistas para que identifiquen y visiten los pequeños y medianos hoteles del municipio de San Salvador. 2.3 ETAPA III. ESTRATEGIAS DE MERCADEO TURÍSTICO A continuación se presentarán cada una de las estrategias que se recomienda utilizar para incrementar la afluencia de los turistas en el municipio de San Salvador. Para los ejemplos de la propuesta se ha creado y utilizado el nombre y diseño del logo Mi Hotelito con la finalidad que cada una de las estrategias que se recomiendan sean representadas por una marca especifica.

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17 156 EJEMPLO 1: PERFIL DE ASESOR MERCADEO Y VENTAS PERFIL: ASESOR DE MERCADEO Y VENTAS Conocimientos: Ventas y Mercadeo: Conocimientos generales de los principios y métodos involucrados en mostrar, promover y vender productos o servicios. Esto incluye estrategias y tácticas de mercadeo, demostración de productos o servicios y técnica de ventas. Servicio al Cliente: Conocimientos de los principios y procesos para brindar servicios al cliente, incluyendo evaluación de necesidades, estándares de calidad de servicio y técnicas de evaluación de satisfacción. Tecnología y Sistemas: Conocimientos generales de informática, comunicaciones, etc. Habilidades: Poder comunicarse efectivamente con personas Tener poder de persuasión Saber escuchar lo que las personas dicen y hacer preguntas correspondientes Estar alerta a las reacciones de terceros y entender el porque de su Reacción Identificar cambios necesarios para poder alcanzar una meta Capacidades: Capacidad de comunicar ideas e información oralmente Capacidad de poder hablar y escribir claramente para comunicar información ideas Capacidad de memorizar palabras, números, gráficos y procedimientos Realizar estudios de mercados que involucren las diferentes variables internas y externas de la organización. Funciones principales de Asesoría en Mercadeo: Diagnosticar la potencialidad de nuevos productos en el mercado regional y nacional. Plantear estrategias de mercadeo acordes a las necesidades de los pequeños y medianos hoteles. Apoyar a las empresas en el sistema de fijación de precios. Proponer bocetos de campañas publicitarias de acuerdo a los objetivos organizacionales. Identificar el tipo de promociones acordes a las tendencias del mercado. Capacitar y dirigir el equipo de ventas. Proponer técnicas de ventas en los diferentes canales de distribución. Organizar y dirigir eventos de lanzamiento, promoción de los productos y/o servicios de la empresa. Elaborar planes de mercadeo. Realizar estudios de mercados que involucren las diferentes variables internas y externas de la organización. 89 Av. Nte. # 141 -b Col. Escalón, San Salvador. El Salvador Teléfono Fax

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